B2B 리드 생성의 미래: 새로운 트렌드와 기술

B2B 리드 생성에는 잠재 고객을 식별, 발굴, 육성하여 열성적인 팬으로 전환하는 것이 포함됩니다. 기업은 비즈니스를 확장하고 경쟁에서 앞서 나가기 위해 새로운 B2B 리드 생성 트렌드와 기술을 활용하고, 실천하고, 구현해야 합니다.

전문가라면 B2B 리드 생성의 새로운 트렌드와 B2B 리드 생성의 미래가 어떤 모습일지 이미 잘 알고 있을 것입니다. 이 글에서는 영업 프로세스 전반에 걸쳐 더 나은 효율성과 효과를 제공하는 B2B 리드 생성의 현재 상태를 심층적으로 이해하는 데 도움이 될 것입니다.

또한 B2B 마케터가 데이터를 활용하여 리드 생성 프로세스를 개선하는 방법과 비즈니스 성장에 있어 데이터의 중요성에 대해서도 논의할 것입니다.

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B2B 리드 생성의 현황

전통적인 B2B 리드 생성 방법에는 콜드 콜, 이메일 마케팅, 다이렉트 메일 등이 있습니다. 이러한 방법은 여전히 리드 생성에 효과적이지만, 최근 몇 년 동안 B2B 리드 생성은 과도한 데이터 접근성으로 인해 많이 개선되었습니다. 하지만 대량의 데이터를 분석하고 관리하는 것과 같은 몇 가지 과제를 안고 있기도 합니다.

데이터 기반 접근 방식과 리드 생성에서의 역할

데이터는 현대 세계의 미래입니다. 연구에 따르면 매일 3억 2,877만 테라바이트가 생성되는 것으로 나타났습니다. 시장에는 수많은 데이터가 존재하지만, B2B 리드 생성에서 올바른 데이터 세트를 기반으로 주요 비즈니스 의사 결정을 내리는 것은 쉽지 않습니다.

B2B 마케터는 데이터를 올바른 방식으로 활용하여 전반적인 리드 생성 전략을 개선할 수 있는 중요한 인사이트를 발견할 수 있습니다. 이를 통해 참여도가 높은 리드를 찾고, 영업 활동을 강화하며, 더 나은 ROI를 보장할 수 있습니다. 데이터를 통해 더 나은 사용자 경험, 더 나은 참여율, 더 높은 전환율을 위한 개인화를 보장할 수 있습니다.

B2B 마케터가 직면한 과제

기업들은 현재 B2B 리드 생성 환경에서 몇 가지 과제에 직면해 있습니다.

• 가장 큰 과제 중 하나는 올바른 타겟 고객을 식별하는 것입니다. 시장에는 수많은 데이터가 존재하기 때문에 어떤 리드가 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은지 파악하기가 어려울 수 있습니다.

• 또 다른 과제는 데이터를 효과적으로 관리하고 분석하는 것입니다. B2B 리드 생성을 위해서는 데이터 수집, 관리, 정리 및 분석에 적합한 도구를 갖추는 것이 필수적입니다.

B2B 리드 생성의 새로운 트렌드

B2B 리드 생성의 새로운 트렌드를 살펴보겠습니다.

#1. ABM(계정 기반 마케팅)과 그것이 리드 타겟팅에 미치는 영향

ABM은 B2B 브랜드의 새로운 표준이며, B2B 리드 생성에 있어 점점 더 중요해지고 있습니다. 이를 통해 기업은 계정을 하이퍼 타겟팅하고, 메시지를 개인화하며, 영업 및 마케팅 활동을 통합하여 리드 타겟팅을 개선하고 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

ABM은 영업 및 마케팅 협업을 통해 고부가가치 계정을 위한 개인화된 구매 경험을 제공합니다. 이러한 시너지 효과는 ABM 자동화를 통해 고객에 대한 깊은 이해, 공감을 불러일으키는 메시지, 원활한 영업 진행을 가능하게 합니다.

예를 들어 LinkedIn은 연공서열과 직급을 통한 정확한 타겟팅으로 ABM 벤치마크를 설정합니다. 이는 의사 결정권자의 참여를 유도하는 핵심 요소입니다.

#2. AI 기반 리드 스코어링 및 예측 분석

리드 스코어링은 수동으로 수행할 경우 매우 많은 시간이 소요되는 프로세스입니다. Hubspot에 따르면, B2B 기업의 79%는 리드 스코어링을 위한 검증된 전략이 없다고 합니다. 최근 기업들은 AI를 활용하여 타겟 고객의 구매 의향을 효율적으로 분석하고 예측하고 있습니다.

