Die Bedeutung der Kundensegmentierung für gezielte Marketingkampagnen

Eine Marketingkampagne zu erstellen, ohne die Vielfalt Ihrer Zielgruppe zu berücksichtigen, ist so, als würden Sie ein Grillfest planen, ohne sich Gedanken darüber zu machen, ob einer der Eingeladenen eine Lebensmittelallergie hat oder eine bestimmte Ernährungsweise bevorzugt.

Auch wenn es sich frustrierend anfühlen mag, Sara, die Veganerin, Tom, der koscher isst, und Linda, die glutenfrei isst, zu bewirten, zeigt die Planung eines Menüs, das diese Personen berücksichtigt, drei entscheidende Dinge:

1. Sie sehen sie.

2. Sie kennen sie.

3. Es ist Ihnen wichtig, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

So wie ein guter Gastgeber oder Freund auf die Menschen achtet, die er in sein Haus eingeladen hat, sollten auch Ihre Marketingkampagnen die Zielgruppe berücksichtigen, die sie ansprechen (kein Wortspiel beabsichtigt).

Schlicht und einfach: In der heutigen schnelllebigen Welt hat das Publikum keine Zeit für Marken, die ihm das Gefühl geben, entfremdet zu sein, nicht beachtet zu werden oder nicht gesehen zu werden. Und sie haben ganz sicher keine Zeit für Marken, die sie missverstehen.

Um die Aufmerksamkeit Ihrer idealen Kunden wirklich zu gewinnen und sie zur Konversion zu bewegen, müssen Sie das Innenleben Ihrer Zielgruppe verstehen.

Welche einzelnen Segmente fallen unter die Hauptgruppe?

Welche Untergruppen brauchen besondere Aufmerksamkeit?

Wer sind sie wirklich?

Was brauchen sie?

Werfen wir einen genaueren Blick auf die Kundensegmentierung, warum sie so wichtig ist und welche neun Möglichkeiten Sie haben, Ihre Zielgruppe für gezielte Marketingkampagnen zu segmentieren.

Was ist Kundensegmentierung, und warum ist sie so wichtig?

Unabhängig davon, ob Sie ein breites Publikum ansprechen, wie z. B. allein erziehende Mütter in den USA, oder ein Nischenpublikum, wie z. B. Bauprojektmanager in New York City, wird es innerhalb jeder Hauptgruppe immer Untergruppen geben.

Das ist entscheidend, denn jede Tasche oder "Untergruppe" hat Bedürfnisse, die erfüllt werden müssen, bevor sie Ihre Marke mögen und ihr vertrauen können.

Wenn Sie zum Beispiel eine SaaS-Marke besitzen, die sich an Vertriebsunternehmen richtet, könnten Ihre Zielgruppen folgende Untergruppen umfassen:

• Vertriebsleiter

• Vertriebsleiter

• Vertriebsteams

• Vertriebsmitarbeiter

Auch wenn diese Untergruppen viele Gemeinsamkeiten aufweisen, hat jede von ihnen unterschiedliche Bedürfnisse und Eigenschaften, die berücksichtigt werden müssen, bevor Sie sie ansprechen können.

Ihre Vertriebsmitarbeiter könnten zum Beispiel nach einer Software suchen, die Funktionen zur Lead-Bewertung bietet, während Ihre Vertriebsleiter nach einem Tool suchen, das einen Überblick über die Verkäufe eines jeden Monats bietet.

Ihre Vertriebsteams sind vielleicht auf der Suche nach einer neuen CRM-Plattform (Customer Relationship Management), während Ihre Vertriebsleiter nach hybriden Meeting-Tools suchen, um den Vorstand und die Teammitglieder auf einfache und präzise Weise über die getroffenen Entscheidungen zu informieren.

Zu diesem Zweck können sie Notizen an ihr Team senden, um Informationen auszutauschen, und dies wird noch effizienter, wenn sie bei einer Vorstandssitzung ein Protokoll erstellen, um alle Entscheidungen zusammenzufassen.

Indem Sie segmentierte Kampagnen erstellen, können Sie auf jede einzelne Gruppe eingehen und verhindern, dass Untergruppen, die besondere Aufmerksamkeit benötigen, verprellt werden.

Quelle: Convertflow

Das könnte bedeuten, dass Sie eine Kampagne erstellen, die die Vorteile Ihres Lead-Scoring-Tools hervorhebt, eine andere, die Ihre Dashboard-Ansichtsstile vorstellt, eine weitere, die Ihr neuestes CRM vermarktet, und eine weitere, die Ihre Meeting-Tools und Vorlagen bewirbt.

Stellen Sie sich vor, Sie würden sich nur auf die Förderung Ihrer CRM-Funktionen konzentrieren oder Anzeigen erstellen, die Ihr Lead-Scoring-Tool anpreisen. Wenn Sie Ihre Untergruppen nicht davon überzeugen, sich für etwas zu interessieren, von dem sie gar nicht wussten, dass sie es brauchen, laufen Sie Gefahr, sie zu verprellen - und vielleicht sogar ganz zu verlieren.

