8 kallista Lead Generation -virhettä, joita B2B-yritysten tulisi välttää vuonna 2023.

Useimmille B2B-yrityksille liidien tuottaminen on se, mikä saa myyntipallon liikkeelle. Se on ensimmäinen ja ratkaisevin askel, jolla varmistetaan, että yritykset selviytyvät ja menestyvät. Silti todennäköisyys onnistua leadien luomisessa oikein on suunnilleen yhtä suuri kuin voittaa jättimäinen nallekarhu peukaloidussa karnevaalipelissä.

Ongelmana on joko liian vähän tai liian monta heikkolaatuista liidiä, joiden muuntaminen voi kestää ikuisuuden tai jotka putoavat pois suppilosta juuri silloin, kun luulet saaneesi sopimuksen. Ja mikä pahinta? Sinulla ei ole aavistustakaan, mitä teet väärin.

Kohdeyleisöjen vivahteiden väärinymmärtämisestä hyvin optimoidun sisällön voiman aliarvioimiseen voi olla niin monia huomiotta jätettyjä tekijöitä, jotka aiheuttavat myyntiputken pysähtymisen.

Maailmassa, jossa jokainen klikkaus, vuorovaikutus ja sitoutuminen on arvokas, on kuitenkin välttämätöntä tunnistaa mahdolliset ansat, jotka voivat vaarantaa lead gen -pyrkimykset ja organisaation tavoitteet.

Tässä artikkelissa tarkastelemme eräitä kalleimpia liidintuotantovirheitä, joita B2B-yritykset tekevät, ja miten ne voidaan korjata.

Miksi liidintuotannolla on merkitystä

Tärkein osa jokaisen markkinoijan työtä on myynnin lisääminen, ja uusien asiakkaiden hankkiminen on keskeinen osa tätä.

Vuonna 2021 Gartnerin tutkimuksessa listattiin liidien tuottaminen ensi vuoden tärkeimmäksi digitaalisen markkinoinnin tavoitteeksi.

Ironista kyllä, liidien tuottaminen oli myös markkinoijien suurin haaste vuonna 2022.

Yrityksesi liidien tuottamisprosessin vikojen löytäminen ja niiden korjaaminen on valtava tehtävä, mutta jos onnistut siinä, hyödyt ovat valtavat.

Seuraavassa on muutama tapaustutkimus inspiraatioksi:

Menestystarinoita johtajuuden luomisesta

Sähköpostin toimitettavuusasteen korjaaminen ( 42,9 prosentista 99 prosenttiin) auttoi kaupallista kiinteistöalan yritystä solmimaan 1 miljoonan dollarin sopimuksen.

Ohjelmistotestausyritys Tricentis rakensi yli 5 miljoonan dollarin myyntiputken alle kuudessa kuukaudessa määrittelemällä uudelleen maksetun median kohderyhmänsä.

Matmatch, teknisten materiaalien markkinapaikka, kasvatti käyttäjäkuntansa muutamasta tuhannesta yli 150 000 käyttäjään noudattamalla LinkedIn-pohjaista ABM-strategiaa.

8 kallista virhettä, joita B2B-yritykset tekevät liidien luomisessa

Liidigenerointi ei korjaa kaikkia yrityksesi ongelmia, mutta sen tuottamat tulot ovat toiseksi parasta, mitä mille tahansa organisaatiolle voi tapahtua.

Näitä sudenkuoppia sinun on vältettävä, jos haluat saada eniten hyötyä lead gen -strategiastasi.

Johtojen segmentoimatta jättäminen

Liidien on helpointa vastata viesteihin, jotka kuulostavat siltä, että ne on kirjoitettu juuri heitä varten.

Jos et kuitenkaan työskentele kourallisen liidien kanssa, ei ole mahdollista luoda jokaiselle yksilöllisiä viestejä.

Voit kuitenkin segmentoida liidit huolellisesti luotuihin osioihin ja käyttää niitä sitten erikseen tai yhdessä muiden segmenttien kanssa erittäin yksilöllisten kampanjoiden luomiseen.

Aloita segmentoimalla liidit sen mukaan, minkä tarjouksen he ovat hyväksyneet tai mihin he ovat muuttaneet.

Tarkenna segmenttejä edelleen käyttämällä niiden markkinarakoa tai toimialaa, sijaintia, organisaation kokoa, tehtävänimikettä, käyttäytymistietoja ja aiempia vuorovaikutustilanteita.

