Estrategia SEO B2B: 7 pasos para el éxito
Última actualización lunes, 4 de septiembre de 2023
Una estrategia SEO B2B exitosa aumenta su visibilidad en las búsquedas, impulsa el tráfico orgánico e incrementa las ventas.
Y usted está en la mejor página para aprender a construir dicho plan.
Esta guía le muestra:
- Diferencias esenciales entre SEO B2B y B2C
- Un plan de 7 pasos con tácticas y ejemplos prácticos
- Herramientas que puede utilizar
- Consejos que pocos conocen
Siga leyendo a continuación.
¿Qué diferencia una estrategia SEO B2B de una B2C?
El SEO B2B implica optimizar su sitio web B2B para los motores de búsqueda.
Eso significa mejorarlo para que
- Los motores de búsqueda como Google entiendan de qué se trata, para que puedan indexarlo mejor y clasificarlo en consecuencia.
- Sus clientes potenciales B2B encuentren su sitio web y naveguen por él fácilmente.
- Los creadores influyentes, blogueros y medios de noticias de tu nicho puedan encontrar tus activos de contenido más rápidamente.
Los dos primeros puntos son esenciales para el SEO B2C, pero el último es muy específico para las empresas B2B. La estrategia de SEO depende de múltiples factores. Por ello, muchas empresas optan por servicios de SEO gestionados de agencias de SEO de renombre.
Recuerde: El objetivo principal de la optimización para motores de búsqueda es ayudarle a destacar sobre su competencia. La creación de activos enlazables para posibles socios de enlace es una parte importante del SEO B2B.
Hablaremos de ello más adelante.
Analicemos ahora algunas otras diferencias entre B2B y B2C, que dictarán su estrategia SEO.
- El SEO B2B tiene como objetivo generar clientes potenciales cualificados y relaciones duraderas con clientes fieles: Por el contrario, el SEO B2C está orientado a impulsar las ventas a través de la generación de tráfico.
- El SEO B2B se centra en crear liderazgo de opinión: Los ciclos de ventas B2B son más largos, por lo que la creación de contenidos para la parte superior del embudo de ventas es esencial.
- El SEO B2B necesita contenido táctico: Los clientes potenciales B2B realizan una investigación más profunda porque son los responsables de la toma de decisiones de la empresa. Esto significa que necesitan contenidos más informativos y estratégicos en todas las fases del embudo.
El plan de 7 pasos para una estrategia SEO B2B de éxito
Después de repasar las particularidades de una estrategia SEO B2B exitosa, veamos cómo puedes construir una.
1. Investigue
La optimización de motores de búsqueda debe basarse en datos. Esa es la clave para crear una estrategia eficaz a largo plazo que le diferencie de la competencia.
Según las directrices internas de nuestra agencia de SEO B2B, la investigación suele abarcar tres aspectos:
- Su sitio web
- Su audiencia
- Competidores (oportunidades de palabras clave, activos de contenido valiosos y posibles socios de enlaces).
A continuación repasamos estos aspectos.
1.1. Su sitio web
La investigación de su sitio web tiene como objetivo identificar lo siguiente:
- Problemas técnicos de SEO
- Estrategia actual de palabras clave y contenidos
- Enlaces internos
- Perfil de backlinks
Las herramientas SEO revelan a fondo los puntos fuertes y débiles de su sitio web. Sus informes son precisos, por lo que verá rápidamente los problemas que debe abordar.
Obtengamos un informe gratuito de auditoría del sitio web de la empresa B2B Paperless Parts utilizando una herramienta SEO gratuita:
Aunque el sitio web obtuvo puntuaciones altas en todos los aspectos SEO, puedes ver inmediatamente elementos SEO que podrían mejorarse.
Si se abordan aspectos como la falta de etiquetas canónicas, los recursos que bloquean la renderización y el bajo índice de contenido, se puede mejorar significativamente:
- Velocidad de carga de la página
- La experiencia del usuario
Supongamos que tiene los mismos problemas.
Si su sitio web se cargara más rápido, tendría menos visitantes que rebotaran en Google. Y si la experiencia del usuario fuera mejor, tendría visitas al sitio web más largas y profundas.
Estos dos factores por sí solos indicarían a Google que su sitio web es relevante, lo que significa que lo clasificaría mejor.
