La importancia de la segmentación de clientes en las campañas de marketing específicas

Crear una campaña de marketing sin tener en cuenta la profundidad de su audiencia es como planificar una barbacoa sin pararse a pensar si alguno de sus invitados tiene alergias alimentarias o preferencias dietéticas.

Aunque pueda resultar frustrante atender a Sara, que es vegana, Tom, que es kosher, y Linda, que no toma gluten, planificar un menú que los tenga en cuenta demuestra tres cosas cruciales:

1. Los ves.

2. Los conoce.

3. Te preocupas por satisfacer sus necesidades.

Al igual que un buen anfitrión o un buen amigo se preocupan por las personas a las que han invitado a su casa, sus campañas de marketing también deben tener en cuenta el público objetivo al que se dirigen (no es un juego de palabras).

Simple y llanamente: En un mundo tan acelerado como el actual, el público no tiene tiempo para marcas que le hagan sentir alienado, desatendido o invisible. Y, desde luego, no tienen tiempo para marcas que les malinterpreten.

Para captar realmente la atención de su cliente ideal y llevarle a la conversión, debe comprender el funcionamiento interno de su público objetivo.

¿Qué segmentos individuales pertenecen al grupo principal?

¿Qué subgrupos necesitan atención especializada?

¿Quiénes son realmente?

¿Qué necesitan?

Echemos un vistazo más de cerca a la segmentación de clientes, por qué es importante y nueve formas de segmentar a su público en campañas de marketing dirigidas.

¿Qué es la segmentación de clientes y por qué es importante?

Tanto si se dirige a un público amplio, como las madres solteras de Estados Unidos, como a un público especializado, como los directores de proyectos de construcción de Nueva York, siempre habrá subgrupos de personas dentro de cada grupo principal.

Esto es crucial porque cada bolsillo o "subgrupo" tiene necesidades que deben satisfacerse para que su marca les guste y confíen en ella.

Por ejemplo, si tienes una marca SaaS que se dirige a empresas de ventas, los subgrupos de tu público objetivo podrían ser

• Directores de ventas

• Directores de ventas

• Equipos de ventas

• Representantes de ventas

Una vez más, aunque estos subgrupos tienen mucho en común, cada uno tiene necesidades y características diferentes que deben tenerse en cuenta antes de poder nutrirlos.

Por ejemplo, su subgrupo de representantes de ventas podría estar buscando un software que ofrezca funciones de puntuación de clientes potenciales, mientras que su subgrupo de directores de ventas podría estar buscando una herramienta que incluya una visión general de alto nivel de las ventas de cada mes.

Sus equipos de ventas podrían estar buscando una nueva plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM), mientras que sus directores de ventas podrían estar buscando herramientas de reuniones híbridas para informar a la junta directiva y a los miembros del equipo de las decisiones tomadas de forma sencilla y precisa.

Para ello, pueden enviar notas a su equipo para compartir información, y esto resulta aún más eficaz si levantan acta en una reunión de la junta directiva para condensar todas las decisiones.

Al crear campañas segmentadas, puede atender a cada grupo individual y evitar alienar a subgrupos que necesitan atención especializada.

Fuente: Convertflow

Esto podría significar que tienes una campaña que destaca las ventajas de tu herramienta de puntuación de clientes potenciales, otra que muestra los estilos de visualización de tu panel de control, otra que promociona tu último CRM y otra que promociona tus herramientas y plantillas de reuniones.

Imagínese que sólo se centrara en promocionar las funciones de su CRM o que creara anuncios que hablaran maravillas de su herramienta de puntuación de clientes potenciales. A menos que convenza a sus subgrupos de que empiecen a interesarse por algo que no sabían que necesitaban, correrá el riesgo de alejarlos, e incluso de perderlos por completo.

Segmentación de clientes: 9 opciones

No existe un enfoque único para la segmentación de clientes.

