B2B 마케팅 담당자는 LinkedIn을 통해 주요 의사 결정권자와 일대일로 연결하여 진정한 비즈니스 관계를 구축할 수 있습니다. B2B 마케터에게 LinkedIn은 리드 생성 목표를 달성하기 위한 원스톱 상점입니다.

이 글에서는 잠재 고객 창출을 위해 LinkedIn의 잠재력을 활용하는 방법에 대해 설명합니다. 그 전에 LinkedIn의 B2B 리드 생성에 대한 흥미로운 통계를 소개합니다,

• B2B 마케터의 82%는 잠재 리드를 발굴, 육성 및 성사시키기 위해 LinkedIn을 사용합니다.

• B2B 마케터의 62%는 LinkedIn에서 성공적으로 리드를 생성했다고 주장합니다.

이제 B2B 리드 생성을 위해 LinkedIn의 강력한 기능을 활용하는 방법을 자세히 알아보세요.

LinkedIn 프로필 최적화

매력적인 헤드라인과 요약 작성

LinkedIn 프로필은 디지털 신원 또는 디지털 자산입니다. 프로필에서 자신의 전문성 또는 비즈니스 기술을 가장 잘 보여주세요. 명확하고 매력적인 제목과 요약을 작성하세요.

전문적인 경험과 업적 소개

보유한 모든 전문적 성과와 경험을 나열하고 프로필에 추가하세요. SaaS 업계에 서비스를 제공하는 경우 관련 기술, 포트폴리오 및 전문 지식을 모두 나열하세요. 더 친근하게 다가갈 수 있습니다. SaaS 업계의 의사 결정권자와 바로 연결할 수 있습니다. LinkedIn에서 클릭 한 번이면 됩니다.

전문적인 프로필 사진 사용

전문적인 프로필 사진이 포함된 LinkedIn 프로필은 더 많은 연결 요청, 노출 및 프로필 조회수를 받습니다. 전문적인 프로필 사진을 올려 최고 경영진 및 업계 전문가와 연결하세요. 도구를 사용하여 프로필 사진이 표준 LinkedIn 요구 사항을 충족하는지 확인할 수 있습니다.

추천 요청 및 표시

LinkedIn은 프로필에 신뢰도와 진정성을 높일 수 있는 추천을 표시할 수 있는 좋은 공간입니다. 동료, 프로젝트 관리자, 팀장 또는 고용주에게 추천을 요청할 수 있습니다. 추천을 표시하면 프로필의 전반적인 상태가 향상됩니다.

관련 네트워크 구축

타겟 잠재고객 식별 및 연결

필터를 사용하여 타겟 잠재 고객을 식별하고 그들과 연결하세요. 연결할 때 전문적인 메모를 보내거나 온라인 화상 통화를 제안하여 더 잘 알아가는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 업계 내 의사 결정권자 네트워크를 형성하고 영업 퍼널을 강화할 수 있습니다.

업계와 관련이 없는 임의의 사람에게 연결 요청을 보내지 마세요. LinkedIn은 이를 스팸으로 간주합니다. 이용약관을 준수하지 않을 경우 이 플랫폼에서 제한을 받을 수 있습니다.

업계 그룹 및 커뮤니티에 참여하기

LinkedIn에는 수많은 산업별 그룹과 커뮤니티가 있습니다. 관련 그룹 및 커뮤니티에 가입하여 아이디어를 공유하고 업계 전문가로서 역할을 수행하세요. 그룹 회원에게 제품/서비스를 추천하고 입소문을 통해 마케팅하여 잠재 고객의 참여를 유도할 수 있습니다.

상호 인맥을 활용하여 소개하기

2차 인맥인 상호 인맥과 네트워크를 형성하세요. 이들은 나와 가장 관련성이 높은 사람들입니다. 반대로, 상호 연결이 없는 사람들과 연결하기로 선택하면 결코 지속적인 인상을 남길 수 없습니다. 최악의 경우, 잠재 고객이 카드를 계속 유지하지 않을 수도 있습니다.

효과적인 아웃리치 및 연결 요청

B2B 마케팅 담당자는 LinkedIn 인맥을 활용하여 의미 있는 방법을 만들 수 있습니다,

• 자신의 네트워크에 소개해 줄 수 있는 의사 결정권자를 찾습니다.

• 부탁을 요청하기 전에 시간을 들여 상호 관심사와 목표를 이해합니다.

• 친구의 게시물을 읽고, 좋아요를 누르고, 댓글을 달고, 공유하거나 친구를 태그하여 더 나은 이해와 친밀감을 쌓습니다.

