L'importanza della segmentazione dei clienti nelle campagne di marketing mirate

Creare una campagna di marketing senza considerare la profondità del vostro pubblico è come pianificare un barbecue senza fermarsi a pensare se qualcuno dei vostri invitati ha allergie alimentari o preferenze dietetiche.

Sebbene possa sembrare frustrante dover soddisfare Sara, che è vegana, Tom, che è kosher, e Linda, che è senza glutine, pianificare un menu che tenga conto di loro dimostra tre cose fondamentali:

1. Li vedi.

2. Li conoscete.

3. Ci tenete a soddisfare le loro esigenze.

Proprio come un buon padrone di casa o un amico si prende cura delle persone che ha invitato nella sua casa, anche le vostre campagne di marketing dovrebbero essere attente al pubblico a cui si rivolgono (non è un gioco di parole).

Semplicemente: Nel mondo frenetico di oggi, il pubblico non ha tempo per i marchi che lo fanno sentire alienato, non curato o non visto. E di certo non ha tempo per i marchi che li fraintendono.

Per catturare davvero l'attenzione del vostro cliente ideale e portarlo alla conversione, dovete capire come funziona il vostro pubblico di riferimento.

Quali segmenti individuali rientrano nel gruppo principale?

Quali sottogruppi necessitano di un'attenzione particolare?

Chi sono veramente?

Di cosa hanno bisogno?

Diamo un'occhiata più da vicino alla segmentazione dei clienti, ai motivi per cui è importante e ai nove modi in cui potete segmentare il vostro pubblico in campagne di marketing mirate.

Cos'è la segmentazione dei clienti e perché è importante?

Sia che vi rivolgiate a un pubblico ampio come le mamme single negli Stati Uniti o a un pubblico di nicchia come i responsabili dei progetti edilizi a New York, ci saranno sempre dei sottogruppi di persone all'interno di ogni gruppo principale.

Questo è fondamentale perché ogni tasca o "sottogruppo" ha esigenze che devono essere soddisfatte prima di poter apprezzare e fidarsi del vostro marchio.

Ad esempio, se possedete un marchio SaaS che si rivolge a società di vendita, i vostri sottogruppi di pubblico target potrebbero includere:

• Responsabili delle vendite

• Direttori delle vendite

• Team di vendita

• Rappresentanti di vendita

Anche in questo caso, sebbene questi sottogruppi abbiano molto in comune, ognuno ha esigenze e caratteristiche diverse che devono essere prese in considerazione prima di poterli coltivare.

Per esempio, il vostro sottogruppo di venditori potrebbe essere alla ricerca di un software che offra funzioni di lead scoring, mentre il vostro sottogruppo di direttori vendite potrebbe essere alla ricerca di uno strumento che includa una panoramica di alto livello delle vendite di ogni mese.

I team di vendita potrebbero essere alla ricerca di una nuova piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), mentre i direttori delle vendite potrebbero essere alla ricerca di strumenti di riunione ibridi per informare il consiglio di amministrazione e i membri del team delle decisioni prese in modo semplice e preciso.

A tal fine, possono inviare note al proprio team per condividere le informazioni, e questo diventa ancora più efficiente se si verbalizza una riunione del consiglio di amministrazione per condensare tutte le decisioni.

Creando campagne segmentate, è possibile soddisfare ogni singolo gruppo ed evitare di allontanare i sottogruppi che necessitano di un'attenzione particolare.

Fonte: Convertflow

Ciò potrebbe significare che avete una campagna che evidenzia i vantaggi del vostro strumento di lead scoring, un'altra che dimostra gli stili di visualizzazione del vostro dashboard, un'altra che commercializza il vostro ultimo CRM e un'altra che promuove i vostri strumenti e modelli di riunione.

Immaginate se vi concentraste solo sulle funzionalità del vostro CRM o creaste annunci che parlano del vostro strumento di lead scoring. Se non convincete i vostri sottogruppi a iniziare a interessarsi di qualcosa di cui non sapevano di aver bisogno, rischierete di allontanarli e forse di perderli del tutto.

Segmentazione dei clienti - 9 opzioni

Non esiste un approccio unico alla segmentazione dei clienti.

