B2B 기업이 2023년에 피해야 할 8가지 값비싼 리드 생성 실수

대부분의 B2B 기업에게 있어 리드 생성은 영업의 시작입니다. 이는 비즈니스의 생존과 번영을 보장하는 가장 중요한 첫 번째 단계입니다. 하지만 리드 생성이 제대로 이루어질 확률은 조작된 카니발 게임에서 거대한 곰 인형을 얻는 것만큼이나 높습니다.

리드가 너무 적거나 품질이 낮은 리드가 너무 많으면 전환에 시간이 오래 걸리거나 거래를 성사시켰다고 생각한 순간 퍼널에서 이탈할 수 있습니다. 최악의 상황은? 자신이 무엇을 잘못하고 있는지 전혀 모른다는 것입니다.

타겟 오디언스의 뉘앙스를 잘못 이해하는 것부터 잘 최적화된 콘텐츠의 힘을 과소평가하는 것까지, 판매 파이프라인을 정체시키는 간과할 수 있는 요소는 매우 많습니다.

그러나 모든 클릭, 상호 작용, 참여가 소중한 오늘날에는 잠재 고객 창출 노력과 조직의 목표를 위태롭게 할 수 있는 잠재적 함정을 인식하는 것이 중요합니다.

이 글에서는 B2B 기업이 가장 큰 비용을 초래하는 리드 생성 실수 몇 가지와 이를 바로잡는 방법을 살펴봅니다.

리드 생성이 중요한 이유

마케터의 업무에서 가장 중요한 부분은 매출을 늘리는 것이며, 신규 고객을 확보하는 것은 그 핵심적인 부분입니다.

2021년 가트너의 한 연구에서는 리드 생성을 내년의 최우선 디지털 마케팅 목표로 꼽았습니다.

아이러니하게도 리드 생성은 2022년 마케터들이 직면한 가장 큰 과제이기도 합니다.

회사의 리드 생성 프로세스에서 결함을 찾아내고 이를 수정하는 것은 매우 어려운 작업이지만, 이를 성공할 수 있다면 그 보상은 엄청납니다.

다음은 영감을 얻을 수 있는 몇 가지 사례 연구입니다:

리드 생성 성공 사례

한 상업용 부동산 회사는 이메일 전달률을 42.9%에서 99%로 개선하여 100만 달러 규모의 거래를 성사시켰습니다.

소프트웨어 테스트 회사인 Tricentis는 유료 미디어 타겟 고객을 재정의하여 6개월 이내에 5백만 달러 이상의 판매 파이프라인을 구축했습니다.

엔지니어링 자재 마켓플레이스인 Matmatch는 LinkedIn 기반 ABM 전략을 추진하여 사용자 기반을 수천 명에서 15만 명 이상으로 늘렸습니다.

B2B 기업이 리드 생성 과정에서 저지르는 8가지 값비싼 실수

리드 생성이 비즈니스의 모든 문제를 해결하지는 못하지만, 리드 생성이 창출하는 수익은 모든 조직에서 발생할 수 있는 차선책입니다.

리드 생성 전략에서 최대한의 이점을 얻으려면 다음과 같은 함정을 피해야 합니다.

리드를 세분화하지 않음

리드에게 가장 반응하기 쉬운 메시지는 마치 자신만을 위해 작성된 것처럼 들리는 메시지입니다.

하지만 소수의 리드와 작업하는 경우가 아니라면 각각의 리드에 대한 맞춤 메시지를 만드는 것은 불가능합니다.

하지만 리드를 신중하게 만든 섹션으로 분류한 다음, 이를 개별적으로 또는 다른 세그먼트와 조합하여 고도로 개인화된 캠페인을 만들 수 있습니다.

먼저 리드가 수락하거나 전환한 오퍼에 따라 리드를 세분화하세요.

틈새 시장이나 업종, 위치, 조직 규모, 직책, 행동 데이터 및 이전 상호 작용을 사용하여 세그먼트를 더욱 세분화하세요.

