Asiakassegmentoinnin merkitys kohdennetuissa markkinointikampanjoissa

Markkinointikampanjan luominen ottamatta huomioon yleisösi laajuutta on kuin suunnittelisit grillijuhlia miettimättä, onko kenelläkään kutsutuistasi ruoka-aineallergioita tai ruokavaliota koskevia mieltymyksiä.

Vaikka saattaa tuntua turhauttavalta palvella vegaanista Saraa, kosheria noudattavaa Tomia ja gluteenitonta Lindaa, heidän huomioon ottavan ruokalistan suunnittelu osoittaa kolme tärkeää asiaa:

1. Näet heidät.

2. Tunnet heidät.

3. Välität heidän tarpeidensa täyttämisestä.

Aivan kuten hyvä isäntä tai ystävä huolehtii kotonaan kutsumistaan ihmisistä, myös markkinointikampanjoissasi olisi otettava huomioon kohderyhmä, jolle ne on suunnattu (ei sanaleikkiä).

Yksinkertaisesti ja yksinkertaisesti: Nykypäivän nopeatempoisessa maailmassa yleisöllä ei ole aikaa brändeille, jotka saavat heidät tuntemaan itsensä vieraaksi, välinpitämättömäksi tai huomaamattomaksi. Eikä heillä todellakaan ole aikaa brändeille, jotka ymmärtävät heidät väärin.

Jos haluat todella kiinnittää ihanneasiakkaasi huomion ja saada heidät muuttumaan, sinun on ymmärrettävä kohdeyleisösi sisäinen toiminta.

Mitkä yksittäiset segmentit kuuluvat pääryhmään?

Mitkä alaryhmät tarvitsevat erityistä huomiota?

Keitä he todella ovat?

Mitä he tarvitsevat?

Tutustutaanpa tarkemmin asiakassegmentointiin, miksi sillä on merkitystä ja yhdeksään tapaan, joilla voit segmentoida yleisösi kohdennetuissa markkinointikampanjoissa.

Mitä asiakassegmentointi on ja miksi se on tärkeää?

Riippumatta siitä, palveleeko asiakkaasi laajaa yleisöä, kuten yksinhuoltajaäitejä Yhdysvalloissa, vai kapeaa yleisöä, kuten rakennusprojektien johtajia New Yorkissa, kussakin pääryhmässä on aina alaryhmiä.

Tämä on ratkaisevan tärkeää, koska jokaisella tasku- tai "alaryhmällä" on tarpeita, jotka on täytettävä, ennen kuin he voivat pitää brändistäsi ja luottaa siihen.

Jos esimerkiksi omistat SaaS-brändin, joka on suunnattu myyntiyrityksille, kohdeyleisösi alaryhmiä voivat olla esimerkiksi seuraavat:

• Myyntijohtajat

• Myyntijohtajat

• myyntitiimit

• Myyntihenkilöstö

Vaikka näillä alaryhmillä on paljon yhteistä, jokaisella on kuitenkin erilaisia tarpeita ja ominaisuuksia, jotka on otettava huomioon, ennen kuin voit hoitaa niitä.

Esimerkiksi myyntiedustajien alaryhmä saattaa etsiä ohjelmistoa, joka tarjoaa liidien pisteytysominaisuuksia, kun taas myyntijohtajien alaryhmä saattaa etsiä työkalua, joka sisältää korkean tason yleiskatsauksen kunkin kuukauden myynnistä.

Myyntitiimisi saattavat etsiä uutta asiakassuhteiden hallinta-alustaa (CRM), kun taas myyntijohtajasi saattavat etsiä hybridejä kokousvälineitä, joilla hallitukselle ja tiimin jäsenille voidaan tiedottaa tehdyistä päätöksistä yksinkertaisella ja tarkalla tavalla.

Tätä varten he voivat lähettää tiimilleen muistiinpanoja tietojen jakamiseksi, ja tämä tehostuu entisestään, jos he laativat pöytäkirjoja hallituksen kokouksessa kaikkien päätösten tiivistämiseksi.

Luomalla segmentoituja kampanjoita voit ottaa huomioon jokaisen yksittäisen ryhmän ja estää vieraantumasta alaryhmistä, jotka tarvitsevat erityishuomiota.

Lähde: J: Convertflow

Tämä voi tarkoittaa, että sinulla on yksi kampanja, jossa korostetaan lead scoring -työkalusi etuja, toinen, jossa esitellään kojelautanäkymätyylejäsi, toinen, jossa markkinoidaan uusinta CRM:ääsi, ja kolmas, jossa mainostetaan kokousvälineitäsi ja -malleja.

Kuvittele, jos keskittyisit vain CRM-ominaisuuksiesi markkinointiin tai loisit mainoksia, joissa ylistettäisiin lead scoring -työkalua. Ellet saa alaryhmiäsi kiinnostumaan jostain, mitä ne eivät tienneet tarvitsevansa, vaarana on, että ne vieraantuvat heistä - tai jopa menettävät heidät kokonaan.

