5 erityyppistä myyntimateriaalia ja niiden suunnittelun parhaat käytännöt

Myynti on hankalaa. Usein myyjät etsivät sitä yhtä asiaa, joka antaisi heille etulyöntiaseman. Ehkä se on myyntimateriaali - luotettava apuri myyntipuheellesi.

Oikein tehtynä se voi antaa keskusteluillesi lisäpontta kohti "kyllä"-päätöksiä.

Asia on kuitenkin näin: kaikki myynnin työkalupakissa olevat työkalut eivät loista yhtä kirkkaasti. Jotkin niistä voivat auttaa sinua aloittamaan keskustelun, kun taas toiset voivat olla se viimeinen sysäys, jota potentiaaliset asiakkaat tarvitsevat. Suunnittelet myyntimateriaalia ottamalla huomioon käyttäjien tarpeet.

Lähde: M: AI

Toki et käyttäisi vasaraa ruuviin, ja siksi sinun ei kannata käyttää tuote-esitettä, kun tapaustutkimus voisi olla tehokkaampi.

Tarkastellaanpa esimerkkiä. Olet kokouksessa ja mainitset, miten tuotteesi lisäsi toisen yrityksen myyntiä 30 prosenttia. Vaikuttavaa, eikö? Kuvittele nyt, että näytät heille kauniisti suunnitellun tapaustutkimuksen, johon on liitetty asiakastodistus, jossa korostetaan tuota saavutusta.

Luuletko, että se muuttaa pelin?

Tai kuvittele, että asiakas on kiinnostunut, mutta epäröi. Hän on kuullut esityksesi, mutta kaipaa jotain konkreettista, jota hän voi pohtia kahvikupposen äärellä. Tässä tapauksessa hyvin laadittu tuote-esite tai informatiivinen valkoinen paperi voi auttaa.

Siinä on huippulaadukkaiden myyntimateriaalien suunnittelun voima.

Ymmärrämme nyt sen eri tyypit, ennen kuin selvitämme, miten suunnitella myyntimateriaalia, joka yhdessä parhaiden käytäntöjen kanssa edistää konversioita.

#1. Tarjouspyyntöasiakirjat (RFQ)

B2B-teollisuudessa on kyse liiketoimista, joissa on kyse arvokkaista ja monimutkaisista hankinnoista. Usein haluaisit tarjota B2B-asiakkaillesi RFQ-asiakirjoja, jotka toimivat myyntimateriaalina, joka auttaa työntämään myyntitiimiä muuntamaan lyijyn käyttäjäksi.

Lähde: Smartsheet

Kun laadit myyntimateriaalia vastauksena RFQ:hen (Request for Quote), on tärkeää ottaa huomioon kaikki näkökohdat, jotka koskevat käyttäjien huolenaiheita. Käsittele tätä virallisena asiakirjana, jossa esitetään paras hinta ja varmistetaan samalla johdonmukaisuus.

Suunnittele parhaat käytännöt RFQ:ta varten:

Selkeät eritelmät: Mainitse kaikki mahdolliset tuote- ja palveluvaatimukset, sillä se auttaa mahdollisia toimittajia ymmärtämään ja täyttämään odotuksesi.

Arviointikriteerit: Suunnittele myyntimateriaalit siten, että korostat, miten tarjoat asiakkaille mahdollisuuden arvioida tarjouksiasi. Perustuipa se sitten kustannuksiin, laatuun, toimitusaikatauluihin tai muihin tekijöihin, avoimuus voi lisätä vakuuttavuutta.

Yhteystiedot: Anna selvennyksiä varten tiedot, joilla varmistetaan, että potentiaaliset ostajat voivat ottaa yhteyttä tiedusteluissa, mikä johtaa tarkempiin tarjouksiin.

Avoimuus: Hahmottele SaaS-tarjoustesi laajuus sekä yksityiskohdat, jotka antavat johtavan mahdollisimman tarkan tarjouksen ja luottavat prosessiin.

#2. Tapaustutkimukset

Käyttäjät rakastavat kuulla tarinoita muista asiakkaista, ja he saavat usein inspiraatiota niiltä, jotka ovat menestyksekkäästi käyttäneet tiettyä ohjelmistoa, jonka ostamista he odottavat.

