Strategia SEO B2B: 7 passi per il successo
Ultimo aggiornamento il lunedì 4 settembre 2023
Una strategia SEO B2B di successo aumenta la vostra visibilità nelle ricerche, incrementa il traffico organico e aumenta le vendite.
E siete sulla pagina migliore per imparare a costruire un piano di questo tipo.
Questa guida vi illustra:
- Differenze essenziali tra SEO B2B e B2C
- Un piano in 7 fasi con tattiche ed esempi praticabili
- Strumenti da utilizzare
- Consigli privilegiati che pochi conoscono
Continuate a leggere qui sotto.
Cosa rende una strategia SEO B2B diversa da quella B2C?
La SEO B2B implica l'ottimizzazione del vostro sito web B2B per i motori di ricerca.
Ciò significa migliorarlo in modo che
- I motori di ricerca come Google capiscano di cosa si tratta, in modo da indicizzarlo meglio e classificarlo di conseguenza.
- I potenziali clienti B2B trovino il vostro sito web e lo navighino facilmente.
- I creatori, i blogger e le testate giornalistiche influenti nella vostra nicchia trovino più velocemente i vostri contenuti.
I primi due punti sono essenziali per la SEO B2C, ma l'ultimo è molto specifico per le aziende B2B. La strategia SEO dipende da molteplici fattori. Per questo motivo molte aziende optano per servizi SEO gestiti da agenzie SEO di fama.
Ricordate: L'obiettivo principale dell'ottimizzazione per i motori di ricerca è aiutarvi a distinguervi dalla concorrenza. La creazione di risorse linkabili per i potenziali partner di link è una parte importante della SEO B2B.
Per saperne di più, basta un minuto.
Analizziamo ora alcune altre differenze tra B2B e B2C, che determineranno la vostra strategia SEO.
- La SEO B2B mira a generare lead qualificati e relazioni durature con clienti fedeli: Al contrario, la SEO B2C è orientata a generare vendite attraverso la generazione di traffico.
- La SEO B2B si concentra sulla creazione di leadership di pensiero: I cicli di vendita B2B sono più lunghi, quindi la creazione di contenuti per la parte superiore dell'imbuto di vendita è essenziale.
- La SEO B2B ha bisogno di contenuti tattici: I potenziali clienti B2B effettuano ricerche più approfondite perché sono decisori aziendali. Ciò significa che hanno bisogno di contenuti più informativi e strategici in tutte le fasi dell'imbuto.
Il piano in 7 fasi per una strategia SEO B2B di successo
Dopo aver illustrato le particolarità di una strategia SEO B2B di successo, vediamo come costruirne una.
1. La ricerca
L'ottimizzazione dei motori di ricerca deve essere guidata dai dati. Questa è la chiave per creare una strategia efficace a lungo termine che vi distingua dalla concorrenza.
Secondo le linee guida interne della nostra agenzia SEO B2B, la ricerca comprende tipicamente tre aspetti:
- Il vostro sito web
- Il vostro pubblico
- Concorrenti (opportunità di parole chiave, contenuti di valore e potenziali partner di link)
Li analizzeremo di seguito.
1.1. Il vostro sito web
La ricerca sul vostro sito web mira a identificare quanto segue:
- Problemi tecnici di SEO
- Strategia attuale di parole chiave e contenuti
- Collegamenti interni
- Profilo dei backlink
Gli strumenti SEO rivelano accuratamente i punti di forza e di debolezza del vostro sito web. I loro rapporti sono precisi e consentono di individuare rapidamente i problemi da affrontare.
Vediamo un rapporto gratuito di verifica del sito per l'azienda B2B Paperless Parts utilizzando uno strumento SEO gratuito:
Sebbene il sito abbia ottenuto punteggi elevati su tutti gli aspetti SEO, è possibile notare immediatamente gli elementi SEO che potrebbero essere migliorati.
Affrontare aspetti come i tag canonici mancanti, le risorse che bloccano il rendering e il basso tasso di contenuti può migliorare in modo significativo:
- Velocità di caricamento della pagina
- Esperienza utente
Supponiamo che abbiate gli stessi problemi.
Se il vostro sito web si caricasse più velocemente, avreste meno visitatori che rimbalzano su Google. E se l'esperienza dell'utente fosse migliore, le visite al sito sarebbero più lunghe e approfondite.
Questi due fattori da soli segnalerebbero a Google che il vostro sito web è rilevante, il che significa che lo classificherebbe più in alto.
