Stratégie de référencement B2B : 7 étapes pour réussir

Une stratégie de référencement B2B réussie accroît votre visibilité dans les moteurs de recherche, stimule le trafic organique et augmente les ventes.

Vous êtes sur la meilleure page pour apprendre à élaborer un tel plan.

Ce guide vous présente

• Les différences essentielles entre le référencement B2B et B2C
• Un plan en 7 étapes avec des tactiques et des exemples exploitables
• Des outils que vous pouvez utiliser
• Des conseils d'initiés que peu de gens connaissent

Poursuivez votre lecture ci-dessous.

Qu'est-ce qui différencie une stratégie de référencement B2B d'une stratégie B2C ?

Le référencement B2B consiste à optimiser votre site web B2B pour les moteurs de recherche.

Cela signifie qu'il faut l'améliorer pour que :

• Les moteurs de recherche comme Google comprennent de quoi il s'agit, ce qui leur permet de mieux l'indexer et de le classer en conséquence.
• Vos prospects B2B trouvent votre site web et y naviguent facilement.
• Les créateurs influents, les blogueurs et les organes d'information de votre niche puissent trouver vos contenus plus rapidement.

Les deux premiers points sont essentiels pour le référencement B2C, mais le dernier est très spécifique aux entreprises B2B. La stratégie de référencement dépend de multiples facteurs. C'est pourquoi de nombreuses entreprises optent pour des services de référencement gérés par des agences de référencement réputées.

N'oubliez pas : L'objectif principal de l'optimisation des moteurs de recherche est de vous aider à vous démarquer de vos concurrents. La création d'actifs pouvant être liés à des partenaires potentiels est une partie importante du référencement B2B.

Nous y reviendrons dans une minute.

Analysons maintenant quelques autres différences entre le B2B et le B2C, qui dicteront votre stratégie de référencement.

• Le référencement B2B vise à générer des prospects qualifiés et des relations durables avec des clients fidèles : En revanche, le référencement B2C vise à générer des ventes par le biais de la génération de trafic.
• Le référencement B2B se concentre sur le développement d'un leadership éclairé : Les cycles de vente B2B sont plus longs, il est donc essentiel de créer du contenu pour le haut de l'entonnoir des ventes.
• Le référencement B2B a besoin de contenu tactique : Les prospects B2B effectuent des recherches plus approfondies parce qu'ils sont les décideurs de l'entreprise. Cela signifie qu'ils ont besoin d'un contenu plus informatif et stratégique à tous les stades de l'entonnoir.

Le plan en 7 étapes d'une stratégie de référencement B2B réussie

Après avoir passé en revue les particularités d'une stratégie de référencement B2B réussie, voyons comment en élaborer une.

1. La recherche

L'optimisation des moteurs de recherche doit s'appuyer sur des données. C'est la clé pour créer une stratégie efficace à long terme qui vous démarque de la concurrence.

Selon les directives internes de notre agence de référencement B2B, la recherche englobe généralement trois aspects :

• Votre site web
• votre public
• Les concurrents (opportunités de mots-clés, contenus de valeur et partenaires de liens potentiels).

Nous allons les passer en revue ci-dessous.

1.1. Votre site web

L'étude de votre site web a pour but d'identifier les éléments suivants :

• les problèmes techniques de référencement
• Stratégie actuelle en matière de mots-clés et de contenu
• Liens internes
• Profil des liens retour

Les outils de référencement révèlent les forces et les faiblesses de votre site web de manière approfondie. Leurs rapports sont pertinents, de sorte que vous verrez rapidement les problèmes que vous devez résoudre.

Voici un rapport d'audit de site gratuit pour l'entreprise B2B Paperless Parts, qui utilise un outil SEO gratuit :Source : SEO mator

Bien que le site Web ait obtenu des scores élevés pour tous les aspects du référencement, vous pouvez immédiatement voir les éléments de référencement qui pourraient être améliorés.

S'attaquer à des éléments tels que les balises canoniques manquantes, les ressources bloquant le rendu et le faible taux de contenu peut apporter des améliorations significatives :

• la vitesse de chargement des pages
• l'expérience utilisateur.