• 연결 요청을 보낼 때 잠재고객에게 따뜻한 소개 메시지를 작성합니다.

• 의미 있는 대화 시작하기

• 제안하기 전에 가치 제공

제이 아비오나가 일할 의향이 있는 1급 인맥 중 한 명을 추천하는 진심 어린 예시를 소개합니다!

출처: LinkedIn

리드 생성을 위한 콘텐츠 전략

귀중한 업계 인사이트 공유

LinkedIn은 업계 전문가로 자리매김할 수 있는 훌륭한 플랫폼입니다. 의사 결정권자는 회원님의 게시물, 콘텐츠 또는 회원님이 공유하는 모든 지식을 보고 읽을 수 있습니다. 귀중한 업계 인사이트, 연구, 데이터, 트렌드 및 기술을 게시하여 잠재 리드를 유치하고 참여를 유도하세요.

사고 리더십 기사, 뉴스레터 또는 문서 만들기

LinkedIn은 사람들이 사고 리더십 기사를 공유하고 뉴스레터를 작성하거나 문서를 만드는 지식 기반입니다. 사고 리더십 기사의 주요 목표는 LinkedIn에서 전문가로 자리매김하는 것입니다. 따라서 신뢰도를 높이고 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

예를 들어, LinkedIn은 디자인하기 쉬운 내장형 뉴스레터 템플릿을 제공합니다. 모든 세부 정보를 입력하고 브랜드 색상을 사용하여 주간 또는 격주 뉴스레터를 작성하고 게시하여 잠재 고객의 참여를 유도하고 육성하세요.

출처: LinkedIn

시각적 콘텐츠 활용: 이미지, 인포그래픽, 동영상

LinkedIn은 시각적 플랫폼입니다. 차트, 이미지, 동영상, 인포그래픽 및 그래픽의 형태로 잠재 고객에게 가치 있는 정보를 전달하세요. 대형 프로필의 경우 이미지의 참여율이 동영상 콘텐츠보다 더 높습니다. 따라서 브랜드는 참여율을 높이기 위해 그래픽과 이미지를 주요 콘텐츠로 활용합니다.

브랜드별 LinkedIn 게시물 분포는 다음과 같습니다:

• LinkedIn 이미지 게시물: 50.96%

• LinkedIn 동영상 게시물: 14.06%

LinkedIn 회사 페이지 활용

리드 생성을 위한 회사 페이지 최적화

로고, 브랜드 커버 레터, 주소, 연락처 세부 정보 및 모든 필수 정보로 LinkedIn의 회사 페이지를 업데이트하세요. 회사 페이지는 적합한 잠재 고객을 유치하고 참여를 유도할 수 있는 LinkedIn의 브랜드 디지털 자산입니다.

회사 페이지에서 기본 제공 리드 생성 양식을 통해 인기 리드를 수집할 수 있습니다. 매력적인 문구와 CTA를 추가하여 전문적인 리드 생성 양식을 만드세요.

• 페이지의 관리자 섹션으로 이동합니다.

• 편집을 클릭합니다.

• 리드로 이동

• 리드 생성 양식을 클릭합니다.

• 모든 세부 정보를 입력하고 저장한 후 게시합니다.

• 잠재 리드를 원활하게 포착

출처: LinkedIn 리드 생성 양식

제품/서비스를 효과적으로 소개하세요

자주 게시하세요! 최근에 웹사이트에 블로그 게시물을 게시했다면 회사 페이지에 게시하세요. 최근에 사회적 대의를 위한 계약에 서명했다면 이를 홍보하세요. 최근에 연구를 수행했다면 LinkedIn에 게시하세요. 이렇게 하면 브랜드를 인간적으로 보이게 하고 브랜드 신뢰도를 높일 수 있습니다.

직원의 지지와 참여 유도하기

직원은 직접적인 브랜드 홍보 대사입니다. 직원들은 자신의 네트워크와 공유함으로써 브랜드 인지도를 높일 수 있는 사람들입니다.

• 이달의 우수 직원 표창하기

• 기념일 축하

• 회사 페이지를 통해 생일 축하하기

• 신입 직원을 따뜻하게 환영하기

이렇게 하면 브랜드 인지도, 참여율 및 회사 도달 범위가 향상됩니다.

LinkedIn 영업 내비게이터 활용

타겟 리드를 위한 고급 검색 및 필터링

LinkedIn 영업 내비게이터는 강력한 도구입니다. LinkedIn에 따르면, "영업 내비게이터를 사용하는 회원은 3.8배 더 많은 의사 결정권자와 연결됩니다." LinkedIn 영업 내비게이터는 리드를 원활하게 생성할 수 있는 고급 기능입니다. 이 놀라운 리드 생성 도구는 다양한 고급 필터링 기능을 활용하여 잠재 고객을 타겟팅하고 재타겟팅할 수 있습니다.

