거부할 수 없는 B2B 리드 마그넷 제작하기: 모범 사례 및 예시

리드 마그넷은 잠재 고객의 연락처 정보와 교환하여 사용할 수 있는 엄선된 프리미엄 리소스입니다. 유망한 콘텐츠 마케팅 전략입니다. 마케터의 88%가 B2B 리드 생성을 위해 양질의 콘텐츠를 사용합니다. 따라서 잠재 고객의 참여, 육성 및 전환을 위해서는 고품질의 가치 중심 리드 마그넷을 만드는 것이 필수적입니다.

리드 마그넷은 잠재고객의 첫 번째 접점이기 때문에 B2B 마케팅에서 매우 중요합니다. 리드 마그넷은 잠재 고객의 기대에 부응할 수 있는지 여부를 결정하는 토대가 됩니다.

오늘의 글에서는 B2B 마케터가 거부할 수 없는 리드 마그넷을 만드는 방법, 모범 사례 및 실제 사례에 대해 설명합니다.

하지만 그 전에 B2B 리드 마그넷의 주요 특징 몇 가지를 살펴보겠습니다.

거부할 수 없는 B2B 리드 마그넷의 주요 특징

출처: Freepik

타겟 고객의 불만 사항 및 요구 사항과의 관련성

관련성은 참여를 유도합니다. 통계에 따르면 B2B 의사 결정권자의 약 57%가 전화나 이메일을 통해 담당자와 개인적인 대화를 나누지 않고 구매하는 것으로 나타났습니다.

전자책, 백서, 웨비나, 팟캐스트는 타겟 고객과 관련성을 유지해야 합니다. 리드 마그넷의 효과를 높이려면 타겟 고객의 구체적인 고충과 니즈를 파악하는 데 시간을 투자하세요.

고유한 가치 제안 및 차별화

효과적인 리드 마그넷에는 두 가지 특징이 있습니다;

1. 가치 제안

2. 고유한 판매 포인트

가치 제안은 '왜 타겟 고객이 구매해야 하는가'라는 질문에 대한 답을 제시하며, 고유한 판매 포인트는 솔루션이 시장의 다른 모든 솔루션과 어떻게 차별화되는지를 보여줍니다.

타겟 고객의 구체적인 불만 사항을 파악한 후에는 가치 제안을 제공하는 데 집중하여 제품 및 서비스에 대한 고유한 판매 포인트를 만드세요. 전문가 의견, 연구 또는 데이터를 기반으로 솔루션을 제공하거나 특정 문제에 대한 즉각적인 해결책을 제공하세요.

명확하고 매력적인 콜투액션(CTA)

리드 마그넷의 효과는 CTA에 따라 크게 달라집니다. 명확하고 매력적이며 간결한 CTA는 잠재고객이 행동을 취하도록 유도합니다.

타겟 리드를 설득하지 못하는 리드 마그넷은 시간과 비용 낭비입니다. 리드 마그넷의 목표는 타겟 리드가 행동을 취하도록 설득하는 것이므로 거부할 수 없는 CTA를 만들기 위해 노력하세요. 다양한 카피와 비주얼을 A/B 테스트하고 통계를 분석하세요.

잠재 고객의 선호도에 맞는 형식 및 프레젠테이션

리드 마그넷은 콘텐츠 마케팅 전략을 다양화할 수 있는 다양한 콘텐츠 형식입니다. 리드 마그넷은 전자책, 백서, 웨비나, 템플릿, 영업 리드 도구, 치트 시트, 할인, 오퍼, 동영상 튜토리얼 등 어떤 형태든 될 수 있습니다. 올바른 형태의 형식과 프레젠테이션을 적절한 대상에게 제시해야 합니다.

예를 들어, 제품 데모나 템플릿은 고려 단계에 있는 잠재 고객에게 훌륭한 형태의 리드 마그넷이 될 수 있으며, 사례 연구나 백서는 구매 단계의 잠재 고객에게 적합할 수 있습니다.

접근성 및 소비 용이성

리드 마그넷은 접근하기 쉽고 소비하기 쉬워야 합니다. 프로세스를 단순하게 유지하세요. 이메일, 이름, 전화번호와 같은 기본 세부 정보를 추가하도록 요청하면 잠재 고객이 웹 세미나, 무료 데모 또는 라이브 데모에 원활하게 등록하도록 유도할 수 있습니다. 그러나 불필요한 세부 정보를 수집하려고 하면 잠재 리드를 압도할 수 있습니다.

