Il futuro della lead generation B2B: Tendenze e tecnologie emergenti

La lead generation B2B comprende l'identificazione, la ricerca e la cura dei potenziali clienti per trasformarli in fan entusiasti. Le aziende devono sfruttare, mettere in pratica e implementare le tendenze e le tecnologie emergenti della lead generation B2B per scalare le aziende e rimanere davanti alla concorrenza.

Se siete esperti, dovete già conoscere le tendenze emergenti della lead generation B2B e il futuro della lead generation B2B. Questo articolo vi aiuterà a comprendere in modo approfondito come lo stato attuale della lead generation B2B si sia evoluto, garantendo una maggiore efficienza ed efficacia nei processi di vendita.

Parleremo anche di come i marketer B2B possono sfruttare i dati per migliorare il processo di lead generation e della loro importanza per la crescita del business.

Iniziamo!

Stato attuale della generazione di lead B2B

I metodi tradizionali di generazione di lead B2B includono le chiamate a freddo, l'email marketing e la pubblicità diretta per corrispondenza. Sebbene questi metodi siano ancora efficaci nel generare lead, negli ultimi anni la lead generation B2B è migliorata molto grazie all'eccessiva accessibilità dei dati. Tuttavia, è anche associata a diverse sfide, come l'analisi e la gestione di grandi insiemi di dati.

L'approccio guidato dai dati e il suo ruolo nella lead generation

I dati sono il futuro del mondo moderno. Gli studi dimostrano che ogni giorno vengono generati 328,77 milioni di terabyte. Sebbene ci sia una pletora di dati disponibili sul mercato, prendere decisioni aziendali importanti sulla base dei giusti set di dati è una sfida per la lead generation B2B.

I marketer B2B possono sfruttare i dati nel modo giusto per scoprire intuizioni significative e migliorare la strategia complessiva di lead generation. Questo aiuta a trovare lead impegnati, a migliorare gli sforzi di vendita e a garantire un migliore ROI. I dati consentono di garantire la personalizzazione per migliorare l'esperienza degli utenti, i tassi di coinvolgimento e i tassi di conversione.

Sfide per i marketer B2B

Le aziende devono affrontare diverse sfide nell'attuale panorama della lead generation B2B.

• Una delle sfide più grandi è l'identificazione del giusto target di riferimento. Con così tanti dati disponibili sul mercato, può essere difficile determinare quali lead hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti.

• Un'altra sfida consiste nel gestire e analizzare i dati in modo efficace. È essenziale disporre degli strumenti giusti per la raccolta, la gestione, l'organizzazione e l'analisi dei dati nella lead generation B2B.

Tendenze emergenti nella generazione di lead B2B

Analizziamo le tendenze emergenti nella lead generation B2B.

#1. Account-Based Marketing (ABM) e il suo impatto sul lead targeting

L'ABM è la nuova normalità per i marchi B2B e sta diventando sempre più importante per la lead generation B2B. Consente alle aziende di iper-targettizzare gli account, personalizzare la messaggistica e integrare le attività di vendita e di marketing per migliorare il targeting dei lead e generare maggiori entrate.

L'ABM si basa sulla collaborazione tra vendite e marketing, creando esperienze di acquisto personalizzate per i clienti di alto valore. Questa sinergia consente una comprensione profonda, una messaggistica risonante e una progressione delle vendite senza soluzione di continuità attraverso l'automazione ABM.

Ad esempio, LinkedIn stabilisce il punto di riferimento per l'ABM con un targeting preciso in base all'anzianità e al titolo di lavoro. È il fattore chiave per coinvolgere i decisori.

#2. Lead Scoring e analisi predittiva basati su AI

Il lead scoring è un processo che richiede molto tempo se eseguito manualmente. Come afferma Hubspot, il 79% delle aziende B2B non ha una strategia comprovata per il lead scoring. Recentemente, le aziende hanno sfruttato l'intelligenza artificiale per analizzare e prevedere in modo efficiente le intenzioni di acquisto del proprio pubblico di riferimento.

Il lead scoring basato sull'intelligenza artificiale utilizza i dati provenienti da varie fonti, come l'attività del sito web e l'impegno sui social media, impiegando l'apprendimento automatico per valutare con precisione la qualità dei lead in base al comportamento e ai dati demografici. Questo aiuta a concentrarsi sui lead di alto valore per migliorare i tassi di conversione, sfruttando l'IA per identificare i modelli di conversione e ottimizzare le strategie di vendita.