메시지에서 고객에게 직접적인 영향을 미치는 불만 사항을 해결하세요. 다른 세그먼트 데이터를 사용하여 더 효과적인 메시지를 만들 수 있습니다.

예를 들어, 고객이 Salesforce를 사용한다는 사실을 알고 있다면 제품에 Salesforce 연동 기능이 있다는 점을 언급하세요. 텍사스에 기반을 둔 고객이라면 이메일에 텍사스에 기반을 둔 고객의 사례 연구를 포함하여 관계를 맺을 수 있도록 하세요.

리드 세그먼트는 후속 조치의 장소, 시기, 빈도를 결정하는 데도 도움이 됩니다. 그런 다음 고객의 선호도와 필요에 맞는 타겟팅 메시지를 통해 구매자의 여정을 계속 안내할 수 있습니다.

전용 랜딩 페이지 미사용

YouTube에서 스릴러 영화 광고를 본다고 가정해 보겠습니다. 지금 보기 링크를 클릭하면 모든 장르에 대한 수많은 목록이 있는 넷플릭스 홈페이지로 리디렉션됩니다. 아니면 아예 다른 영화 페이지로 이동합니다.

그러면 즐거운 경험이 되지 않겠죠?

잠재 고객이 광고나 리드 마그넷을 클릭할 때, 그들은 터널 비전을 가지고 있습니다. 그들은 약속한 것을 얻는 것에만 관심이 있습니다.

따라서 리드를 홈페이지나 원하는 페이지가 아닌 다른 페이지로 리디렉션하면, 리드는 웹사이트에서 이탈하여 경쟁업체로 이동하게 됩니다.

광고 또는 리드 마그넷의 제안과 일치하는 전용 랜딩 페이지는 더 빠르고 높은 전환율을 위한 길을 열어줍니다.

여러 개의 CTA나 긴 가입 양식으로 랜딩 페이지를 복잡하게 만들지 마세요.

모바일에 최적화되어 있고 반응성이 뛰어나다면 브라우니 포인트를 몇 점 더 얻을 수 있습니다.

또한 이탈 의도 팝업을 통합하여 이탈하는 리드의 재참여를 유도하면 이탈률을 더욱 낮출 수 있습니다.

매력적인 제안을 하지 않는 경우

골프를 치는 친구, 엄마, 8살 조카에게 같은 생일 선물을 사주지는 않을 것입니다. 포켓몬 카드가 조카에게는 인기가 있을 수 있지만, 다른 두 사람은 그다지 열광적으로 받아들이지 않을 수도 있기 때문입니다.

잠재 고객에게 매우 관대한 제안을 할 수도 있지만, 관련성이 있고 그들의 관심을 끌 수 있는 방식으로 포장되지 않는다면 그들은 그것을 받아들이지 않을 것입니다.

구매자 페르소나를 사용하여 다양한 ICP의 다양한 감성에 맞는 맞춤형 오퍼를 만드세요.

예를 들어, 리드 마그넷을 만들 때 팟캐스트를 선호하는 리드 세그먼트는 무료 전자책 오퍼를 쳐다보지도 않을 수 있다는 점을 염두에 두세요. 전자책, 웨비나, 팟캐스트, 무료 평가판 등의 형태로 다양한 오퍼를 생성하여 잠재 고객 창출 가능성을 극대화하세요.

요청 대 오퍼 비율이 낮으면 리드가 꺼질 수도 있으므로 제공되는 가치와 필요한 노력의 균형을 맞추는 것이 좋습니다.

앞의 전자책 예시를 계속 이어가자면, 리소스를 제공하는 대가로 이메일 주소를 제공하지만 조직의 수익, CFO의 가장 큰 과제, 어린 시절 반려동물의 이름 등을 알려주지는 않으므로 가입 양식을 디자인할 때 이를 고려해야 합니다.

다양한 콘텐츠 전략이 없는 경우

콘텐츠 마케팅은 세일즈 퍼널에서 구매 의향이 높은 리드를 확보할 수 있는 가장 강력한 도구 중 하나입니다. 하지만 모든 리드가 구매자 여정의 동일한 단계에 있는 것은 아닙니다.