둘째, 리드 마그넷은 소비하기 쉬워야 합니다. 예를 들어, 데모 동영상을 만드는 실행 가능한 단계가 포함된 간단한 가이드를 만들거나 집에서 정리할 수 있는 치트 시트를 제공할 수 있습니다. 불필요한 세부 정보를 추가하면 잠재고객이 콘텐츠를 소비하기 어려울 수 있습니다.

거부할 수 없는 B2B 리드 마그넷을 만들기 위한 모범 사례

철저한 잠재 고객 조사 및 세분화 수행

거부할 수 없는 B2B 리드 마그넷은 기초 조사, 심층 연구, 데이터 분석의 결과물입니다. 연령, 직위, 직책, 책임, 회사 규모, 구매 역할 등과 같은 매개 변수를 사용하여 구매자의 페르소나를 생성합니다. 구매자의 불만 사항, 좌절감, 두려움, 가장 큰 도전 과제를 파악합니다. 이러한 매개변수를 기반으로 타겟 고객을 세분화하여 적합한 솔루션을 제공하세요.

구매 여정을 이해하고 그에 따라 리드 마그넷을 조정하세요.

잠재 고객을 세분화했다면, 이제 구매 여정의 어느 단계에 있는지 이해해야 합니다. B2B 마케팅 리드는 세 가지 유형으로 나뉩니다,

• 인지 단계의 정보 적격 리드

• 고려 단계의 마케팅 적격 리드

• 구매 단계의 영업 적격 리드

잠재 고객이 판매 퍼널의 인지도 단계, 고려 단계 또는 구매 단계에 있는지 파악하고 그에 따라 리드 마그넷을 디자인하세요. 구매 단계에 있는 잠재 고객에게는 백서가 적합할 수 있고, 인지 단계에 있는 잠재 고객에게는 제품 데모가 적합할 수 있습니다.

데이터와 분석을 활용하여 리드 마그넷 생성에 정보 제공

데이터는 실행 가능한 의사결정의 핵심입니다. 마케터가 타겟 고객의 고충을 이해하지 못하는 리드 마그넷 전략은 큰 실패를 초래합니다. 이는 리드 마그넷의 효과를 크게 떨어뜨립니다.

데이터 분석을 기반으로 다양한 파라미터를 사용하여 잠재고객을 타겟팅하고 재타겟팅하는 것은 효과적인 리드 마그넷 생성을 위해 매우 중요합니다.

업계 인플루언서 또는 사고 리더와의 협업

업계 주요 전문가와 협업하면 거부할 수 없는 리드 마그넷을 만들 수 있습니다. 이는 잠재 고객 사이에서 브랜드 신뢰도와 신뢰를 강화합니다.

예를 들어, 웨비나 또는 온라인 교육을 시작하는 경우 업계에서 잘 알려진 연사를 섭외하세요.

참여를 위한 인터랙티브 요소 통합

인터랙티브 요소를 통합하는 것은 참여율을 높이는 데 매우 중요합니다. 인간은 시각적 창작자이기 때문입니다. 멋진 비주얼, 인포그래픽, 동영상을 추가하면 몰입감 있는 경험을 제공하고 리드 마그넷을 쉽게 소모할 수 있습니다.

개인화된 콘텐츠 및 동적 타겟팅 활용하기

B2B 리드 마그넷을 만들 때개인화된 콘텐츠는 큰 도움이 됩니다. 백서를 작성하는 경우, 특정 전문가 의견이나 연구가 회사 CEO의 의사 결정 과정을 어떻게 지원하는지 보여주세요.

또는 고려 단계에 있는 잠재 고객을 위한 데모 동영상을 제작하는 경우, 잠재 고객의 입장에서 생각해 보세요. 처음부터 끝까지 모든 측면에 집중하여 잠재 고객의 특정 불만 사항과 관련성을 확보하세요.

모바일 사용자를 위한 리드 마그넷 최적화

대부분의 B2B 마케터가 놓치는 것 중 하나는 모바일 사용자를 위한 리드 마그넷을 최적화하는 것입니다. 이 경우 B2B 마케터는 조직에서 중요한 의사 결정권자인 잠재 고객의 상당수를 놓치게 됩니다.

사용자 친화적인 옵트인 양식 디자인

사용자 친화적이고 쉬운 가입 또는 옵트인 양식을 디자인하여 리드 마그넷에 쉽게 액세스할 수 있도록 하세요. 이러한 옵트인 페이지 또는 양식은 리드 마그넷에 액세스하려는 리드에 대한 중요한 정보를 캡처합니다. 홈페이지의 가입 양식을 디자인하고 웹사이트의 눈에 잘 띄는 위치에 배치하여 리드 마그넷 전략을 최대한 활용하세요.

