5 tipi di materiale di vendita e le loro migliori pratiche di progettazione

Le vendite sono difficili. Spesso i venditori sono alla ricerca di un elemento che dia loro un vantaggio. Forse si tratta di un collaterale di vendita, una spalla fidata per la vostra proposta di vendita.

Se fatto bene, può dare alle conversazioni una spinta in più verso il "sì".

Ma c'è un problema: non tutti gli strumenti del vostro kit di vendita sono altrettanto brillanti. Alcuni possono aiutarvi a iniziare la conversazione, mentre altri possono essere la spinta finale di cui i potenziali clienti hanno bisogno. Progettate il materiale di vendita tenendo conto delle esigenze degli utenti.

Fonte: Beautiful.AI

Certo, non usereste un martello per una vite, ed è per questo che non dovreste usare una brochure di prodotto quando un case study potrebbe essere più efficace.

Consideriamo un esempio. Siete in riunione e parlate di come il vostro prodotto abbia incrementato le vendite di un'altra azienda del 30%. Impressionante, vero? Ora immaginate di mostrare loro un caso di studio ben progettato insieme a una testimonianza di un cliente che evidenzia questo risultato.

Pensate che sia una svolta?

Oppure immaginate che un cliente sia interessato ma indeciso. Ha sentito la vostra proposta, ma ha bisogno di qualcosa di tangibile, su cui riflettere con una tazza di caffè. In questo caso, una brochure di prodotto ben realizzata o un white paper informativo possono fare al caso loro.

Questo è il potere della progettazione di materiale di vendita di alta qualità.

Vediamo ora di comprenderne i diversi tipi, prima di passare ai modi per progettare materiale di vendita, insieme alle migliori pratiche per favorire le conversioni.

#1. Documenti di richiesta di preventivo (RFQ)

Il settore B2B prevede transazioni in cui sono coinvolti acquisti complessi e di alto valore. Spesso si desidera fornire ai clienti B2B delle RFQ che fungano da materiale di vendita e che aiutino il team di vendita a convertire il lead in utente.

Fonte: Smartsheet

Quando si prepara il collaterale di vendita in risposta a una RFQ (Request for Quote), è essenziale considerare tutti gli aspetti che riguardano gli utenti. Trattate questo documento come un documento formale che presenta il prezzo migliore, garantendo al contempo la coerenza.

Le migliori pratiche di progettazione per le RFQ:

Specifiche chiare: Indicare tutti i possibili requisiti di prodotto e di servizio per aiutare i potenziali fornitori a comprendere e soddisfare le vostre aspettative.

Criteri di valutazione: Progettate il collaterale di vendita in modo da evidenziare come offrite ai clienti un modo per valutare le vostre offerte. Che si tratti di costi, qualità, tempi di consegna o altri fattori, la trasparenza può dare maggiore convinzione.

Dettagli di contatto: Fornite i dettagli per i chiarimenti, in modo da garantire che i potenziali acquirenti possano contattare i clienti per le loro domande, e che le offerte siano più accurate.

Trasparenza: Delineate l'ambito delle vostre offerte SaaS insieme alle specifiche che consentono di ottenere un preventivo il più accurato possibile e di sentirsi sicuri del processo.

#2. Casi di studio

Gli utenti amano ascoltare le storie di altri clienti e spesso traggono ispirazione da coloro che hanno utilizzato con successo un particolare software che non vedono l'ora di acquistare.

Fonte: Venngage

Pertanto, i casi di studio possono fungere da potenti strumenti di vendita che raccontano la storia di come il vostro prodotto o servizio ha aiutato un cliente a superare le sfide e a raggiungere il successo. Per progettare i casi di studio è necessario fare leva su una narrazione relazionabile che mescoli i numeri con gli elementi umani.

Migliori pratiche di progettazione del collaterale di vendita

Flusso della storia: Per progettare materiale di vendita come un caso di studio, è necessario avere un flusso narrativo. A tal fine, è necessario iniziare con un chiaro inizio, una parte centrale e una fine. Pertanto, un flusso ideale consiste nel presentare il cliente, evidenziare la sfida e descrivere la soluzione offerta dal software. Infine, includete il modo in cui le vostre soluzioni hanno fornito i migliori risultati possibili e la testimonianza del cliente.

Ausili visivi: Assicuratevi che i vostri casi di studio siano corredati da immagini, grafici e diagrammi per rendere i dati più digeribili. Un'immagine convincente può comunicare meglio di un paragrafo.

Coerenza del marchio: Utilizzate i colori, i caratteri e i loghi del marchio in tutti i casi di studio. Questo non solo ha un aspetto professionale, ma rafforza anche il ricordo del marchio.