Supposons que vous rencontriez les mêmes problèmes.

Si votre site web se chargeait plus rapidement, vous auriez moins de visiteurs qui retourneraient sur Google. Et si l'expérience utilisateur était meilleure, vous auriez des visites plus longues et plus approfondies.

À eux seuls, ces deux facteurs indiquent à Google que votre site web est pertinent, ce qui signifie qu'il le classera plus haut.

Conseil d'initié : les outils payants révèlent d'autres informations sur votre stratégie de référencement, comme les positions perdues sur les mots clés.

AccuRanker, un outil de suivi du classement dans les SERP, peut vous aider à voir rapidement les mots-clés pour lesquels votre site web a progressé ou reculé, en les comparant à ceux de ses concurrents.

Source : AccuRanker Accuranker

1.2. Votre public

L'étude de votre public vous permet d'obtenir des informations utiles pour le référencement B2B, telles que

• Le langage qu'ils utilisent
• Les sujets qui les intéressent
• la manière dont ils effectuent leurs recherches
• Ce qu'ils apprécient le plus dans un produit
• Leurs besoins les plus urgents

Tous ces détails peuvent être utilisés pour

• Déterminer les mots-clés de départ : Vous pouvez les utiliser pour une recherche plus approfondie de mots-clés et de sujets au cours de l'étape 3.
• Trouver le type de contenu B2B le plus convaincant pour votre public : Par exemple, votre public peut souhaiter des études sectorielles ou des livres blancs. Le public cible d'une autre entreprise B2B préférera peut-être des guides pratiques détaillés.
• Donnez la priorité aux bonnes pages : Si la courbe d'apprentissage de votre produit/service est élevée, vous pouvez donner la priorité aux pages de blog. Si votre prix élevé est le principal inconvénient, vous devrez peut-être vous concentrer sur des pages de produits convaincantes avec des témoignages de clients riches en mots-clés.

Par exemple, SEMrush éduque son public grâce à une vaste bibliothèque de guides pratiques, d'évaluations de produits et de conseils.

Source : Blog de Semrush

Où pouvez-vous trouver des informations utiles sur votre public cible B2B ?

Vérifiez :

• Les idées de votre service commercial
• Avis de clients
• Conversations avec le chatbot
• Appels téléphoniques
• Échanges d'e-mails
• Enquêtes
• Activité sur les médias sociaux

1.3. Votre concurrence

L'analyse de vos concurrents directs et indirects à l'aide d'un outil de référencement est essentielle pour les entreprises B2B.

Dans le B2B, les loyautés sont inconstantes.

Vous ne vous contentez pas d'attirer de nouveaux visiteurs sur votre site web ; vous souhaitez conserver vos clients existants le plus longtemps possible.

Générer de nouveaux prospects est 4 à 5 fois plus coûteux que de conserver les clients existants. Or, les clients B2B, décideurs rationnels au sein de leur entreprise, effectuent régulièrement des études de marché pour trouver de meilleurs produits.

Il est donc essentiel de voir ce que font vos concurrents en termes de.. :

• Opportunités de mots-clés
• Actifs de contenu
• Liens retour

Cette analyse de la concurrence vous aidera à trouver des opportunités de mots-clés pour votre site web.

Conseil de pro : vous pouvez également utiliser un outil de référencement pour révéler les ressources les plus liées à vos concurrents et les créateurs qui les citent. Il y a de fortes chances que vous puissiez :

• Créer de meilleurs contenus sur des sujets similaires.
• Contacter les mêmes créateurs de niche pour obtenir un lien retour.

AccuRanker est un autre outil précieux.

Par exemple, il analyse votre part de voix, en comparant votre site web à celui de vos concurrents pour voir si vous perdez ou gagnez sur des mots-clés à fort trafic :

Source : Accuranker

2. Élaborer une proposition de valeur pour le client (CVP)

Contrairement à un buyer persona B2C, le profil de valeur client se concentre sur les besoins communs des clients B2B.