거부할 수 없는 B2B 리드 마그넷의 유형

전자책 및 백서

전자책에는 광범위한 주제에 대한 교육적이고 재미있는 시각적 정보가 포함되어 있습니다. 백서는 독자의 우려와 질문에 답하기 위해 고유한 데이터를 기반으로 복잡한 문제에 대한 전문가의 조언이 포함된 고도로 연구된 문서입니다.

전자책과 백서는 판매 주기가 긴 B2B에서 가장 신뢰할 수 있는 잠재 고객 유치 수단입니다.

모범 사례

• 웹사이트를 통해 전자책과 백서를 공유하세요.

• 이메일 캠페인을 통해 홍보하기

• 잠재 고객이 다운로드할 때 감사 인사를 전하세요.

• 항상 PDF 형식으로 제공

Visme의 전자책

Visme의이 전자 책은 기업이 프레젠테이션을 원활하게 만들고 디자인 할 수 있도록 지원하는 실행 가능한 팁 목록을 제공하는 훌륭한 리드 마그넷입니다.

출처: Visme의 무료 다운로드 가능한 전자책또 다른 예는 Product Led의 것입니다.출처: Product Led의 전자책

웨비나 및 가상 이벤트

웨비나와 가상 이벤트는 잠재 고객을 확보할 뿐만 아니라 브랜드 인지도를 높일 수 있는 놀라운 도구이기도 합니다. 참가자가 Q&A 세션에 참여하여 특정 문제/이슈에 대한 해결책을 얻을 수 있는 양방향 커뮤니케이션과 대화식 접근 방식을 장려합니다.

모범 사례

• 웨비나 및 가상 이벤트에서 업계 전문가가 특정 주제에 대해 강연하도록 합니다.

• 소셜 미디어 플랫폼, 웹사이트 또는 이메일 캠페인을 통해 홍보하세요.

• 청중의 참여를 유도할 수 있는 전문적인 프레젠테이션을 디자인하세요.

검색 엔진 저널의 예정된 웨비나

검색 엔진 저널은 웨비나에 업계 전문가를 초빙하여 제대로 해냈습니다.출처: 검색 엔진 저널

사례 연구

사례 연구가 왜 놀라운 리드 자석일까요? 사례 연구는 비즈니스가 어떻게 성공적으로 결과를 달성했는지에 대한 결과 지향적인 실제 사례이기 때문입니다. 사례 연구는 잠재 고객이 브랜드를 신뢰하고 제품과 서비스에 대한 확신을 갖도록 유도합니다.

사례 연구를 자주 홍보하세요! 웹사이트, 이메일 및 후속 캠페인, 소셜 미디어, 월간 뉴스레터에 사례 연구를 작성하고 디자인하여 마케팅하세요.

모범 사례

• 다운로드 가능한 PDF 형식의 사례 연구를 항상 준비하세요.

• 실제 결과에 대해 이야기하세요. 예를 들어, 얼마나 절약할 수 있었는지, 매출 성장률은 얼마였는지 등을 설명하세요.

• 데이터를 사용하여 스토리를 전달하세요.

• 눈길을 사로잡는 매력적인 문구를 작성하세요.

• 잠재 고객이 사례 연구를 다운로드할 때 감사 메시지를 작성하세요.

• 유료 캠페인을 통해 사례 연구를 홍보하고 A/B 테스트를 실행하세요.

설문조사 원숭이의 다운로드 가능한 사례 연구

출처: 설문조사 원숭이

인포그래픽

이름에서 알 수 있듯이 인포그래픽은 정보와 눈길을 사로잡는 그래픽을 결합하여 데이터를 이해하기 쉽고 기억하기 쉽게 만듭니다.

인포그래픽은 B2B 마케터의 65%가 사용하는 인터랙티브하고 시각적인 형태의 콘텐츠입니다. 인포그래픽은 콘텐츠 소비 과정을 몰입감 있고 매력적으로 만들어 줍니다. 인포그래픽은 브랜드 인지도를 강화하는 콘텐츠 라이프사이클의 훌륭한 요소입니다.

모범 사례

• 소셜 미디어 전략에 인포그래픽을 추가하세요.

• 블로그의 콘텐츠에 인포그래픽을 사용합니다.

• 이메일 캠페인에 추가합니다.