Lähde: Venngage

Siksi tapaustutkimukset voivat toimia tehokkaana myyntimateriaalina, joka kertoo tarinan siitä, miten tuotteesi tai palvelusi on auttanut asiakasta voittamaan haasteet ja saavuttamaan menestystä. Tapaustutkimusten suunnittelussa on hyödynnettävä ymmärrettävää kerrontaa, jossa numerot ja inhimilliset elementit yhdistyvät.

Myyntimateriaalin suunnittelun parhaat käytännöt

Tarinan kulku: Jos haluat suunnitella myyntimateriaalia tapaustutkimuksen tapaan, sinulla on oltava tarinan kulku. Aloita kertomus selkeästä alusta, keskeltä ja lopusta. Ihanteellinen tarinan kulku on siis se, että esittelet asiakkaan, korostat haastetta ja kuvaat ohjelmistosi tarjoaman ratkaisun. Lopuksi mainitse, miten ratkaisusi antoi parhaan mahdollisen tuloksen, sekä asiakkaan todistus.

Visuaaliset apuvälineet: Varmista, että tapaustutkimuksissasi on asiaankuuluvia kuvia, kaavioita ja graafeja, jotta tiedot olisivat helpommin ymmärrettävissä. Vakuuttava visuaalinen aineisto voi viestiä asian paremmin kuin kappale.

Johdonmukainen brändäys: Käytä brändin värejä, fontteja ja logoja koko tapaustutkimuksessa. Tämä ei ainoastaan näytä ammattimaiselta, vaan myös vahvistaa brändin muistamista.

Helppo navigointi: Pitkässä tapaustutkimuksessa olisi oltava sisällysluettelo tai klikattavia osioita. Tämä auttaa lukijoita siirtymään niihin tietoihin, joista he ovat eniten kiinnostuneita, ja varmistaa saumattoman navigoinnin.

Suunnittelun johdonmukaisuus: Kun olet suunnittelemassa myyntimateriaalia tapaustutkimuksen muodossa, sen on säilytettävä yhdenmukaisuus luomissasi eri tapauksissa. Tämä tarjoaa yhtenäisen brändikokemuksen lukijoille, jotka tutkivat useampaa kuin yhtä tapaustutkimusta.

Interaktiiviset elementit: Jos tarjoat verkkotapaustutkimuksen, harkitse interaktiivisten osioiden lisäämistä. Myös lisätietoa antavat työkaluvihjeet tai upotetut videotestimonials voivat olla hyödyllisiä, kun tapaustutkimuksia luodaan osana myyntimateriaalia.

Call-to-action (CTA): Kun laadit tapaustutkimuksen myyntimateriaalia varten, päätä se selkeällä CTA-kohdalla, sillä se auttaa ohjaamaan lukijaa seuraaviin vaiheisiin. Tähän kuuluu yhteydenotto, toisen tapaustutkimuksen lukeminen tai tuote-esittelyn kokeileminen.

#3. Tuote-esitteet

Harkitse vakuuttavien tuotekuvausten laatimista esitteisiin, sillä ne ovat ohjelmistosi minielämäkerta. Suunnittele esitteiden kaltaiset myyntimateriaalit, joiden tavoitteena on antaa liidille nopea tilannekuva siitä, mitä tarjoat.

Lähde: Pinimg

Vaikka on houkuttelevaa pakata ne täyteen tietoa, vähemmän on usein enemmän. Hyvä käytäntö on käyttää selkeitä kuvia, korostaa keskeisiä ominaisuuksia ja tasapainottaa tekstiä ja visuaalista materiaalia.

Tärkeimmät suunnittelunäkökohdat

Laadukkaat kuvat: Tuote-esitteissä pitäisi olla kuvia, jotka kuvastavat tuotteen laatua ja olemusta. Tätä varten kannattaa harkita myyntimateriaalin suunnittelua ammattimaisilla tuotekuvilla, jotka näyttävät houkuttelevilta ja pakottavat lukijat tutkimaan lisää.

Jätä tyhjää tilaa: Esitteen myyntimateriaalin suunnittelussa tulisi pyrkiä siihen, että lukijoiden on helpompi ymmärtää tiedot. Näin valkotila ohjaa lukijan silmiä ja tekee esitteestä luettavamman, mikä edistää konversiota.