Consejo: las herramientas de pago revelan otros datos sobre su estrategia de SEO, como las posiciones perdidas por palabras clave.
Elrastreador de posiciones SERP AccuRanker puede ayudarte a ver rápidamente las palabras clave para las que tu sitio web ha subido o bajado de posición, comparándolo con sus competidores.
Fuente: Accuranker
1.2. Su público
La investigación de su audiencia le dice cosas útiles para el SEO B2B, tales como:
- El lenguaje que utilizan
- Los temas que les interesan
- Cómo investigan
- Lo que más valoran en un producto
- Sus necesidades más acuciantes
Todos estos datos pueden utilizarse para
- Centrarse en las palabras clave semilla: Puede utilizarlas para profundizar en la búsqueda de palabras clave y temas durante el paso 3.
- Encuentre el tipo de contenido B2B más convincente para su público: Por ejemplo, su público puede querer estudios del sector o libros blancos. El público objetivo de otra empresa B2B puede preferir guías detalladas.
- Dé prioridad a las páginas adecuadas: Si su producto/servicio tiene una curva de aprendizaje elevada, puede dar prioridad a las páginas de blog. Si el principal inconveniente es el elevado precio de venta, es posible que tengas que centrarte en páginas de producto atractivas con testimonios de clientes ricos en palabras clave.
Fuente: Blog de Semrush
¿Dónde puede encontrar información útil sobre su público objetivo B2B?
Compruébelo:
- Información de su departamento de ventas
- Opiniones de clientes
- Conversaciones de chatbot
- Llamadas telefónicas
- Intercambio de correos electrónicos
- Encuestas
- Actividad en redes sociales
1.3. Su competencia
Analizar a sus competidores directos e indirectos a través de una herramienta SEO es esencial para las empresas B2B.
En el B2B, las lealtades son volubles.
Usted no se limita a atraer nuevo tráfico a su sitio web; quiere conservar a sus clientes actuales el mayor tiempo posible.
Generar nuevos clientes potenciales es 4-5 veces más costoso que mantener a los existentes. Pero los clientes B2B, responsables racionales de la toma de decisiones en sus empresas, realizan estudios de mercado con regularidad para encontrar mejores productos.
Así que es esencial ver lo que está haciendo su competencia en términos de:
- Oportunidades de palabras clave
- Activos de contenido
- Enlaces de retroceso
Este análisis de la competencia le ayudará a encontrar oportunidades de palabras clave para su sitio web.
Consejo profesional: También puede utilizar una herramienta SEO para descubrir los recursos más enlazados de sus competidores y los creadores que los citan. Lo más probable es que usted pueda
- Crear mejores activos de contenido sobre temas similares.
- Ponerte en contacto con los creadores del mismo nicho para obtener un vínculo de retroceso.
AccuRanker es otra herramienta valiosa.
Por ejemplo, analiza su cuota de voz, comparando su sitio web con los competidores para ver si está perdiendo o ganando en palabras clave de alto tráfico:
Fuente: Accuranker
2. Construir una propuesta de valor para el cliente (CVP)
A diferencia de un buyer persona B2C, el perfil de valor del cliente se centra en las necesidades comunes de los clientes B2B.
He aquí por qué debería utilizar este concepto:
Cuando se construye un buyer persona para B2C, los profesionales del marketing le dan un nombre, una edad, un número concreto de hijos y unas cuantas aficiones.
Sin embargo, sus compradores B2B proceden de segmentos muy distintos en términos demográficos y psicográficos.
Tienen edades, preocupaciones, vidas familiares, etc. diferentes. Pero todos comparten una necesidad común.
Una necesidad que su producto puede resolver.
En consecuencia, la propuesta de valor para el cliente (CVP) representa una declaración que explica lo que su producto/servicio puede hacer por su público objetivo.
La empresa de B2B Unbounce ofrece un buen ejemplo:
Fuente: Unbounce
El sitio web afirma que Unbounce puede ayudar a los profesionales del marketing a crear páginas de destino rápidamente, con solo dos constructores intuitivos y funciones inteligentes. La promesa es clara: las empresas pueden hacer crecer sus negocios rápidamente utilizando Unbounce.
Siguiendo el mismo ejemplo, puedes construir tu CVP así:
- Comienza con un gran CTA que aborde la necesidad principal de tus clientes: En este caso, "Crea irresistibles buyer journeys con landing pages".
