L'importance de la segmentation de la clientèle dans les campagnes de marketing ciblées

Créer une campagne de marketing sans tenir compte de l'étendue de votre public, c'est comme organiser un barbecue sans se demander si l'un de vos invités a des allergies alimentaires ou des préférences diététiques.

S'il peut sembler frustrant de devoir satisfaire Sara, qui est végétalienne, Tom, qui est casher, et Linda, qui est sans gluten, le fait de planifier un menu qui tient compte de ces personnes démontre trois choses cruciales :

1. Vous les voyez.

2. Vous les connaissez.

3. Vous vous souciez de répondre à leurs besoins.

Tout comme un bon hôte ou un ami prendrait soin des personnes qu'il a invitées chez lui, vos campagnes de marketing devraient également tenir compte du public cible auquel elles s'adressent (sans jeu de mots).

C'est simple et clair : Dans le monde rapide d'aujourd'hui, le public n'a pas de temps à perdre avec des marques qui lui donnent l'impression d'être aliéné, de ne pas être pris en charge ou de ne pas être vu. Et ils n'ont certainement pas de temps à perdre avec des marques qui les comprennent mal.

Pour véritablement capter l'attention de votre client idéal et l'amener à se convertir, vous devez comprendre le fonctionnement interne de votre public cible.

Quels sont les segments individuels qui font partie du groupe principal ?

Quels sous-groupes doivent faire l'objet d'une attention particulière ?

Qui sont-ils vraiment ?

De quoi ont-ils besoin ?

Examinons de plus près la segmentation de la clientèle, son importance et les neuf façons de segmenter votre public dans le cadre de campagnes de marketing ciblées.

Qu'est-ce que la segmentation de la clientèle et pourquoi est-elle importante ?

Que vous vous adressiez à un large public, comme les mères célibataires aux États-Unis, ou à un public de niche, comme les chefs de projets de construction à New York, il y aura toujours des sous-groupes de personnes au sein de chaque groupe principal.

Ce point est crucial, car chaque poche ou "sous-groupe" a des besoins qui doivent être satisfaits avant qu'ils n'apprécient votre marque et ne lui fassent confiance.

Par exemple, si vous possédez une marque SaaS qui cible les sociétés de vente, les sous-groupes de votre public cible pourraient être les suivants :

• Directeurs commerciaux

• Directeurs des ventes

• Équipes de vente

• Représentants commerciaux

Bien que ces sous-groupes aient de nombreux points communs, chacun d'entre eux a des besoins et des caractéristiques différents qui doivent être pris en compte avant que vous puissiez les nourrir.

Par exemple, votre sous-groupe de représentants commerciaux pourrait rechercher un logiciel offrant des fonctions d'évaluation des prospects, tandis que votre sous-groupe de directeurs commerciaux pourrait rechercher un outil offrant une vue d'ensemble des ventes de chaque mois.

Vos équipes de vente peuvent être à la recherche d'une nouvelle plateforme de gestion de la relation client (CRM), tandis que vos directeurs des ventes peuvent être à la recherche d'outils de réunion hybrides pour informer le conseil d'administration et les membres de l'équipe des décisions prises d'une manière simple et précise.

Pour ce faire, ils peuvent envoyer des notes à leur équipe pour partager des informations, et cela devient encore plus efficace s'ils rédigent un procès-verbal lors d'une réunion du conseil d'administration pour condenser toutes les décisions.

En créant des campagnes segmentées, vous pouvez vous adresser à chaque groupe individuel et éviter d'aliéner les sous-groupes qui ont besoin d'une attention particulière.

Source : Convertflow

Cela peut signifier que vous avez une campagne qui met en avant les avantages de votre outil d'évaluation des prospects, une autre qui présente les styles d'affichage de votre tableau de bord, une autre qui commercialise votre dernier CRM, et une autre qui fait la promotion de vos outils et modèles de réunion.

Imaginez que vous vous concentriez uniquement sur les fonctionnalités de votre CRM ou que vous créiez des publicités vantant les mérites de votre outil d'évaluation des prospects. Si vous ne convainquez pas vos sous-groupes de commencer à s'intéresser à quelque chose dont ils ne savaient pas qu'ils avaient besoin, vous risquez de les aliéner, voire de les perdre complètement.