Il modo in cui strutturate la segmentazione dei clienti nelle vostre campagne di marketing dipenderà e dovrà dipendere dalle vostre offerte, dai vostri obiettivi e dal vostro pubblico di riferimento. L'esecuzione di test A/B può aiutarvi a individuare come segmentare efficacemente il vostro pubblico.

Per esempio, supponiamo che siate un career coach rivolto ai neolaureati e che stiate cercando di prenotare gli slot del calendario del secondo trimestre. In questo caso, potreste provare a segmentare i neolaureati in base all'esperienza di coinvolgimento, alle obiezioni principali e alle esigenze specifiche.

Oppure, se offrite soluzioni di finanziamento a imprese di e-commerce consolidate e volete promuovere il vostro prodotto di anticipo contanti, potreste testare la segmentazione in base alla fase dell'imbuto, al tipo di cliente e al numero di dipendenti.

Fonte: Marketingprofs

In ogni caso, per ottenere i migliori risultati dalla segmentazione dei clienti, è necessario effettuare sempre dei test prima di lanciare le campagne di marketing segmentate.

Anche se questo elenco non è assolutamente esaustivo, ecco nove opzioni di segmentazione dei clienti che potete testare con esempi di settore per ogni categoria:

#1. Punti di dolore

Esempi di segmentazione dei punti di dolore: Settore SaaS

• Un sottogruppo che sta lottando per trovare un sistema operativo con funzioni di messaggistica in-app

• Un sottogruppo stanco di pianificare i propri progetti su fogli di calcolo

• Un sottogruppo che si sente oppresso da compiti manuali e ripetitivi.

#2. Esigenze specifiche

Esempi di segmentazione dei bisogni specifici: Industria degli integratori vegani

• Un sottogruppo che ha bisogno di un integratore vegano che prevenga le carenze di ferro

• Un sottogruppo che necessita di un integratore vegano che stimoli la crescita dei capelli

• Un sottogruppo che cerca un integratore vegano che aumenti l'energia

#3. Storia del coinvolgimento

Esempi di segmentazione della storia dell'engagement: Industria del gioco

• Un sottogruppo che ha scaricato la vostra ultima guida sui codici truffa di Fortnite

• Un sottogruppo che si è iscritto alla vostra newsletter mensile Fortnite Fans

• Un sottogruppo che ha visualizzato la pagina del prodotto Fortnite Spiderman

#4. Mi piace, preferenze e interessi

Esempi di segmentazione dei gusti, delle preferenze e degli interessi: Industria del caffè

• Un sottogruppo che è interessato a passare al caffè ai funghi

• Un sottogruppo che ama gli infusi e la schiuma fredda

• Un sottogruppo che preferisce il caffè decaffeinato

#5. Fase dell'imbuto

Esempi di segmentazione della fase Funnel: Settore del coaching

• Prospetti di coaching bottom-of-the-funnel (lead caldi o convertiti)

• Prospettive di coaching a metà del tunnel (lead caldi)

• Prospettive di coaching nella parte alta del tunnel (lead freddi)

#6. Obiezione principale

Esempi di segmentazione dell'obiezione principale: Settore della cura della pelle

• Un sottogruppo che sta già acquistando prodotti per la cura della pelle simili ai vostri da un concorrente

• Un sottogruppo che ritiene che il vostro prodotto sia troppo costoso

• Un sottogruppo che non pensa di aver bisogno di ciò che offrite.

#7. Storia e abitudini di acquisto

Esempi di segmentazione della storia e delle abitudini di acquisto: Industria alimentare

• Un sottogruppo che acquista ogni settimana le vostre offerte alimentari del mercoledì

• Un sottogruppo che acquista generi alimentari da Target online due volte al mese

• Un sottogruppo che acquista latte e succhi di frutta sfusi una volta al mese.

#8. Dati demografici

Esempi di segmentazione dei dati demografici: Settore dell'e-commerce D2C

• Acquirenti Baby Boomer

• Acquirenti Millennial

• Acquirenti della Gen Z

#9. Dati aziendali

Esempi di segmentazione dei dati aziendali: Settore della consulenza B2B

• Aziende di medie dimensioni

• Marchi aziendali

• Piccole imprese

Strumenti di segmentazione dei clienti

La segmentazione dei clienti è una mossa saggia per migliorare la vostra attività. Ma per inserirla nel vostro flusso di lavoro, avrete bisogno di strumenti di automazione (leggi: software) per portare a termine il lavoro.

