판매 담보의 5가지 유형과 디자인 모범 사례

영업은 까다롭습니다. 영업 담당자는 종종 우위를 점할 수 있는 한 가지를 찾고 있을 것입니다. 아마도 영업 자료는 영업 프레젠테이션의 든든한 조력자 역할을 하는 영업 자료일 것입니다.

제대로만 활용하면 대화에서 '예스'를 이끌어내는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

하지만 영업 툴킷의 모든 도구가 빛을 발하는 것은 아닙니다. 어떤 도구는 대화를 시작하는 데 도움이 될 수도 있고, 어떤 도구는 잠재 고객이 필요로 하는 최종 넛지가 될 수도 있습니다. 사용자의 니즈를 고려하여 영업 자료를 디자인하세요.

출처: Beautiful.AI

물론 나사를 조일 때 망치를 사용하지 않듯이, 사례 연구가 더 효과적일 수 있는 제품 브로셔를 사용해서는 안 되는 이유도 여기에 있습니다.

예를 들어 보겠습니다. 회의 중에 다른 회사의 매출이 어떻게 30% 증가했는지에 대해 언급한다고 가정해 보겠습니다. 인상적이지 않나요? 이제 그 성과를 강조하는 고객의 증언과 함께 아름답게 디자인된 사례 연구를 보여 준다고 상상해 보세요.

판도를 바꿀 수 있을 것 같나요?

또는 잠재 고객이 관심은 있지만 망설이고 있다고 상상해 보세요. 잠재 고객은 여러분의 프레젠테이션을 들었지만 커피 한 잔과 함께 숙고할 수 있는 실질적인 무언가가 필요할 것입니다. 이때는 잘 만들어진 제품 브로셔나 유익한 백서가 도움이 될 수 있습니다.

이것이 바로 최고 품질의 판매 자료를 디자인하는 힘입니다.

이제 다양한 유형의 판매 자료를 이해하기 전에 전환을 유도하는 모범 사례와 함께 판매 자료를 디자인하는 방법을 살펴보겠습니다.

#1. 견적 요청(RFQ) 문서

B2B 산업은 고가의 복잡한 구매가 수반되는 거래가 많습니다. 종종 B2B 고객에게 영업팀이 리드를 사용자로 전환하는 데 도움이 되는 영업 자료 역할을 하는 RFQ를 제공하고자 할 것입니다.

출처: Smartsheet

RFQ (견적 요청)에 대한 응답으로 영업 자료를 준비할 때는 사용자의 우려를 해소하는 모든 측면을 고려하는 것이 중요합니다. 일관성을 유지하면서 최적의 가격을 제시하는 공식 문서로 취급하세요.

RFQ의 모범 사례를 설계하세요:

명확한 사양을 명시하세요: 가능한 모든 제품 및 서비스 요구사항을 언급해야 잠재 공급업체가 귀사의 기대치를 이해하고 충족하는 데 도움이 됩니다.

평가 기준: 고객에게 견적을 평가할 수 있는 방법을 강조하는 방식으로 영업 자료를 디자인하세요. 비용, 품질, 배송 일정 또는 기타 요소를 기준으로 하든, 투명하게 공개하면 더 많은 확신을 줄 수 있습니다.

연락처 세부 정보: 잠재적 구매자가 문의 사항을 문의할 수 있도록 세부 정보를 제공하여 보다 정확한 입찰로 이어질 수 있도록 하세요.

투명성: 가능한 한 가장 정확한 견적을 제시하고 프로세스에 대한 확신을 가질 수 있도록 SaaS 오퍼링의 범위와 세부 사항을 설명하세요.

#2. 사례 연구

사용자는 다른 고객의 이야기를 듣는 것을 좋아하며, 구매를 고려 중인 특정 소프트웨어를 성공적으로 사용한 고객으로부터 영감을 얻는 경우가 많습니다.