La forma de estructurar la segmentación de clientes en sus campañas de marketing dependerá y deberá depender de sus ofertas, objetivos y público objetivo. La realización de pruebas A/B puede ayudarle a determinar cómo segmentar a su público de forma eficaz.

Por ejemplo, digamos que eres un coach de carreras profesionales dirigido a recién licenciados, y que estás intentando reservar las plazas de tu calendario para el segundo trimestre. En este caso, podrías probar a segmentar a los graduados según su historial de compromiso, sus principales objeciones y sus necesidades específicas.

O, si ofreces soluciones de financiación a empresas de comercio electrónico establecidas y quieres promocionar tu producto de adelanto de efectivo, podrías probar a segmentar por etapa del embudo, tipo de cliente y número de empleados.

Fuente: Marketingprofs

Sea cual sea el caso, para obtener los mejores resultados de la segmentación de clientes, realice siempre pruebas antes de lanzar sus campañas de marketing segmentado.

Aunque esta lista no es en absoluto exhaustiva, aquí tienes nueve opciones de segmentación de clientes que puedes probar con ejemplos del sector para cada categoría:

#1. Puntos de dolor

Ejemplos de segmentación por puntos de dolor: Sector SaaS

• Un subgrupo que lucha por encontrar un sistema operativo de trabajo con funciones de mensajería dentro de la aplicación.

• Un subgrupo que está cansado de planificar sus proyectos en hojas de cálculo.

• Un subgrupo que se siente agobiado por tareas manuales repetitivas.

#2. Necesidades específicas

Ejemplos de segmentación por necesidades específicas: Industria de suplementos veganos

• Un subgrupo que necesita un suplemento vegano que prevenga las deficiencias de hierro.

• Un subgrupo que necesita un suplemento vegano que estimule el crecimiento del cabello

• Un subgrupo que busca un suplemento vegano que aumente la energía

#3. Historial de compromiso

Ejemplos de segmentación del historial de compromiso: Industria del juego

• Un subgrupo que descargó tu última guía de códigos de trucos de Fortnite.

• Un subgrupo que se suscribió a tu boletín mensual Fortnite Fans

• Un subgrupo que vio tu página de producto de Fortnite Spiderman

#4. Gustos, preferencias e intereses

Ejemplos de segmentación por gustos, preferencias e intereses: Industria del café

• Un subgrupo que está interesado en pasarse al café con setas

• Un subgrupo al que le encantan las infusiones frías y la espuma fría

• Un subgrupo que prefiere el café descafeinado

#5. Etapa del embudo

Ejemplos de segmentación por etapa del embudo: Sector del coaching

• Clientes potenciales de coaching en la parte inferior del embudo (clientes potenciales calientes o convertidos)

• Clientes potenciales de coaching en la parte media del embudo (clientes potenciales calientes)

• Prospectos de coaching en la parte superior del embudo (clientes potenciales fríos)

#6. Objeción principal

Ejemplos de segmentación por objeción principal: Sector del cuidado de la piel

• Un subgrupo que ya compra productos para el cuidado de la piel similares a los suyos a un competidor.

• Un subgrupo que cree que tu producto es demasiado caro

• Un subgrupo que cree que no necesita lo que usted ofrece.

#7. Historial y hábitos de compra

Ejemplos de segmentación por historial y hábitos de compra: Sector de la alimentación

• Un subgrupo que compra sus ofertas de los miércoles todas las semanas.

• Un subgrupo que compra en Target por Internet dos veces al mes.

• Un subgrupo que compra leche y zumo a granel una vez al mes.

#8. Datos demográficos

Ejemplos de segmentación de datos demográficos: Sector del comercio electrónico D2C

• Compradores Baby Boomer

• Compradores Millennials

• Compradores de la Generación Z

#9. Datos firmográficos

Ejemplos de segmentación de datos firmográficos: Consultoría B2B

• Empresas medianas

• Marcas empresariales

• Pequeñas empresas

Herramientas de segmentación de clientes

Segmentar a sus clientes es una medida inteligente para mejorar su negocio. Pero para que encaje en su flujo de trabajo, necesitará herramientas de automatización (léase: software) para realizar el trabajo.