Unconsiglio da insider: gli strumenti a pagamento rivelano altre informazioni sulla vostra strategia SEO, come le posizioni perse nelle parole chiave.
AccuRanker, il programma di monitoraggio del posizionamento nelle SERP, può aiutarvi a vedere rapidamente le parole chiave per le quali il vostro sito web è salito o sceso, confrontandolo con i suoi concorrenti.
Fonte: Accuranker
1.2. Il vostro pubblico
La ricerca del vostro pubblico vi fornisce informazioni utili per la SEO B2B, quali:
- Il linguaggio che usano
- Gli argomenti a cui sono interessati
- Come conducono le ricerche
- Cosa apprezzano di più in un prodotto
- Le loro esigenze più sentite
Tutti questi dettagli possono essere utilizzati per:
- Individuare le parole chiave di partenza: Queste possono essere utilizzate per una ricerca più approfondita sulle parole chiave e sugli argomenti durante la fase 3.
- Trovare il tipo di contenuto B2B più convincente per il vostro pubblico: Ad esempio, il vostro pubblico potrebbe desiderare studi di settore o white paper. Il pubblico di un'altra azienda B2B potrebbe preferire lunghe guide su come fare.
- Date priorità alle pagine giuste: Se il vostro prodotto/servizio ha una curva di apprendimento elevata, potreste dare priorità alle pagine del blog. Se il prezzo elevato è il principale svantaggio, potreste dovervi concentrare su pagine di prodotto convincenti con testimonianze di clienti ricche di parole chiave.
Fonte: Blog di Semrush
Dove potete trovare informazioni utili sul vostro pubblico target B2B?
Controlla:
- Approfondimenti dal vostro reparto vendite
- Recensioni dei clienti
- Conversazioni con i chatbot
- Chiamate telefoniche
- Scambi di e-mail
- Sondaggi
- Attività sui social media
1.3. La concorrenza
Per le aziende B2B è essenziale analizzare i propri concorrenti diretti e indiretti attraverso uno strumento SEO.
Nel B2B, la fedeltà è volubile.
Non si tratta solo di attirare nuovo traffico sul proprio sito web, ma di mantenere i clienti esistenti il più a lungo possibile.
Generare nuovi contatti è 4-5 volte più costoso che mantenere quelli esistenti. Ma i clienti B2B, decisori razionali nelle loro aziende, conducono regolarmente ricerche di mercato per trovare prodotti migliori.
È quindi essenziale vedere cosa sta facendo la concorrenza:
- Opportunità di parole chiave
- Risorse di contenuto
- Backlink
Questa analisi della concorrenza vi aiuterà a trovare le opportunità di parole chiave per il vostro sito web.
Suggerimento: potete anche utilizzare uno strumento SEO per scoprire le risorse più linkate dei vostri concorrenti e i creatori che le citano. È probabile che possiate farlo anche voi:
- Creare contenuti migliori su argomenti simili.
- Contattare i creatori della stessa nicchia per ottenere un backlink.
AccuRanker è un altro strumento prezioso.
Ad esempio, analizza la share of voice, confrontando il vostro sito web con quello dei concorrenti per capire se state perdendo o vincendo sulle parole chiave ad alto traffico:
Fonte: Accuranker
2. Costruire una proposta di valore per il cliente (CVP)
A differenza di un buyer persona B2C, il profilo del valore del cliente si concentra sulle esigenze comuni dei clienti B2B.
Ecco perché dovreste usare questo concetto:
Quando si costruisce un buyer persona per il B2C, i marketer gli assegnano un nome, un'età, un numero specifico di figli e alcuni hobby.
Tuttavia, gli acquirenti B2B appartengono a segmenti ben distinti in termini demografici e psicografici.
Hanno età, preoccupazioni, vite familiari e così via diverse. Ma tutti condividono un'esigenza comune.
Tale esigenza deve essere risolta dal vostro prodotto.
Di conseguenza, la proposta di valore per il cliente (CVP) rappresenta una dichiarazione che spiega cosa il vostro prodotto/servizio può fare per il vostro pubblico target.
L'azienda B2B Unbounce ne offre un chiaro esempio:
Fonte: Unbounce
Sul sito web si legge che Unbounce può aiutare i marketer a costruire landing page in modo veloce, con solo due build intuitivi e funzioni intelligenti. La promessa è chiara: le aziende possono far crescere rapidamente il proprio business utilizzando Unbounce.
Seguendo lo stesso esempio, potete costruire la vostra CVP in questo modo:
- Iniziate con una CTA importante che risponda all'esigenza principale dei vostri clienti: In questo caso, "Creare viaggi irresistibili per gli acquirenti con le landing page".