#3. Marketing dei contenuti e leadership di pensiero

I contenuti di valore creano fiducia e credibilità. L'83% dei marketer B2B suggerisce alle aziende di concentrarsi sulla creazione di contenuti di qualità, incentrati sul cliente e orientati al valore. Pertanto, il content marketing e la leadership di pensiero sono fondamentali nella lead generation B2B.

La leadership di pensiero distingue il marchio e attira lead promettenti. Mostrate la vostra azienda come leader di pensiero con una strategia di contenuti comprovata. Nel vostro piano di contenuti includete blog, whitepaper, guide, manuali d'uso e video che affermino il vostro marchio come autorità del settore. Lanciate campagne e inserite annunci su piattaforme come Google e LinkedIn per indirizzare il pubblico giusto e ottenere una maggiore visibilità e un processo efficiente di generazione di contatti.

#4. Chatbot e marketing conversazionale

Il marketing conversazionale utilizza i chatbot per interagire in modo naturale con i potenziali clienti, guidandoli attraverso l'imbuto. Questi strumenti basati sull'intelligenza artificiale imitano le conversazioni umane, garantendo il coinvolgimento in tempo reale e la qualificazione dei lead, anche al di fuori dei normali orari di lavoro.

Gli studi dimostrano che quasi l'84% delle aziende B2B utilizza i chatbot per coinvolgere i lead. Questo approccio migliora anche l'esperienza dei clienti, umanizzando il viaggio e automatizzando le interazioni per semplificare il marketing e rafforzare le relazioni.

#5. Vendita sociale e coinvolgimento degli influencer

Per aumentare i contatti e le connessioni, le aziende possono sfruttare le piattaforme sociali in diversi modi, tra cui;

• Impegnarsi nel social selling su piattaforme come LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram, combinando contenuti e attività di outreach.

• Raggiungere gli influencer di riferimento per una promozione dinamica del marchio.

• Privilegiate i valori allineati e i follower impegnati rispetto al numero puro di persone, sfruttando le recensioni degli influencer per ottenere credibilità e offrendo campioni per ottenere un feedback.

• Collegatevi con gli esperti del settore per ottenere un passaparola positivo.

• Collaborare con micro-influencer per ottenere autenticità e connessioni con il pubblico.

I progressi tecnologici nella generazione di lead B2B

#1. Big Data e analisi

L'utilizzo di intuizioni basate sui dati può rimodellare la lead generation, ottimizzando le strategie di targeting e conversione. Aiuta i marketer ad analizzare il comportamento del pubblico, a individuare i prospect ideali, a perfezionare il lead scoring e a personalizzare il nurturing.

I marketer B2B possono ampliare l'impatto dei dati affinando il targeting e il retargeting, costruendo database completi, ottimizzando i tassi di conversione e rafforzando la collaborazione tra marketing e vendite. Con l'analisi dei dati, il paesaggio digitale diventa più fluido grazie a strategie basate sui dati per una precisione e un successo senza precedenti.

#2. Apprendimento automatico e automazione

I marketer possono migliorare la lead generation sfruttando l'apprendimento automatico e l'automazione. L'idea dell'apprendimento automatico è quella di migliorare l'efficienza e la precisione.

Ad esempio, è possibile automatizzare il lead scoring per una qualificazione accurata e un invio di e-mail personalizzate. Impiegare chatbot automatizzati per coinvolgere i lead e concentrare gli sforzi di vendita. Inoltre, l'analisi degli algoritmi identifica i lead promettenti e adatta i contenuti, migliorando in ultima analisi le conversioni grazie a intuizioni basate sui dati.

#3. Piattaforme di CRM e automazione del marketing

Mescolate CRM e marketing automation per una gestione ottimizzata dei lead. Questo aiuta a personalizzare i messaggi, a dare priorità ai lead attraverso lo scoring e a unificare gli sforzi.

Sincronizzate piattaforme come HubSpot, Salesforce e Marketo per guidare i potenziali clienti e armonizzare i team. Questa integrazione migliora l'efficienza, facendo risparmiare tempo ed elevando il ROI aziendale.

