8 dyre fejl i leadgenerering, som B2B-virksomheder bør undgå i 2023

For de fleste B2B-virksomheder er leadgenerering det, der får salgsbolden til at rulle. Det er det første og mest afgørende skridt for at sikre, at virksomheden overlever og trives. Alligevel er chancerne for at gøre det rigtigt lige så store som at vinde den store bamse i et manipuleret karnevalsspil.

Det er enten et problem med for få leads eller for mange af lav kvalitet, det kan tage en evighed at konvertere dem, eller de falder ud af tragten, lige når du tror, du har en aftale. Og det værste af det hele? Du har ingen idé om, hvad du gør forkert.

Fra at misforstå nuancerne i målgrupperne til at undervurdere effekten af veloptimeret indhold - der kan være så mange oversete faktorer, der får din salgspipeline til at stagnere.

Men i en verden, hvor hvert eneste klik, interaktion og engagement er værdifuldt, er det vigtigt at genkende de potentielle fælder, der kan bringe leadgenereringsindsatsen og organisationens mål i fare.

I denne artikel ser vi på nogle af de dyreste fejl, som B2B-virksomheder begår i forbindelse med leadgenerering, og hvordan man kan rette op på dem.

Hvorfor leadgenerering er vigtig

Den vigtigste del af enhver marketingmedarbejders job er at øge salget, og at skaffe nye kunder er et centralt aspekt af det.

I 2021 viste en Gartner-undersøgelse, at leadgenerering var det vigtigste digitale marketingmål for det næste år.

Ironisk nok var leadgenerering også den største udfordring for marketingfolk i 2022.

At finde fejlene i din virksomheds leadgenereringsproces og derefter rette dem er en formidabel opgave, men hvis du kan klare det, er gevinsten enorm.

Her er et par casestudier til inspiration:

Succeshistorier om leadgenerering

Ved at rette op på sin e-mail-leveringsrate (fra 42,9 % til 99 %) hjalp man et erhvervsejendomsselskab med at lukke en aftale til 1 million dollars.

Softwaretestfirmaet Tricentis opbyggede en salgspipeline på over 5 mio. dollars på mindre end seks måneder ved at omdefinere målgruppen for deres betalte medier.

Matmatch, en markedsplads for ingeniørmaterialer, øgede sin brugerbase fra et par tusinde til over 150.000 brugere ved at følge en LinkedIn-baseret ABM-strategi.

8 dyre fejl, som B2B-virksomheder begår under leadgenerering

Leadgenerering løser ikke alle din virksomheds problemer, men de indtægter, det genererer, er det næstbedste, der kan ske for enhver organisation.

Her er de faldgruber, du skal undgå, hvis du vil høste flest mulige fordele af din leadgenereringsstrategi.

Ikke segmentering af leads

For leads er de beskeder, der er nemmest at reagere på, dem, der lyder, som om de er skrevet kun til dem.

Men medmindre du arbejder med en håndfuld leads, er det ikke muligt at lave skræddersyede beskeder til hver enkelt.

Du kan dog segmentere leads i omhyggeligt oprettede sektioner og derefter bruge disse individuelt eller i kombination med andre segmenter til at skabe hyperpersonaliserede kampagner.

Start med at segmentere leads efter det tilbud, de har accepteret eller konverteret til.

Forfin segmenterne yderligere ved hjælp af deres niche eller branche, placering, organisationsstørrelse, jobtitel, adfærdsdata og tidligere interaktioner.

I dine budskaber skal du adressere smertepunkter, der påvirker dem direkte. Du kan gøre dem mere effektive ved at bruge andre segmentdata.

Hvis du f.eks. ved, at de bruger Salesforce, så sørg for at nævne, at dit produkt har en Salesforce-integration. Hvis de arbejder i Texas, kan du inkludere et casestudie af en Texas-baseret kunde i din e-mail for at etablere en forbindelse.

Leadsegmenter hjælper dig også med at beslutte, hvor, hvornår og hvor ofte du skal følge op. Derefter kan du fortsætte med at guide dem på købsrejsen med målrettede beskeder, der er skræddersyet til deres præferencer og behov.

Ikke at bruge en dedikeret landingsside

Lad os sige, at du får vist en annonce for en thriller på YouTube. Du klikker på Se nu-linket, men bliver omdirigeret til Netflix' hjemmeside med utallige lister over alle genrer under solen. Eller en side for en helt anden film.

Det er ikke en særlig behagelig oplevelse, vel?

Når leads klikker på en annonce eller en lead magnet, har de tunnelsyn. Det eneste, de tænker på, er at få det, de er blevet lovet.