Voici pourquoi vous devriez utiliser ce concept :

Lorsqu'ils élaborent un buyer persona pour le B2C, les spécialistes du marketing lui donnent un nom, un âge, un nombre spécifique d'enfants et quelques loisirs.

Cependant, vos acheteurs B2B appartiennent à des segments très distincts en termes de démographie et de psychographie.

Ils ont des âges différents, des préoccupations différentes, une vie de famille différente, etc. Mais ils ont tous un besoin commun.

Ce besoin doit pouvoir être résolu par votre produit.

Par conséquent, la proposition de valeur client (CVP) est une déclaration expliquant ce que votre produit/service peut faire pour votre public cible.

L'entreprise B2B Unbounce en offre un bon exemple :

Source : Unbounce

Le site web indique qu'Unbounce peut aider les spécialistes du marketing à créer rapidement des pages d'atterrissage, grâce à deux outils intuitifs et à des fonctions intelligentes. La promesse est claire : les entreprises peuvent développer rapidement leurs activités grâce à Unbounce.

En suivant le même exemple, vous pouvez construire votre CVP comme suit :

1. Commencez par un CTA important qui répond au besoin principal de vos clients : Dans ce cas, "Créez des parcours d'achat irrésistibles avec des pages d'atterrissage".
2. Expliquez ce qui vous distingue : Pour Unbounce, il s'agit de "deux outils de création faciles à utiliser et des fonctionnalités intelligentes qui vous aident à optimiser rapidement".
3. Terminez par un autre CTA : Celui d'Unbounce est "Commencez à construire gratuitement", ce qui est très convaincant car leurs clients peuvent essayer leur outil sans s'engager dans un service payant.

Conseil de pro : remarquez que le CVP d'Unbounce est habilement optimisé par mots-clés. Il serait préférable que vous fassiez de même, et vous apprendrez comment dans la section ci-dessous.

3. Faites une recherche de mots-clés

Si vous avez correctement suivi la première étape, vous disposez déjà de quelques mots-clés de départ et d'idées de mots-clés :

• Analyse de l'écart entre les concurrents
• Recherche d'audience

Lors de la recherche de mots-clés:

1. Comprenez les positions les plus élevées de votre site web.
2. Analysez vos concurrents pour voir s'il y a des chevauchements.
3. Examinez les mots-clés pour lesquels vos concurrents se classent afin de trouver des opportunités manquées.

Par exemple, vous pouvez vous rendre compte que si vous avez plus de trafic organique, vos principaux concurrents ont une valeur de trafic organique plus élevée.

Vous pouvez alors prendre l'un de vos concurrents et analyser les mots-clés pour lesquels il se classe.

Vous pouvez maintenant prendre ces mots-clés de départ et les passer au crible :

• Google
• Quora
• Reddit
• LinkedIn
• Un outil de référencement

L'objectif est de trouver des mots-clés à longue traîne que votre public recherche.

Rappelez-vous : vous voulez correspondre à l'intention de recherche de vos clients pour signaler à Google que vos produits sont pertinents pour un public cible spécifique.

De cette façon, votre classement SEO augmente et vous gagnez en visibilité organique.

C'est important car, théoriquement, le site web qui arrive en première position reçoit 71 % du trafic, tandis que le second n'en reçoit que 6 %.

Supposons que vous ayez une entreprise de communication B2B et que vos données suggèrent que vos clients potentiels sont intéressés par la communication sans fil, comme tempo wireless.

Une recherche rapide sur Google avec l'expression "tempo wireless" révèle des sujets qui intéressent le public :

Source : Google

Vous pouvez utiliser ces idées pour rédiger un article comparant différents produits.

Conseil de pro : il se peut que vous ne souhaitiez pas écrire beaucoup sur un produit spécifique.

