LinkedIn consente ai marketer B2B di entrare in contatto one-to-one con i principali decision maker, favorendo così relazioni commerciali autentiche. Per i marketer B2B, LinkedIn è uno sportello unico per raggiungere gli obiettivi di lead generation.

In questo articolo vi spiegheremo come sfruttare il potenziale di LinkedIn per la lead generation. Ma prima di questo, ecco alcune interessanti statistiche sulla lead generation B2B su LinkedIn,

• L'82% dei marketer B2B si affida a LinkedIn per la prospezione, il nurturing e la chiusura di potenziali contatti.

• Il 62% dei marketer B2B dichiara di aver generato lead con successo su LinkedIn.

Vediamo ora come sbloccare la potenza di LinkedIn per la lead generation B2B.

Ottimizzate il vostro profilo LinkedIn

Creare un titolo e un sommario convincenti

Il vostro profilo LinkedIn è la vostra identità digitale o risorsa digitale. Nel vostro profilo mettete in mostra la versione migliore delle vostre competenze professionali o aziendali. Scrivete un titolo e un sommario chiari e convincenti.

Mostrate l'esperienza professionale e i risultati ottenuti

Elencate tutti i risultati e le esperienze professionali che avete e aggiungeteli al profilo. Se fornite servizi per il settore SaaS, elencate tutte le competenze, il portafoglio e l'esperienza pertinenti. Questo vi rende più avvicinabili. Potete entrare subito in contatto con i responsabili delle decisioni nel settore SaaS. Su LinkedIn sono a portata di clic.

Utilizzate una foto professionale del profilo

Un profilo LinkedIn con una foto professionale riceve più richieste di connessione, impressioni e visualizzazioni del profilo. Mettete una foto del profilo professionale per entrare in contatto con dirigenti di alto livello ed esperti del settore. Potete utilizzare gli strumenti per identificare se la vostra immagine del profilo soddisfa i requisiti standard di LinkedIn.

Richiedere e mostrare le raccomandazioni

LinkedIn è un luogo ideale per mostrare raccomandazioni sul vostro profilo che migliorano la vostra credibilità e autenticità. Potete chiedere raccomandazioni a colleghi, project manager, team leader o datori di lavoro. Mostrare le raccomandazioni aumenterà la salute generale del vostro profilo.

Costruire una rete pertinente

Identificare e connettersi con i potenziali clienti

Identificate i potenziali clienti utilizzando i filtri e connettetevi con loro. Quando ci si connette, è bene inviare loro una nota professionale o addirittura proporre una videochiamata online per conoscerli meglio. In questo modo, potrete creare una rete di decision maker all'interno del vostro settore e rafforzare il vostro imbuto di vendita.

Non inviate richieste di connessione a persone a caso che non sono rilevanti per il vostro settore. LinkedIn lo considera spamming. Potreste essere esclusi da questa piattaforma a causa del mancato rispetto dei termini e delle condizioni.

Partecipate ai gruppi e alle comunità di settore

LinkedIn offre un numero incredibile di gruppi e comunità specifiche per il settore. Iscrivetevi ai gruppi e alle community pertinenti per condividere le vostre idee e svolgere il vostro ruolo di esperti del settore. Potete consigliare il vostro prodotto/servizio ai membri del gruppo e commercializzarlo attraverso il passaparola per coinvolgere i potenziali clienti.

Sfruttare le connessioni reciproche per le presentazioni

Fate rete con le connessioni reciproche, quelle di secondo grado. Sono quelli più rilevanti per voi. In alternativa, se scegliete di entrare in contatto con persone che non hanno connessioni reciproche, non lascerete mai un'impressione duratura. Nel peggiore dei casi, un potenziale cliente non vi terrà in considerazione.

Richieste di contatto e di connessione efficaci

I marketer B2B possono sfruttare le connessioni di LinkedIn per creare un modo significativo,

• Trovando i decision maker che possono presentarli alla loro rete.

• Prendendo tempo per capire gli interessi e gli obiettivi reciproci prima di chiedere un favore.

• Leggendo i loro post, apprezzando, commentando, condividendo o taggando gli amici per costruire una migliore comprensione e relazione.

