Creare calamite irresistibili per i clienti B2B: Migliori pratiche ed esempi
Ultimo aggiornamento il lunedì 2 ottobre 2023
Un lead magnet è una risorsa premium e selezionata che viene messa a disposizione in cambio di informazioni di contatto di potenziali clienti. Si tratta di una promettente strategia di content marketing. L'88% dei marketer utilizza contenuti di qualità per la lead generation B2B. Pertanto, è essenziale creare lead magnet di alta qualità e valore per coinvolgere, nutrire e convertire il pubblico.
I lead magnet sono cruciali nel marketing B2B perché sono il primo punto di contatto con il potenziale cliente. Pongono le basi per capire se riuscirete o meno a soddisfare le aspettative dei vostri clienti.
L'articolo di oggi discuterà di come i marketer B2B possono creare lead magnet irresistibili, delle migliori pratiche e di esempi reali.
Ma prima di ciò, esploriamo alcune delle caratteristiche chiave di un lead magnet B2B.
Caratteristiche principali dei lead magnet B2B irresistibili
Rilevanza rispetto ai punti dolenti e ai bisogni del pubblico target
L'attinenza determina il coinvolgimento. Le statistiche rivelano che quasi il 57% dei decisori B2B acquista senza avere una conversazione personale con il rappresentante via telefono o e-mail.
I vostri ebook, white paper, webinar e podcast devono essere rilevanti per il vostro pubblico di riferimento. Prendete tempo per capire i punti dolenti e le esigenze specifiche del vostro pubblico di riferimento per migliorare l'efficacia del vostro lead magnet.
Proposta di valore unica e differenziazione
I lead magnet efficaci hanno due caratteristiche distinte;
Proposta di valore
Un punto di vendita unico
La proposta di valore risponde alla domanda "perché il vostro pubblico target dovrebbe acquistare da voi", mentre il punto di vendita unico rivela come la vostra soluzione si differenzi da tutte le altre presenti sul mercato.
Una volta compresi i punti dolenti specifici del vostro pubblico, concentratevi sull'offerta di una proposta di valore e create un punto di vendita unico per il vostro prodotto e servizio. Fornite una soluzione basata sull'opinione di esperti, su ricerche o dati, oppure fornite una soluzione immediata al problema specifico.
Call-to-action (CTA) chiara e convincente
L'efficacia del vostro lead magnet dipende in larga misura dalla CTA. Una CTA chiara, convincente e concisa invoglia il pubblico ad agire.
Un lead magnet che non riesce a convincere il vostro target è uno spreco di tempo e denaro. Lavorate per creare una CTA irresistibile, perché l'obiettivo del vostro lead magnet è convincere il vostro target ad agire. Effettuate test A/B su diversi copy e visual e analizzate le statistiche.
Formato e presentazione in linea con le preferenze del pubblico
I lead magnet sono diversi formati di contenuto che diversificano le vostre strategie di content marketing. I lead magnet possono avere qualsiasi forma: ebook, whitepaper, webinar, modelli, strumenti di vendita, cheatsheet, sconti, offerte, video tutorial, ecc. Assicuratevi di presentare il formato e la presentazione corretti per il giusto segmento di pubblico.
Per esempio, una demo del prodotto o un modello potrebbero essere un'ottima forma di lead magnet per i vostri potenziali clienti nella fase di considerazione, mentre un case study o un whitepaper sarebbero adatti al vostro pubblico nella fase di acquisto.
Accessibilità e facilità di consumo
Un lead magnet deve essere accessibile e facile da consumare. Mantenete il processo semplice. Chiedere di aggiungere i dati di base, come e-mail, nome e numero di telefono, incoraggia il pubblico a iscriversi a un webinar, a una demo gratuita o a una demo dal vivo senza problemi. Tuttavia, se si cerca di acquisire dettagli non necessari, si rischia di sopraffare il potenziale cliente.
