Concevoir des aimants à prospects B2B irrésistibles : Meilleures pratiques et exemples
Dernière mise à jour le lundi 2 octobre 2023
Un aimant à prospects est une ressource de première qualité et triée sur le volet, disponible en échange des coordonnées de prospects potentiels. Il s'agit d'une stratégie de marketing de contenu prometteuse. 88 % des spécialistes du marketing utilisent du contenu de qualité pour générer des leads en B2B. Il est donc essentiel de créer des aimants à leads de grande qualité et à forte valeur ajoutée afin d'engager, de nourrir et de convertir votre audience.
Les lead magnets sont essentiels dans le marketing B2B car ils constituent le premier point de contact de votre prospect. Ils posent les bases pour déterminer si vous allez ou non répondre aux attentes de votre prospect.
L'article d'aujourd'hui traite de la manière dont les spécialistes du marketing B2B peuvent créer des aimants à prospects irrésistibles, des meilleures pratiques et des exemples concrets.
Mais avant cela, explorons quelques-unes des principales caractéristiques d'un aimant à prospects B2B.
Principales caractéristiques des aimants à prospects irrésistibles en B2B
Pertinence par rapport aux points douloureux et aux besoins du public cible
La pertinence favorise l'engagement. Les statistiques révèlent que près de 57 % des décideurs B2B achètent sans avoir eu une conversation personnelle avec le représentant par téléphone ou par e-mail.
Votre ebook, votre livre blanc, votre webinaire et votre podcast doivent rester pertinents pour votre public cible. Prenez le temps de comprendre les points de douleur et les besoins spécifiques de votre public cible afin d'améliorer l'efficacité de votre aimant à prospects.
Proposition de valeur unique et différenciation
Les aimants à prospects efficaces présentent deux caractéristiques distinctes ;
Une proposition de valeur
Un argument de vente unique
La proposition de valeur répond à la question "Pourquoi votre public cible devrait-il acheter chez vous ?", tandis que l'argument de vente unique révèle en quoi votre solution se différencie de toutes les autres sur le marché.
Une fois que vous avez compris les problèmes spécifiques de votre public, concentrez-vous sur l'élaboration d'une proposition de valeur et créez un argument de vente unique pour votre produit et votre service. Proposez une solution basée sur l'avis d'un expert, des recherches ou des données, ou fournissez une solution instantanée à un problème spécifique.
Un appel à l'action (CTA) clair et convaincant
L'efficacité de votre aimant à prospects dépend fortement de votre CTA. Un CTA clair, convaincant et concis incite votre public à passer à l'action.
Un aimant à prospects qui ne parvient pas à convaincre votre cible est une perte de temps et d'argent. Travaillez à la création d'un CTA irrésistible, car l'objectif de votre lead magnet est de convaincre votre lead cible de passer à l'action. Effectuez des tests A/B sur différents textes et visuels et analysez les statistiques.
Un format et une présentation adaptés aux préférences de l'audience
Les lead magnets sont des formats de contenu différents qui diversifient vos stratégies de marketing de contenu. Votre aimant à prospects peut prendre n'importe quelle forme : livres électroniques, livres blancs, webinaires, modèles, outils d'aide à la vente, feuilles de calcul, remises, offres, tutoriels vidéo, etc. Veillez à présenter le bon format et la bonne présentation au bon segment de l'audience.
Par exemple, une démo de produit ou un modèle peut être une excellente forme d'aimant à prospects au stade de la réflexion, tandis qu'une étude de cas ou un livre blanc conviendront à votre public au stade de l'achat.
Accessibilité et facilité de consommation
Un aimant à prospects doit être accessible et facile à consommer. Le processus doit être simple. En leur demandant d'ajouter des informations de base, telles que leur adresse électronique, leur nom et leur numéro de téléphone, vous les incitez à s'inscrire à un webinaire, à une démonstration gratuite ou à une démonstration en direct, en toute transparence. Mais si vous essayez d'obtenir des détails inutiles, vous risquez de submerger votre prospect.
