Betydningen af kundesegmentering i målrettede marketingkampagner

At lave en marketingkampagne uden at tage hensyn til dit publikum er som at planlægge en grillfest uden at tænke på, om nogen af dine gæster har fødevareallergier eller kostpræferencer.

Selvom det kan føles frustrerende at skulle tage hensyn til Sara, som er veganer, Tom, som er kosher, og Linda, som er glutenfri, så viser planlægningen af en menu, der tager højde for dem, tre vigtige ting:

1. Du ser dem.

2. Du kender dem.

3. Du bekymrer dig om at opfylde deres behov.

Ligesom en god vært eller ven ville passe på de mennesker, de har inviteret ind i deres hjem, bør dine marketingkampagner også være opmærksomme på den målgruppe, de henvender sig til (ingen ordspil tilsigtet).

Helt enkelt: I nutidens hurtige verden har målgrupperne ikke tid til brands, der får dem til at føle sig fremmedgjorte, ligeglade eller usete. Og de har bestemt ikke tid til brands, der misforstår dem.

For virkelig at fange din ideelle kundes opmærksomhed og pleje dem til konvertering, er du nødt til at forstå din målgruppes indre funktioner.

Hvilke individuelle segmenter falder ind under hovedgruppen?

Hvilke undergrupper har brug for særlig opmærksomhed?

Hvem er de egentlig?

Hvad har de brug for?

Lad os se nærmere på kundesegmentering, hvorfor det er vigtigt, og ni måder, hvorpå du kan segmentere din målgruppe i målrettede marketingkampagner.

Hvad er kundesegmentering, og hvorfor er det vigtigt?

Uanset om du henvender dig til et bredt publikum som enlige mødre i USA eller et nichepublikum som byggeprojektledere i New York City, vil der altid være undergrupper af mennesker inden for hver hovedgruppe.

Det er afgørende, fordi hver lomme eller "undergruppe" har behov, der skal opfyldes, før de kan lide og stole på dit brand.

Hvis du for eksempel ejer et SaaS-brand, der henvender sig til salgsvirksomheder, kan undergrupperne i din målgruppe omfatte:

• Salgschefer

• Salgsdirektører

• Salgsteams

• Salgsrepræsentanter

Selv om disse undergrupper har meget til fælles, har de hver især forskellige behov og karakteristika, som skal tages i betragtning, før du kan pleje dem.

For eksempel kan din salgsrepræsentant-undergruppe være på udkig efter software, der tilbyder lead scoring-funktioner, mens din salgsleder-undergruppe måske er på udkig efter et værktøj, der indeholder et overblik over hver måneds salg på højt niveau.

Dine salgsteams leder måske efter en ny CRM-platform (Customer Relationship Management), mens dine salgsdirektører måske leder efter hybride mødeværktøjer, der kan informere bestyrelsen og teammedlemmerne om de beslutninger, der er truffet, på en enkel og præcis måde.

For at gøre dette kan de sende noter til deres team for at dele information, og dette bliver endnu mere effektivt, hvis de tager referat på et bestyrelsesmøde for at kondensere alle beslutninger.

Ved at lave segmenterede kampagner kan du tage højde for hver enkelt gruppe og undgå at støde undergrupper fra dig, som har brug for særlig opmærksomhed.

Kilde: Convertflow Convertflow

Det kan betyde, at du har en kampagne, der fremhæver fordelene ved dit lead scoring-værktøj, en anden, der demonstrerer dine dashboard-visningsstile, en anden, der markedsfører dit nyeste CRM, og en anden, der promoverer dine mødeværktøjer og skabeloner.

Forestil dig, at du kun fokuserede på at sælge dine CRM-funktioner eller skabte annoncer, der talte varmt om dit lead scoring-værktøj. Medmindre du overbeviser dine undergrupper om, at de skal begynde at interessere sig for noget, de ikke vidste, de havde brug for, risikerer du at støde dem fra dig - og måske endda miste dem helt.