더 많은 잠재 고객을 유치하기 위해 일반적인 콘텐츠만 게시했다면, 구매를 위한 기술 정보를 찾는 리드에게는 불쾌감을 줄 수 있습니다.

반대로 매우 구체적인 틈새 콘텐츠는 아직 검색 단계에 있는 리드에게 발견되지 않거나 이해하지 못할 수 있습니다.

잠재 고객에게 가치 있는 콘텐츠를 제공하기 위한 핵심은 잠재 고객의 문제를 파악하고 그 문제를 해결하기 위해 관련성 있고 유용하며 실행 가능한 정보를 제공하는 것입니다.

퍼널 단계

콘텐츠 유형

퍼널 상단 리드

블로그 게시물, 인포그래픽, 소셜 미디어 게시물, 웨비나, 팟캐스트, 퀴즈 및 설문조사

퍼널 중간 단계 리드

사례 연구, 대화형 도구, 비교 또는 구매자 가이드, 전문가 인터뷰, 제품 비디오

퍼널 하단 리드

제품 체험, 고객 추천, 가격 가이드, 기간 한정 혜택, 특별 할인

다음과 같은 약속을 지키면

• 과대 약속하지 않기,

• 선행하고

• 당신이 묻기 전에주는

충성도가 높고 참여도가 높은 고객을 확보할 수 있습니다.

신뢰와 믿음을 전달하지 않는 경우

현실을 직시하세요. 사람들은 기업의 실험용 쥐/기니피그/최초의 유료 고객이 되기 위해 줄을 서지 않습니다.

검증되지 않은 제품에 수십만 달러를 지불하고 싶어하는 사람은 아무도 없기 때문입니다.

우리는 개인주의적이고 스스로 생각해야 한다고 아무리 강조해도 우리 대부분은 군중심리를 가지고 있습니다. 군중이 가는 곳이면 어디든 따라갑니다.

그리고 모든 고객이 마케터의 말보다 동료의 말을 훨씬 더 신뢰한다는 것은 도움이 되지 않습니다.

신뢰 신호가 부족하여 캠페인이 실패하는 것을 방지하려면 가능한 모든 기회에 리드와 고객의 피드백을 요청하세요.

고객 추천과 성공 사례는 평판을 높일 뿐만 아니라 기대에 부응할 수 있는 능력에 대한 특별한 인사이트를 제공합니다.

특히 프로젝트를 성공적으로 마친 후에는 평가, 의견, 제안 등의 형태로 피드백을 수집할 수 있는 시간 제한 메커니즘을 마련하세요.

생성된 소셜 증거, 추천 및 추천을 광고 문구, 광고 문구, 광고 문구에서

• 광고 문구에서

• 랜딩 페이지에서

• 블로그의 사례 연구로

• 소셜 미디어 게시물에서

• 무료 리소스 등의 일부로

옴니채널 접근 방식을 활용하지 않음

대부분의 오디언스는 두 개 이상의 채널에서 활동하며, 여러분도 여러 채널에서 활동하기를 기대합니다. 그리고 6개월에 한 번씩 간신히 게시물을 올리는 방식이 아닙니다.

Zendesk 설문조사에 참여한 소비자의 73% 이상은 여러 채널에 뛰어들어 데이터나 맥락을 잃지 않고 LinkedIn에서 대화를 시작하고 트위터에서 이어갈 수 있는 원활한 옴니채널 경험을 제공하기를 원합니다.

그리고 그 이점은 엄청납니다.

리드를 적극적으로 검색하고 추적하는 채널의 수를 늘리면 다양한 접점을 만들 수 있습니다:

• 새로운 리드 발견

• 기존 리드와 더 강력한 유대 관계 구축

• 고객 서비스에 대한 직접적인 경험을 제공할 수 있습니다.

이러한 접점에는 웹사이트, 이메일 캠페인, 소셜 미디어 게시물, 가상 및 실제 이벤트 등이 포함될 수 있습니다.

