8 costosos errores de generación de leads que las empresas B2B deben evitar en 2023

Para la mayoría de las empresas B2B, la generación de prospectos es lo que hace rodar la bola de las ventas. Es el primer paso, el más crucial, para garantizar que las empresas sobrevivan y prosperen. Sin embargo, las probabilidades de generar clientes potenciales son tan altas como las de ganar el oso de peluche gigante en un juego de feria amañado.

El problema es que hay muy pocos clientes potenciales o demasiados de baja calidad, que tardan una eternidad en convertirse o que abandonan el embudo justo cuando crees que has cerrado el trato. ¿Y lo peor? No tiene ni idea de lo que está haciendo mal.

Desde la incomprensión de los matices del público objetivo hasta la subestimación del poder de un contenido bien optimizado, puede haber muchos factores que pasen desapercibidos y que provoquen el estancamiento de su canal de ventas.

Pero en un mundo en el que cada clic, interacción y compromiso es valioso, es imprescindible reconocer las posibles trampas que pueden poner en peligro los esfuerzos de generación de oportunidades y los objetivos de la organización.

En este artículo, analizaremos algunos de los errores más costosos que cometen las empresas B2B en la generación de prospectos y cómo corregirlos.

Por qué es importante la generación de leads

La parte más importante del trabajo de cualquier vendedor es aumentar las ventas, y la adquisición de nuevos clientes es un aspecto clave de eso.

En 2021, un estudio de Gartner enumeró la generación de clientes potenciales como el principal objetivo de marketing digital para el próximo año.

Irónicamente, la generación de clientes potenciales también fue el mayor desafío al que se enfrentaron los profesionales del marketing en 2022.

Encontrar los fallos en el proceso de generación de prospectos de su empresa y solucionarlos es una tarea formidable, pero si lo consigue, los beneficios serán inmensos.

He aquí algunos casos prácticos que pueden servirle de inspiración:

Casos de éxito en la generación de contactos

Corregir la tasa de entrega de su correo electrónico (del 42,9% al 99%) ayudó a una empresa inmobiliaria comercial a cerrar un acuerdo por valor de 1 millón de dólares.

La empresa de pruebas de software Tricentis creó un canal de ventas de más de 5 millones de dólares en menos de seis meses redefiniendo su público objetivo en los medios de pago.

Matmatch, un mercado de materiales de ingeniería, hizo crecer su base de usuarios de unos pocos miles a más de 150.000 gracias a una estrategia de ABM basada en LinkedIn.

8 costosos errores que cometen las empresas B2B durante la generación de prospectos

La generación de prospectos no solucionará todos los problemas de su empresa, pero los ingresos que genera son lo mejor que le puede pasar a cualquier organización.

Estos son los errores que debe evitar si quiere obtener los máximos beneficios de su estrategia de generación de prospectos.

No segmentar los clientes potenciales

Para los clientes potenciales, los mensajes más fáciles de responder son los que suenan como si hubieran sido escritos sólo para ellos.

Pero a menos que esté trabajando con un puñado de clientes potenciales, no es posible crear mensajes personalizados para cada uno de ellos.

Sin embargo, puede segmentar los clientes potenciales en secciones cuidadosamente creadas y, a continuación, utilizarlas individualmente o en combinación con otros segmentos para crear campañas hiperpersonalizadas.

Comience segmentando los clientes potenciales según la oferta que aceptaron o en la que se convirtieron.

Afine aún más los segmentos utilizando su nicho o sector, ubicación, tamaño de la organización, cargo, datos de comportamiento e interacciones anteriores.

En sus mensajes, aborde los puntos débiles que les afectan directamente. Puede hacerlos más eficaces utilizando otros datos del segmento.

Por ejemplo, si sabe que utilizan Salesforce, asegúrese de mencionar que su producto tiene integración con Salesforce. Si operan fuera de Texas, incluya un estudio de caso de un cliente de Texas en su correo electrónico para establecer una conexión.

Los segmentos de clientes potenciales también le ayudan a decidir dónde, cuándo y con qué frecuencia realizar el seguimiento. A continuación, puede seguir guiándolos a lo largo del recorrido del comprador con mensajes específicos adaptados a sus preferencias y necesidades.

No utilizar una página de destino específica

Digamos que le muestran un anuncio de una película de suspense en YouTube. Haces clic en el enlace Ver ahora sólo para ser redirigido a la página de inicio de Netflix, con innumerables listas de todos los géneros bajo el sol. O a la página de otra película.

No es una experiencia agradable, ¿verdad?

Cuando los clientes potenciales hacen clic en un anuncio o en un imán de clientes potenciales, tienen visión de túnel. Lo único que les importa es obtener lo que se les prometió.