Kundesegmentering - 9 muligheder

Der findes ikke én tilgang til kundesegmentering, der passer til alle.

Hvordan du strukturerer kundesegmentering i dine marketingkampagner, vil og bør afhænge af dine unikke tilbud, mål og målgruppe. At køre A/B-tests kan hjælpe dig med at finde ud af, hvordan du segmenterer din målgruppe effektivt.

Lad os for eksempel sige, at du er en karrierecoach, der henvender sig til nyuddannede, og at du gerne vil have booket dine Q2-kalenderpladser. I dette tilfælde kan du teste at segmentere nyuddannede efter engagementshistorik, centrale indvendinger og specifikke behov.

Eller hvis du tilbyder finansieringsløsninger til etablerede e-handelsvirksomheder og ønsker at promovere dit kontantforskudsprodukt, kan du teste segmentering efter tragtfase, kundetype og antallet af medarbejdere.

Kilde: Marketingprofs Marketingprofs

For at få de bedste resultater ud af kundesegmentering skal du i hvert fald altid teste, før du lancerer dine segmenterede marketingkampagner.

Denne liste er på ingen måde udtømmende, men her er ni kundesegmenteringsmuligheder, du kan teste med brancheeksempler for hver kategori:

#1. Smertepunkter

Eksempler på segmentering af smertepunkter: SaaS-branchen

• En undergruppe, der kæmper for at finde et arbejds-OS med in-app messaging-funktioner

• En undergruppe, der er træt af at planlægge deres projekter i regneark

• En undergruppe, der føler sig tynget af gentagne, manuelle opgaver

#2. Specifikke behov

Eksempler på segmentering af specifikke behov: Industrien for veganske kosttilskud

• En undergruppe, der har brug for et vegansk kosttilskud, der forebygger jernmangel

• En undergruppe, der har brug for et vegansk kosttilskud, der stimulerer hårvækst

• En undergruppe, der leder efter et vegansk kosttilskud, der booster energien

#3. Engagement-historik

Eksempler på segmentering af engagementshistorik: Spilindustrien

• En undergruppe, der har downloadet din seneste guide til Fortnite snydekoder

• En undergruppe, der har tilmeldt sig dit månedlige Fortnite Fans-nyhedsbrev

• En undergruppe, der har set din Fortnite Spiderman-produktside

#4. Likes, præferencer og interesser

Eksempler på segmentering af likes, præferencer og interesser: Kaffeindustrien

• En undergruppe, der er interesseret i at skifte til svampekaffe

• En undergruppe, der elsker kolde bryg og koldt skum

• En undergruppe, der foretrækker koffeinfri kaffe

#5. Tragt-stadie

Eksempler på segmentering af tragtstadier: Coaching-branchen

• Coaching-prospects i bunden af tragten (hot leads eller konverterede leads)

• Coaching-prospekter midt i tragten (varme leads)

• Top-of-the-funnel coaching prospects (kolde leads)

#6. Kerneindvending

Eksempler på segmentering af kerneindvendinger: Hudplejeindustrien

• En undergruppe, der allerede køber hudplejeprodukter, der ligner dine, fra en konkurrent

• En undergruppe, der mener, at dit produkt er for dyrt

• En undergruppe, der ikke mener, at de har brug for det, du tilbyder

#7. Købshistorik og vaner

Eksempler på segmentering af købshistorik og vaner: Dagligvarebranchen

• En undergruppe, der køber dine onsdagstilbud hver uge

• En undergruppe, der køber dagligvarer fra Target online to gange om måneden

• En undergruppe, der køber mælk og juice i løs vægt en gang om måneden

#8. Demografiske data

Eksempler på segmentering af demografiske data: D2C e-handelsindustri

• Babyboomer-kunder

• Millennial-kunder

• Gen Z-kunder

#9. Firmografiske data

Eksempler på segmentering af firmadata: B2B-konsulentbranchen

• Mellemstore virksomheder

• Enterprise-brands

• Små virksomheder

Værktøjer til kundesegmentering

Segmentering af dine kunder er et klogt træk, når du skal opgradere din virksomhed. Men for at få det til at passe ind i dit workflow, har du brug for automatiseringsværktøjer (læs: software) til at få arbejdet gjort.