Dans ce cas, revenez aux principes de base de la recherche de mots clés :

1. Prenez un autre mot-clé qui apparaît fréquemment dans les conversations de vente.
2. Passez-le dans un outil de référencement pour évaluer son potentiel. Analysez des paramètres tels que la difficulté du mot-clé, le volume de recherche, le trafic et le coût par clic.
3. Examinez ensuite les idées de mots clés et les questions proposées par l'outil de référencement.
4. Effectuez une recherche sur Google pour obtenir d'autres idées. Vous pouvez également rechercher ce terme sur d'autres moteurs ou sites web, comme Quora, Wikipedia ou Reddit.
5. Choisissez dix sujets sur lesquels vous souhaitez écrire et passez à la section suivante.

Conseil d'initié : une fois votre liste de mots-clés établie, ajoutez-la à AccuRanker sous la forme d'un fichier CSV. Intégrez ensuite AccuRanker à Google Search Console et à Google Analytics.

Au lieu de vérifier les statistiques de chaque mot-clé, ce tracker de classement SERP vous donne une meilleure idée du classement de vos mots-clés.

Source : AccuRanker Accuranker

4. Créez du contenu pouvant être lié à votre entonnoir de vente

À ce stade, vous devez vous concentrer sur deux choses :

• Créer un contenu qui intéresse vos acheteurs B2B en fonction de l'étape de l'entonnoir de vente dans laquelle ils se trouvent.
• Veiller à ce que ce contenu soit également attrayant pour les partenaires de liens potentiels.

4.1. Créer du contenu pour votre entonnoir de vente

La première étape consiste à construire votre entonnoir de vente.

• Comprenez quel type de contenu vos clients souhaitent lire à chaque étape de cet entonnoir. Vous avez déjà trouvé cela dans la section 1.

• Prenez votre liste de mots-clés et classez-les en fonction des étapes de l'entonnoir de vente.

• Le haut de l'entonnoir (sensibilisation et découverte) : Vous avez besoin de mots-clés informatifs qui visent à répondre aux questions de vos prospects.

• Milieu de l'entonnoir (évaluation) : Utilisez des mots-clés de navigation qui orientent vos prospects vers votre site web ou vos pages web. Vous devriez également utiliser des mots-clés commerciaux que vos clients potentiels utilisent lorsqu'ils évaluent des services spécifiques.

• Le bas de l'entonnoir (achat) : Les mots-clés transactionnels tels que "acheter l'outil X" conviennent le mieux à cette étape.

Remarque : il peut être tentant de truffer votre contenu SEO de mots-clés transactionnels pour le public prêt à acheter, mais ce n'est pas une tactique gagnante.

Une stratégie de référencement B2B réussie commence par l'éducation de votre public.

Vous voulez créer une relation avec eux sur le long terme, en prouvant votre expertise et votre autorité. Vous pouvez obtenir des clients plus fidèles de manière constante s'ils vous regardent :

• Vous : comme une source d'informations précieuses
• Votre outil : Comme indispensable pour atteindre leurs objectifs commerciaux.

Comment rédiger un contenu solide pour vos prospects B2B tout en surclassant vos concurrents ?

Supposons que votre principal concurrent soit Datadog.

L'entreprise a publié de nombreux articles qui expliquent à son public comment utiliser ce logiciel :Source : DatadogHQDatadog propose également des articles informatifs pour le haut de l'entonnoir des ventes, comme celui-ci :Source : DatadogHQ

Mais comme " AWS Lambda " est un mot-clé à courte traîne, il présente probablement une difficulté élevée.

Source : Ahrefs AhrefsHeureusement, Google suggère des idées de mots-clés similaires et vous pouvez trouver un mot-clé moins difficile et à longue traîne :Source : Google Search

Supposons que vous décidiez d'utiliser le terme "Qu'est-ce que AWS Lambda".

L'étape suivante consiste à rechercher des articles qui se classent bien pour ce mot-clé, soit à partir des suggestions de votre outil de référencement, soit à partir de celles de Google.Source : Recherche GoogleEnsuite, ouvrez le premier article et voyez comment vous pouvez l'améliorer :Source:Amazon Docs

Vous pouvez facilement améliorer le contenu d'Amazon en ajoutant des images, des infographies et des exemples.