Segmentation de la clientèle - 9 options

Il n'existe pas d'approche unique de la segmentation de la clientèle.

La façon dont vous structurez la segmentation des clients dans vos campagnes de marketing dépend et doit dépendre de vos offres, de vos objectifs et de votre public cible. L'exécution de tests A/B peut vous aider à déterminer comment segmenter efficacement votre public.

Par exemple, supposons que vous soyez un coach professionnel ciblant les nouveaux diplômés et que vous cherchiez à réserver vos créneaux horaires pour le deuxième trimestre. Dans ce cas, vous pourriez essayer de segmenter les diplômés en fonction de leur historique d'engagement, de leurs principales objections et de leurs besoins spécifiques.

Ou encore, si vous proposez des solutions de financement à des entreprises de commerce électronique établies et que vous souhaitez promouvoir votre produit d'avance de trésorerie, vous pourriez tester la segmentation en fonction de l'étape de l'entonnoir, du type de client et du nombre d'employés.

Source : Marketingprofs

Quoi qu'il en soit, pour obtenir les meilleurs résultats de la segmentation de la clientèle, procédez toujours à des tests avant de lancer vos campagnes de marketing segmentées.

Bien que cette liste ne soit en aucun cas exhaustive, voici neuf options de segmentation de la clientèle que vous pouvez tester, avec des exemples de l'industrie pour chaque catégorie :

#1. Les points douloureux

Exemples de segmentation des points de douleur : Industrie du SaaS

• Un sous-groupe qui a du mal à trouver un système d'exploitation de travail avec des fonctions de messagerie in-app.

• Un sous-groupe qui en a assez de planifier ses projets à l'aide de feuilles de calcul.

• Un sous-groupe qui se sent accablé par les tâches répétitives et manuelles

#2. Besoins spécifiques

Exemples de segmentation des besoins spécifiques : Industrie des compléments alimentaires végétariens

• Un sous-groupe qui a besoin d'un supplément végétalien qui prévient les carences en fer.

• Un sous-groupe qui a besoin d'un supplément végétalien qui stimule la croissance des cheveux

• Un sous-groupe qui recherche un supplément végétalien qui stimule l'énergie

#3. Historique de l'engagement

Exemples de segmentation de l'historique d'engagement : Industrie du jeu

• Un sous-groupe qui a téléchargé votre dernier guide des codes de triche Fortnite.

• Un sous-groupe qui s'est inscrit à votre newsletter mensuelle Fortnite Fans

• Un sous-groupe qui a consulté votre page produit Fortnite Spiderman

#4. Aime, préférences et intérêts

Exemples de segmentation par les goûts, les préférences et les centres d'intérêt : Industrie du café

• Un sous-groupe qui souhaite passer au café aux champignons.

• Un sous-groupe qui aime les cafés froids et la mousse froide

• Un sous-groupe qui préfère le café décaféiné

#5. L'étape de l'entonnoir

Exemples de segmentation par étape de l'entonnoir : Secteur du coaching

• Prospects de coaching en bas de l'entonnoir (prospects chauds ou convertis)

• Perspectives de coaching au milieu de l'entonnoir (prospects chauds)

• Prospects de coaching en haut de l'entonnoir (prospects froids)

#6. Objection principale

Exemples de segmentation de l'objection principale : Secteur des soins de la peau

• Un sous-groupe qui achète déjà des produits de soins de la peau similaires aux vôtres auprès d'un concurrent.

• Un sous-groupe qui pense que votre produit est trop cher

• Un sous-groupe qui ne pense pas avoir besoin de ce que vous offrez

#7. Historique et habitudes d'achat

Exemples de segmentation par l'historique et les habitudes d'achat : Secteur de l'épicerie

• Un sous-groupe qui achète chaque semaine vos offres de produits du mercredi

• Un sous-groupe qui achète des produits d'épicerie en ligne sur Target deux fois par mois

• Un sous-groupe qui achète du lait et du jus en vrac une fois par mois.

#8. Données démographiques

Exemples de segmentation des données démographiques : Industrie du commerce électronique D2C

• Acheteurs baby-boomers

• Acheteurs du millénaire

• Acheteurs de la génération Z

#9. Les données firmographiques

Exemples de segmentation des données sociétales : Industrie du conseil B2B

• Entreprises de taille moyenne

• Marques d'entreprise

• Petites entreprises

Outils de segmentation de la clientèle

Segmenter vos clients est une démarche judicieuse pour développer votre activité. Mais pour l'intégrer à votre flux de travail, vous aurez besoin d'outils d'automatisation (lire : de logiciels) pour mener à bien cette tâche.