Johdonmukainen brändäys: Varmista, että esitteesi vastaa identiteettiäsi sisällyttämällä siihen johdonmukaiset värit, typografia ja logot. Tämä on olennainen näkökohta, kun suunnittelet myyntimateriaalia, jotta se vaikuttaa lukijaan välittömästi.

Laadi vakuuttavia otsikoita: Ensimmäinen asia, jonka lukijat yleensä huomaavat, on otsikko. Pidä se siksi tarpeeksi tarttuvana ja houkuttelevana, jotta se herättää heidän välittömän huomionsa.

Upotetut QR-koodit: Digitaalinen liitettävyys yksinkertaistaa liiketoimia ja tarjoaa toimintavaiheita mahdollisille asiakkaille. QR-koodien lisääminen tuotevideoihin tai yksityiskohtaisiin teknisiin tietoihin voi auttaa ohjaamaan käyttäjät seuraavaan parhaaseen toimenpiteeseen.

Käytä kuvakkeita: Luo esitteitä, jotka ovat enemmän kuvapainotteisia, käyttämällä kuvakkeita pitkien tekstien sijaan tuotteen ominaisuuksien tai hyötyjen esittämiseen. Ne ovat visuaalisesti houkuttelevia ja välittävät viestit nopeasti.

Helposti luettavat fontit: Vaikka luovuutta arvostetaankin, aseta aina etusijalle luettavuus ja korosta sitä, miten tietoa on helppo lukea ja ymmärtää. Vältä tässä yhteydessä liian koristeellisten, vaikealukuisten fonttien käyttöä.

Sisällytä infografiikkaa ja kuvituksia: Visualisoi monimutkainen tieto mahdollisuuksien mukaan sisällyttämällä infografiikkaa ja kuvituksia, jotka yksinkertaistavat monimutkaisia käsitteitä.

#4. Suosittelut ja asiakasarviot

Ei ole parempaa myyjää kuin tyytyväinen asiakas. Kerää aitoa palautetta ja esitä se houkuttelevasti suosittelujen avulla.

Lähde:Roastmylandingpage

Myyntimateriaaleissa tulisi harkita arvostelujen voiman hyödyntämistä yhtenäisemmin. Tästä huolimatta älä mainitse vain lainausta. Lisää sen sijaan pääkuva ja anna lyhyt tarina asiakkaasta ja hänen nimensä (nimimerkillä, jos hän suostuu). Se saa suosittelun tuntumaan aidolta ja samaistuttavalta.

Miten varmistat parhaan suunnittelun näille

Aidot kasvot: Hyvin suunnitellussa suosittelussa myyntimateriaalina pitäisi olla aitoja kasvoja, jotta se lisäisi aitoutta.

Korostettu teksti: Suunnittele myyntimateriaalit siten, että positiivisia lauseita korostetaan lihavoituna tai eri värillä.

Pidä se lyhyenä: Jos suosittelutodistus on pitkä, poimi siitä vaikuttavin osa ja esitä tiedon ydin pitämällä viesti aitona.

Monipuolinen esitystapa: Kaikkien suosittelujen ei tarvitse olla sitaattimuotoisia. Kun suunnittelet myyntimateriaalia, yritä siksi muuttaa jotkin niistä lyhyiksi tarinoiksi, kun taas toiset voivat sopia graafiseen muotoon, kuten infografiikkaan.

Käyttäjäystävällinen typografia: Suunnittele myyntimateriaalit siten, että niiden kirjasinkoko on luettava, ja varmista, että ne eivät ole liian koristeellisia. Painopisteen tulisi olla suosittelun sisällössä.

Lisää uskottavuutta yrityksen logoilla: Tunnetun yrityksen tai tuotemerkin kanssa työskentelevän asiakkaan suosittelun ansaitseminen on jotain, jonka esittelyä kannattaa harkita. Lisää siksi heidän tuotemerkkinsä logo (luvalla) uskottavuuden lisäämiseksi.

Käytä vetolainauksia: Pidempiä suositteluja tai asiakastarinoita varten voit ottaa esiin erityisen voimakkaan lainauksen ja korostaa sitä suuremmalla fontilla tai selkeällä tyylillä.

