8 kostspielige Fehler bei der Lead-Generierung, die B2B-Unternehmen im Jahr 2023 vermeiden sollten

Für die meisten B2B-Unternehmen ist die Lead-Generierung das A und O, um den Verkauf ins Rollen zu bringen. Sie ist der erste und wichtigste Schritt, um das Überleben und Gedeihen des Unternehmens zu sichern. Und doch sind die Chancen, die Lead-Generierung richtig zu machen, ungefähr so hoch wie der Gewinn des Riesenteddybären in einem manipulierten Jahrmarktsspiel.

Entweder gibt es zu wenige oder zu viele minderwertige Leads, deren Umwandlung ewig dauert oder die gerade dann aus dem Trichter fallen, wenn Sie denken, dass Sie ein Geschäft haben. Und das Schlimmste daran? Sie haben keine Ahnung, was Sie falsch machen.

Ob Sie die Feinheiten der Zielgruppen missverstehen oder die Wirkung von gut optimierten Inhalten unterschätzen - es gibt so viele übersehene Faktoren, die dazu führen können, dass Ihre Vertriebspipeline stagniert.

Aber in einer Welt, in der jeder Klick, jede Interaktion und jedes Engagement wertvoll ist, ist es unerlässlich, die potenziellen Fallen zu erkennen, die die Lead-Gen-Bemühungen und die Unternehmensziele gefährden können.

In diesem Artikel gehen wir auf einige der kostspieligsten Fehler ein, die B2B-Unternehmen bei der Lead-Generierung begehen, und zeigen Ihnen, wie Sie sie beheben können.

Warum Lead-Generierung wichtig ist

Der wichtigste Teil der Arbeit eines Vermarkters besteht darin, den Umsatz zu steigern, und die Gewinnung neuer Kunden ist ein wichtiger Aspekt dabei.

In einer Gartner-Studie wurde die Lead-Generierung für das Jahr 2021 als wichtigstes Ziel für das digitale Marketing genannt.

Ironischerweise war die Lead-Generierung auch die größte Herausforderung für Vermarkter im Jahr 2022.

Die Fehler im Lead-Generierungsprozess Ihres Unternehmens ausfindig zu machen und zu beheben, ist eine gewaltige Aufgabe, aber wenn Sie es schaffen, sind die Vorteile immens.

Hier sind einige Fallstudien zur Inspiration:

Erfolgsgeschichten zur Lead-Generierung

Die Verbesserung der E-Mail-Zustellbarkeitsrate (von 42,9 % auf 99 %) verhalf einem Immobilienunternehmen zum Abschluss eines Geschäfts in Höhe von 1 Million Dollar.

Das Software-Testing-Unternehmen Tricentis baute in weniger als sechs Monaten eine Vertriebspipeline von mehr als 5 Millionen Dollar auf, indem es seine Zielgruppe für bezahlte Medien neu definierte.

Matmatch, ein Marktplatz für technische Materialien, konnte seine Nutzerbasis von einigen Tausend auf über 150.000 Nutzer steigern, indem es eine LinkedIn-basierte ABM-Strategie verfolgte.

8 kostspielige Fehler, die B2B-Unternehmen bei der Lead-Generierung machen

Die Lead-Generierung wird nicht alle Probleme Ihres Unternehmens lösen, aber die Einnahmen, die sie generiert, sind das Zweitbeste, was einem Unternehmen passieren kann.

Dies sind die Fallstricke, die Sie vermeiden müssen, wenn Sie den größten Nutzen aus Ihrer Lead-Gen-Strategie ziehen wollen.

Keine Segmentierung der Leads

Leads reagieren am ehesten auf Nachrichten, die so klingen, als wären sie nur für sie geschrieben worden.

Aber wenn Sie nicht mit einer Handvoll Leads arbeiten, ist es nicht möglich, für jeden einzelnen eine individuelle Nachricht zu erstellen.

Sie können Leads jedoch in sorgfältig erstellte Abschnitte segmentieren und diese dann einzeln oder in Kombination mit anderen Segmenten verwenden, um hyper-personalisierte Kampagnen zu erstellen.

Beginnen Sie damit, Leads nach dem Angebot zu segmentieren, das sie angenommen oder für das sie konvertiert haben.

Verfeinern Sie die Segmente anhand der Nische oder Branche, des Standorts, der Unternehmensgröße, der Berufsbezeichnung, der Verhaltensdaten und früherer Interaktionen.

Sprechen Sie in Ihren Botschaften Schmerzpunkte an, die sie direkt betreffen. Sie können sie durch die Verwendung anderer Segmentdaten noch effektiver gestalten.