출처: Venngage

따라서 사례 연구는 귀사의 제품이나 서비스가 고객이 어려움을 극복하고 성공을 달성하는 데 어떻게 도움이 되었는지를 알려주는 강력한 영업 자료로 활용될 수 있습니다. 사례 연구를 디자인하려면 숫자와 인간적인 요소를 혼합한 공감할 수 있는 내러티브를 활용해야 합니다.

영업 자료 디자인 모범 사례

스토리 흐름: 사례 연구와 같은 영업 자료를 디자인하려면 스토리 흐름이 있어야 합니다. 이를 위해서는 시작, 중간, 끝이 명확해야 합니다. 따라서 이상적인 흐름은 고객을 소개하고, 과제를 강조하고, 소프트웨어가 제공하는 솔루션을 설명하는 것입니다. 마지막으로, 솔루션이 최상의 결과를 제공한 방법과 고객의 증언을 포함하세요.

시각적 자료: 사례 연구에 관련 이미지, 차트, 그래프가 포함되어 있는지 확인하여 데이터를 더 쉽게 이해할 수 있도록 하세요. 매력적인 시각 자료는 단락보다 요점을 더 잘 전달할 수 있습니다.

일관된 브랜딩: 사례 연구 전체에 브랜드 색상, 글꼴, 로고를 사용하세요. 이렇게 하면 전문적으로 보일 뿐만 아니라 브랜드 기억력도 강화됩니다.

쉬운 탐색: 긴 사례 연구에는 목차 또는 클릭 가능한 섹션을 포함해야 합니다. 이렇게 하면 독자가 가장 관심 있는 정보로 바로 이동할 수 있어 원활한 탐색이 가능합니다.

일관성 있는 디자인: 사례 연구의 형태로 영업 자료를 디자인할 때는 여러 사례에 걸쳐 일관성을 유지해야 합니다. 이렇게 하면 두 개 이상의 사례 연구를 탐색하는 독자에게 일관된 브랜드 경험을 제공할 수 있습니다.

인터랙티브 요소: 온라인 사례 연구를 제공하는 경우 대화형 섹션을 추가하는 것이 좋습니다. 또한 판매 자료의 일부로 사례 연구를 만들 때 자세한 정보를 제공하는 툴팁이나 임베드된 동영상 추천글을 추가하면 큰 도움이 될 수 있습니다.

콜투액션(CTA): 판매 자료용 사례 연구를 작성할 때는 명확한 CTA로 끝내면 독자가 다음 단계를 안내하는 데 도움이 됩니다. 여기에는 연락하기, 다른 사례 연구 읽기, 제품 데모 체험하기 등이 포함됩니다.

#3. 제품 브로셔

브로셔는 소프트웨어의 미니 전기이므로 설득력 있는 제품 설명을 작성하는 것이 좋습니다. 브로셔와 같은 영업 자료를 디자인하여 잠재 고객에게 제공하는 제품에 대한 간략한 스냅샷을 제공하세요.

출처: Pinimg

정보를 꽉 채우고 싶은 유혹이 있지만, 적은 것이 더 많은 경우가 많습니다. 선명한 이미지를 사용하고, 주요 기능을 강조하며, 텍스트와 시각적 요소의 균형을 맞추는 것이 좋습니다.

고려해야 할 주요 디자인 측면

고품질 이미지: 제품 브로셔에는 제품의 품질과 본질을 반영하는 이미지가 포함되어야 합니다. 이를 위해 매력적으로 보이고 독자가 더 자세히 살펴보도록 유도하는 전문적인 제품 사진으로 판매 자료를 디자인하는 것을 고려하세요.

공백을 남겨두세요: 브로셔의 판매 자료 디자인은 독자가 정보를 더 쉽게 이해할 수 있도록 하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 이렇게 하면 공백이 독자의 시선을 유도하고 브로셔의 가독성을 높여 전환을 촉진할 수 있습니다.