AI 기반 리드 스코어링은 웹사이트 활동 및 소셜 미디어 참여와 같은 다양한 소스의 데이터를 사용하여 머신 러닝을 통해 행동과 인구 통계를 기반으로 리드의 품질을 정확하게 평가합니다. 이를 통해 고부가가치 리드에 집중하여 전환율을 높이고, AI를 활용하여 전환 패턴을 파악하고 영업 전략을 최적화할 수 있습니다.

#3. 콘텐츠 마케팅 및 사고 리더십

가치 있는 콘텐츠는 신뢰와 공신력을 구축합니다. B2B 마케터의 83%는 기업이 고객 중심적이고 가치 중심의 양질의 콘텐츠를 제작하는 데 집중해야 한다고 제안합니다. 따라서 콘텐츠 마케팅과 사고 리더십은 B2B 리드 생성에 매우 중요합니다.

사고 리더십은 브랜드를 차별화하고 유망한 리드를 끌어들입니다. 입증된 콘텐츠 전략으로 사고의 리더로서 비즈니스를 보여주세요. 콘텐츠 계획에 블로그, 백서, 가이드, 사용자 매뉴얼, 동영상 등 업계 권위자로서의 브랜드를 확립할 수 있는 콘텐츠를 포함하세요. 캠페인을 시작하고 Google 및 LinkedIn과 같은 플랫폼에서 광고를 실행하여 적절한 잠재 고객을 타겟팅하여 도달 범위를 넓히고 효율적인 리드 생성 프로세스를 진행하세요.

#4. 챗봇과 대화형 마케팅

대화형 마케팅은 잠재 고객과의 자연스러운 상호 작용을 위해 챗봇을 사용하여 잠재 고객을 퍼널로 안내합니다. 이러한 AI 기반 도구는 사람의 대화를 모방하여 정규 업무 시간 이후에도 실시간 참여와 잠재 고객 자격을 보장합니다.

연구에 따르면 B2B 비즈니스의 약 84%가 잠재 고객의 참여를 유도하기 위해 챗봇을 도입하고 있습니다. 이러한 접근 방식은 또한 고객 경험을 향상시키고, 여정을 인간화하며, 상호 작용을 자동화하여 마케팅을 간소화하고 관계를 강화합니다.

#5. 소셜 판매 및 인플루언서 참여

기업은 다음과 같은 다양한 방법으로 소셜 플랫폼을 활용하여 리드와 연결을 강화할 수 있습니다;

• 링크드인, 페이스북, 트위터, 인스타그램과 같은 플랫폼에서 콘텐츠와 적극적인 홍보 활동을 결합한 소셜 세일즈에 참여하세요.

• 역동적인 브랜드 홍보를 위해 관련 인플루언서에게 연락하세요.

• 인플루언서의 리뷰를 활용하여 신뢰도를 높이고, 샘플을 제공하여 피드백을 받음으로써 단순한 숫자보다 일관된 가치와 참여도가 높은 팔로워를 우선시하세요.

• 업계 전문가와 연결하여 긍정적인 입소문을 유도하세요.

• 마이크로 인플루언서와 협업하여 진정성과 잠재 고객과의 연결성을 확보하세요.

B2B 리드 생성의 기술적 발전

#1. 빅 데이터 및 분석

데이터 기반 인사이트를 활용하면 타겟팅 및 전환 전략을 최적화하여 리드 생성을 재구성할 수 있습니다. 이를 통해 마케터는 잠재 고객 행동 분석, 이상적인 잠재 고객 찾기, 리드 점수 미세 조정, 개인화된 육성 등을 수행할 수 있습니다.

B2B 마케터는 타겟팅 및 리타겟팅을 개선하고, 포괄적인 데이터베이스를 구축하며, 전환율을 최적화하고, 마케팅과 영업의 협업을 강화함으로써 데이터의 영향력을 확대할 수 있습니다. 데이터 분석을 통해 실행 가능한 데이터 기반 전략으로 디지털 환경을 원활하게 개선하여 탁월한 정확성과 성공을 거둘 수 있습니다.

#2. 머신 러닝 및 자동화

마케터는 머신러닝과 자동화를 활용하여 리드 생성을 원활하게 개선할 수 있습니다. 머신 러닝의 핵심은 효율성과 정확성을 개선하는 것입니다.

예를 들어, 리드 스코어링을 자동화하여 정확한 자격을 부여하고 개인화된 이메일을 발송할 수 있습니다. 자동화된 챗봇을 사용하여 영업 노력에 집중하면서 리드의 참여를 유도할 수 있습니다. 또한 알고리즘 분석을 통해 유망한 리드를 식별하고 콘텐츠를 맞춤화하여 궁극적으로 데이터 기반 인사이트를 통해 전환을 개선할 수 있습니다.

#3. CRM 및 마케팅 자동화 플랫폼

CRM과 마케팅 자동화를 결합하여 리드 관리를 간소화하세요. 메시지를 개인화하고, 점수를 매겨 리드의 우선순위를 정하고, 노력을 통합하는 데 도움이 됩니다.