Conseil d'initié : rédigez du contenu basé sur des informations spécifiques provenant de votre service commercial.

Par exemple, votre service commercial peut révéler que la plupart de vos clients potentiels B2B demandent comment vos produits se comparent à ceux d'un concurrent spécifique.

Vous pouvez alors demander à votre service de marketing de contenu de rédiger une analyse approfondie comparant ces produits.

4.2. Élaborer un contenu permettant d'établir des liens

Le contenu pouvant faire l'objet d'un lien est repris de manière organique par les partenaires de liens potentiels.

Cela signifie que vous devez

Tout d'abord, trouver des opportunités de mots-clés en analysant l'intention de recherche de vos partenaires de liens.

Vous pouvez :

1. Regarder ce qu'ils publient habituellement.
2. Passer leurs sites web au crible d'un outil de référencement comme AccuRanker ou Ahrefs.
3. Utiliser un outil comme BuzzSumo pour découvrir les tendances du secteur.
4. Analyser les contenus les plus référencés de vos concurrents.

Par exemple, SEMrush publie chaque année l'"État de la recherche". Ce contenu est spécifiquement créé pour le public de SEMrush, ce qui signifie qu'il n'y a pas de lien entre les deux :

• Lepublic de SEMrush, c'est-à-dire les spécialistes du marketing et du référencement qui souhaitent mieux comprendre les comportements des clients.
• Lespartenaires de liens potentiels de SEMrush, qui peuvent être n'importe qui, des sites d'actualités marketing aux créateurs de niche. Mais ce rapport est également cité par les agences de marketing et les entreprises qui souhaitent prouver des arguments spécifiques à leurs clients.

Source : Semrush Blog

Rappelez-vous : Vous n'avez pas nécessairement besoin de construire des rapports d'industrie en profondeur.

Trouvez des statistiques dans votre niche qui intéressent votre public et vos partenaires de liens potentiels, et écrivez un article de blog à ce sujet.

Voici un autre exemple que vous pouvez adapter à votre secteur d'activité :Source : Orbit Media

Remplacez "stratégies de contenu" par le point d'intérêt de votre créneau et reproduisez-le à plus ou moins grande échelle. Par exemple, au lieu de 1016 blogueurs, vous pouvez citer seulement 5 à 10 spécialistes de votre niche.

5. Optimisez votre structure de liens internes

Construisez votre structure de liens internes de manière cohérente.

La plupart des sites web B2B négligent cette partie, alors qu'une structure de liens internes solide aide Google à mieux indexer votre site web et vos pages web.

En outre, les visiteurs de votre site web peuvent désormais consacrer plus de temps à la recherche d'informations supplémentaires.

Cette augmentation de la profondeur et de la durée des visites indique à Google que votre site web est une ressource précieuse et qu'il vous classera plus haut.

Créez donc des liens vers :

• Contenu antérieur
• Pages d'argent

Conseil d'initié : créez des liens vers vos articles les plus récents à partir d'articles antérieurs. L'ajout de ces liens à des contenus plus anciens est une bonne tactique pour augmenter le trafic vers vos articles les plus récents.

6. Optimisez vos pages sur l'argent

Pour optimiser vos pages d'argent, vous devez d'abord identifier les problèmes que vous souhaitez résoudre.

Conseil de pro : utilisez Google Analytics pour comprendre le trafic et le taux de conversion de chaque page.

Voici comment vous pouvez optimiser vos pages d'argent :

• Utilisez des mots-clés spécifiques de longue traîne avec une intention transactionnelle élevée.
• Communiquez clairement votre CVP.
• Ajoutez des CTA clairs.
• Incluez des témoignages de clients et des liens vers des études de cas.
• Présentez des FAQ convaincantes, qui sont de véritables mines de mots clés.
• Ajoutez des images et des vidéos pour être plus convaincant.
• Effectuez des tests A/B pour optimiser votre taux de conversion.