Deuxièmement, votre aimant à prospects doit être facile à utiliser. Par exemple, vous pouvez créer un guide simple avec des étapes à suivre pour créer des vidéos de démonstration ou leur fournir une feuille de contrôle pour l'organisation de la maison. Si vous ajoutez des détails inutiles, ils risquent d'avoir du mal à consommer votre contenu.
Meilleures pratiques pour créer des aimants à prospects B2B irrésistibles
Effectuer une étude et une segmentation approfondies de l'audience
Les lead magnets B2B irrésistibles sont le résultat d'un travail de fond, d'une recherche approfondie et d'une analyse des données. Créez un profil d'acheteur en utilisant des paramètres tels que l'âge, le poste, la fonction, les responsabilités, la taille de l'entreprise, le rôle dans l'achat, etc. Identifiez les points de douleur, les frustrations, les craintes et les plus grands défis auxquels ils sont confrontés. Segmentez votre public cible en fonction de ces paramètres afin de lui fournir la bonne solution.
Comprendre le parcours de l'acheteur et aligner les Lead Magnets en conséquence
Une fois que vous avez segmenté vos clients potentiels, il est temps de comprendre où ils en sont dans leur parcours d'achat. Les leads marketing B2B sont divisés en trois catégories,
les leads qualifiés en termes d'information, au stade de la prise de conscience
les leads qualifiés pour le marketing, au stade de la réflexion
les leads qualifiés pour la vente, au stade de l'achat.
Déterminez si votre public se trouve au stade de la prise de conscience, de la réflexion ou de l'achat dans l'entonnoir des ventes, et concevez votre aimant à prospects en conséquence. Un livre blanc peut convenir parfaitement à un prospect en phase d'achat, tandis qu'une démo de produit peut convenir parfaitement à un prospect en phase de sensibilisation.
Exploiter les données et les analyses pour éclairer la création de l'aimant à prospects
Les données sont la clé d'une prise de décision viable. Les stratégies d'aimant à prospects dans lesquelles les spécialistes du marketing sont incapables de comprendre les points de douleur du public cible sont un échec retentissant. Un aimant de prospects est alors totalement inefficace.
Le ciblage et le reciblage de vos prospects à l'aide de divers paramètres basés sur l'analyse des données sont essentiels à la création d'un aimant à prospects efficace.
Collaborer avec des influenceurs du secteur ou des leaders d'opinion
La collaboration avec des experts clés du secteur permet de créer des aimants à prospects irrésistibles. Elle renforce la crédibilité de votre marque et la confiance de vos prospects potentiels.
Par exemple, si vous lancez un webinaire ou une formation en ligne, faites appel à des intervenants bien connus dans le secteur.
Incorporer des éléments interactifs pour susciter l'engagement
L'intégration d'éléments interactifs est essentielle pour améliorer les taux d'engagement. En effet, l'être humain est un créateur visuel. L'ajout d'éléments visuels, d'infographies et de vidéos permet d'offrir une expérience immersive et de rendre l'aimant à prospects facilement consommable.
Utiliser un contenu personnalisé et un ciblage dynamique
Lecontenu personnalisé joue un rôle important dans la création d'un aimant à prospects B2B. Si vous rédigez un livre blanc, montrez comment l'opinion d'un expert ou une recherche spécifique soutient le processus de prise de décision du PDG d'une entreprise.
Par ailleurs, si vous créez une vidéo de démonstration pour vos prospects au stade de la réflexion, mettez-vous à leur place. Concentrez-vous sur chaque aspect, du début à la fin, pour vous assurer de la pertinence de la vidéo par rapport à leurs problèmes spécifiques.
Optimiser les aimants à prospects pour les utilisateurs mobiles
Une chose que la plupart des spécialistes du marketing B2B ne font pas, c'est d'optimiser les aimants à prospects pour les utilisateurs mobiles. Dans ce cas, les spécialistes du marketing B2B passent à côté d'une grande partie de l'audience qui est composée de décideurs importants au sein d'une organisation.