Wenn Sie z. B. wissen, dass der Kunde Salesforce nutzt, sollten Sie erwähnen, dass Ihr Produkt eine Salesforce-Integration bietet. Wenn der Kunde in Texas ansässig ist, sollten Sie in Ihrer E-Mail eine Fallstudie über einen in Texas ansässigen Kunden einfügen, um eine Verbindung herzustellen.

Anhand von Lead-Segmenten können Sie auch entscheiden, wo, wann und wie oft Sie nachfassen. Sie können sie dann mit gezielten Nachrichten, die auf ihre Vorlieben und Bedürfnisse zugeschnitten sind, weiter durch die Buyer's Journey leiten.

Keine dedizierte Landing Page verwenden

Nehmen wir an, Ihnen wird eine Anzeige für einen Thriller auf YouTube angezeigt. Sie klicken auf den Link "Jetzt ansehen" und werden dann auf die Netflix-Homepage mit unzähligen Angeboten für jedes erdenkliche Genre weitergeleitet. Oder auf eine Seite für einen ganz anderen Film.

Das ist nicht gerade ein angenehmes Erlebnis, oder?

Wenn Leads auf eine Anzeige oder einen Leadmagneten klicken, haben sie einen Tunnelblick. Alles, was sie interessiert, ist, das zu bekommen, was ihnen versprochen wurde.

Wenn Sie sie also auf Ihre Homepage oder eine andere Seite weiterleiten, die nicht dem entspricht, wonach sie gesucht haben, werden sie Ihre Website verlassen und in die Arme eines Mitbewerbers laufen, der keine Spielchen mit ihnen treibt.

Eine spezielle Landing Page, die dem Angebot in Ihrer Anzeige oder Ihrem Leadmagneten entspricht, ebnet den Weg für eine schnellere und höhere Konversionsrate.

Überladen Sie die Seite nicht mit mehreren CTAs oder langwierigen Anmeldeformularen.

Wenn die Seite für Mobilgeräte optimiert und responsiv ist, können Sie weitere Pluspunkte sammeln.

Und Sie können Ihre Absprungrate weiter senken, indem Sie Pop-ups mit Ausstiegsabsicht einbinden, um abgewanderte Leads erneut anzusprechen.

Kein überzeugendes Angebot machen

Sie würden nicht dasselbe Geburtstagsgeschenk für Ihren Golfkameraden, Ihre Mutter und Ihren achtjährigen Neffen kaufen. Denn während Pokémon-Karten bei Ihrem Neffen vielleicht ein Hit sind, sind die beiden anderen vielleicht nicht so begeistert davon.

Sie könnten Ihrem Kunden ein äußerst großzügiges Angebot machen, aber wenn es nicht relevant und so verpackt ist, dass es ihn anspricht, wird er es nicht annehmen.

Verwenden Sie Buyer Personas, um maßgeschneiderte Angebote zu erstellen, die den unterschiedlichen Sensibilitäten der verschiedenen ICPs entsprechen.

Bei der Erstellung von Lead-Magneten sollten Sie beispielsweise bedenken, dass das Segment der Leads, die Podcasts bevorzugen, Ihr kostenloses E-Book-Angebot möglicherweise gar nicht wahrnimmt. Erstellen Sie mehrere Angebote in Form von Ebooks, Webinaren, Podcasts, kostenlosen Testversionen usw., um Ihr Potenzial zur Lead-Generierung zu maximieren.

Auch ein schlechtes Verhältnis zwischen Anfrage und Angebot kann Leads abschrecken, also achten Sie auf ein ausgewogenes Verhältnis zwischen dem angebotenen Wert und dem erforderlichen Aufwand.

In Anlehnung an unser Beispiel mit dem E-Book wird ein Lead Ihnen seine E-Mail-Adresse als Gegenleistung für Ihre Ressource zur Verfügung stellen, aber er wird nicht den Umsatz seines Unternehmens, die größten Herausforderungen seines Finanzchefs und den Namen seines Haustiers aus Kindertagen preisgeben, also berücksichtigen Sie dies bei der Gestaltung Ihres Anmeldeformulars.

Fehlen einer vielfältigen Content-Strategie

Content-Marketing ist eines der wirksamsten Instrumente, um hochinteressante Leads in Ihren Verkaufstrichter zu bekommen. Aber nicht alle Leads befinden sich in der gleichen Phase ihrer Buyer Journey.

Wenn Sie nur generische Inhalte veröffentlichen, um ein breiteres Publikum anzusprechen, kann dies für einen Interessenten, der nach technischen Informationen für einen Kauf sucht, abschreckend wirken.