Diamo un'occhiata ad alcuni dei migliori strumenti di segmentazione disponibili.

#1. Hubspot

Fonte: HubSpot

La segmentazione di Hubspot consente di segmentare liste attive e statiche. Una volta segmentati, è possibile assegnare un punteggio ai contatti per segmentarli ulteriormente.

Hubspot offre anche la segmentazione degli eventi per aiutarvi a rimanere in contatto con i clienti in aree specifiche.

È possibile iniziare gratuitamente, senza bisogno di carta di credito.

#2. MailChimp

Fonte: Mailchimp

MailChimp offre una segmentazione predittiva. Questo strumento utilizza i dati analitici per prevedere il comportamento di acquisto dei clienti. Quindi, li indirizza con messaggi di marketing personalizzati, progettati per ottimizzare le conversioni.

Il piano Standard di MailChimp è gratuito (per il primo mese) e parte da 20 dollari al mese. Ci sono altri tre piani tra cui scegliere: Free, Essentials e Premium. Tuttavia, solo i piani Standard e Premium includono la segmentazione predittiva.

#3. Qualtrics

Fonte: Qualtrics

Qualtrics semplifica la segmentazione dei clienti consolidandola in un'unica piattaforma. Utilizza inoltre le più recenti tecnologie di ML (machine learning) e AI (intelligenza artificiale) per trovare le falle nella vostra strategia di segmentazione.

Funzioni e opzioni aggiuntive come Qualtrics ResearchServices forniscono alla vostra azienda tutti gli approfondimenti e le analisi di cui avrete bisogno da qualsiasi segmento desideriate. Ottenete feedback in tempo reale, create studi, sviluppate casi di studio e altro ancora.

Analizzare la segmentazione dei clienti

Dopo che i segmenti dei clienti sono stati attivati per un po' di tempo, è una buona idea eseguire un'analisi del loro funzionamento. Per farlo, seguite i seguenti passaggi:

Assicurarsi che i segmenti siano accurati

Controllate i vostri segmenti di clienti e assicuratevi che siano segmentati correttamente. Se i dati sono cambiati o se sono state apportate modifiche a prodotti o servizi, è necessario tenerne conto.

Inoltre, considerate le differenze tra le piattaforme o la possibilità di informazioni mancanti. Strumenti come Qualtrics possono essere d'aiuto in questo caso, poiché tutti i dati si trovano in un unico luogo.

Confrontare le prestazioni del segmento con gli obiettivi aziendali

Verificate i vostri KPI (indicatori chiave di prestazione) rispetto agli obiettivi. Quali segmenti stanno dando buoni risultati e quali no?

È essenziale sapere dove sono i punti deboli, in modo da poterli affrontare e correggere.

Raccogliere feedback

Raccogliete feedback dai team interni e dagli stakeholder. Potete farlo attraverso sondaggi via e-mail, moduli o canali Slack.

È importante che il feedback sia onesto e chiaro, in modo da poterlo utilizzare per migliorare i sistemi. A volte semplici incentivi possono essere efficaci per incoraggiare l'impegno.

Implementare i miglioramenti

Una volta ottenuto il feedback e condotta un'analisi dei KPI sui vostri segmenti, è il momento di creare una strategia di miglioramento. Affrontate ogni punto di sottoperformance.

Una volta completata la strategia, è il momento di attuarla. Assicuratevi che il vostro team sia coinvolto e mantenete aperta la comunicazione durante tutto il processo. La collaborazione è fondamentale per una strategia di successo.

Conclusione

Il lancio di campagne di marketing mirate richiede un'ampia pianificazione e, soprattutto, una strategia.

Creando campagne segmentate, potete rivolgervi ai sottogruppi del vostro pubblico principale ed evitare di allontanare i potenziali clienti che necessitano di un'attenzione particolare.

Se siete pronti a coltivare il vostro pubblico di riferimento in modo profondo, speriamo che l'articolo di oggi vi abbia ispirato a ripensare il vostro approccio di marketing.