Concevoir des formulaires d'inscription conviviaux
Concevez des formulaires d'inscription ou d'opt-in conviviaux et faciles à utiliser pour rendre votre aimant à prospects accessible. Ces pages ou formulaires d'inscription permettent de recueillir des informations importantes sur la personne qui souhaite accéder à votre aimant à prospects. Concevez et placez le formulaire d'inscription sur la page d'accueil, à un endroit bien visible de votre site web, afin de tirer le meilleur parti de votre stratégie d'aimant à prospects.
Types d'aimants à prospects B2B irrésistibles
Livres électroniques et livres blancs
Les livres électroniques contiennent des informations éducatives, divertissantes et visuelles sur un sujet général. Les livres blancs sont des documents très documentés qui contiennent des conseils d'experts sur des questions complexes, fondés sur des données uniques, afin de répondre aux préoccupations et aux questions du public.
Les livres électroniques et les livres blancs sont les aimants à prospects les plus crédibles dans le secteur du B2B, où les cycles de vente sont souvent plus longs.
Meilleures pratiques
Diffusez les livres électroniques et les livres blancs sur votre site web.
Faites-en la promotion par le biais de campagnes d'e-mailing
Remerciez vos prospects lorsqu'ils les téléchargent.
Proposez-les toujours au format PDF.
Le livre électronique de Visme
Ce livre électronique de Visme est un excellent aimant à prospects qui propose une liste de conseils pratiques permettant aux entreprises de créer et de concevoir des présentations en toute transparence.
Webinaires et événements virtuels
Les webinaires et les événements virtuels ne vous permettent pas seulement d'obtenir des prospects, ce sont aussi des outils incroyables pour faire connaître votre marque. Ils encouragent la communication bilatérale et une approche conversationnelle où les participants peuvent prendre part à des sessions de questions-réponses pour obtenir des solutions à leurs problèmes/questions spécifiques.
Meilleures pratiques
Demandez à des experts du secteur de s'exprimer sur des sujets spécifiques lors de webinaires et d'événements virtuels.
Faites-en la promotion sur les plateformes de médias sociaux, les sites web ou les campagnes d'e-mailing.
Concevez des présentations professionnelles pour maintenir l'attention du public.
Le prochain webinaire de Search Engine Journal
Search Engine Journal a bien fait les choses en invitant des experts du secteur à participer à son webinaire.
Études de cas
Pourquoi les études de cas sont-elles d'incroyables aimants à prospects ? Parce qu'il s'agit d'exemples concrets de résultats obtenus par votre entreprise. Les études de cas encouragent vos prospects potentiels à faire confiance à votre marque et à vos produits et services.
Faites souvent la promotion des études de cas ! Rédigez, concevez et commercialisez des études de cas sur votre site web, via des campagnes d'e-mailing et de suivi, sur les médias sociaux et dans votre lettre d'information mensuelle.
Meilleures pratiques
Proposez toujours des études de cas téléchargeables au format PDF.
Parlez de résultats concrets. Par exemple, combien ils ont pu économiser, quel a été le pourcentage de croissance des ventes, etc.
Utilisez les données pour raconter des histoires.
Rédigez un texte accrocheur et captivant.
Rédigez un message de remerciement lorsque votre prospect télécharge l'étude de cas.
Faites la promotion de votre étude de cas par le biais de campagnes payantes et effectuez des tests A/B.
Étude de cas téléchargeable de Survey Monkey
Infographies
Comme leur nom l'indique, les infographies combinent des informations et des graphiques accrocheurs qui rendent les données faciles à comprendre et à mémoriser.
Les infographies sont des formes interactives et visuelles de contenu utilisées par 65 % des spécialistes du marketing B2B. Elles rendent le processus de consommation de contenu immersif et engageant. Les infographies sont un excellent élément du cycle de vie du contenu qui renforce la notoriété de la marque.
Meilleures pratiques
Ajoutez des infographies à votre stratégie de médias sociaux.
Utilisez-les dans le contenu de votre blog.
Ajoutez-les aux campagnes d'e-mailing.
Incluez-les dans vos présentations de produits, webinaires et démonstrations de produits.
Modèles téléchargeables d'Infograpify
Démonstrations/essais gratuits
Les démonstrations/essais gratuits permettent à vos clients potentiels d'essayer avant d'acheter ! Ce sont de puissants aimants à prospects, car les gens aiment les choses gratuites.