- Spiegate cosa vi distingue: Per Unbounce, si tratta di "due costruttori facili da usare e funzioni intelligenti che vi aiutano a ottimizzare velocemente".
- Terminate con un'altra CTA: Quella di Unbounce è "Inizia a costruire gratuitamente", molto convincente perché i clienti possono provare il loro strumento senza impegnarsi in un servizio a pagamento.
Suggerimento: notate che il CVP di Unbounce è abilmente ottimizzato per le parole chiave. Sarebbe meglio se lo faceste anche voi, e imparerete come nella sezione seguente.
3. Ricerca delle parole chiave
Se avete eseguito correttamente il primo passo, disponete già di alcune parole chiave e idee di parole chiave:
- Analisi del gap dei concorrenti
- Ricerca del pubblico
Quando fate la ricerca delle parole chiave:
- Capire quali sono le posizioni più alte del vostro sito web.
- Analizzate i vostri concorrenti per vedere se ci sono sovrapposizioni.
- Osservate le parole chiave per le quali i vostri concorrenti si posizionano per trovare le opportunità mancate.
Ad esempio, potete rendervi conto che mentre voi avete più traffico organico, i vostri principali concorrenti hanno un valore di traffico organico più alto.
Potete quindi prendere uno dei vostri concorrenti e analizzare le sue parole chiave di ranking.
Ora potete prendere queste parole chiave di partenza e analizzarle:
- Quora
- Uno strumento SEO
Lo scopo è trovare parole chiave a coda lunga che il vostro pubblico sta cercando.
Ricordate: volete che le parole chiave corrispondano all'intento di ricerca dei vostri clienti per segnalare a Google che i vostri prodotti sono rilevanti per un pubblico specifico.
In questo modo, il vostro posizionamento SEO aumenterà e voi otterrete una maggiore esposizione organica.
Questo è importante perché, in teoria, il sito web al primo posto ottiene il 71% del traffico, mentre il secondo solo il 6%.
Supponiamo che abbiate un'azienda di comunicazioni B2B e che i dati suggeriscano che i vostri potenziali clienti siano interessati alle comunicazioni wireless, come ad esempio tempo wireless.
Una rapida ricerca su Google di "tempo wireless" rivela gli argomenti che interessano il pubblico:
Fonte: Google
Potete utilizzare queste idee per creare un elenco che metta a confronto diversi prodotti.
Suggerimento: potreste non voler scrivere molto su un prodotto specifico.
In questo caso, tornate alle basi della ricerca di parole chiave:
- Prendete un'altra parola chiave che è apparsa frequentemente durante le conversazioni di vendita.
- Esaminatela con uno strumento SEO per verificarne il potenziale. Analizzate metriche come la difficoltà della parola chiave, il volume di ricerca, il traffico e il costo per clic.
- Quindi, esaminate le idee e le domande sulle parole chiave proposte dallo strumento SEO.
- Eseguite una ricerca su Google per ottenere altre idee. Potete anche cercare questo termine su altri motori o siti web, come Quora, Wikipedia o Reddit.
- Decidete i dieci argomenti di cui volete scrivere e passate alla sezione successiva.
Suggerimento: una volta ottenuto l'elenco delle parole chiave, aggiungetelo ad AccuRanker come file CSV. Quindi, integrate AccuRanker con Google Search Console e Google Analytics.
Invece di controllare le statistiche di ogni parola chiave, questo tracker del posizionamento nelle SERP vi darà un'idea più precisa del posizionamento delle vostre parole chiave.
Fonte: Accuranker
4. Creare contenuti collegabili per l'imbuto di vendita
A questo punto, dovete concentrarvi su due cose:
- Creare contenuti che si rivolgano agli acquirenti B2B in base alla fase dell'imbuto di vendita in cui si trovano.
- Assicurarsi che i contenuti siano interessanti anche per i potenziali partner di collegamento.
4.1. Creare contenuti per l'imbuto di vendita
Il primo passo è la costruzione dell'imbuto di vendita.
Capite che tipo di contenuti i vostri clienti vogliono leggere in ogni fase dell'imbuto. L'avete già capito nella sezione 1.
Prendete il vostro elenco di parole chiave e disponetele in base alle fasi dell'imbuto di vendita.
Inizio dell'imbuto (consapevolezza e scoperta): Avete bisogno di parole chiave informative che si concentrino sulla risposta alle domande dei vostri potenziali clienti.
