Liberar el poder de LinkedIn para la generación de contactos B2B
Última actualización domingo, 8 de octubre de 2023
LinkedIn permite a los profesionales del marketing B2B conectar cara a cara con los principales responsables de la toma de decisiones, lo que se traduce en el fomento de auténticas relaciones comerciales. Para los profesionales del marketing B2B, LinkedIn es una ventanilla única para alcanzar los objetivos de generación de leads.
En este artículo, le explicaremos cómo puede aprovechar el potencial de LinkedIn para la generación de contactos. Pero antes de eso, aquí hay algunas estadísticas interesantes sobre la generación de leads B2B en LinkedIn,
El 82% de los profesionales del marketing B2B confían en LinkedIn para la prospección, el fomento y el cierre de clientes potenciales.
El 62% de los vendedores B2B afirman que han generado con éxito clientes potenciales en LinkedIn.
Ahora, vamos a profundizar en cómo se puede desbloquear el poder de LinkedIn para la generación de leads B2B.
Optimice su perfil de LinkedIn
Elabore un titular y un resumen convincentes
Su perfil de LinkedIn es su identidad digital o activo digital. Muestra la mejor versión de tus habilidades profesionales o empresariales en tu perfil. Escribe un titular y un resumen claros y convincentes.
Muestra tu experiencia profesional y tus logros
Enumera todos los logros profesionales y la experiencia que tengas y añádelos al perfil. Si prestas servicios al sector SaaS, enumera todas las habilidades, la cartera y la experiencia relevantes. Te hace más accesible. Puedes conectar con los responsables de la toma de decisiones dentro de la industria SaaS de inmediato. Están a un solo clic en LinkedIn.
Utiliza una foto de perfil profesional
Un perfil de LinkedIn con una foto profesional recibe más solicitudes de conexión, impresiones y vistas de perfil. Pon una foto de perfil profesional para conectar con ejecutivos de alto nivel y expertos del sector. Puedes utilizar las herramientas para identificar si tu foto de perfil cumple los requisitos estándar de LinkedIn.
Solicita y muestra recomendaciones
LinkedIn es un lugar estupendo para mostrar recomendaciones en tu perfil que mejoren tu credibilidad y autenticidad. Puedes pedir recomendaciones a tus compañeros, jefe de proyecto, jefe de equipo o empleador. Mostrar las recomendaciones aumentará la salud general de tu perfil.
Construya una red relevante
Identifique y conecte con clientes potenciales
Identifica a tus clientes potenciales utilizando los filtros y conecta con ellos. Al conectar, es genial enviarles una nota profesional o incluso ofrecerles una videollamada online para conocerles mejor. De esta forma, podrás crear una red de personas con poder de decisión dentro de tu sector y reforzar tu embudo de ventas.
No envíes solicitudes de conexión a personas al azar que no sean relevantes para tu sector. LinkedIn lo considera spam. Podrían restringirte el acceso a esta plataforma por incumplimiento de los términos y condiciones.
Participa en grupos y comunidades del sector
LinkedIn cuenta con un número increíble de grupos y comunidades sectoriales. Únete a grupos y comunidades relevantes para compartir tus ideas y desempeñar tu papel como experto del sector. Puedes recomendar tu producto/servicio a los miembros del grupo y comercializarlo a través del boca a boca para captar clientes potenciales.
Aproveche las conexiones mutuas para hacer presentaciones
Establezca contactos con conexiones mutuas, es decir, conexiones de segundo grado. Son las más relevantes para usted. Por el contrario, si decide conectar con personas sin conexiones mutuas, nunca dejará una impresión duradera. En el peor de los casos, un posible cliente no le tendrá en cuenta.
Alcance efectivo y solicitudes de conexión
Los profesionales del marketing B2B pueden aprovechar las conexiones de LinkedIn para crear una forma significativa mediante,
Encontrando responsables de la toma de decisiones que puedan presentarles a su red.
Dedicar tiempo a comprender los intereses y objetivos mutuos antes de pedir un favor.