- Explica qué es lo que te diferencia: Para Unbounce, fueron "dos constructores fáciles de usar y funciones inteligentes que te ayudan a optimizar rápidamente."
- Termina con otro CTA: El de Unbounce es "Empieza a construir gratis", que es muy convincente porque sus clientes pueden probar su herramienta sin comprometerse a un servicio de pago.
Consejo profesional: Fíjate en que el CVP de Unbounce está hábilmente optimizado para palabras clave. Lo mejor sería que tú también lo hicieras, y aprenderás cómo en la sección siguiente.
3. Haz una investigación de palabras clave
Si hiciste el paso uno correctamente, ya tienes algunas palabras clave semilla e ideas de palabras clave de:
- Análisis de la competencia
- Investigación de la audiencia
Al hacer la investigación de palabras clave:
- Conozca las posiciones en las que su sitio web ocupa los primeros puestos.
- Analice a sus competidores para ver si hay algún solapamiento.
- Observe las palabras clave por las que se clasifican sus competidores para encontrar oportunidades perdidas.
Por ejemplo, puede darse cuenta de que, aunque usted tiene más tráfico orgánico, sus principales competidores tienen un tráfico orgánico de mayor valor.
A continuación, puede tomar uno de sus competidores y analizar sus palabras clave de clasificación.
Ahora puede tomar estas palabras clave semilla y ejecutarlas a través de:
- Quora
- Una herramienta SEO
El objetivo es encontrar palabras clave de cola larga que su público esté buscando.
Recuerde: debe coincidir con la intención de búsqueda de sus clientes para indicar a Google que sus productos son relevantes para un público objetivo específico.
De este modo, su posicionamiento SEO aumentará y usted obtendrá una mayor exposición orgánica.
Esto es importante porque, en teoría, el sitio web que ocupa la primera posición recibe el 71% del tráfico, mientras que el segundo sólo el 6%.
Supongamos que tiene una empresa de comunicaciones B2B y sus datos sugieren que sus clientes potenciales están interesados en la comunicación inalámbrica, como tempo wireless.
Una rápida búsqueda en Google de "tempo wireless" revela temas que interesan a la audiencia:
Fuente: Google
Puedes utilizar estas ideas para elaborar un artículo comparativo entre diferentes productos.
Consejo profesional: Puede que no quieras escribir mucho sobre un producto concreto.
En ese caso, vuelve a los fundamentos de la investigación de palabras clave:
- Tome otra palabra clave semilla que haya aparecido con frecuencia durante las conversaciones de ventas.
- Pásala por una herramienta SEO para revisar su potencial. Analiza parámetros como la dificultad de la palabra clave, el volumen de búsqueda, el tráfico y el coste por clic.
- A continuación, examina las ideas y preguntas sobre palabras clave que ofrece la herramienta SEO.
- Realice una búsqueda en Google para obtener más ideas. También puedes buscar este término en otros motores o sitios web, como Quora, Wikipedia o Reddit.
- Decide diez temas sobre los que quieras escribir y pasa a la siguiente sección.
Consejo de experto: Una vez que tenga su lista de palabras clave, añádala a AccuRanker como archivo CSV. A continuación, integra AccuRanker con Google Search Console y Google Analytics.
En lugar de comprobar las estadísticas de cada palabra clave, este rastreador de clasificación SERP le dará una mejor idea de cómo se clasifican sus palabras clave.
Fuente: Accuranker
4. Cree contenido enlazable para su embudo de ventas
En este punto, debe centrarse en dos cosas:
- Crear contenido que atraiga a tus compradores B2B según la etapa del embudo de ventas en la que se encuentren.
- Asegurarse de que el contenido también sea atractivo para los posibles socios de enlace.
4.1. Crear contenido para su embudo de ventas
El primer paso es construir su embudo de ventas.
Entienda qué tipo de contenido quieren leer sus clientes en cada etapa de ese embudo de contenidos. Eso ya lo descubrió en la sección 1.
Tome su lista de palabras clave y ordénelas según las etapas del embudo de ventas.
Parte superior del embudo (conocimiento y descubrimiento): Necesita palabras clave informativas que se centren en responder a las preguntas de sus clientes potenciales.
Mitad del embudo (evaluación): Utilice palabras clave de navegación que dirijan a sus clientes potenciales a su sitio o páginas web. También debe utilizar palabras clave comerciales que sus clientes potenciales utilicen al evaluar servicios específicos.