Asiakassegmentointi - 9 vaihtoehtoa

Asiakassegmentointiin ei ole olemassa yhtä ainoaa lähestymistapaa.

Se, miten rakennat asiakassegmentoinnin markkinointikampanjoissasi, riippuu ja sen pitäisi riippua ainutlaatuisista tarjouksistasi, tavoitteistasi ja kohderyhmästäsi. A/B-testien suorittaminen voi auttaa sinua määrittämään, miten segmentoit yleisösi tehokkaasti.

Oletetaan esimerkiksi, että olet uravalmentaja, jonka kohderyhmänä ovat vastavalmistuneet, ja haluat varata toisen vuosineljänneksen kalenteripaikkoja. Tässä tapauksessa voisit testata valmistuneiden segmentointia sitoutumishistorian, keskeisten vastaväitteiden ja erityistarpeiden mukaan.

Tai jos tarjoat rahoitusratkaisuja vakiintuneille sähköisen kaupankäynnin yrityksille ja haluat mainostaa käteisennakkotuotettasi, voisit testata segmentointia suppilovaiheen, asiakastyypin ja työntekijöiden määrän mukaan.

Lähde: Marketingprofs

Oli miten oli, saadaksesi parhaat tulokset asiakassegmentoinnista, tee aina testejä ennen segmentoitujen markkinointikampanjoiden käynnistämistä.

Vaikka tämä luettelo ei suinkaan ole tyhjentävä, tässä on yhdeksän asiakassegmentointivaihtoehtoa, joita voit testata, sekä toimialan esimerkkejä kustakin kategoriasta:

#1. Kipupisteet

Esimerkkejä kipupisteiden segmentoinnista: SaaS-teollisuus

• Alaryhmä, joka kamppailee löytääkseen työkäyttöjärjestelmän, jossa on sovelluksen sisäisiä viestiominaisuuksia

• Alaryhmä, joka on kyllästynyt suunnittelemaan projektejaan taulukkolaskentaohjelmilla.

• Alaryhmä, joka kokee toistuvat, manuaaliset tehtävät rasittaviksi.

#2. Erityistarpeet

Esimerkkejä erityistarpeiden segmentoinnista: Vegaanisten ravintolisien teollisuus

• Alaryhmä, joka tarvitsee vegaanista ravintolisää, joka ehkäisee raudanpuutoksia.

• Alaryhmä, joka tarvitsee hiusten kasvua stimuloivaa vegaanivalmistetta.

• Alaryhmä, joka etsii vegaanista ravintolisää, joka lisää energiaa

#3. Sitoutumishistoria

Esimerkkejä sitoutumishistorian segmentoinnista: Peliteollisuus

• Alaryhmä, joka latasi uusimman Fortnite-huijauskoodien oppaasi.

• Alaryhmä, joka on valinnut kuukausittaisen Fortnite Fans -uutiskirjeesi.

• Alaryhmä, joka on katsonut Fortnite Spiderman -tuotesivunne

#4. Tykkäykset, mieltymykset ja kiinnostuksen kohteet

Tykkäykset, mieltymykset ja mielenkiinnon kohteet segmentointiesimerkkejä: Kahviteollisuus

• Alaryhmä, joka on kiinnostunut siirtymään sienikahviin

• Alaryhmä, joka rakastaa kylmää kahvia ja kylmää vaahtoa

• Alaryhmä, joka suosii kofeiinitonta kahvia

#5. Suppilovaihe

Esimerkkejä suppilovaiheen segmentoinnista: Valmennusteollisuus

• Valmennussuppilon pohjalla olevat valmennuskohteet (kuumat liidit tai konvertoidut liidit).

• Valmennuskanavan keskivaiheilla olevat valmennuskohteet (lämpimät liidit).

• Top-of-the-funnel-valmennuskohteet (kylmät liidit).

#6. Keskeinen vastaväite

Esimerkkejä keskeisen vastalauseen segmentoinnista: Ihonhoitoala

• Alaryhmä, joka jo ostaa kilpailijalta samankaltaisia ihonhoitotuotteita kuin sinun tuotteesi

• Alaryhmä, jonka mielestä tuotteesi on liian kallis.

• Alaryhmä, joka ei usko tarvitsevansa tarjoamaasi tuotetta.

#7. Ostohistoria ja ostotottumukset

Esimerkkejä ostohistorian ja tottumusten segmentoinnista: Päivittäistavarakauppa

• Alaryhmä, joka ostaa keskiviikon päivittäistavaratarjouksesi joka viikko.

• Alaryhmä, joka ostaa elintarvikkeita Targetista verkossa kahdesti kuukaudessa.

• Alaryhmä, joka ostaa maitoa ja mehua irtotavarana kerran kuukaudessa.

#8. Demografiset tiedot

Esimerkkejä demografisten tietojen segmentoinnista: D2C-verkkokauppa

• Baby Boomer -ostajat

• Vuosituhannen vaihteen ostajat

• Z-sukupolven ostajat

#9. Yrityskohtaiset tiedot

Esimerkkejä yritystietojen segmentoinnista: B2B-konsultointiala

• Keskisuuret yritykset

• Yritysbrändit

• Pienyritykset

Asiakassegmentointityökalut

Asiakkaidesi segmentointi on viisas liike liiketoimintasi tasoittamisessa. Mutta jotta saat sen sovitettua työnkulkuusi, tarvitset automatisointityökaluja (lue: ohjelmistoja), jotta saat työn tehtyä.