Parte centrale dell'imbuto (valutazione): Utilizzate parole chiave di navigazione che indirizzino i potenziali clienti verso il vostro sito o le vostre pagine web. Dovreste anche utilizzare parole chiave commerciali che i vostri potenziali clienti utilizzano per valutare servizi specifici.
Parte inferiore dell'imbuto (acquisto): Le parole chiave transazionali come "acquista lo strumento X" sono le migliori per questa fase.
Nota a margine: riempire i contenuti SEO con parole chiave transazionali per il pubblico pronto all'acquisto può essere allettante, ma non è una tattica vincente.
Una strategia SEO B2B di successo inizia con l'educazione del pubblico.
Volete creare una relazione a lungo termine con loro, dimostrando la vostra competenza e autorità. Se i clienti vengono visualizzati, si può ottenere un numero maggiore di clienti fedeli:
- Voi: Come fonte di informazioni preziose
- Il vostro strumento: Come indispensabile per raggiungere i loro obiettivi di business
Come potete scrivere contenuti solidi per i vostri clienti B2B, superando la concorrenza?
Supponiamo che il vostro principale concorrente sia Datadog.
L'azienda ha diversi articoli che insegnano al pubblico come utilizzare questo software:
Ma poiché "AWS Lambda" è una parola chiave a coda corta, probabilmente ha una difficoltà elevata.
Supponiamo che si decida di utilizzare il termine "Cos'è AWS Lambda".
Il passo successivo consiste nell'esaminare gli articoli che si posizionano in alto per questa parola chiave, sia tra i suggerimenti del vostro strumento SEO sia tra quelli di Google.
Potete facilmente migliorare i contenuti di Amazon aggiungendo immagini, infografiche ed esempi.
Un consiglio da insider: scrivete contenuti basati su informazioni specifiche del vostro reparto vendite.
Ad esempio, il vostro reparto vendite potrebbe rivelare che la maggior parte dei vostri potenziali clienti B2B vi chiede come si posizionano i vostri prodotti rispetto a quelli di uno specifico concorrente.
Potete quindi chiedere al vostro reparto di content marketing di scrivere una recensione approfondita che metta a confronto questi prodotti.
4.2. Costruire contenuti collegabili
I contenuti linkabili vengono raccolti organicamente dai potenziali partner di link.
Ciò significa che dovete:
In primo luogo, trovare opportunità di parole chiave analizzando l'intento di ricerca dei vostri partner di link.
Potete:
- Guardare cosa pubblicano di solito.
- Esaminare i loro siti web con uno strumento SEO come AccuRanker o Ahrefs.
- Utilizzare uno strumento come BuzzSumo per scoprire le tendenze del settore.
- Analizzare i contenuti più linkati dei vostri concorrenti.
Ad esempio, SEMrush pubblica annualmente lo "Stato della ricerca". Questo contenuto è stato creato specificamente per il pubblico di SEMrush:
- Ilpubblico di SEMrush, ovvero i marketer e i SEO che vogliono capire meglio i comportamenti dei clienti.
- Ipotenziali partner di SEMrush, che possono essere tutti, dai siti web di notizie di marketing ai creatori di nicchie. Ma questo report viene citato anche da agenzie di marketing e aziende che desiderano dimostrare argomenti specifici ai loro clienti.
Ricordate: non dovete necessariamente creare rapporti approfonditi sul settore.
Trovate statistiche nella vostra nicchia che interessano il vostro pubblico e i potenziali partner di link e scrivete un post sul blog a riguardo.
Ecco un altro esempio che potete adattare al vostro settore:
Sostituite "strategie di contenuto" con il punto focale della vostra nicchia e replicatelo su scala più piccola o più grande. Ad esempio, invece di 1016 blogger, potete citare solo 5-10 specialisti della vostra nicchia.
5. Ottimizzare la struttura dei link interni
Costruite la vostra struttura di link interni in modo coerente e coeso.
La maggior parte dei siti B2B trascura questa parte, anche se una solida struttura di link interni aiuta Google a indicizzare meglio il vostro sito e le vostre pagine web.
Inoltre, i visitatori del vostro sito web possono dedicare più tempo alla ricerca di materiale aggiuntivo.
L'aumento della profondità e della durata delle visite segnala a Google che il vostro sito web è una risorsa preziosa e vi classificherà più in alto.
Quindi, rimandate a:
- Contenuti precedenti
- Pagine di denaro
Un consiglio da insider: linkate i vostri articoli più recenti da quelli passati. Aggiungere questi link ai contenuti più vecchi è una buona tattica per aumentare il traffico verso i vostri articoli più recenti.