Parte inferior del embudo (compra): Las palabras clave transaccionales como "comprar herramienta X" son las mejores para esta etapa.
Nota al margen: Llenar su contenido SEO con palabras clave transaccionales para el público listo para comprar puede ser tentador, pero no es una táctica ganadora.
Una estrategia SEO B2B exitosa comienza con la educación de su audiencia.
Quieres crear una relación con ellos a largo plazo, demostrando tu experiencia y autoridad. Usted puede obtener más clientes leales constantemente si ven:
- A usted: Como una fuente de información valiosa
- Tu herramienta: Como indispensable para alcanzar sus objetivos empresariales
¿Cómo puede escribir contenido sólido para sus clientes potenciales B2B y al mismo tiempo superar a su competencia?
Supongamos que su principal competidor es Datadog.
La empresa tiene múltiples artículos que enseñan a su público cómo utilizar este software:
Pero como "AWS Lambda" es una palabra clave de cola corta, probablemente tenga una dificultad alta.
Supongamos que decides utilizar el término "Qué es AWS Lambda".
El siguiente paso es buscar artículos que tengan una posición alta para esta palabra clave, ya sea a partir de las sugerencias de tu herramienta SEO ode Google.
Puedes mejorar fácilmente el contenido de Amazon añadiendo imágenes, infografías y ejemplos.
Consejo de alguien que sabe: Escribe contenido basado en información específica de tu departamento de ventas.
Por ejemplo, su departamento de ventas puede revelar que la mayoría de sus clientes potenciales B2B preguntan cómo se comparan sus productos con los de un competidor específico.
A continuación, puede pedir a su departamento de marketing de contenidos que escriba una revisión en profundidad comparando esos productos.
4.2. Crear contenido enlazable
El contenido enlazable es recogido orgánicamente por los potenciales socios de enlace.
Esto significa que debe:
En primer lugar, encontrar oportunidades de palabras clave mediante el análisis de la intención de búsqueda de sus socios de enlace.
Puede:
- Ver lo que suelen publicar.
- Ejecutar sus sitios web a través de una herramienta SEO como AccuRanker o Ahrefs.
- Utilizar una herramienta como BuzzSumo para descubrir las tendencias del sector.
- Analizar los contenidos más enlazados de tus competidores.
Por ejemplo, SEMrush publica anualmente el "Estado de la búsqueda". Este activo se crea específicamente para:
- La audiencia de SEMrush, es decir, profesionales del marketing y SEO que desean comprender mejor los comportamientos de los clientes.
- Los socios potenciales de SEMrush, que pueden ser desde sitios web de noticias de marketing hasta creadores de nichos. Pero este informe también es citado por agencias de marketing y empresas que desean demostrar argumentos específicos a sus clientes.
Recuerde: no es necesario que elabore informes sectoriales exhaustivos.
Encuentra estadísticas en tu nicho que interesen a tu audiencia y a tus potenciales socios de enlaces, y escribe una entrada de blog sobre ellas.
Aquí tienes otro buen ejemplo que puedes adaptar a tu sector:
Sustituye "estrategias de contenidos" por el punto de interés de tu nicho y replícalo a menor o mayor escala. Por ejemplo, en lugar de 1016 blogueros, puedes citar solo entre 5 y 10 especialistas en tu nicho.
5. Optimice su estructura de enlaces internos
Construya su estructura de enlaces internos de forma coherente y cohesionada.
La mayoría de los sitios web B2B descuidan esta parte, aunque una estructura sólida de enlaces internos ayuda a Google a indexar mejor su sitio y sus páginas web.
Además, los visitantes de su sitio web pueden dedicar más tiempo a buscar material adicional.
Este aumento de la profundidad y la duración de las visitas indica a Google que su sitio web es un recurso valioso, por lo que lo clasificará mejor.
Por lo tanto, vuelva a enlazar:
- Contenido anterior
- Páginas de dinero
Consejo de experto: enlace sus artículos más recientes desde artículos anteriores. Añadir estos enlaces a contenidos más antiguos es una buena táctica para conseguir más tráfico hacia tus últimos artículos.
6. Optimice sus páginas de dinero
Para optimizar sus páginas de dinero, primero debe identificar los problemas que desea solucionar.