Facilità di navigazione: Un caso di studio lungo dovrebbe includere un indice o sezioni cliccabili. Questo aiuta i lettori a raggiungere le informazioni a cui sono più interessati, garantendo una navigazione senza interruzioni.

Coerenza del design: Quando si progetta materiale di vendita sotto forma di casi di studio, è necessario mantenere l'uniformità tra i diversi casi creati. In questo modo si crea un'esperienza di marca coesa per i lettori che esplorano più di un caso di studio.

Elementi interattivi: Se fornite un caso di studio online, prendete in considerazione l'aggiunta di sezioni interattive. Inoltre, i tooltip per maggiori informazioni o le testimonianze video incorporate possono essere molto utili quando si creano casi di studio come parte del materiale di vendita.

Call-to-action (CTA): Quando si crea un caso di studio per il collaterale di vendita, è bene terminare con una CTA chiara, in quanto aiuta a guidare il lettore verso i passi successivi. Ad esempio, mettersi in contatto, leggere un altro caso di studio o provare una demo del prodotto.

#3. Brochure di prodotto

Considerate la possibilità di creare descrizioni convincenti dei prodotti nelle brochure, che sono la mini-biografia del vostro software. Progettate materiale di vendita come le brochure con l'obiettivo di fornire ai clienti un'istantanea di ciò che offrite.

Fonte: Pinimg

Anche se si è tentati di riempirli di informazioni, spesso meno è meglio. Una buona pratica è quella di avere immagini chiare, evidenziare le caratteristiche principali e bilanciare il testo con le immagini.

Aspetti chiave del design da considerare

Immagini di alta qualità: Le brochure di prodotto devono avere immagini che riflettano la qualità e l'essenza del prodotto. Per questo motivo, è bene progettare materiale di vendita con fotografie professionali dei prodotti, che siano attraenti e spingano i lettori a saperne di più.

Lasciare spazio bianco: Il design di una brochure deve essere finalizzato a facilitare la comprensione delle informazioni da parte dei lettori. In questo modo, gli spazi bianchi guidano gli occhi del lettore e rendono la brochure più leggibile per favorire la conversione.

Coerenza del marchio: Assicuratevi che la vostra brochure risuoni con la vostra identità includendo colori, tipografia e loghi coerenti. Questo è un aspetto fondamentale quando si progettano materiali di vendita per creare un impatto immediato sul lettore.

Redigere titoli convincenti: La prima cosa che i lettori di solito notano è il titolo. Pertanto, è bene che sia sufficientemente accattivante e convincente da catturare la loro immediata attenzione.

Codici QR incorporati: La connettività digitale semplifica le transazioni e fornisce passi d'azione ai potenziali clienti. In questo caso, l'aggiunta di codici QR che conducono a video dei prodotti o a specifiche dettagliate può aiutare a reindirizzare gli utenti a intraprendere l'azione successiva migliore.

Utilizzare le icone: Create brochure più incentrate sull'immagine utilizzando icone invece di lunghi testi per rappresentare le caratteristiche o i vantaggi del prodotto. Sono visivamente accattivanti e trasmettono rapidamente i messaggi.

Caratteri di facile lettura: Anche se la creatività è apprezzata, date sempre la priorità alla leggibilità e sottolineate la facilità di lettura e comprensione delle informazioni. In questo caso, evitate di usare font troppo decorativi e difficili da leggere.

Includere infografiche e illustrazioni: Ove possibile, visualizzate informazioni complesse incorporando infografiche e illustrazioni che semplificano concetti complicati.

#4. Testimonianze e recensioni dei clienti

Non c'è miglior venditore di un cliente soddisfatto. Raccogliete feedback autentici e presentateli in modo attraente attraverso le testimonianze.

Fonte:Roastmylandingpage

I documenti di vendita dovrebbero prendere in considerazione la possibilità di sfruttare il potere delle recensioni in modo più coerente. Detto questo, non limitatevi a citare un preventivo. Aggiungete invece un'immagine della testa e fornite una breve storia del cliente e i suoi nomi (con la designazione se sono d'accordo). In questo modo, il testimonial sembra reale e relazionabile.

Come garantire il miglior design per queste testimonianze

Volti reali: Un testimonial ben progettato come materiale di vendita dovrebbe avere volti reali per aggiungere autenticità.

Testo evidenziato: Progettate il collaterale di vendita ponendo l'accento sulle frasi positive in grassetto o in un colore diverso.