일관된 브랜딩: 일관된 색상, 타이포그래피 및 로고를 사용하여 브로셔가 브랜드 아이덴티티와 공감을 불러일으키도록 하세요. 이는 독자에게 즉각적인 인상을 줄 수 있는 영업 자료를 디자인할 때 매우 중요한 요소입니다.

매력적인 헤드라인 초안 작성: 독자가 가장 먼저 눈에 띄는 것은 보통 헤드라인입니다. 따라서 독자의 즉각적인 관심을 끌 수 있을 만큼 눈에 띄고 설득력 있는 제목을 작성하세요.

임베디드 QR코드: 디지털 연결은 거래를 간소화하고 잠재 고객을 위한 행동 단계를 제공합니다. 여기에 제품 동영상이나 자세한 사양으로 연결되는 QR 코드를 추가하면 사용자가 차선책을 취할 수 있도록 리디렉션하는 데 도움이 될 수 있습니다.

아이콘 사용: 긴 텍스트 대신 아이콘을 사용하여 제품 기능이나 혜택을 나타내는 이미지 중심의 브로셔를 만드세요. 시각적으로 매력적이고 메시지를 빠르게 전달할 수 있습니다.

읽기 쉬운 글꼴: 창의성은 높이 평가하지만 항상 가독성을 우선시하고 정보를 읽고 이해하기 쉽다는 점을 강조하세요. 이때 가독성이 떨어지는 지나치게 장식적인 글꼴은 사용하지 마세요.

인포그래픽과 일러스트를 포함하세요: 가능하면 복잡한 개념을 단순화한 인포그래픽과 일러스트를 포함하여 복잡한 정보를 시각화하세요.

#4. 추천글 및 고객 리뷰

만족한 고객보다 더 좋은 영업 사원은 없습니다. 진솔한 피드백을 수집하고 추천글을 통해 이를 매력적으로 제시하세요.

출처:로스트마이랜딩페이지

영업 담당자는 리뷰의 힘을 더욱 효과적으로 활용하는 것을 고려해야 합니다. 즉, 단순히 견적만 언급하지 마세요. 대신, 고객의 얼굴 사진을 추가하고 고객에 대한 간단한 스토리와 이름(고객이 동의하는 경우 명칭 포함)을 제공하세요. 이렇게 하면 추천글이 실제적이고 공감할 수 있는 느낌을 줍니다.

최상의 디자인을 보장하는 방법

실제 얼굴: 판매 자료로 잘 디자인된 추천글에는 실제 얼굴이 있어야 진정성을 더할 수 있습니다.

강조된 텍스트: 긍정적인 문구를 굵은 글씨체나 다른 색상으로 강조하여 판매 자료를 디자인하세요.

짧게 작성: 추천글이 긴 경우, 가장 영향력 있는 부분을 추출하여 메시지의 핵심을 진정성 있게 전달하세요.

다양한 표현: 모든 추천글이 인용문 형식일 필요는 없습니다. 따라서 영업 자료를 디자인할 때 일부는 짧은 이야기로, 다른 일부는 인포그래픽과 같은 그래픽 형식으로 변형해 보세요.

사용자 친화적인 타이포그래피: 영업 자료는 가독성이 좋은 글꼴 크기로 디자인하고 지나치게 화려하지 않도록 하세요. 추천글의 내용에 초점을 맞춰야 합니다.

회사 로고로 신뢰성을 더하세요: 유명한 회사나 브랜드와 함께 일하는 고객으로부터 추천글을 받으면 더욱 돋보일 수 있습니다. 따라서 해당 브랜드의 로고를 (허가를 받아) 추가하여 신뢰도를 높이세요.

따옴표를 사용하세요: 긴 추천글이나 고객 스토리의 경우 특히 강력한 인용문을 뽑아 더 큰 글꼴이나 독특한 스타일로 강조하세요.