#5. Valkoiset paperit

Yksi parhaista tavoista esitellä aiheeseen liittyvää asiantuntemustasi ja tuotteen auktoriteettia on laatia valkoisia kirjoja. Nämä ovat yksityiskohtaisia raportteja tietystä aiheesta, jotka osoittavat syvällistä tietämystä ja asiantuntemusta.

Lähde: Copypress

Tästä huolimatta valkoiset paperit eivät ole tarkoitettu kaikille asiakkaille vaan niille, jotka ovat kiinnostuneita yksityiskohtaisista yksityiskohdista. Ne tarjoavat korvaamatonta tietoa, joka auttaa heitä ymmärtämään tuotteen perusteellisesti. Pidä siis tällaiset valkoiset paperit kiinnostavina lisäämällä visuaalisia kuvia ja infografiikkaa, jotka rikkovat tekstiä ja tekevät siitä sulavaa.

Huomioitavia lisäsuunnitteluvinkkejä

A. Jäsennelty ulkoasu

Sisällysluettelo: Etenkin pidemmissä valkoisissa papereissa napsautettava sisällysluettelo voi olla hyödyllinen navigoinnin apuväline.

Sivujen numerointi: Kun suunnittelet myyntimateriaalia, erityisesti valkoisia papereita, sen pitäisi auttaa lukijoita palaamaan tiettyihin osioihin. Muista siis lisätä sivunumerot alatunnisteeseen.

B. Infografiikka ja kaaviot

Johdonmukainen väripaletti: Ymmärrä väripsykologiaa, jotta voit luoda viestin tunnepitoisten palettien avulla, joissa grafiikka on linjassa brändisi värimaailman kanssa. Varmista, että se pysyy johdonmukaisena valkoisen kirjan teeman kanssa.

Huomautukset: Lisää viitteitä tai lyhyitä huomautuksia grafiikan rinnalle monimutkaisten aiheiden selventämiseksi.

C. Interaktiiviset elementit

Hyperlinkit: Mainitse lähteet tai tarjoa lisälukemisto, jonka avulla lukijat pääsevät helposti alkuperäiseen sisältöön.

Upotetut videot: Valkoiset paperit olisi suunniteltava siten, että niissä on tilaa upotetuille videoille. Jos valkoisen paperin aiheeseen liittyy selitysvideo, harkitse sen upottamista suoraan asiakirjaan.

D. Luettava typografia

Fontin valinta: Valitse selkeät, helposti luettavat fontit. Vältä koristeellisia kirjasintyyppejä.

Fontin koon vaihtelu: Suunnittele valkoinen paperi niin, että otsikot, väliotsikot ja runkoteksti erottuvat selvästi toisistaan käyttämällä eri fonttikokoja ja -painoja.

E. Ammattimaiset kuvat

Asianmukaiset kuvat: Tue valkoisen paperin tekstiä kuvilla, jotka tuovat lisäarvoa. Tämä sisältää valokuvia käsitellystä tuotteesta, prosessista ja miten-vihjeitä.

Kuvatekstit: Hyvä käytäntö myyntimateriaalia luodessasi on sisällyttää kuvatekstejä, jotka osoittavat kuvan merkityksen sisällön kannalta.

Kääreet

Myyntimateriaalit ovat avainasemassa yrityksen kasvutarinassa. Esittele siis tarjontasi jännittävällä tavalla, joka pakottaa katsojat toimimaan, olipa suosimasi esitteiden muoto mikä tahansa. Tämä voi olla myyntitiedustelun esittäminen, tuote-esittelyn pyytäminen tai puhelu myyntiedustajan kanssa.

Muista, että jokaisella materiaalityypillä on ainutlaatuinen tarkoitus ohjata potentiaalisia asiakkaita päätöksentekoprosessin läpi. Kyse on kuitenkin muustakin kuin siitä, että materiaaleja on olemassa, vaan niiden suunnittelusta niin, että ne kannustavat toimintaan.

Suunnittele myyntimateriaalit johdonmukaisesti ja luovasti, sillä ne vaikuttavat merkittävästi siihen, että ne saavat yleisösi innostumaan. Muista joitakin edellä mainituista vinkeistä, kun luot myyntimateriaalia, jotta voit loistaa kilpailijoista ja voittaa enemmän asiakkaita.