Kundensegmentierung - 9 Optionen

Bei der Kundensegmentierung gibt es keine Einheitslösung für alle.

Wie Sie die Kundensegmentierung in Ihren Marketingkampagnen gestalten, wird und sollte von Ihren individuellen Angeboten, Zielen und Zielgruppen abhängen. Mithilfe von A/B-Tests können Sie herausfinden, wie Sie Ihre Zielgruppe effektiv segmentieren können.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sind ein Karriere-Coach, der sich an Hochschulabsolventen wendet, und Sie möchten Ihre Termine für das zweite Quartal ausbuchen. In diesem Fall könnten Sie eine Segmentierung der Absolventen nach Engagementhistorie, Haupteinwänden und spezifischen Bedürfnissen testen.

Oder wenn Sie Finanzierungslösungen für etablierte E-Commerce-Unternehmen anbieten und für Ihr Bargeldvorschussprodukt werben möchten, könnten Sie die Segmentierung nach Trichterphase, Kundentyp und Anzahl der Mitarbeiter testen.

Quelle: Marketingprofs

Um die besten Ergebnisse aus der Kundensegmentierung zu erzielen, sollten Sie in jedem Fall Tests durchführen, bevor Sie Ihre segmentierten Marketingkampagnen starten.

Auch wenn diese Liste keineswegs vollständig ist, finden Sie hier neun Kundensegmentierungsoptionen, die Sie mit Branchenbeispielen für jede Kategorie testen können:

#1. Schmerzpunkte

Beispiele für die Segmentierung nach Schmerzpunkten: SaaS-Branche

• Eine Untergruppe, die Schwierigkeiten hat, ein Work OS mit In-App-Messaging-Funktionen zu finden

• Eine Untergruppe, die es leid ist, ihre Projekte in Tabellenkalkulationen zu planen

• Eine Untergruppe, die sich durch sich wiederholende, manuelle Aufgaben belastet fühlt

#2. Spezifische Bedürfnisse

Beispiele für die Segmentierung spezifischer Bedürfnisse: Vegane Nahrungsergänzungsmittelindustrie

• Eine Untergruppe, die ein veganes Ergänzungsmittel benötigt, das Eisenmangel vorbeugt

• Eine Untergruppe, die ein veganes Nahrungsergänzungsmittel benötigt, das das Haarwachstum anregt

• Eine Untergruppe, die nach einem veganen Nahrungsergänzungsmittel sucht, das die Energie steigert

#3. Engagement-Geschichte

Beispiele für die Segmentierung der Engagement-Historie: Spieleindustrie

• Eine Untergruppe, die Ihre neueste Anleitung für Fortnite-Cheatcodes heruntergeladen hat

• Eine Untergruppe, die sich für Ihren monatlichen Fortnite-Fans-Newsletter angemeldet hat

• Eine Untergruppe, die Ihre Fortnite Spiderman Produktseite angesehen hat

#4. Likes, Vorlieben und Interessen

Beispiele für die Segmentierung nach Likes, Vorlieben und Interessen: Kaffee-Industrie

• Eine Untergruppe, die daran interessiert ist, auf Pilzkaffee umzusteigen

• Eine Untergruppe, die kalte Brühen und kalten Schaum liebt

• Eine Untergruppe, die koffeinfreien Kaffee bevorzugt

#5. Trichterstufe

Beispiele für die Segmentierung der Trichterstufe: Coaching-Branche

• Coaching-Interessenten am unteren Ende des Trichters (heiße Leads oder konvertierte Leads)

• Middle-of-the-funnel-Coaching-Interessenten (warme Leads)

• Top-of-the-funnel-Coaching-Interessenten (kalte Leads)

#6. Kerneinwand

Beispiele für die Segmentierung des Haupteinwandes: Hautpflegebranche

• Eine Untergruppe, die bereits ähnliche Hautpflegeprodukte wie Ihre von einem Mitbewerber kauft

• Eine Untergruppe, die glaubt, Ihr Produkt sei zu teuer

• Eine Untergruppe, die glaubt, dass sie Ihr Angebot nicht braucht

#7. Kaufhistorie und -gewohnheiten

Beispiele für die Segmentierung nach Kaufverhalten und -gewohnheiten: Lebensmittelbranche

• Eine Untergruppe, die jede Woche bei Ihren Mittwochsangeboten für Lebensmittel einkauft

• Eine Untergruppe, die zweimal im Monat Lebensmittel bei Target online kauft

• Eine Untergruppe, die einmal im Monat Milch und Saft in großen Mengen kauft

#8. Demografische Daten

Beispiele für die Segmentierung demografischer Daten: D2C-E-Commerce-Branche

• Baby-Boomer-Käufer

• Millennial-Käufer

• Gen Z-Käufer

#9. Firmenbezogene Daten

Beispiele für die Segmentierung firmenbezogener Daten: B2B-Beratungsbranche

• Mittelständische Unternehmen

• Unternehmensmarken

• Kleine Unternehmen

Kundensegmentierungs-Tools

Die Segmentierung Ihrer Kunden ist ein kluger Schritt, um Ihr Geschäft zu verbessern. Damit dies jedoch in Ihren Arbeitsablauf passt, benötigen Sie Automatisierungswerkzeuge (sprich: Software), um die Aufgabe zu bewältigen.