#5. 백서

주제별 전문 지식과 제품의 권위를 보여줄 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나는 백서를 만드는 것입니다. 백서는 특정 주제에 대한 상세한 보고서로, 심도 있는 지식과 전문성을 보여줍니다.

출처: Copypress

즉, 백서는 모든 고객을 위한 것이 아니라 핵심적인 세부 사항에 관심이 있는 고객을 위한 것입니다. 백서는 제품을 완전히 이해하는 데 도움이 되는 귀중한 정보를 제공합니다. 따라서 백서에 텍스트를 잘게 쪼개어 이해하기 쉽게 만드는 시각 자료와 인포그래픽을 추가하여 백서의 흥미를 유지하세요.

고려해야 할 자료 디자인 팁

A. 구조화된 레이아웃

목차: 특히 긴 백서의 경우 클릭 가능한 목차는 유용한 탐색 도구가 될 수 있습니다.

페이지 번호 매기기: 영업 자료, 특히 백서를 디자인할 때는 독자가 특정 섹션을 다시 참조할 수 있도록 도와야 합니다. 따라서 바닥글에 페이지 번호를 추가해야 합니다.

B. 인포그래픽 및 다이어그램

일관된 색상 팔레트: 색채 심리를 이해 하여 그래픽이 브랜드의 색 구성표와 일치하는 감성적인 팔레트를 통해 메시지를 전달하세요. 백서의 주제와 일관성을 유지해야 합니다.

주석: 복잡한 주제를 명확히 하기 위해 그래픽과 함께 포인터나 짧은 메모를 추가하세요.

C. 대화형 요소

하이퍼링크된 참조: 출처를 인용하거나 독자가 원본 콘텐츠에 쉽게 액세스할 수 있도록 추가 읽을거리를 제공합니다.

임베디드 비디오: 백서에는 동영상을 삽입할 수 있는 공간이 있어야 합니다. 따라서 백서 내의 주제에 해당하는 동영상 설명이 있는 경우 해당 동영상을 문서에 직접 임베드하는 것을 고려하세요.

D. 읽기 쉬운 타이포그래피

글꼴 선택: 선명하고 쉽게 읽을 수 있는 글꼴을 선택하세요. 장식적인 글꼴 유형은 사용하지 마세요.

글꼴 크기 변형: 다양한 글꼴 크기와 가중치를 사용하여 제목, 부제목, 본문 텍스트를 명확하게 구분할 수 있는 백서를 디자인하세요.

E. 전문적인 이미지

관련 이미지: 가치를 더하는 이미지로 백서 텍스트를 지원하세요. 여기에는 논의되는 제품, 프로세스 및 사용 방법 팁의 사진이 포함됩니다.

이미지 캡션: 영업 자료를 만들 때는 콘텐츠의 맥락에서 이미지의 중요성을 설명하는 캡션을 포함하는 것이 좋습니다.

마무리

영업 자료는 비즈니스의 성장 스토리에서 핵심적인 역할을 합니다. 따라서 선호하는 자료 형식에 관계없이 시청자가 행동하도록 유도하는 흥미로운 방식으로 제품을 소개하세요. 판매 문의를 유도하거나, 제품 데모를 요청하거나, 영업 담당자와의 통화를 유도할 수 있습니다.

각 유형의 자료는 잠재 고객의 의사 결정 과정을 안내하는 고유한 목적을 가지고 있다는 점을 기억하세요. 하지만 단순히 자료를 갖추는 것뿐만 아니라 행동을 유도할 수 있도록 효과적으로 디자인하는 것이 중요합니다.

일관성과 창의성을 갖춘 영업 자료를 디자인하면 잠재고객의 공감을 이끌어내는 데 큰 도움이 됩니다. 영업 자료를 제작할 때 앞서 언급한 몇 가지 팁을 기억하여 경쟁에서 우위를 점하고 더 많은 고객을 확보하세요.