Il ruolo dei Big Data nella generazione di lead B2B

I big data svolgono un ruolo cruciale nella lead generation B2B, fornendo approfondimenti che possono aiutare a migliorare la segmentazione e il targeting dei lead. L'analisi di serie consistenti di dati consente alle aziende di comprendere meglio i loro clienti ideali, con la conseguente creazione di campagne di marketing di grande impatto.

Ecco come mettere in pratica i big data per ottenere informazioni sui lead:

Allineare vendite e marketing

I big data possono aiutare ad allineare le attività di vendita e di marketing fornendo informazioni sul comportamento e sulle preferenze dei clienti.

Approfondimento delle abitudini di acquisto

Analizzando i dati dei clienti, le aziende possono conoscere le abitudini e le preferenze di acquisto e creare campagne di marketing più mirate.

Ottimizzazione delle campagne

I big data possono essere utilizzati per ottimizzare le campagne di marketing, identificando i canali e le tattiche più efficaci.

Valutare i contatti

Grandi insiemi di dati aiutano le aziende a valutare i lead e a dare priorità a quelli che hanno maggiori probabilità di conversione.

L'impatto dell'automazione sulla generazione di lead B2B

Il B2B si è evoluto grazie all'automazione. Consente ai team di migliorare la produttività e di garantire la scalabilità utilizzando vari strumenti e software.

Automazione dei processi di lead scoring e nurturing

L'automazione del marketing nella lead generation B2B aiuta a segmentare i potenziali clienti. Poi, entra in azione con metodi automatizzati per coltivare questi lead finché non si trasformano in acquirenti.

Ciò include l'automazione delle campagne e-mail, dei follow-up e persino degli script delle chiamate in uscita in base al comportamento e all'impegno dei lead.

• In base al vostro cliente target potete identificare i lead e costruire una forte pipeline per qualificarli.

• Semplificare efficacemente la generazione di lead

• Garantire la qualificazione e lo scoring dei lead che valgono la pena di essere seguiti.

• Segmentare tempestivamente i lead freddi per risparmiare tempo e sforzi.

Aumentare l'efficienza e ridurre il carico di lavoro manuale

Il rischio di errore umano è inevitabile. L'automazione del marketing aiuta le aziende a ridurlo, gestendo i dati in modo più accurato e coerente. Inoltre, consente ai team di vendita di lavorare sulle principali decisioni di business per generare maggiori entrate, riducendo al contempo il tempo speso in attività manuali quali;

• Follow-up

• Punteggio dei lead

• Campagne e-mail

• Analisi dei dati, ecc.

Rischi potenziali e garanzia di un tocco umano nella generazione di lead

L'uso delle macchine è ottimo per l'automazione del marketing. Se vi affidate troppo alle macchine, potreste perdere il tocco personale. Ciò significa che potreste avere bisogno di connettervi meglio con i clienti. Questo potrebbe danneggiare la vostra attività. Per evitare questo problema, assicuratevi che le persone siano ancora coinvolte nel processo, anche quando si utilizzano le macchine.

Ad esempio, è possibile scrivere e-mail e messaggi personalizzati per i lead caldi che si trovano nella fase finale dell'imbuto di vendita, poco prima che siano pronti ad agire o a fare un acquisto. In questa fase, incoraggiate il vostro team di vendita a parlare con i clienti uno a uno, se necessario.

Integrare i social media nella generazione di lead B2B

Ruolo dei social media nell'imbuto di vendita B2B

I social media svolgono un ruolo importante nell'imbuto di vendita B2B. Secondo Hubspot, i social media aiutano le aziende a realizzare il 40% delle vendite. Il 95% dei clienti sceglie di acquistare da un marchio che promuove contenuti pertinenti, personalizzati e incentrati sul cliente attraverso i social media.

Mentre i contenuti dei social media sono ottimi per la brand awareness e il coinvolgimento dei clienti, i marketer utilizzano i dati dei social media o i dati sociali per rafforzare l'imbuto di vendita B2B nei seguenti modi:

• Segmentazione dei lead

• Arricchimento dei lead

• Punteggio dei lead

• Cura dei contatti

• Attribuzione dei lead

Migliori pratiche per la generazione di contatti B2B su diverse piattaforme sociali

Facebook e LinkedIn

Entrambe le piattaforme offrono moduli integrati per una comoda raccolta di lead. Le aziende possono semplificare il processo e migliorare il coinvolgimento dei potenziali clienti.