Jetons un coup d'œil à quelques-uns des meilleurs outils de segmentation disponibles.

#1. Hubspot

Source : HubSpot

La segmentation de Hubspot vous permet de segmenter les listes actives et statiques. Une fois la segmentation effectuée, vous pouvez attribuer un score à vos contacts pour les segmenter davantage.

Hubspot propose également une segmentation par événement pour vous aider à rester en contact avec les clients dans des zones spécifiques.

Vous pouvez commencer gratuitement, sans carte de crédit.

#2. MailChimp

Source : Mailchimp

MailChimp propose une segmentation prédictive. Cet outil utilise des données analytiques pour prédire le comportement d'achat de vos clients. Il les cible ensuite avec des messages marketing personnalisés conçus pour optimiser les conversions.

Le plan standard de MailChimp est gratuit (pour le premier mois) et coûte ensuite 20 $ par mois. Il existe trois plans supplémentaires, à savoir Free, Essentials et Premium. Cependant, seuls les plans Standard et Premium incluent la segmentation prédictive.

#3. Qualtrics

Source : Qualtrics

Qualtrics simplifie la segmentation de votre clientèle en la consolidant sur une seule plateforme. Il utilise également les dernières technologies de ML (machine learning) et d'AI (intelligence artificielle) pour trouver les failles de votre stratégie de segmentation.

Des fonctionnalités et options supplémentaires telles que Qualtrics ResearchServices offrent à votre entreprise toutes les informations et analyses dont vous aurez besoin à partir de n'importe quel segment. Obtenez un retour d'information en temps réel, créez des études, développez des études de cas, et bien plus encore.

Analysez votre segmentation de la clientèle

Une fois que vos segments de clientèle ont été mis en place et fonctionnent depuis un certain temps, il est judicieux de procéder à une analyse de leur efficacité. Pour ce faire, suivez les étapes suivantes :

Assurez-vous que vos segments sont exacts

Vérifiez vos segments de clientèle et assurez-vous qu'ils sont correctement segmentés. Si des données ont été modifiées ou si des changements ont été apportés à vos produits ou services, vous devez en tenir compte.

Tenez également compte des différences entre les plateformes ou de la possibilité d'informations manquantes. Des outils tels que Qualtrics peuvent vous aider à cet égard, puisque toutes vos données seront regroupées en un seul endroit.

Comparez les performances des segments aux objectifs de l'entreprise

Comparez vos KPI (indicateurs clés de performance) à vos objectifs. Quels segments sont performants et lesquels ne le sont pas ?

Il est essentiel de savoir où se situent les faiblesses afin de pouvoir les corriger.

Recueillir des informations en retour

Recueillez les réactions des équipes internes et des parties prenantes. Vous pouvez le faire par le biais d'enquêtes par courriel, de formulaires ou de canaux Slack.

Il est important que le retour d'information soit honnête et clair afin que vous puissiez l'utiliser pour améliorer les systèmes. Parfois, de simples incitations peuvent être efficaces pour encourager l'engagement.

Mettre en œuvre les améliorations

Une fois que vous avez obtenu un retour d'information et que vous avez effectué une analyse des indicateurs clés de performance de vos segments, il est temps d'élaborer une stratégie d'amélioration. Abordez chaque point de sous-performance.

Lorsque votre stratégie est terminée, il est temps de la mettre en œuvre. Veillez à ce que votre équipe soit impliquée et maintenez la communication ouverte tout au long du processus. La collaboration est la clé d'une stratégie réussie.

Récapitulation

Le lancement de campagnes de marketing ciblées nécessite une planification approfondie et, surtout, une stratégie.

En créant des campagnes segmentées, vous pouvez vous adresser à des sous-groupes de votre public principal et éviter d'aliéner les prospects qui ont besoin d'une attention particulière.

Si vous êtes prêt à nourrir votre public cible de manière approfondie, nous espérons que l'article d'aujourd'hui vous a incité à repenser votre approche marketing.