Pour la plupart des entreprises B2B, les démonstrations gratuites sont une excellente option, car la plupart des clients préfèrent parler à un être humain. C'est pourquoi les entreprises B2B proposent des essais gratuits pour permettre aux clients d'essayer les produits gratuitement. Et s'ils aiment le produit, ils sont sûrs de l'acheter.
Essai gratuit et démonstration d'Outgrow
Outgrow encourage ses clients potentiels à commencer son essai gratuit. Il affiche également la démo sur le côté droit pour rendre l'aimant à prospects plus efficace.
Modèles
Les modèles sont des bouées de sauvetage lors de la conception de documentation, de plans, de rapports et de présentations dans des délais stricts. Ils permettent aux spécialistes du marketing de concevoir des visuels irrésistibles sans avoir à réinventer la roue. Vous pouvez personnaliser les modèles pour qu'ils correspondent à l'identité de votre marque en utilisant différentes couleurs, polices, tailles, etc.
Voici quelques-uns des modèles les plus populaires,
Feuille de calcul
Liste de contrôle
Rédaction d'une proposition
Planification du contenu
Interview
Embarquement des employés
Planification des médias sociaux
Modèles de création de contenu de Hubspot
Nous adorons ces 150+ modèles gratuits de Hubspot qui créent un facteur "wow".
Le formulaire d'opt-in est extraordinairement simple, ce qui rend cet aimant à prospects irrésistible.
Comment mesurer l'efficacité des aimants à prospects B2B ?
Le succès des aimants à prospects est le résultat de la mesure et du suivi des données et de l'efficacité. Utilisez les approches suivantes pour mesurer l'efficacité des aimants à prospects B2B.
Définir des indicateurs clés de performance (ICP) pertinents
Pour tirer le meilleur parti de votre stratégie d'aimants à prospects, mesurez des indicateurs de performance clés tels que
le nombre de téléchargements
le nombre total d'inscriptions
Taux de conversion des visiteurs en clients potentiels
les soumissions de formulaires
Le temps de visionnage des vidéos
Suivre et analyser les indicateurs
Suivez et analysez les performances des aimants à prospects parce que les données parlent beaucoup et que les chiffres ne mentent jamais. Les spécialistes du marketing B2B doivent mesurer des paramètres tels que
le taux de conversion
Taux d'engagement
Le coût par lead
Qualité du lead
Test A/B
Utilisez les tests A/B pour optimiser les aimants de prospects au fil du temps en utilisant des textes, des titres et des visuels différents, et en réorganisant et en mettant à jour le contenu existant de votre aimant de prospects.
Éviter les erreurs courantes dans la création d'aimants de prospects B2B
Avant de conclure ces articles, voici quelques-unes des erreurs les plus courantes que les spécialistes du marketing B2B devraient éviter,
Ne pas aborder les points douloureux du public cible.
Submerger les utilisateurs d'informations excessives.
Négliger la réactivité mobile et l'expérience utilisateur.
Oublier des appels à l'action (CTA) clairs et des étapes de suivi.
Ne pas mesurer et suivre les indicateurs.
Conclusion
L'aimant à prospects est une stratégie marketing incroyable que les spécialistes du marketing B2B peuvent exploiter pour développer leurs stratégies de génération de prospects.
Les aimants à prospects conçus sur la base de données, de recherches et d'analyses peuvent apporter des prospects prometteurs. Pour une génération de leads réussie, il est important de rechercher et de comprendre les points de douleur du public cible, de prendre le temps de travailler sur une stratégie de vente unique et d'assurer le suivi de la génération de leads à l'aide des meilleures pratiques décrites ci-dessus.
Article par:
Nayana Bhasurasen
Responsable technique du référencement et responsable de la sensibilisation chez Visme
Nayana est une spécialiste du marketing numérique qui se spécialise dans le référencement, le marketing par courriel, la sensibilisation aux médias sociaux et la gestion des relations avec les communautés. Elle est actuellement responsable technique du référencement et responsable de la sensibilisation chez Visme.
