타겟 마케팅 캠페인에서 고객 세분화의 중요성

잠재 고객의 깊이를 고려하지 않고 마케팅 캠페인을 만드는 것은 초대받은 사람 중 음식 알레르기가 있거나 선호하는 식단이 있는지 생각하지 않고 바비큐 파티를 계획하는 것과 같습니다.

비건인 사라, 코셔인 톰, 글루텐 프리인 린다를 모두 만족시키기란 쉽지 않겠지만, 이들을 고려한 메뉴를 계획하는 것은 세 가지 중요한 사실을 보여줍니다:

1. 그들을 봅니다.

2. 그들을 알고 있습니다.

3. 그들의 필요를 충족시키는 데 관심이 있습니다.

좋은 호스트나 친구가 집에 초대받은 사람들을 배려하는 것처럼, 마케팅 캠페인도 타겟 고객을 염두에 두어야 합니다(말장난 의도는 없음).

간단하고 명료합니다: 오늘날과 같이 빠르게 변화하는 세상에서 오디언스는 소외감, 무관심, 보이지 않는 브랜드에 시간을 할애할 여유가 없습니다. 또한 자신을 오해하는 브랜드에 시간을 할애할 여유도 없습니다.

이상적인 고객의 관심을 진정으로 사로잡고 구매 전환으로 이어지게 하려면 타겟 고객의 내면을 파악해야 합니다.

어떤 개별 세그먼트가 주요 그룹에 속할까요?

어떤 하위 그룹에 특별한 관심이 필요한가요?

그들은 실제로 누구인가요?

그들에게 필요한 것은 무엇일까요?

고객 세분화가 무엇인지, 왜 중요한지, 타겟 마케팅 캠페인에서 오디언스를 세분화할 수 있는 9가지 방법을 자세히 살펴보세요.

고객 세분화란 무엇이며 왜 중요한가요?

미국의 싱글맘과 같은 광범위한 오디언스를 대상으로 하든, 뉴욕의 건설 프로젝트 관리자와 같은 틈새 오디언스를 대상으로 하든, 각 주요 그룹 내에는 항상 하위 그룹이 존재합니다.

각 포켓 또는 '하위 그룹'에는 브랜드를 좋아하고 신뢰하기 전에 충족해야 하는 요구 사항이 있기 때문에 이는 매우 중요합니다.

예를 들어, 영업 회사를 대상으로 하는 SaaS 브랜드를 소유하고 있다면 타겟 고객 하위 그룹에는 다음이 포함될 수 있습니다:

• 영업 관리자

• 영업 이사

• 영업 팀

• 영업 담당자

다시 말하지만, 이러한 하위 그룹은 공통점이 많지만 각 하위 그룹은 육성하기 전에 고려해야 할 다양한 요구 사항과 특성을 가지고 있습니다.

예를 들어, 영업 담당자 하위 그룹은 리드 스코어링 기능을 제공하는 소프트웨어를 찾고 있는 반면, 영업 관리자 하위 그룹은 월별 매출에 대한 개괄적인 개요가 포함된 도구를 찾고 있을 수 있습니다.

영업팀은 새로운 고객 관계 관리(CRM) 플랫폼을 찾고 있을 수 있고, 영업 이사는 이사회와 팀원들에게 간단하고 정확한 방식으로 의사 결정을 알릴 수 있는 하이브리드 회의 도구를 찾고 있을 수 있습니다.

이를 위해 팀원들에게 메모를 보내 정보를 공유할 수 있으며, 이사회 회의에서 회의록을 작성하여 모든 결정 사항을 요약하면 훨씬 더 효율적입니다.

세분화된 캠페인을 생성하면 각 그룹에 맞는 맞춤형 캠페인을 제공하고 특별한 관심이 필요한 하위 그룹이 소외되는 것을 방지할 수 있습니다.

출처: Convertflow

즉, 리드 스코어링 도구의 이점을 강조하는 캠페인, 대시보드 보기 스타일을 시연하는 캠페인, 최신 CRM을 마케팅하는 캠페인, 회의 도구 및 템플릿을 홍보하는 캠페인이 있을 수 있습니다.

CRM 기능을 홍보하는 데만 집중하거나 리드 스코어링 도구에 대해 극찬하는 광고를 만들었다고 상상해 보세요. 하위 그룹이 필요로 하는지도 몰랐던 것에 관심을 갖도록 설득하지 않는다면, 하위 그룹을 소외시킬 위험이 있으며 심지어는 완전히 잃을 수도 있습니다.