Hochspezifische Nischeninhalte hingegen werden von Interessenten, die sich noch in der Findungsphase befinden, nicht entdeckt oder sind für sie unverständlich.

Der Schlüssel zum Angebot wertvoller Inhalte für Leads liegt darin, ihre Probleme zu verstehen und relevante, nützliche und umsetzbare Informationen zur Lösung dieser Probleme anzubieten.

Stufe des Trichters

Art des Inhalts

Top-of-Funnel-Kunden

Blogbeiträge, Infografiken, Beiträge in sozialen Medien, Webinare, Podcasts, Quiz und Umfragen

Middle-of-Funnel-Leads

Fallstudien, interaktive Tools, Vergleichs- oder Kaufanleitungen, Experteninterviews, Produktvideos

Bottom-of-Funnel-Leads

Produkttests, Kundenempfehlungen, Preisempfehlungen, zeitlich begrenzte Angebote, Sonderrabatte

Wenn Sie sich dazu verpflichten

• nicht zu viel versprechen,

• ehrlich zu sein und

• geben, bevor Sie fragen

gewinnen Sie ein treues, engagiertes Publikum.

Keine Glaubwürdigkeit und kein Vertrauen vermitteln

Machen wir uns nichts vor. Die Leute werden nicht gerade Schlange stehen, um Laborratte, Versuchskaninchen oder der erste zahlende Kunde eines Unternehmens zu sein.

Denn niemand möchte Hunderttausende von Dollar für ein Produkt ausgeben, dessen Erfolgsbilanz noch nicht bewiesen ist.

So sehr wir auch die Notwendigkeit betonen, individualistisch zu sein und selbständig zu denken, so haben die meisten von uns doch eine Herdenmentalität. Wo immer die Menge hingeht, folgen wir ihr.

Und es hilft auch nicht, dass Kunden überall dem Wort eines Gleichgesinnten viel mehr vertrauen als dem eines Vermarkters.

Um zu verhindern, dass der Mangel an Vertrauenssignalen Ihre Kampagne zunichte macht, sollten Sie bei jeder sich bietenden Gelegenheit das Feedback von Interessenten und Kunden einholen.

Erfahrungsberichte und Erfolgsgeschichten von Kunden stärken nicht nur Ihren Ruf, sondern bieten Ihnen auch einzigartige Einblicke in Ihre Fähigkeit, Erwartungen zu erfüllen.

Führen Sie einen zeitlich begrenzten Mechanismus zur Sammlung von Feedback in Form von Bewertungen, Meinungen und Vorschlägen ein, insbesondere nach erfolgreichen Projekten.

Nutzen Sie den sozialen Beweis, die Empfehlungen und Befürwortungen, um Konversionen zu fördern

• in Anzeigentexten,

• auf Landing Pages,

• als Fallstudien in Ihrem Blog,

• in Beiträgen in sozialen Medien,

• als Teil von kostenlosen Ressourcen usw.

Keine Nutzung des Omnichannel-Ansatzes

Die meisten Zielgruppen halten sich auf mehr als einem Kanal auf, und sie erwarten, dass Sie auch dort präsent sind. Und zwar nicht in einer Art und Weise, dass Sie nur einmal in sechs Monaten etwas posten.

Sie, oder zumindest 73 % der in einer Zendesk-Umfrage befragten Kunden, wollen, dass Sie sich kopfüber in mehrere Kanäle stürzen und ihnen ein nahtloses Omnichannel-Erlebnis bieten, bei dem sie ein Gespräch mit Ihnen auf LinkedIn beginnen und es auf Twitter fortsetzen können, ohne dass Daten oder Kontext verloren gehen.

Und die Vorteile sind enorm.

Durch die Erweiterung der Anzahl der Kanäle, über die Sie aktiv nach Leads suchen und diese verfolgen, entstehen mehrere Berührungspunkte für Sie:

• neue Leads zu entdecken

• eine stärkere Bindung zu bestehenden Leads aufzubauen

• und ihnen Ihren Kundenservice aus erster Hand zu vermitteln.

Zu diesen Berührungspunkten können Ihre Website, E-Mail-Kampagnen, Beiträge in sozialen Medien, virtuelle und physische Veranstaltungen usw. gehören.

Ermitteln Sie die Kanäle, die am besten funktionieren, und integrieren Sie diese langsam in die weniger beliebten Kanäle. Bewerben Sie Blogbeiträge mit hohem Besucheraufkommen in E-Mails und in den sozialen Medien, und fügen Sie in viralen Beiträgen in den sozialen Medien Links zu Ihrer Newsletter-Anmeldeseite ein.