Se il testimonial è lungo, estrarre la parte di maggior impatto e fornire il nocciolo dell'informazione, mantenendo il messaggio genuino.

Presentazione varia: Non tutte le testimonianze devono essere in formato di citazione. Pertanto, quando progettate il materiale di vendita, provate a trasformare alcune testimonianze in brevi storie, mentre altre possono essere adatte a un formato grafico come l'infografica.

Tipografia facile da usare: Progettate il materiale di vendita in modo che la dimensione dei caratteri sia leggibile e assicuratevi che non siano eccessivamente decorati. L'attenzione deve essere rivolta al contenuto della testimonianza.

Aggiungete credibilità con i loghi aziendali: Ottenere una testimonianza da parte di un cliente che lavora con un'azienda o un marchio riconosciuto è un'azione da mettere in evidenza. Pertanto, aggiungete il logo del marchio (previa autorizzazione) per aumentare la credibilità.

Usate le citazioni: Per le testimonianze più lunghe o le storie dei clienti, estraete una citazione particolarmente efficace e mettetela in risalto con un carattere più grande o uno stile distinto.

#5. Libri bianchi

Uno dei modi migliori per mostrare la vostra competenza in materia e l'autorità del vostro prodotto è quello di creare dei white paper. Si tratta di relazioni dettagliate su un particolare argomento, che mettono in luce conoscenze e competenze approfondite.

Fonte: Copypress

Detto questo, i white paper non sono adatti a tutti i clienti, ma a coloro che sono interessati ai dettagli. Forniscono informazioni preziose che li aiutano a comprendere a fondo il prodotto. Per questo motivo, è bene che questi white paper siano coinvolgenti, aggiungendo immagini e infografiche che spezzino il testo e lo rendano digeribile.

Suggerimenti per il design del collaterale da tenere in considerazione

A. Layout strutturato

Indice dei contenuti: Soprattutto per i white paper più lunghi, un indice cliccabile può essere un utile aiuto alla navigazione.

Numerazione delle pagine: Quando si progetta il materiale di vendita, in particolare i white paper, si deve aiutare il lettore a fare riferimento a sezioni specifiche. Assicuratevi quindi di aggiungere i numeri di pagina a piè di pagina.

B. Infografiche e diagrammi

Palette di colori coerente: Comprendete la psicologia del colore per creare un messaggio attraverso palette emozionali in cui i grafici si allineano allo schema di colori del vostro marchio. Assicuratevi che sia coerente con il tema del white paper.

Annotazioni: Aggiungete puntatori o brevi note accanto ai grafici per chiarire argomenti complessi.

C. Elementi interattivi

Riferimenti ipertestuali: Citare le fonti o fornire una lettura aggiuntiva che permetta ai lettori di accedere facilmente al contenuto originale.

Video incorporati: I white paper dovrebbero essere progettati per avere spazio per i video incorporati. Quindi, se un argomento all'interno del vostro white paper ha una spiegazione video corrispondente, prendete in considerazione la possibilità di incorporarla direttamente nel documento.

D. Tipografia leggibile

Scelta dei caratteri: Optate per caratteri chiari e facilmente leggibili. Evitate di usare tipi di carattere decorativi.

Variazione delle dimensioni dei caratteri: Progettate il vostro white paper in modo da distinguere chiaramente tra titoli, sottotitoli e testo del corpo utilizzando caratteri di dimensioni e peso diversi.

E. Immagini professionali

Immagini pertinenti: Supportate il testo del white paper con immagini che aggiungano valore. Tra queste rientrano le fotografie di un prodotto, di un processo e di consigli su come fare.

Didascalie delle immagini: Una buona pratica quando si crea materiale di vendita è quella di includere didascalie che dimostrino il significato di un'immagine nel contesto del contenuto.

Conclusione

I materiali di vendita sono fondamentali per la crescita di un'azienda. Quindi, a prescindere dalla forma di materiale collaterale che preferite, introducete le vostre offerte in modo entusiasmante, in modo da spingere gli spettatori ad agire. Questo può essere spingere una richiesta di vendita, chiedere una demo del prodotto o mettersi in contatto con un rappresentante.

Ricordate che ogni tipo di materiale collaterale ha uno scopo unico nel guidare i potenziali clienti attraverso il percorso decisionale. Tuttavia, non si tratta solo di disporre di materiali, ma di progettarli in modo efficace per guidare le azioni.

Progettare il materiale di vendita con coerenza e creatività fa la differenza nella risonanza con il pubblico. Ricordate alcuni dei consigli sopra citati quando create i materiali di vendita per superare la concorrenza e conquistare più clienti.