In secondo luogo, il vostro lead magnet deve essere facile da consumare. Ad esempio, potete creare una semplice guida con i passi da seguire per creare video dimostrativi o fornire loro un foglio di istruzioni per l'organizzazione della casa. L'aggiunta di dettagli superflui potrebbe rendere difficile il consumo del vostro contenuto.
Migliori pratiche per creare lead magnet B2B irresistibili
Conducete un'accurata ricerca e segmentazione del pubblico
I lead magnet B2B irresistibili sono il risultato di un lavoro di base, di una ricerca approfondita e di un'analisi dei dati. Create una buyer persona utilizzando parametri come età, posizione, titolo di lavoro, responsabilità, dimensioni dell'azienda, ruolo negli acquisti, ecc. Identificate i punti dolenti, le frustrazioni, le paure e le maggiori sfide che devono affrontare. Segmentate il vostro pubblico target in base a questi parametri per fornire loro la soluzione giusta.
Comprendere il percorso dell'acquirente e allineare i lead magnet di conseguenza
Una volta segmentati i vostri potenziali clienti, è il momento di capire in quale fase del loro percorso d'acquisto si trovano. I lead del marketing B2B si dividono in tre tipi,
lead qualificati dal punto di vista informativo nella fase di consapevolezza
lead qualificati dal punto di vista del marketing nella fase di considerazione
lead qualificati per la vendita nella fase di acquisto
Identificate se il vostro pubblico si trova nella fase di consapevolezza, di considerazione o di acquisto dell'imbuto di vendita e progettate il vostro lead magnet di conseguenza. Un white paper potrebbe essere l'ideale per i clienti che si trovano nella fase di acquisto, mentre una demo del prodotto potrebbe essere perfetta per i clienti che si trovano nella fase di consapevolezza.
Sfruttare dati e analisi per informare la creazione di lead magnet
I dati sono la chiave per prendere decisioni valide. Le strategie di lead magnet in cui i marketer non sono in grado di comprendere i punti dolenti del pubblico target sono un fallimento epico. Questo rende un lead magnet scarsamente efficace.
Il targeting e il re-targeting dei potenziali clienti, utilizzando vari parametri basati sull'analisi dei dati, è fondamentale per la creazione di lead magnet efficaci.
Collaborare con gli influencer del settore o i leader di pensiero
La collaborazione con i principali esperti del settore consente di creare lead magnet irresistibili. Rafforza la credibilità del vostro marchio e la fiducia dei potenziali clienti.
Ad esempio, se state lanciando un webinar o un corso di formazione online, scegliete relatori noti nel settore.
Incorporare elementi interattivi per il coinvolgimento
Incorporare elementi interattivi è fondamentale per migliorare i tassi di coinvolgimento. Questo perché gli esseri umani sono creatori di immagini. L'aggiunta di immagini, infografiche e video offre un'esperienza coinvolgente e rende il lead magnet facilmente consumabile.
Utilizzate contenuti personalizzati e targeting dinamico
Icontenuti personalizzati sono molto utili quando si crea un lead magnet B2B. Se state scrivendo un whitepaper, mostrate come il parere di un esperto o una ricerca specifica supportino il processo decisionale del CEO di un'azienda.
In alternativa, se state creando un video dimostrativo per i vostri potenziali clienti nella fase di considerazione, mettetevi nei loro panni. Concentratevi su ogni singolo aspetto, dall'inizio alla fine, per garantire la pertinenza con i loro specifici punti dolenti.
Ottimizzate i lead magnet per gli utenti mobili
Un aspetto che la maggior parte dei marketer B2B trascura è l'ottimizzazione dei lead magnet per gli utenti mobili. In questo caso, i marketer B2B si lasciano sfuggire un'ampia fetta di pubblico che rappresenta un importante fattore decisionale all'interno di un'organizzazione.