Leyendo sus publicaciones, dándoles a "me gusta", comentándolas, compartiéndolas o etiquetando a amigos para llegar a un mejor entendimiento y relación.
Crear un mensaje de presentación cálido para el cliente potencial cuando se le envía una solicitud de conexión.
Iniciar conversaciones significativas
Ofrecer valor antes de hacer una propuesta
Este es un buen ejemplo de cómo Jay Abiona recomienda a uno de sus contactos de primer nivel que está dispuesto a trabajar.
Estrategia de contenidos para la generación de contactos
Comparte información valiosa del sector
LinkedIn es una gran plataforma en la que puedes establecerte como experto del sector. Los responsables de la toma de decisiones ven y leen tus publicaciones, contenidos o cualquier conocimiento que compartas. Publique información valiosa sobre el sector, investigaciones, datos, tendencias y tecnologías para atraer y captar clientes potenciales.
Crea artículos, boletines o documentos de liderazgo intelectual
LinkedIn es una base de conocimientos donde la gente comparte artículos de liderazgo intelectual, escribe bo letines o crea documentos. El objetivo principal de los artículos de liderazgo intelectual es establecerte como experto en LinkedIn. Así, mejora tu credibilidad y te da una ventaja competitiva.
Por ejemplo, LinkedIn proporciona una plantilla de boletín informativo fácil de diseñar. Rellena todos los detalles y utiliza los colores de tu marca para crear y publicar un boletín semanal o quincenal que atraiga y nutra a tus clientes potenciales.
Utiliza contenido visual: imágenes, infografías, vídeos
LinkedIn es una plataforma visual. Ofrece información de alto valor a tu audiencia en forma de tablas, imágenes, vídeos, infografías y gráficos. Las tasas de compromiso de las imágenes superan a las de los contenidos de vídeo para perfiles de gran tamaño. Por lo tanto, las marcas aprovechan los gráficos y las imágenes como contenido de referencia para obtener mayores índices de participación.
La distribución de las publicaciones en LinkedIn por parte de las marcas es la siguiente:
Publicaciones con imágenes en LinkedIn: 50.96%
Publicaciones de vídeo en LinkedIn: 14.06%
Aprovechar las páginas de empresa de LinkedIn
Optimizar la página de empresa para la generación de leads
Actualiza tu página de empresa en Linkedin con un logotipo, una carta de presentación con tu marca, una dirección, datos de contacto y toda la información esencial. Tu página de empresa es el activo digital de tu marca en LinkedIn que puede atraer a la audiencia adecuada y mantenerla comprometida.
Tu página de empresa te permite captar clientes potenciales a través de su formulario de generación de clientes potenciales integrado. Crea un formulario profesional de captación de clientes potenciales añadiendo textos atractivos y CTA.
Ve a la sección de administración de tu página
Haz clic en Editar
Ir a los clientes potenciales
Haz clic en el formulario de captación de clientes potenciales
Rellena todos los detalles, guárdalo y publícalo.
Capta leads potenciales sin problemas
Muestra tus productos/servicios de forma eficaz
¡Publique a menudo! Si acaba de publicar un artículo en su sitio web, publíquelo en su página de empresa. Si has firmado recientemente un acuerdo para una causa social, promociónalo. Si has realizado algún estudio recientemente, publícalo en tu LinkedIn. Hacer todo esto humaniza su marca y mejora su credibilidad.
Fomente la promoción y el compromiso de los empleados
Tus empleados son embajadores de marca de primera mano. Ellos son los que van a dar reconocimiento a tu marca compartiéndolo con su red.
Saluda al mejor empleado del mes
Celebre los aniversarios
Felicíteles el cumpleaños a través de la página de empresa
Dé una calurosa bienvenida a los nuevos empleados
Todo ello mejorará la notoriedad de tu marca, los índices de participación y el alcance de la empresa.