Así que si les redirige a su página de inicio o a cualquier otra página que no sea la que están buscando, abandonarán su sitio web y se irán a los brazos de un competidor que no juegue con ellos.

Una página de destino dedicada que coincida con la oferta realizada en su anuncio o lead magnet allana el camino para una tasa de conversión más rápida y más alta.

No la llene de múltiples CTA ni de largos formularios de registro.

Si está optimizada para móviles y es responsive, se ganará unos cuantos puntos más.

Y puede reducir aún más su tasa de rebote incorporando ventanas emergentes de intención de salida para volver a captar a los clientes potenciales que se marchan.

No hacer una oferta convincente

No compraría el mismo regalo de cumpleaños a su compañero de golf, a su madre y a su sobrino de ocho años. Porque mientras que las tarjetas Pokémon pueden ser un éxito con su sobrino, los otros dos pueden no tener el mismo entusiasmo.

Podría estar haciendo una oferta muy generosa a su cliente potencial, pero a menos que sea relevante y esté empaquetada de forma que le resulte atractiva, no la aceptará.

Utilice buyer personas para crear ofertas a medida que se adapten a las diferentes sensibilidades de los distintos ICP.

Cuando cree imanes de clientes potenciales, por ejemplo, tenga en cuenta que el segmento de clientes potenciales que prefiere los podcasts puede que ni siquiera eche un vistazo a su oferta de ebook gratuito. Cree múltiples ofertas en forma de libros electrónicos, seminarios web, podcasts, pruebas gratuitas, etc. para maximizar su potencial de generación de clientes potenciales.

Una mala relación entre lo que se pide y lo que se ofrece también puede desanimar a los clientes potenciales, así que procure equilibrar el valor ofrecido con el esfuerzo requerido.

Siguiendo con nuestro ejemplo anterior del libro electrónico, un cliente potencial le dará su dirección de correo electrónico a cambio de su recurso, pero no le revelará los ingresos de su organización, los mayores retos de su director financiero ni el nombre de su mascota de la infancia, así que tenga esto en cuenta a la hora de diseñar su formulario de registro.

No tener una estrategia de contenidos diversa

El marketing de contenidos es una de las herramientas más poderosas para conseguir clientes potenciales de alta intención en su embudo de ventas. Pero no todos los clientes potenciales se encuentran en la misma fase de su proceso de compra.

Si sólo ha estado publicando contenido genérico para atraer a un público más amplio, puede resultar desalentador para un cliente potencial que busca información técnica para una compra.

Por el contrario, el contenido hiperespecífico y de nicho pasará desapercibido o resultará incomprensible para los clientes potenciales que aún se encuentren en la fase de descubrimiento.

La clave para ofrecer contenido valioso a los clientes potenciales es comprender cuáles son sus problemas y ofrecerles información relevante, útil y práctica para resolverlos.

Etapa del embudo

Tipo de contenido

Clientes potenciales en la parte superior del embudo

Entradas de blog, infografías, publicaciones en redes sociales, seminarios web, podcasts, cuestionarios y encuestas.

Clientes potenciales de la parte intermedia del embudo

Estudios de casos, herramientas interactivas, guías comparativas o de compra, entrevistas a expertos, vídeos de productos

Clientes potenciales en la parte inferior del embudo

Pruebas de productos, testimonios de clientes, guías de precios, ofertas por tiempo limitado, descuentos especiales

Si se compromete a

• no prometer demasiado,

• ser sincero y

• dar antes de pedir

se ganará un público fiel y comprometido.

No transmitir credibilidad y confianza

Seamos realistas. La gente no va a hacer cola precisamente para ser la rata de laboratorio, el conejillo de indias o el primer cliente de pago de una empresa.

Porque nadie quiere desembolsar cientos de miles de dólares por un producto con un historial no probado.

Por mucho que insistamos en la necesidad de ser individualistas y pensar por nosotros mismos, la mayoría tenemos mentalidad de rebaño. Vamos donde va la multitud.

Y no ayuda que los clientes de todo el mundo confíen mucho más en la palabra de un compañero que en la de un vendedor.

Para evitar que la falta de señales de confianza desbarate su campaña, solicite opiniones de clientes potenciales y clientes siempre que tenga la oportunidad.

Los testimonios de los clientes y las historias de éxito no sólo mejoran su reputación, sino que también le ofrecen una visión única de su capacidad para cumplir las expectativas.

Disponga de un mecanismo temporal para recopilar comentarios en forma de valoraciones, opiniones y sugerencias, especialmente después de proyectos exitosos.

Utilice la prueba social, las referencias y los apoyos generados para impulsar las conversiones.

• en los anuncios,

• en las páginas de destino,

• como casos prácticos en su blog,

• en publicaciones en redes sociales,

• como parte de recursos gratuitos, etc.