영업 내비게이터를 사용하면 다음을 수행할 수 있습니다;

• 매월 50개의 인메일 전송

• 잠재 고객인 경우 지난 1년간의 프로필 조회수를 확인할 수 있습니다.

• 사용자 지정 리드 및 계정 목록 생성

• 고급 리드 검색을 수행할 수 있습니다.

• 최대 10,000개의 리드 저장

• 리드 추천 받기

출처: LinkedIn의 세일즈 네비게이터 코어

리드 활동 및 참여 추적

LinkedIn 영업 내비게이터를 사용하면 리드를 필터링, 목록화 및 추적할 수 있습니다. 참여율을 확인하고 후속 조치를 취하여 리드를 원활하게 성사시킬 수 있습니다.

• 잠재 리드 목록을 만들 수 있습니다.

• 잠재 리드 목록을 저장하면 프로세스를 자동화할 수 있습니다.

• 리드 활동 및 참여를 추적할 수 있습니다.

• 핫 리드에 대한 후속 조치를 취하고 콜드 리드가 있는 경우 제거하세요.

• 현재 고객과 경쟁업체를 제거할 수 있습니다.

다이렉트 메시징을 위한 InMail 모범 사례

InMail을 사용하면 잠재 고객에게 직접 연락할 수 있습니다. 리드에게 전문적으로 접근하세요.

• 직접적이고 간결하게 말하세요.

• 서로의 목표와 소속에 대해 이야기하세요.

• 대화적이면서도 전문적인 어조로 리드에게 접근하세요.

• 직무에 URL을 추가하지 마세요.

• 조언을 구하는 등의 방법으로 잠재고객이 응답해야 할 확실한 이유를 제시하세요.

효과적인 LinkedIn 광고 실행

스폰서 콘텐츠

네이티브 LinkedIn 광고 또는 인메일 캠페인을 통해 게시물을 스폰서하여 리드를 원활하게 유치하고, 참여를 유도하고, 캡처할 수 있습니다.

네이티브 LinkedIn 광고를 사용하면 리드 캡처 양식을 통해 리드를 캡처할 수 있습니다.

칸타타의 네이티브 광고를 살펴보겠습니다.

출처: LinkedIn 스폰서 광고광고를 클릭하면 리드 캡처 양식이 다음과 같이 나타납니다.출처: 리드 캡처 양식

이름과 성, 회사 이름, 규모, 직책 및 국가와 같은 세부 정보를 요청합니다. 이 양식은 기업이 리드를 확보하는 데 활용할 수 있는 훌륭한 리드 생성 양식입니다.

인메일 캠페인

LinkedIn 인메일 기능을 사용하면 리드와 직접 연결되어 있지 않더라도 LinkedIn에서 리드에게 직접 메시지를 보낼 수 있습니다. 첫 번째 레벨 인맥에게 무료로 쪽지를 보낼 수 있습니다. 연결되지 않은 리드에게 메시지를 보내려면 프리미엄 멤버십을 구매해야 합니다. 가입 패키지에 따라 특정 수의 인메일을 보낼 수 있습니다. 예를 들어 Sales Navigator Core를 사용하면 매월 최대 50개의 InMail 메시지를 보낼 수 있습니다.

InMail 캠페인을 최대한 활용하려면,

• 항상 목적이 있는 InMail 보내기

• 거부할 수 없는 헤드라인 작성

• 메시지 맞춤화

• 짧고 간결한 메시지를 작성하세요. 가급적 100단어 미만으로 작성하세요.

정확한 리드 생성을 위한 타겟팅 옵션

콘텐츠를 후원하든, InMail 캠페인을 시작하든, 리드 생성 양식을 소개하든, LinkedIn에서는 다음과 같은 정밀한 타겟팅 매개변수를 통해 리드를 타겟팅할 수 있습니다,

• 산업 유형 및 규모

• 위치

• 직책

• 경력 연도

• 직급

• 스킬 세트

성공 분석 및 측정

주요 메트릭 추적: 연결, 참여, 리드

LinkedIn에는 B2B 마케팅 담당자가 주요 지표를 추적할 수 있는 분석 기능이 내장되어 있습니다. 또는 LinkedIn 분석 추적에 도움이 되는 다양한 도구를 적용할 수도 있습니다. LinkedIn 지표를 추적하는 것은 정보에 입각한 의사 결정을 내리고 이 놀라운 리드 생성 플랫폼을 최대한 활용하기 위해 매우 중요합니다.