Tutustutaanpa joihinkin parhaista saatavilla olevista segmentointityökaluista.

#1. Hubspot

Lähde: Hubspot: Verkkopalvelu, jonka avulla voit luoda ja hallita verkkopalveluja: HubSpot

Hubspotin segmentoinnin avulla voit segmentoida aktiivisia ja staattisia listoja. Kun olet segmentoinut, voit pisteyttää yhteystietosi segmentoidaksesi niitä edelleen.

Hubspotissa on myös tapahtumasegmentointi, jonka avulla voit pitää yhteyttä asiakkaisiin tietyillä alueilla.

Pääset alkuun ilmaiseksi, luottokorttia ei tarvita.

#2. MailChimp

Lähde: ChimpChimp: Mailchimp

MailChimpissä on ennakoiva segmentointi. Tämä työkalu käyttää analyysitietoja ennustamaan asiakkaidesi ostokäyttäytymistä. Sitten se kohdistaa heille uudelleen henkilökohtaisia markkinointiviestejä, jotka on suunniteltu optimoimaan konversiot.

MailChimpin Standard-paketti alkaa ilmaiseksi (ensimmäisen kuukauden ajan) ja sen jälkeen 20 dollaria/kk. Valittavana on kolme muuta suunnitelmaa, kuten Free, Essentials ja Premium. Kuitenkin vain Standard- ja Premium-suunnitelmat sisältävät ennakoivan segmentoinnin.

#3. Qualtrics

Lähde: Qualtrics

Qualtrics yksinkertaistaa asiakassegmentointia kokoamalla sen yhdelle alustalle. Se käyttää myös viimeisintä ML:ää (koneoppimista) ja AI:ta (tekoälyä) löytääkseen segmentointistrategiassasi olevat aukot.

Lisäominaisuudet ja -vaihtoehdot, kuten Qualtrics ResearchServices, tarjoavat yrityksellesi kaikki tarvitsemasi oivallukset ja analyysit mistä tahansa segmentistä. Saat reaaliaikaista palautetta, voit luoda tutkimuksia, kehittää tapaustutkimuksia ja paljon muuta.

Analysoi asiakassegmentointisi

Kun asiakassegmenttisi ovat olleet toiminnassa jonkin aikaa, on hyvä ajatus analysoida, miten hyvin ne toimivat. Tee tämä noudattamalla seuraavia ohjeita:

Varmista, että segmenttisi ovat tarkkoja

Tarkista asiakassegmenttisi ja varmista, että ne on segmentoitu oikein. Jos tiedot ovat muuttuneet tai tuotteisiin tai palveluihin on tehty muutoksia, se on otettava huomioon.

Ota huomioon myös alustojen erot tai puuttuvien tietojen mahdollisuus. Työkalut, kuten Qualtrics, voivat auttaa tässä, koska kaikki tiedot ovat yhdessä paikassa.

Vertaa segmentin suorituskykyä liiketoiminnan tavoitteisiin

Tarkista KPI:t (keskeiset suorituskykyindikaattorit) suhteessa tavoitteisiisi. Mitkä segmentit toimivat hyvin ja mitkä eivät?

On tärkeää tietää, missä on heikkouksia, jotta voit puuttua niihin ja korjata ne.

Kerää palautetta

Kerää palautetta sisäisiltä tiimeiltä ja sidosryhmiltä. Voit tehdä tämän sähköpostikyselyjen, lomakkeiden tai Slack-kanavien avulla.

On tärkeää, että palaute on rehellistä ja selkeää, jotta voit käyttää sitä järjestelmien parantamiseen. Joskus yksinkertaiset kannustimet voivat olla tehokkaita sitoutumisen edistämisessä.

Parannusten toteuttaminen

Kun olet saanut palautetta ja suorittanut KPI-analyysin segmenteistäsi, on aika luoda strategia parannuksia varten. Käsittele jokaista alisuorituskykyä heikentävää kohtaa.

Kun strategia on valmis, on aika panna se täytäntöön. Varmista, että tiimisi on mukana, ja pidä viestintä avoimena koko prosessin ajan. Yhteistyö on avain onnistuneeseen strategiaan.

Päätä

Kohdennettujen markkinointikampanjoiden käynnistäminen vaatii runsaasti suunnittelua ja - mikä tärkeintä - strategiaa.

Luomalla segmentoituja kampanjoita voit palvella pääyleisösi alaryhmiä ja välttää vieraantumasta sellaisista mahdollisista asiakkaista, jotka tarvitsevat erityishuomiota.

Jos olet valmis hoitamaan kohdeyleisöäsi syvällisesti, toivomme, että tämänpäiväinen artikkeli on innoittanut sinua miettimään markkinointitapasi uudelleen.