6. Ottimizzare le pagine dei soldi
Per ottimizzare le pagine dedicate al denaro, dovete innanzitutto identificare i problemi che volete risolvere.
Unconsiglio: utilizzate Google Analytics per capire il traffico e il tasso di conversione di ogni pagina.
Ecco come ottimizzare le pagine dei soldi:
- Utilizzare parole chiave specifiche a coda lunga con un elevato intento transazionale.
- Comunicate chiaramente il vostro CVP.
- Aggiungete CTA chiare.
- Includere testimonianze di clienti e link a casi di studio.
- Presentare FAQ convincenti, che sono un tesoro di parole chiave.
- Aggiungete immagini e video per essere più persuasivi.
- Effettuare test A/B per ottimizzare il tasso di conversione.
Potete quindi utilizzare queste informazioni per decifrare le strategie di contenuto delle loro landing page o per individuare i loro punti deboli.
7. Creare backlink
La creazione di backlink al vostro sito web segnala a Google che disponete di un sito web autorevole e rilevante.
L'algoritmo di Google classifica i siti web pertinenti più in alto perché sono più utili.
Se si agisce correttamente, questa tattica aumenta il traffico organico in modo consistente nel lungo periodo.
Suggerimento: le agenzie di link building B2B raccomandano di dividere la strategia in obiettivi a breve e a lungo termine.
A breve termine, è possibile trovare opportunità di link quali:
- Menzioni di marchi non collegati: Un sito web ha menzionato il vostro prodotto/azienda ma non lo ha linkato. Utilizzate Google o uno strumento SEO per individuare le menzioni non collegate.
- Link rotti: Un potenziale partner di link si è collegato ai vostri concorrenti, ma quel link è ora rotto.
Potete inviare un'e-mail di sensibilizzazione se avete già una risorsa di contenuti di questo tipo sul vostro sito web.
A lungo termine, potete prendere in considerazione tattiche quali:
- HARO (Help A Reporter Out): Registratevi su questo sito e rispondete alle domande dei giornalisti sulla vostra nicchia. Le vostre intuizioni possono essere riprese e utilizzate nei loro articoli, facendovi guadagnare preziosi link editoriali.
- Pubblicazione come ospite: Scrivere articoli per gli ospiti mette in risalto la vostra esperienza in pubblicazioni che il vostro pubblico e altri creatori della vostra nicchia leggono.
- Link building relazionale: Si tratta di costruire relazioni professionali con potenziali partner di link su altri canali, come i social media. Quando pubblicate un contenuto, è più probabile che il vostro pubblico di creatori lo menzioni.
- Post di approfondimento: Le raccolte di esperti sono particolarmente interessanti per il vostro pubblico perché presentano le opinioni di più esperti su argomenti specifici. Inoltre, è possibile ottenere numerosi link dalle fonti autorevoli citate.
Suggerimenti professionali:
- Analizzate i contenuti più linkati dei vostri concorrenti per trovare potenziali partner.
- Evitate le link farm, gli acquisti di link, i Private Blog Network (PBN) e altre tattiche grigie o black-hat.
- Verificate che questi siti web abbiano un buon rating di dominio, autorità e traffico autentico. Anche un traffic checker gratuito può mostrarvi queste statistiche:
Una volta ottenuto un elenco di potenziali partner di link e una strategia di link-building, è necessario condurre un'attività di outreach.
Ricordate di:
- Scrivere e-mail personalizzate.
- Attirate i vostri creatori citando una delle loro idee o argomenti preferiti.
- Offrire un vantaggio unico se si collegano al vostro contenuto, ad esempio una prospettiva unica per il loro pubblico.
- Seguire per un massimo di due volte se non hanno risposto.
Conclusione
Se c'è una cosa che si può trarre da questa guida, è che una strategia SEO B2B di successo si basa su dati e su una solida pianificazione.
Nello spazio B2B, dovete educare il vostro pubblico, costruire relazioni e diventare rilevanti per i creatori di nicchie influenti.
Ma è altrettanto importante risolvere i problemi tecnici e di SEO on-page per garantire l'indicizzazione da parte dei motori di ricerca.
Se seguite i passaggi sopra descritti, dominerete sicuramente le SERP della vostra nicchia.
Articolo di:
David
Imprenditore seriale
David è un imprenditore seriale e CEO di Breeeze.co, una società di servizi SEO che aiuta oltre 20 agenzie e aziende ad avere successo fornendo servizi SEO che favoriscono la crescita dei siti dei clienti su Google e non solo.