Lad os tage et kig på nogle af de bedste segmenteringsværktøjer, der findes.

#1. Hubspot

Kilde: Hubspot HubSpot

Hubspots segmentering giver dig mulighed for at segmentere aktive og statiske lister. Når du har segmenteret, kan du score dine kontakter for at segmentere dem yderligere.

Hubspot har også eventsegmentering, som hjælper dig med at holde kontakten med kunder i bestemte områder.

Du kan komme i gang gratis, uden kreditkort.

#2. MailChimp

Kilde: Mailchimp

MailChimp har prædiktiv segmentering. Dette værktøj bruger analysedata til at forudsige dine kunders købsadfærd. Derefter målretter det dem igen med personlige marketingmeddelelser designet til at optimere konverteringer.

Standardplanen hos MailChimp er gratis (den første måned) og koster derefter 20 USD pr. måned. Der er yderligere tre planer at vælge imellem, herunder Free, Essentials og Premium. Det er dog kun Standard- og Premium-planerne, der inkluderer prædiktiv segmentering.

#3. Qualtrics

Kilde: Qualtrics

Qualtrics forenkler din kundesegmentering ved at konsolidere det hele på en enkelt platform. Den bruger også den nyeste ML (machine learning) og AI (artificial intelligence) til at finde hullerne i din segmenteringsstrategi.

Yderligere funktioner og muligheder som Qualtrics ResearchServices giver din virksomhed alle de indsigter og analyser, du nogensinde får brug for fra ethvert segment, du ønsker. Få feedback i realtid, lav undersøgelser, udvikl casestudier og meget mere.

Analysér din kundesegmentering

Når dine kundesegmenter har været i gang i et stykke tid, er det en god idé at analysere, hvor godt de fungerer. Følg disse trin for at gøre det:

Sørg for, at dine segmenter er nøjagtige

Tjek dine kundesegmenter, og sørg for, at de er segmenteret korrekt. Hvis data har ændret sig, eller du har ændret produkter eller tjenester, skal du tage højde for det.

Overvej også forskelle i platforme eller muligheden for manglende information. Værktøjer som Qualtrics kan hjælpe her, da alle dine data vil være samlet på ét sted.

Sammenlign segmentets performance med forretningens mål

Tjek dine KPI'er (key performance indicators) i forhold til dine mål. Hvilke segmenter klarer sig godt, og hvilke gør ikke?

Det er vigtigt at vide, hvor svaghederne er, så du kan adressere og korrigere dem.

Indsaml feedback

Indsaml feedback fra interne teams og interessenter. Det kan du gøre gennem e-mailundersøgelser, formularer eller Slack-kanaler.

Det er vigtigt, at feedbacken er ærlig og klar, så du kan bruge den til at forbedre systemerne. Nogle gange kan simple incitamenter være effektive til at opmuntre til engagement.

Gennemfør forbedringer

Når du har fået feedback og har foretaget en KPI-analyse af dine segmenter, er det tid til at skabe en strategi for forbedring. Tag fat på hvert enkelt punkt, hvor du underpræsterer.

Når din strategi er færdig, er det tid til at implementere den. Sørg for, at dit team er med på den, og hold kommunikationen åben gennem hele processen. Samarbejde er nøglen til en vellykket strategi.

Afslutning

At lancere målrettede marketingkampagner kræver god planlægning og - vigtigst af alt - strategi.

Ved at skabe segmenterede kampagner kan du imødekomme undergrupper inden for din hovedmålgruppe og undgå at støde potentielle kunder fra dig, som har brug for særlig opmærksomhed.

Hvis du er klar til at pleje din målgruppe på en dybtgående måde, håber vi, at dagens artikel har inspireret dig til at gentænke din marketingtilgang.