Så når du omdirigerer dem til din hjemmeside eller en anden side end den, de leder efter, hopper de af din hjemmeside og i armene på en konkurrent, der ikke leger med dem.

En dedikeret landingsside, der matcher tilbuddet i din annonce eller lead magnet, baner vejen for en hurtigere og højere konverteringsrate.

Lad være med at fylde den med flere CTA'er eller lange tilmeldingsformularer.

Hvis den er mobiloptimeret og responsiv, scorer du et par ekstra point.

Og du kan sænke din afvisningsprocent yderligere ved at inkorporere exit intent-pop-ups for at engagere afgående leads igen.

Ikke et overbevisende tilbud

Du ville ikke købe den samme fødselsdagsgave til din golfkammerat, din mor og din otteårige nevø. For mens Pokémon-kort måske er et hit hos din nevø, er de to andre måske ikke lige så begejstrede for dem.

Du kan give et ekstremt generøst tilbud til dit lead, men medmindre det er relevant og pakket på en måde, der appellerer til dem, vil de ikke tage imod det.

Brug buyer personas til at skabe skræddersyede tilbud, der passer til de forskellige ICP'ers forskellige følelser.

Når du f.eks. skaber lead magnets, skal du huske på, at det segment af leads, der foretrækker podcasts, måske aldrig vil kaste et blik på dit tilbud om en gratis e-bog. Lav flere tilbud i form af e-bøger, webinarer, podcasts, gratis prøveperioder osv. for at maksimere dit leadgenereringspotentiale.

Et dårligt forhold mellem anmodning og tilbud kan også afvise leads, så forsøg at finde en balance mellem den værdi, der tilbydes, og den indsats, der kræves.

Hvis vi fortsætter vores tidligere eksempel med e-bogen, vil et lead give dig sin e-mailadresse til gengæld for din ressource, men de vil ikke afsløre deres organisations indtægter, deres økonomidirektørs største udfordringer og navnet på deres kæledyr fra barndommen, så tænk over det, når du designer din tilmeldingsformular.

Ikke at have en varieret indholdsstrategi

Content marketing er et af de mest effektive værktøjer til at få leads med høj intention ind i din salgstragt. Men ikke alle leads er i samme fase af deres købsrejse.

Hvis du kun har udgivet generisk indhold for at tiltrække et bredere publikum, kan det være afskrækkende for et lead, der leder efter teknisk information til et køb.

I modsætning hertil vil hyper-specifikt nicheindhold blive overset af eller være uforståeligt for leads, der stadig er i opdagelsesfasen.

Nøglen til at tilbyde værdifuldt indhold til leads er at forstå, hvad deres problemer er, og tilbyde relevant, nyttig og brugbar information til at løse disse problemer.

Fase af tragt

Type af indhold

Top-of-funnel leads

Blogindlæg, infografik, indlæg på sociale medier, webinarer, podcasts, quizzer og spørgeundersøgelser

Leads i midten af tragten

Casestudier, interaktive værktøjer, sammenlignings- eller købsvejledninger, ekspertinterviews, produktvideoer

Leads fra bunden af tragten

Produkttests, kundeudtalelser, prisvejledninger, tidsbegrænsede tilbud, særlige rabatter

Hvis du forbliver forpligtet til

• ikke at love for meget,

• være på forkant og

• giver, før du spørger

vil du vinde dig et loyalt og engageret publikum.

Ikke at formidle troværdighed og tillid

Lad os se det i øjnene. Folk står ikke ligefrem i kø for at blive en virksomheds laboratorierotte/forsøgskanin/første betalende kunde nogensinde.

For ingen har lyst til at punge ud med hundredtusindvis af kroner for et produkt med en uprøvet track record.

Hvor meget vi end taler om behovet for at være individualister og tænke selv, har de fleste af os en flokmentalitet. Hvor end mængden går hen, følger vi efter.

Og det hjælper ikke, at kunder overalt stoler meget mere på en jævnaldrendes ord end på en marketingmedarbejders.

For at forhindre, at manglende tillidssignaler ødelægger din kampagne, skal du bede om feedback fra leads og kunder ved enhver mulig lejlighed.

Ikke alene styrker kundeudtalelser og succeshistorier dit omdømme, men de giver dig også en enestående indsigt i din evne til at leve op til forventningerne.

Hav en tidsbegrænset mekanisme til at indsamle feedback i form af vurderinger, meninger og forslag, især efter vellykkede projekter.

Brug det sociale bevis, henvisninger og anbefalinger, der genereres, til at skabe konverteringer

• i annoncetekster,

• på landingssider,

• som casestudier på din blog,

• i indlæg på sociale medier,

• som en del af gratis ressourcer osv.