Progettare moduli di adesione facili da usare
Progettate moduli di iscrizione o di opt-in facili e intuitivi per rendere accessibile il vostro lead magnet. Queste pagine o moduli di opt-in catturano informazioni importanti sul lead che vuole accedere al vostro lead magnet. Progettate e posizionate il modulo di iscrizione sulla home page, in una posizione di rilievo sul vostro sito web, per sfruttare al meglio la vostra strategia di lead magnet.
Tipi di lead magnet B2B irresistibili
E-book e libri bianchi
Gli e-book contengono informazioni educative, divertenti e visive su un argomento più ampio. I white paper sono documenti altamente studiati che contengono consigli di esperti su questioni complesse basati su dati unici per rispondere alle preoccupazioni e alle domande del pubblico.
Gli ebook e i white paper sono i lead magnet più credibili nel B2B, dove i cicli di vendita sono spesso più lunghi.
Le migliori pratiche
Condividete gli eBook e i white paper attraverso il vostro sito web.
Promuoverli attraverso campagne e-mail
Ringraziare i potenziali clienti quando li scaricano
Disponeteli sempre in formato PDF
L'eBook di Visme
Questo ebook di Visme è un ottimo lead magnet che offre un elenco di consigli attuabili che consentono alle aziende di creare e progettare presentazioni senza problemi.
Webinar ed eventi virtuali
I webinar e gli eventi virtuali non si limitano a ottenere lead, ma sono anche strumenti incredibili per la brand awareness. Incoraggiano la comunicazione bidirezionale e un approccio conversazionale in cui i partecipanti possono prendere parte a sessioni di domande e risposte per ottenere soluzioni ai loro problemi specifici.
Le migliori pratiche
Fate intervenire esperti del settore su argomenti specifici durante i webinar e gli eventi virtuali.
Promuoveteli su piattaforme di social media, siti web o campagne e-mail.
Progettate presentazioni professionali per coinvolgere il pubblico.
Il prossimo webinar del Search Engine Journal
Search Engine Journal ha fatto bene a coinvolgere esperti del settore nel suo webinar.
Casi di studio
Perché i casi di studio sono incredibili lead magnet? Perché sono esempi reali di come la vostra azienda ha ottenuto risultati con successo. I casi di studio incoraggiano i potenziali clienti a fidarsi del vostro marchio e ad avere fiducia nei vostri prodotti e servizi.
Promuovete spesso i casi di studio! Scrivete, progettate e commercializzate i casi di studio sul vostro sito web, tramite campagne di e-mail e di follow-up, sui social media e sulla newsletter mensile.
Le migliori pratiche
Disponete sempre di casi di studio scaricabili in formato PDF
Parlare di risultati reali. Ad esempio, quanto sono riusciti a risparmiare, qual è stata la percentuale di crescita delle vendite, ecc.
Usate i dati per raccontare storie.
Scrivete un testo accattivante e accattivante.
Scrivete un messaggio di ringraziamento quando il vostro cliente scarica il caso di studio.
Promuovete il vostro caso di studio attraverso campagne a pagamento ed eseguite test A/B.
Studio di caso scaricabile di Survey Monkey
Infografiche
Come suggerisce il nome, le infografiche combinano informazioni e grafica accattivante, rendendo i dati facili da capire e da ricordare.
Le infografiche sono forme interattive e visive di contenuto utilizzate dal 65% dei marketer B2B. Rendono il processo di consumo dei contenuti immersivo e coinvolgente. Le infografiche sono un ottimo elemento del ciclo di vita dei contenuti che rafforza la consapevolezza del marchio.
Le migliori pratiche
Aggiungete le infografiche alla strategia sui social media.
Utilizzatele nei contenuti del vostro blog.
Aggiungetele alle campagne e-mail.
Includetele nelle presentazioni per i lanci dei prodotti, i webinar e le demo dei prodotti.
Modelli scaricabili di Infograpify
Demo/prove gratuite
Le demo e le prove gratuite consentono ai potenziali clienti di provare prima di acquistare! Sono potenti lead magnet perché le persone amano le cose gratuite.