Consejo profesional: utilice Google Analytics para conocer el tráfico y la tasa de conversión de cada página.
A continuación le indicamos cómo puede optimizar sus páginas de dinero:
- Utilice palabras clave específicas de cola larga con alta intención transaccional.
- Comunique su CVP con claridad.
- Añada CTA claros.
- Incluya testimonios de clientes y enlaces a casos prácticos.
- Incluya preguntas frecuentes convincentes, que son un tesoro de palabras clave.
- Añada imágenes y vídeos para ser más persuasivo.
- Realice pruebas A/B para optimizar su tasa de conversión.
A continuación, puede utilizar esta información para hacer ingeniería inversa de sus estrategias de contenido de página de destino o encontrar sus puntos débiles.
7. Crear backlinks
La creación de vínculos de retroceso a su sitio web indica a Google que tiene un sitio web de gran autoridad y relevancia.
El algoritmo de Google clasifica mejor los sitios web relevantes porque son más útiles.
Si lo hace correctamente, esta táctica aumenta su tráfico orgánico de forma constante a largo plazo.
Consejo profesional: las agencias de construcción de enlaces B2B de renombre recomiendan dividir su estrategia en objetivos a corto y largo plazo.
A corto plazo, puede encontrar oportunidades de enlaces como:
- Menciones de marca no enlazadas: Un sitio web ha mencionado su producto/empresa pero no lo ha enlazado. Utiliza Google o una herramienta SEO para descubrir esas menciones no enlazadas.
- Enlaces rotos: Un potencial socio de enlace ha enlazado a sus competidores, pero ese enlace ahora está roto.
Puedes enviar un correo electrónico de difusión si ya tienes un activo de contenido de este tipo en tu sitio web.
A largo plazo, puedes considerar tácticas como:
- HARO (Help A Reporter Out): Regístrate en este sitio web y responde a las preguntas de los periodistas sobre tu nicho. Tus ideas pueden ser recogidas y utilizadas en sus artículos, con lo que ganarás valiosos enlaces editoriales.
- Artículos como invitado: Escribir artículos como invitado pone de relieve tu experiencia en medios que tu público y otros creadores de tu nicho leen.
- Construcción de enlaces relacionales: Se trata de establecer relaciones profesionales con posibles socios de enlaces en otros canales, como las redes sociales. Cuando publiques un contenido, es más probable que tu audiencia de creadores lo mencione.
- Artículos redondos: Los roundups de expertos son especialmente interesantes para tu audiencia porque presentan las opiniones de múltiples expertos sobre temas concretos. Además, puedes conseguir numerosos enlaces de las fuentes autorizadas que mencionas.
Consejos profesionales:
- Analiza los contenidos más enlazados de tus competidores para encontrar socios potenciales.
- Evita las granjas de enlaces, las compras de enlaces, las redes privadas de blogs (PBN) y otras tácticas grises o de sombrero negro.
- Compruebe que estos sitios web tienen buenas calificaciones de dominio, autoridad y tráfico genuino. Incluso un comprobador de tráfico gratuito puede mostrarte estas estadísticas:
Una vez que tenga una lista de posibles socios de enlaces y una estrategia de construcción de enlaces, lleve a cabo la difusión.
Recuerde
- Escribir correos electrónicos personalizados.
- Engancha a tus creadores mencionando una de sus ideas o temas favoritos.
- Ofrezca una ventaja única si enlazan a su contenido, como una perspectiva única para su audiencia.
- Haz un seguimiento un máximo de dos veces si no te han contestado.
Para terminar
Si se queda con algo de esta guía, que sea que una estrategia SEO B2B exitosa se basa en datos y una planificación sólida.
En el espacio B2B, debe educar a su audiencia, establecer relaciones y ser relevante para los creadores de nichos influyentes.
Pero es igualmente importante solucionar sus problemas técnicos y de SEO on-page para garantizar que los motores de búsqueda puedan indexarlo.
Si sigue los pasos anteriores, sin duda dominará las SERP en su nicho.
Artículo de:
David
Empresario en serie
David es un emprendedor en serie y director general de Breeeze.co, una empresa de servicios de SEO que ayuda a más de 20 agencias y empresas a alcanzar el éxito proporcionándoles servicios de SEO que impulsan el crecimiento de los sitios de sus clientes en Google y más allá.