• Creare un messaggio di presentazione caloroso per il prospect quando gli si invia una richiesta di connessione.

• Avviare conversazioni significative

• Offrire valore prima di fare una proposta

Ecco un esempio caloroso di come Jay Abiona raccomanda una delle sue connessioni di primo livello che è aperta al lavoro!

Fonte: LinkedIn LinkedIn

Strategia dei contenuti per la generazione di contatti

Condividete preziose informazioni sul settore

LinkedIn è una grande piattaforma dove potete affermarvi come esperti del settore. I decision maker vedono e leggono i vostri post, i vostri contenuti o le conoscenze che condividete. Pubblicate preziose intuizioni sul settore, ricerche, dati, tendenze e tecnologie per attirare e coinvolgere potenziali clienti.

Create articoli, newsletter o documenti sulla leadership di pensiero.

LinkedIn è una base di conoscenza in cui le persone condividono articoli di leadership di pensiero, scrivono newsletter o creano documenti. L'obiettivo principale degli articoli sulla leadership di pensiero è quello di affermarvi come esperti di riferimento su LinkedIn. In questo modo, migliorano la vostra credibilità e vi danno un vantaggio competitivo.

Ad esempio, LinkedIn fornisce un modello di newsletter facile da progettare. Compilate tutti i dettagli e utilizzate i colori del vostro marchio per creare e pubblicare una newsletter settimanale o bisettimanale per coinvolgere e coltivare i vostri contatti.

Fonte: LinkedIn

Utilizzate contenuti visivi: immagini, infografiche, video

LinkedIn è una piattaforma visiva. Fornite al vostro pubblico informazioni di alto valore sotto forma di grafici, immagini, video, infografiche e grafici. I tassi di coinvolgimento delle immagini superano quelli dei contenuti video per i profili di grandi dimensioni. Per questo motivo, i marchi sfruttano i grafici e le immagini come contenuti di punta per ottenere tassi di coinvolgimento più elevati.

La distribuzione dei post su LinkedIn da parte dei brand è la seguente:

• Messaggi con immagini su LinkedIn: 50.96%

• Messaggi video su LinkedIn: 14.06%

Sfruttare le pagine aziendali di LinkedIn

Ottimizzare la pagina aziendale per la generazione di contatti

Aggiornate la vostra pagina aziendale su Linkedin con un logo, una lettera di presentazione con marchio, l'indirizzo, i dettagli di contatto e tutte le informazioni essenziali. La vostra pagina aziendale è la risorsa digitale del vostro marchio su LinkedIn, in grado di attirare il pubblico giusto e di mantenerlo impegnato.

La vostra pagina aziendale vi permette di raccogliere lead caldi attraverso il modulo di lead gen integrato. Create un modulo di lead generation professionale aggiungendo testi e CTA accattivanti.

• Andate nella sezione di amministrazione della vostra pagina

• Cliccate su modifica

• Andare alla voce lead

• Cliccate sul modulo di lead gen

• Compilate tutti i dettagli, salvate e pubblicate.

• Catturare potenziali contatti senza problemi

Fonte: Modulo Lead Gen di LinkedIn

Presentare prodotti/servizi in modo efficace

Pubblicate spesso! Se avete recentemente pubblicato un post sul vostro sito web, pubblicatelo sulla vostra pagina aziendale. Se avete recentemente firmato un accordo per una causa sociale, promuovetelo. Se avete fatto una ricerca recente, pubblicatela su LinkedIn. Tutto questo umanizza il vostro marchio e ne migliora la credibilità.

Incoraggiare l'advocacy e l'impegno dei dipendenti

I vostri dipendenti sono ambasciatori del marchio in prima persona. Sono loro a far conoscere il vostro marchio condividendolo con la loro rete.

• Un saluto al miglior dipendente del mese

• Celebrare gli anniversari

• Fate gli auguri di compleanno tramite la pagina aziendale

• Dare un caloroso benvenuto ai nuovi dipendenti

Tutto questo migliorerà la consapevolezza del vostro marchio, i tassi di coinvolgimento e la portata dell'azienda.