고객 세분화 - 9가지 옵션

고객 세분화에는 만능의 접근 방식은 없습니다.

마케팅 캠페인에서 고객 세분화를 구성하는 방법은 고유한 오퍼, 목표, 타겟 고객에 따라 달라져야 합니다. A/B 테스트를 실행하면 잠재고객을 효과적으로 세분화하는 방법을 정확히 파악할 수 있습니다.

예를 들어, 신입생을 대상으로 하는 커리어 코치로서 2분기 캘린더 슬롯을 예약하려고 한다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 참여 이력, 핵심 반대 사항 및 특정 요구 사항별로 졸업생을 세분화하는 테스트를 해볼 수 있습니다.

또는 기존 이커머스 비즈니스에 자금 조달 솔루션을 제공하고 현금 서비스 상품을 홍보하려는 경우 퍼널 단계, 고객 유형 및 직원 수에 따라 세분화를 테스트할 수 있습니다.

출처: 마케팅 전문가

어떤 경우이든 고객 세분화를 통해 최상의 결과를 얻으려면 세분화된 마케팅 캠페인을 시작하기 전에 항상 테스트를 수행해야 합니다.

이 목록이 완전한 것은 아니지만, 다음은 각 카테고리에 대한 업계 사례를 통해 테스트할 수 있는 9가지 고객 세분화 옵션입니다:

#1. 불만 사항

불만 사항 세분화 예시: SaaS 산업

• 인앱 메시징 기능이 있는 Work OS를 찾는 데 어려움을 겪고 있는 하위 그룹

• 스프레드시트로 프로젝트를 계획하는 데 지친 하위 그룹

• 반복적인 수작업에 부담을 느끼는 하위 그룹

#2. 특정 요구 사항

특정 니즈 세분화 예시: 비건 보조제 산업

• 철분 결핍을 예방하는 비건 보충제가 필요한 하위 그룹

• 모발 성장을 촉진하는 비건 보충제가 필요한 하위 그룹

• 에너지를 증진하는 비건 보충제를 찾는 하위 그룹

#3. 참여 이력

참여 이력 세분화 예시: 게임 산업

• 최신 포트나이트 치트 코드 가이드를 다운로드한 하위 그룹

• 월간 포트나이트 팬 뉴스레터를 구독한 하위 그룹

• 포트나이트 스파이더맨 제품 페이지를 조회한 하위 그룹

#4. 좋아요, 선호도, 관심사

좋아요, 선호도, 관심사 세분화 예시: 커피 산업

• 버섯 커피로 전환하는 데 관심이 있는 하위 그룹

• 콜드 브루와 콜드 폼을 좋아하는 하위 그룹

• 디카페인 커피를 선호하는 하위 그룹

#5. 퍼널 단계

퍼널 단계 세분화 예시: 코칭 산업

• 퍼널 하단 코칭 잠재 고객(핫 리드 또는 전환 리드)

• 퍼널 중간 단계 코칭 잠재 고객(웜 리드)

• 퍼널 상단 코칭 잠재 고객(콜드 리드)

#6. 핵심 이의 제기

핵심 반대 세분화 예시: 스킨케어 산업

• 이미 경쟁사로부터 유사한 스킨케어 제품을 구매하고 있는 하위 그룹

• 제품이 너무 비싸다고 생각하는 하위 그룹

• 귀하가 제공하는 제품이 필요하지 않다고 생각하는 하위 그룹

#7. 구매 이력 및 습관

구매 이력 및 습관 세분화 예시: 식료품 업계

• 매주 수요일 식료품 거래를 쇼핑하는 하위 그룹

• 한 달에 두 번 Target 온라인에서 식료품을 구매하는 하위 그룹

• 한 달에 한 번 우유와 주스를 대량으로 구매하는 하위 그룹

#8. 인구 통계 데이터

인구통계학적 데이터 세분화 예제: D2C 이커머스 업계

• 베이비붐 세대 쇼핑객

• 밀레니얼 세대 쇼핑객

• Z세대 쇼핑객

#9. 퍼모그래픽 데이터

퍼모그래픽 데이터 세분화 예시: B2B 컨설팅 업계

• 중견 기업

• 기업 브랜드

• 소규모 기업

고객 세분화 도구

고객을 세분화하는 것은 비즈니스의 수준을 높이는 현명한 조치입니다. 하지만 이를 워크플로우에 적용하려면 자동화 도구 (소프트웨어)가 필요합니다.