Utiliza LinkedIn Sales Navigator
Búsqueda avanzada y filtrado de clientes potenciales
El navegador de ventas de LinkedIn es una potente herramienta. Según LinkedIn, "Los miembros con el navegador de ventas están conectados con 3,8 veces más responsables de la toma de decisiones". El navegador de ventas de LinkedIn es una función avanzada que te permite generar clientes potenciales sin problemas. Esta increíble herramienta de generación de leads utiliza una increíble lista de funciones avanzadas de filtrado para segmentar y reorientar a tu audiencia.
El navegador de ventas te permite
Enviar 50 InMails al mes
Ver las visualizaciones del perfil durante todo el año pasado si se trata de un posible cliente potencial
Crear listas personalizadas de clientes potenciales y cuentas
Te permite hacer una búsqueda avanzada de leads
Guardar hasta 10.000 clientes potenciales
Obtener recomendación de leads
Seguimiento de la actividad y el compromiso de los clientes potenciales
LinkedIn Sales Navigator te permite filtrar, listar y hacer un seguimiento de los leads. Puedes comprobar las tasas de compromiso y hacer un seguimiento para cerrar los leads sin problemas.
Puedes crear listas de clientes potenciales.
Puedes automatizar el proceso una vez guardada la lista de clientes potenciales.
Puede realizar un seguimiento de la actividad y el compromiso de los clientes potenciales.
Realice un seguimiento de los clientes potenciales y elimínelos si hay clientes potenciales fríos.
Puede eliminar a sus clientes actuales y a la competencia.
Mejores prácticas de InMail para la mensajería directa
InMail le permite llegar directamente a sus clientes potenciales. Diríjase a su cliente potencial de forma profesional.
Sea directo y conciso.
Hable de sus objetivos y afiliaciones mutuas.
Dirígete al cliente potencial en un tono conversacional pero profesional.
Nunca añadas ninguna URL al mensaje.
Dales una razón sólida para responder pidiéndoles consejo, etc.
Publique anuncios eficaces en LinkedIn
Contenido patrocinado
Patrocina tus publicaciones a través de anuncios nativos de LinkedIn o campañas InMail para atraer, fidelizar y captar leads sin problemas.
Los anuncios nativos de LinkedIn le permiten captar clientes potenciales a través de un formulario de captación de clientes potenciales.
Veamos este anuncio nativo de Kantata.
En él se piden datos como el nombre y los apellidos, el nombre de la empresa, el tamaño, el cargo y el país. Se trata de un excelente formulario de captación de clientes potenciales que las empresas pueden aprovechar para captar clientes potenciales.
Campañas InMail
La función InMail de LinkedIn te permite enviar un mensaje directo a los clientes potenciales en LinkedIn aunque no estés conectado directamente con ellos. Puedes enviar un mensaje directo a tus conexiones de primer nivel de forma gratuita. Tendrás que comprar una suscripción Premium para enviar un mensaje a un cliente potencial con el que no estés conectado. Puede enviar un número determinado de InMails en función de su paquete de suscripción. Por ejemplo, Sales Navigator Core le permite enviar un máximo de 50 mensajes InMail al mes.
Para aprovechar al máximo las campañas InMail,
Envíe siempre InMail con un propósito
Escriba un titular irresistible
Personalice su mensaje
Escriba un mensaje corto y directo, preferiblemente de menos de 100 palabras.
Opciones de segmentación para una generación de clientes potenciales precisa
Tanto si quieres patrocinar contenidos, lanzar campañas InMail o introducir formularios de generación de leads, LinkedIn te permite dirigirte a tus leads a través de parámetros de segmentación precisos, entre los que se incluyen,
Tipo y tamaño de sector
Ubicación
Cargo
Años de experiencia
Nivel de antigüedad
Conjunto de competencias
Analizar y medir el éxito
Seguimiento de métricas clave: conexiones, compromiso, clientes potenciales
LinkedIn tiene análisis integrados que permiten a los profesionales del marketing B2B realizar un seguimiento de las métricas clave.. O puedes aplicar varias herramientas que te ayuden a realizar el seguimiento de las métricas de LinkedIn. El seguimiento de las métricas de LinkedIn es crucial para tomar decisiones informadas, y sacar el máximo provecho de esta increíble plataforma de generación de leads.