프로필, 페이지 또는 LinkedIn 게시물에 대해 다음과 같은 분석을 추적할 수 있습니다.

• 게시물 참여

• 게시물 노출 수

• 팔로워 수 증가

• 프로필 조회수

• 클릭 수 및 클릭률

• 동영상 조회수

• 회사 헤드 성장 수

• 페이지 방문자 수

• 페이지 콘텐츠 조회수

예를 들어 LinkedIn 페이지에 대한 리드 생성 분석을 얻으려면 관리자 섹션으로 이동하여 왼쪽의 분석을 클릭하면 방문자, 팔로워, 리드, 콘텐츠 조회수, 경쟁사 분석 등과 같은 분석 결과를 볼 수 있습니다.

출처: LinkedIn 페이지 분석

데이터 기반 인사이트에 기반한 전략 조정

LinkedIn에서 성과를 추적하고 적시에 전략을 조정하는 것은 판매 퍼널을 최적화하고 지속적인 성장을 보장하는 데 매우 중요합니다. 지속적으로 잠재 고객 창출 노력을 개선하여 영업 프로세스를 가속화하세요.

• 참여율을 분석하고 추적하여 데이터에 기반한 의사 결정을 내리세요.

• 게시물의 실적이 좋지 않은 경우 콘텐츠 전략을 변경하세요.

• 더 나은 결과를 위해 네이티브 LinkedIn 광고를 리타겟팅하세요.

• 더 나은 타겟팅을 위해 InMail 캠페인을 실행하세요.

LinkedIn에서 B2B 리드 생성을 위한 모범 사례

일관성 있는 게시물 게시 및 잠재고객 참여 유도

일관성은 LinkedIn에서 잠재 고객의 참여를 유도하는 열쇠입니다. 게시 빈도와 타이밍의 균형을 맞추는 것이 중요합니다. 무리하지 마세요. 그렇지 않으면 팔로워를 압도할 수 있습니다. 느리고 꾸준하게 진행 중인 과정이라는 점을 기억하세요. LinkedIn의 콘텐츠 용도 변경 기능을 활용하여 시간과 노력을 절약하세요.

콘텐츠 및 메시지 최적화를 위한 A/B 테스트 전략

LinkedIn에서 리드를 생성할 때는 A/B 테스트 전략을 구현하고 그 결과에 따라 전략을 미세 조정하는 것이 중요합니다.

• 피드백 및 설문조사와 같은 전략을 수행하세요.

• 헤드라인, 카피, 그래픽, 해시태그, 동영상과 같은 다양한 콘텐츠 유형을 실험해 보세요. 그에 따라 콘텐츠 캘린더를 재설계하세요.

• 인메일 캠페인 및 스폰서 게시물로 잠재고객을 타겟팅하고 리타겟팅하세요.

장기적인 관계로 이어지는 리드 육성

콘텐츠와 전문적인 지원을 통해 브랜드 신뢰도와 참여도를 향상시켜 리드를 확보하고 육성하세요.

• LinkedIn 게시물과 네이티브 광고를 통해 전자책, 디스커버리 콜, 가이드와 같은 리드 마그넷을 소개하세요.

• 정기적으로 소통하여 신뢰와 브랜드 신뢰도를 구축하세요.

• 잠재 고객과 소통할 때는 항상 전문성을 유지하세요.

• 회사 업데이트, 아이디어, 성과, 웹사이트 또는 신제품 출시와 같은 새로운 출시 소식을 공유하세요.

• 진정성 있고 정직하며 전문적인 태도를 유지하여 장기적인 관계를 구축하세요.

결론

LinkedIn은 B2B 리드 생성의 강자입니다. 내장된 리드 생성 양식, 거부할 수 없는 의사 결정자의 허브, 고급 분석 기능은 리드 생성 목표를 달성하기 위한 원스톱 쇼핑을 제공합니다.

리드 생성 목표를 달성하려면 콘텐츠를 제작하고 고유한 브랜드 아이덴티티를 구축하여 시장 리더로서의 비즈니스를 보여주세요. 둘째, 브랜드 인지도와 브랜드 신뢰도를 구축하는 데 일관성을 유지하세요. 세 번째로 가장 중요한 것은 더 나은 비즈니스 결과를 얻고 영업 프로세스를 가속화하기 위해 잠재 고객 발굴, 참여 유도 및 육성을 위한 LinkedIn 메트릭을 추적하고 분석하는 것입니다.