실적이 가장 좋은 채널을 파악하여 덜 인기 있는 채널과 천천히 통합하세요. 이메일과 소셜 미디어에서 트래픽이 많은 블로그 게시물을 홍보하고, 바이럴 소셜 미디어 게시물에 뉴스레터 신청 페이지 링크를 포함하세요.

이 모든 작업을 수행하는 동안 동일한 로고, 디자인 및 어조를 사용하여 모든 채널에서 브랜드 일관성을 유지하세요.

리드를 육성하지 않음

리드 생성은 일회성 이벤트가 아닙니다. 잠재 고객이 브랜드를 처음 알게 된 시점부터 구매를 결정할 때까지 천천히 그리고 꾸준히 가치 제안과 제품에 대한 필요성을 상기시켜야 합니다.

너무 열심히 또는 너무 빨리 판매하려고 하면 결국 리드를 영원히 잃을 수 있습니다.

서두르지 않고 리드를 육성하려면 콘텐츠 마케팅, 개인화, 멀티채널 배포 및 자동화와 같은 전략을 혼합하여 사용해야 합니다.

처음 몇 번의 시행착오를 거치면 초기 접촉부터 전환에 이르기까지 대부분의 리드 세그먼트가 따르는 패턴을 파악할 수 있습니다.

헌터 캠페인과 같은 도구를 사용하여 이메일 시퀀스를 생성하고 자동화하세요.

리드 스코어링을 사용하여 타겟팅할 리드를 결정하고 다른 채널을 아웃리치에 통합하여 메시지의 효과를 배가하세요.

리드가 구매 결정을 내리려고 하면 구매 여정에서 앞뒤로 이동하게 되므로 비선형적인 전환이 이루어집니다.

리드 육성 접근 방식을 유연하게 유지하여 구매 여정의 어느 단계에 있든 언제든지 리드와 연결할 수 있도록 하세요.

결과 측정 및 테스트 미실시

리드 생성과 같이 복잡하고 오랜 시간이 걸리는 프로세스는 많은 양의 데이터를 생성할 수 있습니다. 추적해야 할 KPI, 모니터링해야 할 개별 채널, 실행해야 할 A/B 테스트 등 누구라도 압도당할 수 있을 만큼 많습니다.

하지만 개선하고자 하는 KPI를 결정하는 것부터 시작하세요. 획득 수치가 너무 높나요? 전환에 걸리는 시간을 줄이고 싶으신가요? 한두 가지 문제 영역에 집중하세요.

그런 다음 가장 중요한 전환 채널을 연구하세요. 웹사이트와 블로그인 경우, Accuranker의 키워드 트래커 및 경쟁사 분석 도구를 사용하여 SEO 성과를 검토하고 콘텐츠 전략을 최적화하세요.

이를 통해 더 강력한 키워드를 발견하여 적합한 잠재고객을 유치하고 업계 트렌드에 앞서 나갈 수 있습니다.

A/B 테스트를 사용하여 두 개의 랜딩 페이지, 팝업 또는 이메일을 서로 비교해보세요.

이메일 열람률과 클릭률에 주의를 기울여 어떤 종류의 콘텐츠가 가장 전환율이 높은지 확인하세요.

이러한 이메일 주소가 확인되면 리드 추적을 더욱 정확하게 하고 전달률을 향상시키는 데 기여할 수 있습니다.

이러한 모든 데이터 포인트를 지속적으로 추적하고 모니터링하면 가능한 모든 리드를 확보하고 콘텐츠 ROI를 높일 수 있습니다.

마무리

이 8가지 실수를 확인하면 현재 리드 생성 프로세스의 문제 영역을 더 쉽게 파악할 수 있습니다.

리드를 분류하고, 관련 페이지로 리디렉션하고, 선호도에 맞게 콘텐츠와 오퍼를 맞춤화하고, 사회적 증거를 제공하고, 원하는 채널로 연락하고, 개인화되고 일관된 메시지로 따뜻한 관계를 구축하고, 데이터 수집 도구를 사용하여 과거의 성공을 복제하고 확장하는 등 모든 리드 생성 메커니즘을 수정하고 개선할 수 있습니다.

탄탄한 가치 제안이 뒷받침된다면 무적이 될 것입니다.