Käsittele viesteissäsi kipupisteitä, jotka vaikuttavat heihin suoraan. Voit tehostaa niitä käyttämällä muita segmenttitietoja.

Jos esimerkiksi tiedät, että he käyttävät Salesforcea, muista mainita, että tuotteessasi on Salesforce-integraatio. Jos he toimivat Teksasissa, sisällytä sähköpostiviestiin tapaustutkimus teksasilaisesta asiakkaasta yhteyden luomiseksi.

Liidisegmentit auttavat myös päättämään, missä, milloin ja kuinka usein kannattaa seurata. Tämän jälkeen voit jatkaa heidän ohjaamistaan ostajan matkan varrella kohdennetuilla viesteillä, jotka on räätälöity heidän mieltymystensä ja tarpeidensa mukaan.

Ei käytetä omaa laskeutumissivua

Sanotaan, että sinulle näytetään YouTubessa mainos jännityskirjasta. Napsautat Watch Now -linkkiä, mutta sinut ohjataan Netflixin etusivulle, jossa on lukemattomia listauksia jokaisesta genrestä auringon alla. Tai kokonaan toisen elokuvan sivulle.

Se ei taida olla miellyttävä kokemus, vai mitä?

Kun liidit klikkaavat mainosta tai liidimagneettia, heillä on tunnelinäkökulma. He välittävät vain siitä, että saavat sen, mitä heille luvattiin.

Kun siis ohjaat heidät kotisivullesi tai jollekin muulle sivulle kuin sille, jota he etsivät, he hyppäävät pois verkkosivustoltasi ja siirtyvät kilpailijan syliin, joka ei pelaa heidän kanssaan pelejä.

Erillinen aloitussivu, joka vastaa mainoksessasi tai leadmagneetissasi tehtyä tarjousta, tasoittaa tietä nopeammalle ja korkeammalle konversiolle.

Älä täytä sitä useilla CTA-kohteilla tai pitkillä rekisteröitymislomakkeilla.

Jos se on mobiilioptimoitu ja responsiivinen, saat lisää pisteitä.

Voit alentaa hyppyprosenttia entisestään käyttämällä ponnahdusikkunoita, joilla voit houkutella poistuvia asiakkaita uudelleen.

Ei houkuttelevaa tarjousta

Et ostaisi samaa syntymäpäivälahjaa golfkaverillesi, äidillesi ja kahdeksanvuotiaalle veljenpojallesi. Vaikka Pokémon-kortit saattaisivat olla hitti veljenpojallesi, kaksi muuta eivät välttämättä innostu niistä yhtä innokkaasti.

Voisit tehdä erittäin anteliaan tarjouksen päähenkilöllesi, mutta jos se ei ole relevantti ja paketoitu tavalla, joka vetoaa heihin, he eivät ota sitä vastaan.

Käyttämällä ostajapersoonia voit luoda räätälöityjä tarjouksia, jotka sopivat eri ICP:iden erilaisille herkkyyksille.

Kun luot esimerkiksi liidimagneetteja, pidä mielessäsi, että podcasteja suosivat liidit eivät välttämättä edes vilkaisisi ilmaista e-kirjatarjoustasi. Luo useita tarjouksia e-kirjojen, webinaarien, podcastien, ilmaisten kokeilujaksojen jne. muodossa maksimoidaksesi liidien tuottamispotentiaalin.

Huono kysynnän ja tarjouksen suhde voi myös karkottaa liidit, joten pyri tasapainottamaan tarjottu arvo ja vaadittu vaiva.

Jatkamalla aiempaa e-kirjaesimerkkiämme, liidit antavat sähköpostiosoitteensa vastineeksi resurssistasi, mutta he eivät luovuta organisaationsa tuloja, talousjohtajansa suurimpia haasteita tai lapsuutensa lemmikin nimeä, joten ota tämä huomioon, kun suunnittelet rekisteröitymislomaketta.

Monipuolisen sisältöstrategian puuttuminen

Sisältömarkkinointi on yksi tehokkaimmista välineistä, joilla voit saada korkean intentiotason liidit myyntisuppiloosi. Kaikki liidit eivät kuitenkaan ole samassa vaiheessa ostajamatkaa.

Jos olet julkaissut vain yleistä sisältöä houkutellaksesi laajempaa yleisöä, se voi olla vastenmielistä liidille, joka etsii teknistä tietoa ostoa varten.