Udnytter ikke omnichannel-tilgangen

De fleste målgrupper hænger ud på mere end én kanal, og de forventer, at du også er der. Og ikke på en måde, hvor du kun er der én gang hvert halve år.

De, eller i hvert fald 73 % af de adspurgte forbrugere i en Zendesk-undersøgelse, ønsker, at du kaster dig hovedkulds ud i flere kanaler og giver dem en problemfri omnichannel-oplevelse, hvor de kan starte en samtale med dig på LinkedIn og fortsætte den på Twitter uden at miste data eller kontekst.

Og fordelene er enorme.

Når du udvider antallet af kanaler, du aktivt søger og forfølger leads på, skaber du flere kontaktpunkter, hvor du kan:

• Opdage nye leads

• Opbygge stærkere bånd med eksisterende leads

• Og give dem en førstehåndsoplevelse af din kundeservice.

Disse berøringspunkter kan omfatte din hjemmeside, e-mailkampagner, opslag på sociale medier, virtuelle og fysiske events osv.

Identificer de kanaler, der performer bedst, og integrer dem langsomt med de mindre populære. Promover blogindlæg med høj trafik i e-mails og på sociale medier, og inkluder links til din tilmeldingsside til nyhedsbrevet i virale indlæg på sociale medier.

Mens du gør alt dette, skal du sikre brandkonsistens på tværs af kanaler ved at bruge det samme logo, design og tone of voice.

Du plejer ikke dine leads

Leadgenerering er ikke en engangsforeteelse. Mellem det tidspunkt, hvor de først bliver opmærksomme på dit brand, og det tidspunkt, hvor de foretager et køb, skal leads langsomt og støt mindes om dit værditilbud og deres behov for dit produkt.

Hvis du prøver at sælge for hårdt eller for hurtigt, kan du ende med at miste leadet for altid.

For at pleje leads uden at skynde på dem, skal du bruge en blanding af strategier som content marketing, personalisering, distribution via flere kanaler og automatisering.

Efter de første par forsøg og fejl vil du være i stand til at forstå det mønster, de fleste leadsegmenter følger - fra første kontakt til konvertering.

Opret og automatiser din e-mail-sekvens ved hjælp af et værktøj som Hunter Campaigns.

Brug leadscoring til at bestemme, hvilke leads du skal målrette mod, og indarbejd andre kanaler i din opsøgende indsats for at fordoble dine budskaber.

Når leads forsøger at træffe en købsbeslutning, vil de bevæge sig frem og tilbage i deres rejse tilbage, hvilket gør det til en ikke-lineær overgang.

Hold din lead nurturing-tilgang fleksibel nok til, at du kan komme i kontakt med leads på et hvilket som helst tidspunkt, uanset hvor de er på deres købsrejse.

Måler og tester ikke resultater

Komplicerede, langstrakte processer som leadgenerering kan kaste en masse data af sig. Der er KPI'er, der skal spores, individuelle kanaler, der skal overvåges, A/B-tests, der skal køres - det er nok til at overvælde enhver.

Men start med at finde ud af, hvilke KPI'er du gerne vil forbedre. Er dine akkvisitionsværdier for høje? Vil du gerne reducere den tid, det tager at konvertere? Fokuser på et eller to problemområder.

Undersøg derefter din vigtigste akkvisitionskanal. Hvis det er din hjemmeside og blog, kan du bruge Accurankers søgeordstracker og konkurrentanalyseværktøjer til at gennemgå SEO-performance og optimere indholdsstrategien.

Med det kan du opdage mere effektive søge ord til at tiltrække de rigtige målgrupper og være på forkant med branchens tendenser.

Brug A/B-tests til at sætte to landingssider, pop-ups eller e-mails op mod hinanden.

Vær opmærksom på åbnings- og klikrater for e-mails for at se, hvilken slags indhold der konverterer bedst.

Hvis disse e-mailadresser er verificerede, kan det bidrage yderligere til at gøre lead-tracking mere præcis og forbedre leveringsgraden.

Konstant sporing og overvågning af alle disse datapunkter vil hjælpe dig med at få fat i alle mulige leads og øge ROI for indhold.

Afrunding

Hvis du tjekker for disse otte fejl, bliver det nemmere for dig at finde problemområderne i din nuværende leadgenereringsproces.

Uanset om det er ved at klassificere leads, omdirigere dem til relevante sider, skræddersy indhold og tilbud til deres præferencer, give social proof, kontakte dem på en kanal efter deres valg, opbygge varme forbindelser med personlige og konsistente budskaber eller bruge dataindsamlingsværktøjer til at gentage og skalere tidligere succeser, kan enhver leadgenereringsmekanisme repareres og raffineres.

Med et solidt værditilbud oveni bliver du uovervindelig.