Par exemple, Datadog accompagne chacune des caractéristiques de ses produits d'images claires :Source : DatadogHQLà encore, vous pouvez utiliser AccuRanker pour examiner ce que font vos concurrents sur leurs pages de renvoi et analyser votre part de voix.Source : Accuranker

Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour faire de la rétro-ingénierie sur les stratégies de contenu de leurs pages d'atterrissage ou pour trouver leurs faiblesses.

7. Créez des liens retour

La création de liens retour vers votre site web indique à Google que votre site web fait autorité et est pertinent.

L'algorithme de Google classe mieux les sites pertinents car ils sont plus utiles.

Si vous le faites correctement, cette tactique augmentera votre trafic organique de façon constante à long terme.

Conseil de pro : les agences de link building B2B réputées recommandent de diviser votre stratégie en objectifs à court et à long terme.

À court terme, vous pouvez trouver des opportunités de liens telles que :

• Mentions de marques non liées : Un site web a mentionné votre produit/entreprise mais n'a pas établi de lien avec lui. Utilisez Google ou un outil de référencement pour trouver ces mentions non liées.
• Liens brisés : Un partenaire potentiel a établi un lien avec vos concurrents, mais ce lien est désormais rompu.

Supposons que vous souhaitiez publier un article sur le site web de Marketing Dive. En utilisant un vérificateur de liens brisés, vous pouvez révéler qu'ils ont besoin d'un nouveau lien vers une étude SEO :Source : Ahrefs

Vous pouvez envoyer un courriel de sensibilisation si vous disposez déjà d'un tel contenu sur votre site web.

À long terme, vous pouvez envisager des tactiques telles que :

• HARO (Help A Reporter Out) : Inscrivez-vous sur ce site web et répondez aux questions des journalistes sur votre créneau. Vos idées peuvent être reprises et utilisées dans leurs articles, ce qui vous permettra d'obtenir de précieux liens éditoriaux.
• Publication d'articles en tant qu'invité : La rédaction d'articles en tant qu'invité met en valeur votre expertise dans des médias que lisent votre public et d'autres créateurs dans votre créneau.
• Création de liens relationnels : Il s'agit d'établir des relations professionnelles avec des partenaires de liens potentiels sur d'autres canaux, tels que les médias sociaux. Lorsque vous publiez un contenu, votre public existant de créateurs est susceptible de le mentionner.
• Articles de synthèse : Les rondes d'experts sont particulièrement intéressantes pour votre public, car elles présentent les opinions de plusieurs experts sur des sujets spécifiques. En outre, vous pouvez obtenir de nombreux liens à partir des sources d'autorité que vous mentionnez.

Voici un exemple d'article de synthèse :Source : Mariopeshev

Conseils de pro :

• Analysez les contenus de vos concurrents les plus liés pour trouver des partenaires potentiels.
• Évitez les fermes de liens, les achats de liens, les réseaux de blogs privés (PBN) et autres tactiques grises ou noires.
• Vérifiez que ces sites web ont un bon classement de domaine, une bonne autorité et un véritable trafic. Même un outil gratuit de vérification du trafic peut vous montrer ces statistiques :

Source : Ahrefs

Une fois que vous disposez d'une liste de partenaires potentiels et d'une stratégie de construction de liens, menez des actions de sensibilisation.

N'oubliez pas de :

• Rédiger des courriels personnalisés.
• Accrochez vos créateurs en mentionnant l'une de leurs idées ou l'un de leurs sujets favoris.
• Offrez un avantage unique s'ils créent un lien vers votre contenu, par exemple une perspective unique pour leur public.
• Relancez-les au maximum deux fois s'ils n'ont pas répondu.

Conclusion

Si vous ne retenez qu'une chose de ce guide, c'est qu'une stratégie de référencement B2B réussie repose sur des données et une planification solide.

Dans l'espace B2B, vous devez éduquer votre public, établir des relations et devenir pertinent pour les créateurs de niche influents.

Mais il est tout aussi important de résoudre vos problèmes techniques et de référencement sur la page pour que les moteurs de recherche puissent l'indexer.

Si vous suivez les étapes ci-dessus, vous dominerez certainement les SERP dans votre niche.