Sitä vastoin erittäin spesifinen, niche-sisältö jää löytämättä tai on käsittämätöntä liidille, joka on vielä löytämisvaiheessa.

Avain arvokkaan sisällön tarjoamiseen liidille on ymmärtää, mitkä ovat heidän ongelmansa, ja tarjota merkityksellistä, hyödyllistä ja käyttökelpoista tietoa näiden ongelmien ratkaisemiseksi.

Suppilon vaihe

Sisällön tyyppi

Suppilon yläpäässä olevat liidit

Blogikirjoitukset, infograafit, sosiaalisen median julkaisut, webinaarit, podcastit, tietokilpailut ja kyselyt.

Suppilon keskivaiheilla olevat liidit

Tapaustutkimukset, interaktiiviset työkalut, vertailu- tai osto-oppaat, asiantuntijahaastattelut, tuotevideot.

Bottom-of-funnel-liidit

Tuotekokeilut, asiakaskokemukset, hinnoitteluoppaat, määräaikaiset tarjoukset, erikoisalennukset.

Jos pysyt sitoutuneena

• ettet lupaa liikoja,

• olla rehellinen, ja

• annat ennen kuin pyydät

voitat itsellesi uskollisen ja sitoutuneen yleisön.

Uskottavuuden ja luottamuksen puute

Totta puhuen. Ihmiset eivät varsinaisesti jonota jonoon ollakseen yrityksen koe-eläin/koekaniini/ensimmäinen maksava asiakas.

Kukaan ei halua maksaa satoja tuhansia dollareita tuotteesta, jonka toimivuutta ei ole todistettu.

Niin paljon kuin voimmekin korostaa tarvetta olla yksilöllisiä ja ajatella itse, useimmilla meistä on laumamentaliteetti. Me seuraamme sitä, minne väkijoukko menee.

Asiaa ei auta sekään, että asiakkaat kaikkialla maailmassa luottavat vertaistensa sanaan paljon enemmän kuin markkinoijan sanaan.

Jotta luottamussignaalien puute ei romuttaisi kampanjaasi, pyydä lead- ja asiakaspalautetta aina, kun siihen on mahdollisuus.

Asiakkaiden suosittelut ja menestystarinat eivät ainoastaan paranna mainettasi, vaan ne tarjoavat myös ainutlaatuista tietoa kyvystäsi täyttää odotukset.

Ota käyttöön ajallisesti rajattu mekanismi, jolla keräät palautetta arvioiden, mielipiteiden ja ehdotusten muodossa, erityisesti onnistuneiden projektien jälkeen.

Käytä sosiaalista näyttöä, suosituksia ja suosituksia konversioiden edistämiseen.

• mainostekstissä,

• laskeutumissivuilla,

• tapaustutkimuksina blogissasi,

• sosiaalisen median viesteissä,

• osana ilmaisia resursseja jne.

Ei hyödynnetä kaikkikanavaista lähestymistapaa.

Useimmat yleisöt liikkuvat useammassa kuin yhdessä kanavassa, ja he odottavat, että sinäkin olet siellä. Eikä vain tuskin siellä, vaan kerran kuudessa kuukaudessa julkaistavilla viesteillä.

He, tai ainakin 73 prosenttia Zendeskin kyselytutkimukseen osallistuneista kuluttajista, haluavat, että sukellat päätäsi myöten useisiin kanaviin ja tarjoat heille saumattoman kaikkikanavaisen kokemuksen, jossa he voivat aloittaa keskustelun kanssasi LinkedInissä ja jatkaa sitä Twitterissä menettämättä mitään tietoja tai asiayhteyttä.

Ja hyödyt ovat valtavat.

Laajentamalla aktiivisesti etsimiesi ja tavoittelemiesi liidien määrää kanavissa luot useita kosketuspisteitä, joiden avulla voit:

• Löydät uusia johtolankoja

• rakentaa vahvempia siteitä olemassa oleviin liidien kanssa

• Ja antaa heille omakohtaisen kokemuksen asiakaspalvelustasi.

Näitä kosketuspisteitä voivat olla verkkosivustosi, sähköpostikampanjat, sosiaalisen median viestit, virtuaaliset ja fyysiset tapahtumat jne.

Tunnista parhaiten toimivat kanavat ja yhdistä ne hitaasti vähemmän suosittuihin kanaviin. Mainosta paljon kävijöitä kerääviä blogikirjoituksia sähköposteissa ja sosiaalisessa mediassa ja sisällytä linkkejä uutiskirjeeseen ilmoittautumissivullesi sosiaalisen median viraalipostauksiin.