Werfen wir einen Blick auf einige der besten verfügbaren Segmentierungstools.

#1. Hubspot

Quelle: HubSpot

Mit der Segmentierung von Hubspot können Sie aktive und statische Listen segmentieren. Nach der Segmentierung können Sie Ihre Kontakte dann bewerten, um sie weiter zu segmentieren.

Hubspot bietet auch eine Ereignis-Segmentierung, die Ihnen hilft, mit Kunden in bestimmten Gebieten in Kontakt zu bleiben.

Die Nutzung ist kostenlos, eine Kreditkarte ist nicht erforderlich.

#2. MailChimp

Quelle: Mailchimp

MailChimp bietet prädiktive Segmentierung. Dieses Tool nutzt Analysedaten, um das Kaufverhalten Ihrer Kunden vorherzusagen. Anschließend werden sie mit personalisierten Marketingnachrichten angesprochen, um die Konversionsrate zu optimieren.

Der Standardplan bei MailChimp ist kostenlos (für den ersten Monat) und beginnt dann bei 20 $/Monat. Es gibt drei weitere Pläne zur Auswahl, darunter Free, Essentials und Premium. Allerdings beinhalten nur der Standard- und der Premium-Tarif eine prädiktive Segmentierung.

#3. Qualtrics

Quelle: Qualtrics

Qualtrics vereinfacht Ihre Kundensegmentierung, indem es alles auf einer einzigen Plattform zusammenfasst. Qualtrics nutzt außerdem die neuesten Methoden des maschinellen Lernens (ML) und der künstlichen Intelligenz (KI), um die Lücken in Ihrer Segmentierungsstrategie zu finden.

Zusätzliche Funktionen und Optionen wie Qualtrics ResearchServices versorgen Ihr Unternehmen mit allen Erkenntnissen und Analysen, die Sie jemals für jedes beliebige Segment benötigen werden. Erhalten Sie Echtzeit-Feedback, erstellen Sie Studien, entwickeln Sie Fallstudien und vieles mehr.

Analysieren Sie Ihre Kundensegmentierung

Nachdem Ihre Kundensegmente eine Weile in Betrieb sind, empfiehlt es sich, eine Analyse durchzuführen, um festzustellen, wie gut sie funktionieren. Führen Sie dazu die folgenden Schritte aus:

Stellen Sie sicher, dass Ihre Segmente korrekt sind

Überprüfen Sie Ihre Kundensegmente und stellen Sie sicher, dass sie richtig segmentiert sind. Wenn sich Daten geändert haben oder wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen geändert haben, müssen Sie dies berücksichtigen.

Berücksichtigen Sie auch Unterschiede bei den Plattformen oder die Möglichkeit, dass Informationen fehlen. Tools wie Qualtrics können hier helfen, da sich alle Daten an einem Ort befinden.

Vergleichen Sie die Segmentleistung mit den Unternehmenszielen

Überprüfen Sie Ihre KPIs (Key Performance Indicators) anhand Ihrer Ziele. Welche Segmente schneiden gut ab und welche nicht?

Es ist wichtig zu wissen, wo die Schwächen liegen, damit Sie sie angehen und korrigieren können.

Feedback einholen

Holen Sie Feedback von internen Teams und Interessengruppen ein. Sie können dies über E-Mail-Umfragen, Formulare oder Slack-Kanäle tun.

Es ist wichtig, dass das Feedback ehrlich und klar ist, damit Sie es zur Verbesserung der Systeme nutzen können. Manchmal können einfache Anreize das Engagement wirksam fördern.

Verbesserungen umsetzen

Sobald Ihnen das Feedback vorliegt und Sie eine KPI-Analyse für Ihre Segmente durchgeführt haben, ist es an der Zeit, eine Strategie für Verbesserungen zu entwickeln. Kümmern Sie sich um jeden Punkt, der zu wenig Leistung zeigt.

Wenn Ihre Strategie fertig ist, ist es an der Zeit, sie umzusetzen. Vergewissern Sie sich, dass Ihr Team an Bord ist, und halten Sie die Kommunikation während des gesamten Prozesses offen. Zusammenarbeit ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Strategie.

Einpacken

Die Durchführung gezielter Marketingkampagnen erfordert eine gründliche Planung und vor allem eine Strategie.

Durch die Erstellung segmentierter Kampagnen können Sie Untergruppen innerhalb Ihrer Hauptzielgruppe ansprechen und verhindern, dass potenzielle Kunden, die besondere Aufmerksamkeit benötigen, verprellt werden.

Wir hoffen, dass der heutige Artikel Sie dazu inspiriert hat, Ihren Marketingansatz zu überdenken, wenn Sie bereit sind, Ihr Zielpublikum auf eine tiefgreifende Art und Weise zu pflegen.