Ad esempio, LinkedIn Ads consente di catturare istantaneamente i lead che possono essere inviati al CRM per il follow-up. Allo stesso modo, potete ottenere tutte le informazioni dei vostri potenziali clienti attraverso un modulo pre-popolato quando chiedono di unirsi al vostro gruppo Facebook aziendale.

Date un'occhiata a questo modulo di generazione di lead di Paycom!

Instagram

Utilizzate Instagram per amplificare la visibilità del marchio e suscitare interesse per i prodotti/servizi. Instagram è una piattaforma visiva, mostrate i vostri migliori contenuti visivi per alimentare i contatti. Potete sfruttare l'influencer marketing per ottenere il massimo da Instagram, soprattutto se avete un'attività di moda o di lifestyle.

X (ex Twitter)

Coinvolgete i potenziali clienti su X, condividendo informazioni preziose sulle offerte. La promozione di contenuti educativi e la partecipazione attiva alle discussioni del settore favoriscono la fiducia e stabiliscono la leadership del settore.

YouTube

Sfruttate YouTube per offrire approfondimenti completi sui prodotti/servizi. La creazione di video educativi e la loro condivisione stabiliscono la competenza e attirano i potenziali clienti. Questo renderà il vostro canale più presentabile.

L'ascolto sociale per le intuizioni dei potenziali clienti

Scoprite l'arte dell'ascolto sociale, un processo che permette di scoprire le preferenze e i comportamenti dei clienti. Adattate il vostro approccio utilizzando questi passaggi:

Monitoraggio strategico

Scegliete parole chiave e argomenti in linea con la vostra attività per monitorare efficacemente le tendenze.

Affrontare i punti dolenti

Identificate le lacune del settore e i problemi del pubblico per creare contenuti mirati.

Coinvolgere attivamente

Connettetevi con i potenziali clienti attraverso ricerche sui concorrenti e commenti coinvolgenti.

Migliorare il feedback

Analizzare le conversazioni per perfezionare i prodotti e soddisfare le esigenze dei clienti.

Il futuro della generazione di lead B2B: Umani contro macchine

Stiamo già vivendo i cambiamenti. C'è un dibattito in corso sul fatto che l'AI e il ML siano arrivati per sempre. Ma come analista di lead, potreste essere d'accordo sul fatto che le macchine sono utili.

Bilanciare le competenze umane e le capacità dell'IA

Il lead gen B2B del futuro combina l'intelligenza artificiale e le competenze umane. L'AI automatizza compiti come lo scoring dei lead, liberando i team per il lavoro strategico. Tuttavia, le competenze umane eccellono nelle decisioni più complesse e nella creazione di relazioni.

Ruolo dei team di vendita e marketing nel panorama futuro

Le vendite e il marketing restano fondamentali nella lead gen B2B. L'intelligenza artificiale aiuta nell'analisi dei dati e nello scoring, ma il tocco umano rimane fondamentale per la creazione di relazioni e la chiusura degli affari. I team si adattano alla tecnologia mantenendo i ruoli principali.

Considerazioni etiche nella lead generation alimentata dall'AI

Con la crescita dell'IA nella lead gen B2B, l'etica è importante. L'IA potrebbe involontariamente rafforzare i pregiudizi o fare discriminazioni. Per risolvere questo problema, i sistemi di IA devono essere trasparenti e sottoposti a verifiche di correttezza, mentre l'uso dei dati dei clienti deve essere chiaro e prevedere opzioni di opt-out.

Conclusione

La generazione di lead è un aspetto cruciale del marketing B2B. Le aziende devono sfruttare le tendenze, le tecnologie e gli strumenti emergenti per garantire una lead generation efficace ed efficiente per un migliore ROI.

Un approccio incentrato sul cliente garantisce sempre una situazione vantaggiosa per tutti quando si tratta di lead generation B2B. È importante sfruttare le strategie emergenti, tra cui il marketing basato sugli account, l'iper-personalizzazione, l'intelligenza artificiale e gli approcci basati sui dati, per garantire risultati aziendali migliori.