Varmista samalla brändin johdonmukaisuus kaikissa kanavissa käyttämällä samaa logoa, ulkoasua ja äänensävyä.

Johtojen hoitamatta jättäminen

Liidien tuottaminen ei ole kertaluonteinen tapahtuma. Sen jälkeen, kun he tulevat ensimmäisen kerran tietoisiksi brändistäsi, ja sen jälkeen, kun he tekevät ostoksen, liidejä on muistutettava hitaasti ja tasaisesti arvolupauksestasi ja siitä, että he tarvitsevat tuotteesi.

Jos yrität myydä liian kovaa tai liian nopeasti, saatat menettää liidisi lopullisesti.

Jotta voit hoitaa liidit kiirehtimättä heitä, sinun on käytettävä erilaisia strategioita, kuten sisältömarkkinointia, personointia, monikanavaista jakelua ja automaatiota.

Ensimmäisten kokeilujen ja virheiden jälkeen voit ymmärtää, millaista kaavaa useimmat liidisegmentit noudattavat - ensikontaktista konversioon.

Luo ja automatisoi sähköpostisekvenssi käyttämällä Hunter Campaignsin kaltaista työkalua.

Käytä lead scoringia määrittääksesi, mihin liidit kannattaa kohdistaa, ja sisällytä muita kanavia yhteydenottoihin, jotta voit tuplata viestisi.

Kun liidit yrittävät tehdä ostopäätöstä, he liikkuvat edestakaisin takapolullaan, mikä tekee siitä epälineaarisen siirtymän.

Pidä lead nurturing -lähestymistapasi riittävän joustavana, jotta voit olla yhteydessä liidien kanssa millä hetkellä tahansa riippumatta siitä, missä vaiheessa heidän ostajamatkaansa he ovat.

Tulosten mittaamatta ja testaamatta jättäminen

Monimutkaiset, pitkäkestoiset prosessit, kuten liidien tuottaminen, voivat heittää paljon dataa. On seurattavia KPI-mittareita, seurattavia yksittäisiä kanavia, suoritettavia A/B-testejä - se riittää hukuttamaan kenet tahansa.

Aloita kuitenkin määrittelemällä, mitä KPI:itä haluaisit parantaa. Ovatko hankinta-arvosi liian korkeat? Haluaisitko lyhentää konvertointiin kuluvaa aikaa? Keskity yhteen tai kahteen ongelma-alueeseen.

Tutki sitten tärkeintä hankintakanavaasi. Jos kyseessä on verkkosivustosi ja blogisi, käytä Accurankerin avainsanaseuranta- ja kilpailija-analyysityökaluja SEO-tulosten tarkasteluun ja sisältöstrategian optimointiin.

Sen avulla voit löytää tehokkaampia avainsanoja, joilla voit houkutella oikeaa yleisöä ja pysyä alan trendien edellä.

Käytä A/B-testejä kahden laskeutumissivun, ponnahdusikkunan tai sähköpostiviestin vertailemiseksi toisiinsa.

Kiinnitä huomiota sähköpostin avautumis- ja klikkausprosentteihin, jotta näet, millainen sisältö toimii parhaiten.

Jos nämä sähköpostiosoitteet tarkistetaan, se voi osaltaan auttaa tekemään liidien seurannasta tarkempaa ja parantamaan toimitettavuusastetta.

Kaikkien näiden tietopisteiden jatkuva seuranta ja seuranta auttaa sinua pussittamaan kaikki mahdolliset liidit ja lisäämään sisällön ROI:ta.

Lopuksi

Näiden kahdeksan virheen tarkistaminen helpottanee ongelmakohtien paikallistamista nykyisessä liidintuotantoprosessissasi.

Olipa kyse sitten liidien luokittelusta, heidän ohjaamisestaan merkityksellisille sivuille, sisällön ja tarjousten räätälöinnistä heidän mieltymystensä mukaan, sosiaalisen todisteen tarjoamisesta, heidän tavoittamisestaan heidän valitsemassaan kanavassa, lämpimien yhteyksien luomisesta henkilökohtaisilla ja johdonmukaisilla viesteillä tai tiedonkeruuvälineiden käyttämisestä aiempien onnistumisten toistamiseen ja skaalaamiseen, jokaista liidien luomismekanismia voidaan korjata ja hienosäätää.

Kun sinulla on lisäksi vankka arvolupaus, olet voittamaton.