Utilizzate LinkedIn Sales Navigator

Ricerca e filtraggio avanzati per lead mirati

Il Sales Navigator di LinkedIn è uno strumento potente. Secondo LinkedIn, "i membri con Sales Navigator sono collegati a un numero di decision maker 3,8 volte superiore". LinkedIn sales navigator è una funzione avanzata che consente di generare lead senza soluzione di continuità. Questo incredibile strumento di generazione di lead utilizza un'incredibile lista di funzioni di filtraggio avanzate per indirizzare e ritargettizzare il vostro pubblico.

Sales Navigator vi permette di;

• Inviare 50 e-mail al mese

• Vedere le visualizzazioni del profilo nell'ultimo anno, se si tratta di un potenziale cliente.

• Creare elenchi personalizzati di lead e account

• Consente di effettuare una ricerca avanzata dei contatti

• Salvare fino a 10.000 contatti

• Ottenere raccomandazioni sui lead

Fonte: Sales Navigator Core di LinkedIn: Sales Navigator Core di LinkedIn

Tracciare l'attività e l'impegno dei lead

LinkedIn Sales Navigator consente di filtrare, elencare e monitorare i lead. Potete controllare i tassi di coinvolgimento e seguire i contatti per chiudere i lead senza problemi.

• È possibile creare elenchi di potenziali lead.

• È possibile automatizzare il processo una volta salvato l'elenco dei potenziali contatti.

• È possibile monitorare l'attività e l'impegno dei lead.

• Seguire i contatti caldi e rimuovere quelli freddi.

• È possibile rimuovere i clienti attuali e i concorrenti.

Le migliori pratiche di InMail per la messaggistica diretta

InMail vi permette di contattare direttamente i vostri potenziali clienti. Approcciate il vostro lead in modo professionale.

• Siate diretti e concisi.

• Parlate dei vostri obiettivi comuni e delle vostre affiliazioni.

• Approcciate il lead con un tono colloquiale ma professionale.

• Non aggiungete mai URL al lavoro.

• Date loro un motivo solido per rispondere, chiedendo un consiglio, ecc.

Eseguire annunci efficaci su LinkedIn

Contenuto sponsorizzato

Sponsorizzate i vostri post tramite annunci nativi su LinkedIn o campagne InMail per attirare, coinvolgere e catturare i contatti senza soluzione di continuità.

Gli annunci nativi di LinkedIn vi permettono di catturare i contatti tramite un modulo di cattura dei contatti.

Vediamo questo annuncio nativo di Kantata.

Fonte: Annuncio sponsorizzato su LinkedInUna volta cliccato sull'annuncio, il modulo di cattura dei contatti appare come questo.Fonte: Modulo di acquisizione di contatti

Viene richiesto di fornire dettagli come nome e cognome, nome dell'azienda, dimensione, mansione e paese. Si tratta di un ottimo modulo di lead generation che le aziende possono sfruttare per acquisire contatti.

Campagne InMail

La funzione InMail di LinkedIn consente di inviare un messaggio diretto ai contatti su LinkedIn, anche se non si è direttamente connessi con loro. Potete inviare un messaggio diretto alle vostre connessioni di primo livello gratuitamente. Per inviare un messaggio a un lead con cui non si è connessi, è necessario acquistare un'iscrizione premium. È possibile inviare un certo numero di InMail in base al proprio pacchetto di abbonamento. Ad esempio, Sales Navigator Core consente di inviare al massimo 50 messaggi InMail al mese.

Per sfruttare al meglio le campagne InMail,

• Inviate sempre InMail con uno scopo preciso

• Scrivete un titolo irresistibile

• Personalizzate il vostro messaggio

• Scrivete un messaggio breve e diretto, preferibilmente sotto le 100 parole.

Opzioni di targeting per una precisa generazione di lead

Sia che vogliate sponsorizzare contenuti, lanciare campagne InMail o introdurre moduli di lead gen, LinkedIn vi permette di indirizzare i vostri contatti attraverso precisi parametri di targeting, tra cui,

• Tipo e dimensione del settore

• Posizione geografica

• Titolo di lavoro

• Anni di esperienza

• Livello di seniority

• Competenze

Analizzare e misurare il successo

Tracciare le metriche chiave: connessioni, coinvolgimento, lead

LinkedIn dispone di analisi integrate che consentono ai marketer B2B di monitorare le metriche chiave. Oppure si possono utilizzare vari strumenti che aiutano a tracciare le metriche di LinkedIn. Il monitoraggio delle metriche di LinkedIn è fondamentale per prendere decisioni informate e sfruttare al meglio questa incredibile piattaforma di lead-generation.