Echemos un vistazo a algunas de las mejores herramientas de segmentación disponibles.

#1. Hubspot

Fuente: HubSpot

La segmentación de Hubspot te permite segmentar listas activas y estáticas. Una vez segmentados, puedes puntuar a tus contactos para segmentarlos aún más.

Hubspot también cuenta con segmentación por eventos para ayudarte a mantenerte en contacto con los clientes en áreas específicas.

Puedes empezar gratis, sin necesidad de tarjeta de crédito.

#2. MailChimp

Fuente: Mailchimp

MailChimp cuenta con segmentación predictiva. Esta herramienta utiliza datos analíticos para predecir el comportamiento de compra de sus clientes. A continuación, les envía mensajes de marketing personalizados diseñados para optimizar las conversiones.

El plan Estándar de MailChimp es gratuito (el primer mes) y a partir de ahí cuesta 20 $/mes. Hay tres planes adicionales para elegir: Free, Essentials y Premium. Sin embargo, sólo los planes Estándar y Premium incluyen segmentación predictiva.

#3. Qualtrics

Fuente: Qualtrics

Qualtrics simplifica la segmentación de tus clientes consolidándolo todo en una única plataforma. También utiliza lo último en ML (aprendizaje automático) y AI (inteligencia artificial) para encontrar los agujeros en su estrategia de segmentación.

Las funciones y opciones adicionales como Qualtrics ResearchServices proporcionan a su empresa todos los conocimientos y análisis que pueda necesitar de cualquier segmento que desee. Obtenga información en tiempo real, cree estudios, desarrolle casos prácticos y mucho más.

Analice la segmentación de sus clientes

Cuando sus segmentos de clientes lleven un tiempo funcionando, es una buena idea realizar un análisis de su eficacia. Para ello, siga estos pasos:

Asegúrese de que sus segmentos son precisos

Compruebe sus segmentos de clientes y asegúrese de que están segmentados correctamente. Si ha cambiado algún dato o se han producido cambios en los productos o servicios, deberá tenerlo en cuenta.

Asimismo, tenga en cuenta las diferencias en las plataformas o la posibilidad de que falte información. Herramientas como Qualtrics pueden ayudar en este caso, ya que todos los datos estarán en el mismo lugar.

Compare el rendimiento de los segmentos con los objetivos empresariales

Compare sus KPI (indicadores clave de rendimiento) con sus objetivos. ¿Qué segmentos funcionan bien y cuáles no?

Es esencial saber dónde están los puntos débiles para poder abordarlos y corregirlos.

Recopile opiniones

Recopile opiniones de los equipos internos y las partes interesadas. Puede hacerlo a través de encuestas por correo electrónico, formularios o canales de Slack.

Es importante que los comentarios sean sinceros y claros para que pueda utilizarlos para mejorar los sistemas. A veces, unos simples incentivos pueden ser eficaces para fomentar el compromiso.

Implementar mejoras

Una vez que tengas feedback y hayas realizado un análisis de KPI en tus segmentos, es hora de crear una estrategia de mejora. Aborde cada punto de bajo rendimiento.

Una vez completada la estrategia, es hora de ponerla en práctica. Asegúrese de que su equipo está a bordo y mantenga abierta la comunicación durante todo el proceso. La colaboración es clave para el éxito de la estrategia.

Conclusión

El lanzamiento de campañas de marketing específicas requiere una amplia planificación y, lo que es más importante, estrategia.

Mediante la creación de campañas segmentadas, puede atender a subgrupos dentro de su audiencia principal y evitar alienar a los clientes potenciales que necesitan atención especializada.

Si está listo para nutrir a su público objetivo de una manera profunda, esperamos que el artículo de hoy le haya inspirado para replantearse su enfoque de marketing.