No utilizar el enfoque omnicanal

La mayoría de las audiencias pasan el rato en más de un canal, y esperan que usted esté allí también. Y no de una manera que apenas se publica una vez cada seis meses.

Ellos, o al menos el 73% de los consumidores encuestados en un estudio de Zendesk, quieren que te sumerjas de cabeza en múltiples canales y les ofrezcas una experiencia omnicanal sin fisuras, en la que puedan iniciar una conversación contigo en LinkedIn y retomarla en Twitter, sin haber perdido ningún dato o contexto.

Y los beneficios son enormes.

Ampliar el número de canales en los que busca y capta clientes potenciales de forma activa crea múltiples puntos de contacto que le permiten

• Descubrir nuevos clientes potenciales

• Estrechar lazos con los clientes potenciales existentes

• Y ofrecerles una experiencia de primera mano de su servicio de atención al cliente.

Estos puntos de contacto pueden incluir su sitio web, campañas de correo electrónico, publicaciones en redes sociales, eventos virtuales y físicos, etc.

Identifique los canales con mejor rendimiento e intégrelos poco a poco con los menos populares. Promocione las entradas de blog de mayor tráfico en correos electrónicos y redes sociales, e incluya enlaces a su página de suscripción al boletín en las publicaciones virales de las redes sociales.

Al mismo tiempo, garantice la coherencia de la marca en todos los canales utilizando el mismo logotipo, diseño y tono de voz.

No nutrir a los clientes potenciales

La generación de clientes potenciales no es un hecho aislado. Entre el momento en que conocen tu marca por primera vez y el momento en que realizan una compra, hay que recordar a los clientes potenciales, de forma lenta y constante, tu propuesta de valor y su necesidad de tu producto.

Si intenta vender demasiado o demasiado rápido, podría perder al cliente potencial para siempre.

Para nutrir a los clientes potenciales sin apresurarlos, tendrá que emplear una combinación de estrategias como el marketing de contenidos, la personalización, la distribución multicanal y la automatización.

Tras los primeros intentos y errores, podrá comprender el patrón que siguen la mayoría de los segmentos de clientes potenciales: desde el contacto inicial hasta la conversión.

Cree y automatice su secuencia de correos electrónicos con una herramienta como Hunter Campaigns.

Utilice la puntuación de prospectos para determinar a qué prospectos debe dirigirse e incorpore otros canales a su alcance para duplicar sus mensajes.

A medida que los clientes potenciales intentan tomar una decisión de compra, avanzarán y retrocederán en su viaje de vuelta, convirtiéndolo en una transición no lineal.

Mantenga su enfoque de lead nurturing lo suficientemente flexible como para permitirle conectar con los leads en cualquier momento, sin importar en qué punto de su buyer journey se encuentren.

No medir y probar los resultados

Los procesos complicados y prolongados, como la generación de prospectos, pueden arrojar muchos datos. Hay KPI que controlar, canales individuales que supervisar, pruebas A/B que realizar: es suficiente para abrumar a cualquiera.

Pero empiece por determinar qué KPI le gustaría mejorar. ¿Sus valores de adquisición son demasiado altos? ¿Le gustaría reducir el tiempo que se tarda en convertir? Céntrese en una o dos áreas problemáticas.

A continuación, estudie su canal de adquisición más importante. Si se trata de su sitio web y su blog, utilice el rastreador de palabras clave de Accuranker y las herramientas de análisis de la competencia para revisar el rendimiento SEO y optimizar la estrategia de contenidos.

Con ello, podrá descubrir palabras clave más potentes para atraer al público adecuado y adelantarse a las tendencias del sector.

Utilice pruebas A/B para comparar dos páginas de destino, ventanas emergentes o correos electrónicos.

Preste atención a las tasas de apertura y clics de los correos electrónicos para ver qué tipo de contenido convierte mejor.

Si se verifican estas direcciones de correo electrónico, se puede contribuir aún más a que el seguimiento de los clientes potenciales sea más preciso y a mejorar los índices de entregabilidad.

El seguimiento y la supervisión constantes de todos estos puntos de datos le ayudarán a embolsar todos los clientes potenciales posibles y a aumentar el ROI de los contenidos.

Para terminar

La comprobación de estos ocho errores debería facilitarle la identificación de las áreas problemáticas en su proceso actual de generación de prospectos.

Ya sea clasificando a los clientes potenciales, redirigiéndolos a páginas relevantes, adaptando el contenido y las ofertas a sus preferencias, proporcionando pruebas sociales, poniéndose en contacto con ellos a través del canal que elijan, creando conexiones cálidas con mensajes personalizados y coherentes o utilizando herramientas de recopilación de datos para repetir y ampliar los éxitos anteriores, todos los mecanismos de generación de clientes potenciales pueden repararse y perfeccionarse.

Con una propuesta de valor sólida, será invencible.