• 제품 피치, 웨비나 및 제품 데모 프레젠테이션에 인포그래픽을 포함하세요.

Infograpify의 다운로드 가능한 템플릿

출처: Infograpify

무료 데모 / 평가판

무료 데모 / 평가판을 사용하면 잠재 고객이 구매하기 전에 사용해 볼 수 있습니다! 사람들은 공짜를 좋아하기 때문에 강력한 리드 자석입니다.

대부분의 고객은 실제 사람과 대화하는 것을 선호하기 때문에 대부분의 B2B 기업에게 무료 데모는 훌륭한 옵션입니다. 하지만 데모만 제공하는 것만으로는 충분하지 않기 때문에 B2B 기업들은 무료 평가판을 제공하여 고객이 제품을 무료로 사용해 볼 수 있는 직접적인 경험을 제공합니다. 그리고 고객이 마음에 들면 반드시 구매하게 됩니다.

Outgrow의 무료 평가판 + 데모

Outgrow는 잠재 고객에게 무료 평가판을 시작하도록 권장합니다. 또한 리드 마그넷의 효율성을 높이기 위해 오른쪽에 데모를 표시합니다.출처: Outgrow

템플릿

템플릿은 마감 기한이 엄격한 문서, 계획, 보고서 및 프레젠테이션을 디자인할 때 생명을 구하는 도구입니다. 템플릿을 사용하면 마케터는 릴을 다시 만들지 않고도 거부할 수 없는 비주얼을 디자인할 수 있습니다. 다양한 색상, 글꼴, 크기 등을 사용하여 브랜드 아이덴티티에 맞게 템플릿을 사용자 지정할 수 있습니다.

인기 있는 템플릿은 다음과 같습니다,

• 스프레드시트

• 슬라이드 데크

• 체크리스트

• 제안서 작성

• 콘텐츠 기획

• 인터뷰

• 직원 온보딩

• 소셜 미디어 계획

Hubspot의 콘텐츠 제작 템플릿

우리는 '와우'요소를 만드는 Hubspot의 150 개 이상의 무료 템플릿을 좋아합니다.

옵트인 양식은 매우 간단하여 이 리드 마그넷을 거부할 수 없게 만듭니다.출처: Hubspot의 무료 템플릿

B2B 리드 마그넷의 효과를 측정하는 방법

성공적인 리드 마그넷은 데이터와 효과를 측정하고 추적한 결과입니다. B2B 리드 마그넷의 효과를 측정하려면 다음 접근 방식을 사용하세요.

관련 핵심 성과 지표(KPI) 정의하기

리드 마그넷 전략을 최대한 활용하려면 다음과 같은 핵심 성과 지표를 측정하세요,

• 다운로드 횟수

• 총 가입 수

• 방문자에서 리드로의 전환율

• 양식 제출

• 동영상 시청 시간

지표 추적 및 분석

데이터는 많은 것을 말해주며, 숫자는 거짓말을 하지 않으므로 리드 마그넷 성과를 추적하고 분석하세요. B2B 마케터는 다음과 같은 지표를 측정해야 합니다,

• 전환율

• 참여율

• 리드당 비용

• 리드의 품질

A/B 테스트

A/B 테스트를 통해 다양한 카피, 헤드라인, 비주얼을 사용하고 리드 마그넷의 기존 콘텐츠를 개선 및 업데이트하여 시간이 지남에 따라 리드 마그넷을 최적화하세요.

B2B 리드 마그넷 제작 시 흔히 저지르는 실수 피하기

글을 마무리하기 전에 B2B 마케터가 피해야 할 몇 가지 일반적인 실수를 소개합니다,

• 타겟 고객의 불만 사항을 해결하지 못함.

• 과도한 정보로 사용자를 압도하는 경우.

• 모바일 응답성 및 사용자 경험을 소홀히 함.

• 명확한 콜투액션(CTA)과 후속 단계를 간과하는 경우.

• 메트릭 측정 및 추적 실패.

결론

리드 마그넷은 B2B 마케터가 리드 생성 전략을 확장하는 데 활용할 수 있는 놀라운 마케팅 전략입니다.

데이터, 연구 및 분석을 기반으로 설계된 리드 마그넷은 유망한 리드를 확보할 수 있습니다. 성공적인 리드 생성을 위해서는 타겟 고객의 고충을 조사하고 이해하며, 시간을 들여 고유한 판매 전략을 수립하고, 위에 제시된 모범 사례를 사용하여 리드 생성에 대한 후속 조치를 취하는 것이 중요합니다.