È possibile monitorare i seguenti dati analitici per il profilo, la pagina o i post di LinkedIn.

• Coinvolgimento del post

• Impressioni del post

• Crescita dei follower

• Visualizzazioni del profilo

• Clic e tasso di clic

• Visualizzazioni video

• Conteggio della crescita dei capi dell'azienda

• Visitatori della pagina

• Visualizzazioni dei contenuti della pagina

Per esempio, per ottenere le analisi di lead generation per la vostra pagina LinkedIn, andate nella sezione di amministrazione, cliccate sulle analisi sul lato sinistro e vedrete analisi come visitatori, follower, lead, visualizzazioni di contenuti, analisi dei concorrenti, ecc.

Fonte: Analisi della pagina LinkedIn

Adattare le strategie in base agli approfondimenti basati sui dati

Il monitoraggio delle prestazioni su LinkedIn e l'adeguamento tempestivo delle strategie sono fondamentali per ottimizzare l'imbuto di vendita e garantire una crescita costante. Migliorate continuamente i vostri sforzi di generazione per accelerare i processi di vendita.

• Analizzate e monitorate i tassi di coinvolgimento per prendere decisioni basate sui dati.

• Modificate la strategia dei contenuti se i vostri post non hanno un buon rendimento.

• Retargeting degli annunci nativi di LinkedIn per ottenere risultati migliori.

• Eseguire campagne InMail per un migliore targeting.

Migliori pratiche per la generazione di contatti B2B su LinkedIn

Coerenza nella pubblicazione dei post e nel coinvolgimento del pubblico

La coerenza è la chiave per coinvolgere il pubblico su LinkedIn. È fondamentale bilanciare la frequenza dei post e gli orari. Non esagerate. Altrimenti si rischia di sopraffare i follower. Ricordate che si tratta di un processo continuo, lento e costante. Sfruttate il repurposing dei contenuti per LinkedIn per risparmiare tempo e fatica.

Strategie di test A/B per ottimizzare contenuti e messaggi

Quando si generano lead su LinkedIn, è importante implementare strategie di A/B testing e perfezionarle in base ai risultati.

• Eseguite strategie come feedback e sondaggi.

• Sperimentate vari tipi di contenuti come titoli, copy, grafica, hashtag e video. Riprogettate di conseguenza il vostro calendario dei contenuti.

• Indirizzate e ritargettizzate il vostro pubblico con campagne InMails e post sponsorizzati.

Coltivare i contatti per creare relazioni a lungo termine

Catturate e coltivate i vostri contatti migliorando la credibilità del marchio e il coinvolgimento attraverso contenuti e contatti professionali.

• Introducete lead magnet come ebook, chiamate di scoperta e guide tramite post su LinkedIn e annunci nativi.

• Comunicate regolarmente per costruire la fiducia e la credibilità del marchio.

• Siate sempre professionali quando comunicate con loro.

• Condividete aggiornamenti sull'azienda, idee, risultati e nuovi lanci, come il lancio di un sito web o di un nuovo prodotto.

• Promuovete relazioni a lungo termine rimanendo autentici, onesti e professionali.

Conclusione

LinkedIn è una potenza per la lead generation B2B. I suoi moduli di lead gen integrati, l'irresistibile hub di decision maker e le funzioni di analisi avanzate rappresentano un'unica soluzione per raggiungere i vostri obiettivi di lead generation.

Per raggiungere i vostri obiettivi di lead generation, mostrate la vostra azienda come leader di mercato creando contenuti e costruendo una brand identity unica. In secondo luogo, mantenete la coerenza nel costruire la consapevolezza e la credibilità del marchio. La terza cosa, la più importante, è tenere traccia e analizzare le metriche di LinkedIn per la prospezione, il coinvolgimento e il mantenimento dei contatti per ottenere migliori risultati commerciali e accelerare il processo di vendita.