HubSpot, Salesforce, Marketo와 같은 플랫폼을 동기화하여 잠재 고객을 안내하고 팀을 조율하세요. 이러한 통합을 통해 효율성을 개선하고 시간을 절약하며 비즈니스 ROI를 높일 수 있습니다.

B2B 리드 생성에서 빅 데이터의 역할

빅데이터는 B2B 리드 생성에서 중요한 역할을 하며, 리드 세분화 및 타겟팅을 개선하는 데 도움이 되는 인사이트를 제공합니다. 방대한 데이터 세트를 분석하면 기업은 이상적인 고객을 더 잘 이해할 수 있으며, 그 결과 영향력 있는 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다.

빅데이터를 활용하여 잠재 고객 인사이트를 얻는 방법은 다음과 같습니다:

영업과 마케팅의 연계

빅데이터는 고객 행동과 선호도에 대한 인사이트를 제공하여 영업과 마케팅 활동을 조율하는 데 도움이 될 수 있습니다.

구매 습관에 대한 인사이트

기업은 고객 데이터를 분석하여 구매 습관과 선호도에 대한 인사이트를 확보함으로써 보다 타겟팅된 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다.

캠페인 최적화

빅데이터를 활용하여 가장 효과적인 채널과 전략을 파악하여 마케팅 캠페인을 최적화할 수 있습니다.

리드 평가

대규모 데이터 세트는 기업이 리드를 평가하고 전환 가능성이 가장 높은 리드의 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다.

자동화가 B2B 리드 생성에 미치는 영향

B2B는 자동화를 통해 발전해 왔습니다. 자동화를 통해 팀은 다양한 도구와 소프트웨어를 사용하여 생산성을 개선하고 확장성을 확보할 수 있습니다.

리드 스코어링 및 육성 프로세스 자동화

B2B 리드 생성의 마케팅 자동화는 잠재 고객을 세분화하는 데 도움이 됩니다. 그런 다음, 자동화된 방법을 통해 이러한 리드를 구매자로 전환할 때까지 육성합니다.

여기에는 리드 행동과 참여를 기반으로 이메일 캠페인, 후속 조치, 아웃바운드 통화 스크립트까지 자동화하는 것이 포함됩니다.

• 타겟 고객 페르소나를 기반으로 리드를 식별하고 강력한 파이프라인을 구축하여 리드를 검증할 수 있습니다.

• 리드 생성을 효과적으로 간소화

• 리드를 검증하고 추적할 가치가 있는 리드를 점수화하세요.

• 콜드 리드를 적시에 세분화하여 시간과 노력 절약

효율성 증대 및 수동 작업량 감소

인적 오류의 위험은 피할 수 없습니다. 마케팅 자동화를 통해 기업은 데이터를 보다 정확하고 일관되게 처리함으로써 인적 오류를 줄일 수 있습니다. 또한 영업팀은 주요 비즈니스 의사 결정에 집중하여 더 많은 수익을 창출하는 동시에 다음과 같은 수작업에 소요되는 시간을 줄일 수 있습니다;

• 후속 조치

• 리드 스코어링

• 이메일 캠페인

• 데이터 분석 등

잠재적 위험 및 리드 생성 시 인간적인 터치 보장

기계를 사용하는 것은 마케팅 자동화에 매우 유용합니다. 하지만 기계에 지나치게 의존하면 인간적인 감성을 잃을 수 있습니다. 즉, 고객과 더 잘 소통해야 할 수도 있습니다. 이는 비즈니스에 타격을 줄 수 있습니다. 이러한 문제를 방지하려면 기계를 사용하더라도 사람이 프로세스에 계속 참여해야 합니다.

예를 들어, 영업 퍼널의 마지막 단계에 있는 잠재 고객이 조치를 취하거나 구매할 준비가 되기 직전에 개인화된 이메일과 메시지를 작성할 수 있습니다. 이 단계에서는 영업팀이 필요할 때 고객과 일대일로 대화하도록 장려하세요.

B2B 리드 생성에 소셜 미디어 통합

B2B 영업 퍼널에서 소셜 미디어의 역할

소셜 미디어는 B2B 판매 퍼널에서 중요한 역할을 합니다. Hubspot에 따르면 소셜 미디어는 기업이 매출의 40%를 달성하는 데 도움이 됩니다. 고객의 95%는 소셜 미디어를 통해 관련성 있고 개인화된 고객 중심 콘텐츠를 홍보하는 브랜드에서 구매하기로 선택합니다.