Per la maggior parte delle aziende B2B, le demo gratuite sono un'ottima opzione, perché la maggior parte dei clienti preferisce parlare con un vero essere umano. Tuttavia, fornire una demo non è sufficiente, ed è per questo che le aziende B2B forniscono prove gratuite per dare ai clienti la possibilità di provare i prodotti gratuitamente. E se il prodotto è di loro gradimento, lo acquisteranno sicuramente.
Prova gratuita e demo di Outgrow
Outgrow incoraggia i clienti potenziali a iniziare la prova gratuita. Inoltre, visualizza la demo sul lato destro per rendere più efficace il lead magnet.
Modelli
I modelli sono una salvezza quando si progetta documentazione, piani, relazioni e presentazioni con scadenze rigide. Permettono agli esperti di marketing di progettare immagini irresistibili senza dover reinventare il rullo. È possibile personalizzare i modelli per adattarli all'identità del proprio marchio, utilizzando colori, caratteri, dimensioni e così via.
Alcuni dei modelli più diffusi sono,
Foglio di calcolo
Lista di controllo
Scrittura della proposta
Pianificazione dei contenuti
Colloquio
Inserimento dei dipendenti
Pianificazione dei social media
Modelli di creazione di contenuti di Hubspot
Adoriamo questi oltre 150 modelli gratuiti di Hubspot che creano un fattore "wow".
Il modulo di opt-in è straordinariamente semplice, il che rende questo lead magnet irresistibile.
Come misurare l'efficacia dei lead magnet B2B
I lead magnet di successo sono il risultato della misurazione e del monitoraggio dei dati e dell'efficacia. Utilizzate i seguenti approcci per misurare l'efficacia dei lead magnet B2B.
Definire indicatori chiave di prestazione (KPI) pertinenti
Per sfruttare al meglio la vostra strategia di lead magnet, misurate gli indicatori di prestazione chiave come,
Numero di download
Iscrizioni totali
Tassi di conversione da visitatori a lead
Invii di moduli
Tempo di visione dei video
Tracciare e analizzare le metriche
Tracciate e analizzate le prestazioni dei lead magnet perché i dati parlano chiaro e i numeri non mentono mai. I marketer B2B dovrebbero misurare metriche quali,
Tasso di conversione
Tasso di coinvolgimento
Costo per lead
Qualità del lead
Test A/B
Utilizzate i test A/B per ottimizzare i lead magnet nel tempo, utilizzando copy, titoli e immagini diverse e rinnovando e aggiornando il contenuto esistente del vostro lead magnet.
Evitare gli errori più comuni nella creazione di lead magnet B2B
Prima di concludere gli articoli, ecco alcuni degli errori più comuni che i marketer B2B dovrebbero evitare,
Non affrontare i punti dolenti del pubblico target.
Sovraccaricare gli utenti con informazioni eccessive.
Trascurare la reattività dei dispositivi mobili e l'esperienza dell'utente.
Dimenticare chiare call-to-action (CTA) e passi successivi.
Non misurare e tracciare le metriche.
Conclusione
Il lead magnet è un'incredibile strategia di marketing che i marketer B2B possono sfruttare per scalare le loro strategie di lead generation.
I lead magnet progettati sulla base di dati, ricerche e analisi possono portare lead promettenti. Per una lead generation di successo, è importante ricercare e comprendere i punti dolenti del pubblico target, dedicare tempo a una strategia di vendita unica e seguire la lead generation utilizzando le best practice sopra indicate.
Articolo di:
Nayana Bhasurasen
Responsabile tecnico SEO e responsabile della diffusione presso Visme
Nayana è un'appassionata di marketing digitale specializzata in SEO, Email Marketing, Social Media Outreach e Community Relationship Management. Attualmente è SEO Tech Lead e Outreach Manager presso Visme.