Achten Sie dabei auf Markenkonsistenz über alle Kanäle hinweg, indem Sie das gleiche Logo, Design und den gleichen Tonfall verwenden.

Keine Pflege der Leads

Die Generierung von Leads ist kein einmaliges Ereignis. Zwischen dem Zeitpunkt, an dem sie zum ersten Mal auf Ihre Marke aufmerksam werden, und dem Zeitpunkt, an dem sie einen Kauf tätigen, müssen die Leads langsam und stetig an Ihr Wertversprechen und ihren Bedarf an Ihrem Produkt erinnert werden.

Wenn Sie versuchen, zu viel oder zu schnell zu verkaufen, könnten Sie den Lead für immer verlieren.

Um Leads zu pflegen, ohne sie zu drängen, müssen Sie einen Mix aus Strategien wie Content Marketing, Personalisierung, Multi-Channel-Vertrieb und Automatisierung einsetzen.

Nach den ersten Versuchen und Irrtümern werden Sie in der Lage sein, das Muster zu erkennen, dem die meisten Lead-Segmente folgen - vom ersten Kontakt bis zur Konversion.

Erstellen und automatisieren Sie Ihre E-Mail-Sequenz mit einem Tool wie Hunter Campaigns.

Bestimmen Sie mithilfe der Lead-Scoring-Methode, welche Leads Sie ansprechen möchten, und binden Sie andere Kanäle in Ihre Ansprache ein, um Ihre Botschaften zu verdoppeln.

Während Leads versuchen, eine Kaufentscheidung zu treffen, bewegen sie sich in ihrer Back Journey hin und her, was zu einem nicht linearen Übergang führt.

Halten Sie Ihren Lead-Nurturing-Ansatz so flexibel, dass Sie zu jedem Zeitpunkt mit den Leads in Kontakt treten können, unabhängig davon, wo sie sich in ihrer Buyer Journey befinden.

Keine Messung und Prüfung der Ergebnisse

Komplizierte, langwierige Prozesse wie die Lead-Generierung können eine Menge an Daten hervorbringen. Es gibt KPIs, die verfolgt werden müssen, einzelne Kanäle, die überwacht werden müssen, A/B-Tests, die durchgeführt werden müssen - das ist genug, um jeden zu überfordern.

Aber beginnen Sie damit, herauszufinden, welche KPIs Sie verbessern möchten. Sind Ihre Akquisitionswerte zu hoch? Möchten Sie die Zeit bis zur Konvertierung verringern? Konzentrieren Sie sich auf ein oder zwei Problembereiche.

Dann untersuchen Sie Ihren wichtigsten Akquisitionskanal. Wenn es sich dabei um Ihre Website und Ihren Blog handelt, nutzen Sie den Keyword-Tracker und die Tools zur Konkurrenzanalyse von Accuranker, um die SEO-Leistung zu überprüfen und Ihre Content-Strategie zu optimieren.

Damit können Sie leistungsfähigere Schlüsselwörter entdecken, um die richtigen Zielgruppen anzusprechen und den Branchentrends voraus zu sein.

Verwenden Sie A/B-Tests, um zwei Landing Pages, Pop-ups oder E-Mails gegeneinander zu testen.

Achten Sie auf die Öffnungs- und Klickraten von E-Mails, um festzustellen, welche Art von Inhalt am besten konvertiert.

Wenn diese E-Mail-Adressen verifiziert werden, kann dies dazu beitragen, die Nachverfolgung von Leads zu präzisieren und die Zustellbarkeitsraten zu verbessern.

Die ständige Verfolgung und Überwachung all dieser Datenpunkte hilft Ihnen, alle möglichen Leads einzutüten und den ROI der Inhalte zu erhöhen.

Zusammenfassung

Die Überprüfung auf diese acht Fehler sollte es Ihnen erleichtern, die Problembereiche in Ihrem derzeitigen Lead-Generierungsprozess zu erkennen.

Ob Sie Leads klassifizieren, sie auf relevante Seiten umleiten, Inhalte und Angebote auf ihre Vorlieben abstimmen, Social Proof bereitstellen, sie über einen Kanal ihrer Wahl ansprechen, warme Verbindungen mit personalisierten und konsistenten Nachrichten aufbauen oder Datenerfassungstools verwenden, um frühere Erfolge zu wiederholen und zu skalieren - jeder Mechanismus zur Lead-Generierung kann repariert und verfeinert werden.

Mit einem soliden Nutzenversprechen sind Sie unschlagbar.