소셜 미디어 콘텐츠는 브랜드 인지도와 고객 참여에 큰 도움이 되지만, 마케터는 소셜 미디어 데이터 또는 소셜 데이터를 사용하여 다음과 같은 방식으로 B2B 판매 퍼널을 강화합니다:

• 리드 세분화

• 리드 강화

• 리드 스코어링

• 리드 육성

• 리드 어트리뷰션

다양한 소셜 플랫폼에서 B2B 리드 생성을 위한 모범 사례

Facebook 및 LinkedIn

두 플랫폼 모두 편리한 리드 수집을 위한 통합 리드 양식을 제공합니다. 기업은 프로세스를 간소화하고 잠재 고객 참여를 높일 수 있습니다.

예를 들어 LinkedIn 광고를 사용하면 리드를 즉시 캡처하여 후속 조치를 위해 CRM으로 보낼 수 있습니다. 마찬가지로 잠재 고객이 비즈니스 Facebook 그룹 가입을 요청할 때 미리 채워진 양식을 통해 잠재 고객의 모든 정보를 얻을 수 있습니다.

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인스타그램

Instagram을 활용하여 브랜드 인지도를 높이고 제품/서비스에 대한 관심을 유도하세요. 인스타그램은 시각적 플랫폼으로, 최고의 시각적 콘텐츠를 선보여 잠재 고객을 육성하세요. 특히 패션 또는 라이프스타일 비즈니스를 운영하는 경우 인플루언서 마케팅을 활용하여 Instagram을 최대한 활용할 수 있습니다.

X(구 트위터)

X에서 잠재 고객과 소통하고 제품에 대한 귀중한 인사이트를 공유하세요. 교육 콘텐츠를 홍보하고 업계 토론에 적극적으로 참여하면 신뢰를 쌓고 업계 리더십을 확립할 수 있습니다.

YouTube

YouTube를 활용하여 제품/서비스에 대한 포괄적인 인사이트를 제공하세요. 교육용 동영상을 제작하여 공유하면 전문성을 확립하고 잠재 고객을 유치할 수 있으며, YouTube 채널 예고편을 만드는 것도 잊지 마세요. 채널을 더 보기 좋게 만들 수 있습니다.

잠재 고객 인사이트를 위한 소셜 리스닝

고객의 선호도와 행동을 파악하는 프로세스인 소셜 리스닝의 기술을 알아보세요. 다음 단계를 사용하여 접근 방식을 맞춤화하세요:

전략적 모니터링

비즈니스에 맞는 키워드와 주제를 선택하여 트렌드를 효과적으로 모니터링하세요.

불만 사항 해결

업계의 격차와 잠재 고객의 관심사를 파악하여 타겟팅 콘텐츠를 제작하세요.

적극적인 참여

경쟁사 리서치와 매력적인 댓글을 통해 잠재 고객과 소통하세요.

피드백 개선

대화를 분석하여 제품을 개선하고 고객의 요구를 충족하세요.

B2B 리드 생성의 미래: 인간 대 기계

우리는 이미 변화를 경험하고 있습니다. 인공지능과 머신러닝의 도입 여부에 대한 논쟁이 계속되고 있습니다. 하지만 리드 애널리스트로서 기계가 도움이 된다는 데는 동의할 것입니다.

인간의 전문성과 AI 역량의 균형

미래의 B2B 리드 생성은 AI와 인간의 전문성을 결합합니다. AI는 리드 스코어링과 같은 작업을 자동화하여 팀이 전략적 업무에 집중할 수 있도록 지원합니다. 하지만 미묘한 의사 결정과 관계 구축에는 인간의 역량이 더 뛰어납니다.

미래 환경에서 영업 및 마케팅 팀의 역할

영업과 마케팅은 B2B 리드 생성에서 여전히 중요합니다. AI는 데이터 분석과 스코어링에 도움을 주지만, 관계 구축과 거래 성사에는 여전히 사람의 손길이 중요합니다. 팀은 핵심 역할을 유지하면서 기술에 적응합니다.

AI 기반 리드 생성에서 윤리적 고려 사항 탐색하기

B2B 리드 생성 분야에서 AI가 성장함에 따라 윤리가 중요해졌습니다. AI는 의도치 않게 편견을 강화하거나 차별할 수 있습니다. 이러한 문제를 해결하려면 AI 시스템이 투명하고 공정성에 대한 감사를 받아야 하며, 고객 데이터 사용에 대한 옵트아웃 옵션이 명확해야 합니다.

결론

리드 생성은 B2B 마케팅의 중요한 측면입니다. 기업은 새로운 트렌드, 기술 및 도구를 활용하여 효과적이고 효율적인 리드 생성을 보장하고 ROI를 개선해야 합니다.

고객 중심의 접근 방식은 B2B 리드 생성에 있어 항상 윈윈 상황을 보장합니다. 계정 기반 마케팅, 초개인화, AI, 데이터 기반 접근 방식 등 새로운 전략을 활용하여 더 나은 비즈니스 결과를 보장하는 것이 중요합니다.