사용 가능한 최고의 세분화 도구 몇 가지를 살펴보겠습니다.

#1. Hubspot

출처: HubSpot

Hubspot의 세분화를 사용하면 활성 목록과 정적 목록을 세분화할 수 있습니다. 일단 세분화하면 연락처에 점수를 매겨 더 세분화할 수 있습니다.

또한 Hubspot은 특정 지역의 고객과 연락을 유지하는 데 도움이 되는 이벤트 세분화 기능도 제공합니다.

신용 카드 없이도 무료로 시작할 수 있습니다.

#2. MailChimp

출처: Mailchimp

MailChimp는 예측 세분화 기능을 제공합니다. 이 도구는 분석 데이터를 사용하여 고객의 구매 행동을 예측합니다. 그런 다음 전환을 최적화하도록 설계된 개인화 된 마케팅 메시지로 고객을 다시 타겟팅합니다.

MailChimp의 스탠다드 요금 제는 첫 달은 무료로 제공되며 이후 월 $20부터 시작합니다. 무료, 필수 및 프리미엄 등 세 가지 추가 요금제 중에서 선택할 수 있습니다. 그러나 표준 및 프리미엄 요금제에만 예측 세분화 기능이 포함되어 있습니다.

#3. 퀄트릭스

출처: 퀄트릭스

Qualtrics는 모든 고객 세분화를 단일 플랫폼으로 통합하여 고객 세분화를 단순화합니다. 또한 최신 ML(머신 러닝) 및 AI(인공 지능)를 사용하여 세분화 전략의 허점을 찾아냅니다.

퀄트릭스 리서치 서비스와 같은 추가 기능 및 옵션은 원하는 모든 세그먼트에서 비즈니스에 필요한 모든 인사이트와 분석을 제공합니다. 실시간 피드백을 받고, 연구를 생성하고, 사례 연구를 개발하는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

고객 세분화 분석

고객 세그먼트를 한동안 운영한 후에는 고객 세그먼트가 얼마나 잘 작동하는지 분석을 실행하는 것이 좋습니다. 이를 수행하려면 다음 단계를 따르세요:

세그먼트가 정확한지 확인하기

고객 세그먼트를 확인하고 제대로 세분화되었는지 확인하세요. 데이터가 변경되었거나 제품이나 서비스가 변경된 경우에는 이를 고려해야 합니다.

또한 플랫폼의 차이 또는 누락된 정보의 가능성도 고려하세요. 모든 데이터를 한곳에 모아두기 때문에 Qualtrics와 같은 도구가 도움이 될 수 있습니다.

세그먼트 성과와 비즈니스 목표 비교

목표와 비교하여 KPI(핵심 성과 지표)를 확인하세요. 어떤 세그먼트의 성과가 좋고 어떤 세그먼트의 성과가 좋지 않나요?

약점이 어디에 있는지 알아야 이를 해결하고 수정할 수 있습니다.

피드백 수집

내부 팀과 이해관계자로부터 피드백을 수집하세요. 이메일 설문조사, 양식 또는 Slack 채널을 통해 피드백을 수집할 수 있습니다.

시스템 개선에 활용할 수 있도록 피드백을 정직하고 명확하게 받는 것이 중요합니다. 때로는 간단한 인센티브를 제공하는 것도 참여를 유도하는 데 효과적일 수 있습니다.

개선 사항 구현

피드백을 받고 세그먼트에 대한 KPI 분석을 수행했다면 이제 개선 전략을 수립할 차례입니다. 실적이 저조한 각 지점을 해결하세요.

전략이 완성되면 이제 실행할 차례입니다. 팀원들이 모두 참여할 수 있도록 하고 프로세스 전반에 걸쳐 열린 커뮤니케이션을 유지하세요. 협업은 성공적인 전략의 핵심입니다.

마무리

타겟 마케팅 캠페인을 시작하려면 충분한 계획과 가장 중요한 전략이 필요합니다.

세분화된 캠페인을 만들면 주 고객층 내의 하위 그룹을 대상으로 하고 특별한 관심이 필요한 잠재고객이 소외되는 것을 방지할 수 있습니다.

타겟 오디언스를 심도 있게 육성할 준비가 되셨다면, 오늘의 글이 마케팅 접근 방식에 대해 다시 생각해보는 계기가 되었기를 바랍니다.