Puedes realizar un seguimiento de los siguientes datos analíticos de tu perfil, página o publicaciones de LinkedIn.
Participación en la publicación
Impresiones de publicaciones
Crecimiento de seguidores
Vistas del perfil
Clics y porcentaje de clics
Visionados de vídeos
Crecimiento de seguidores
Visitantes de la página
Visitas al contenido de la página
Por ejemplo, para obtener las analíticas de generación de leads de tu página de LinkedIn, ve a la sección de administración, haz clic en las analíticas de la parte izquierda y verás analíticas como visitantes, seguidores, leads, visualizaciones de contenido, analíticas de la competencia, etc.
Ajustar las estrategias en función de los datos
Realizar un seguimiento del rendimiento en LinkedIn y ajustar las estrategias a tiempo es crucial para optimizar el embudo de ventas y garantizar un crecimiento constante. Mejora continuamente tus esfuerzos de generación para acelerar los procesos de venta.
Analiza y realiza un seguimiento de las tasas de participación para tomar decisiones basadas en datos.
Cambia tu estrategia de contenidos si tus publicaciones no funcionan bien.
Volver a segmentar los anuncios nativos de LinkedIn para obtener mejores resultados.
Realice campañas InMail para una mejor segmentación.
Mejores prácticas para la generación de contactos B2B en LinkedIn
Consistencia a la hora de publicar e interactuar con la audiencia
La coherencia es la clave para atraer a tu audiencia en LinkedIn. Es crucial equilibrar la frecuencia de publicación y los tiempos. No se exceda. De lo contrario, abrumará a los seguidores. Recuerde que se trata de un proceso continuo, lento y constante. Aprovecha la reutilización de contenidos en LinkedIn para ahorrar tiempo y esfuerzo.
Estrategias de pruebas A/B para optimizar el contenido y los mensajes
A la hora de generar clientes potenciales en LinkedIn, es importante aplicar estrategias de pruebas A/B y ajustarlas en función de los resultados.
Realice estrategias como comentarios y encuestas.
Experimenta con distintos tipos de contenido como titulares, textos, gráficos, hashtags y vídeos. Rediseñe su calendario de contenidos en consecuencia.
Dirígete a tu audiencia con campañas de InMails y publicaciones de patrocinadores.
Fomente las relaciones a largo plazo con sus clientes potenciales
Capte y fidelice a sus clientes potenciales mejorando la credibilidad de la marca y el compromiso a través de contenidos y contactos profesionales.
Presente imanes de clientes potenciales como libros electrónicos, llamadas de descubrimiento y guías a través de publicaciones en LinkedIn y anuncios nativos.
Comuníquese regularmente para generar confianza y credibilidad de marca.
Sea siempre profesional cuando se comunique con ellos.
Comparta actualizaciones de la empresa, ideas, logros y nuevos lanzamientos, como el lanzamiento de un sitio web o un nuevo producto.
Fomente las relaciones a largo plazo siendo auténtico, honesto y profesional.
Conclusión
LinkedIn es un centro neurálgico para la generación de contactos B2B. Sus formularios de generación de contactos integrados, el irresistible centro de personas con poder de decisión y las funciones de análisis avanzadas proporcionan una ventanilla única para alcanzar tus objetivos de generación de contactos.
Para alcanzar sus objetivos de generación de leads, muestre su empresa como líder del mercado creando contenidos y construyendo una identidad de marca única. En segundo lugar, mantenga la coherencia a la hora de crear notoriedad y credibilidad de marca. Lo tercero y más importante es hacer un seguimiento y analizar las métricas de LinkedIn para la prospección, captación y fidelización de clientes potenciales con el fin de obtener mejores resultados empresariales y acelerar el proceso de ventas.
Artículo de:
Nayana Bhasurasen
SEO Tech Lead y Outreach Manager en Visme
Nayana es una apasionada del marketing digital especializada en SEO, Email Marketing, Social Media Outreach y Community Relationship Management. Actualmente es SEO Tech Lead y Outreach Manager en Visme.
