5 typer salgsmateriell og beste praksis for utforming av disse

Salg er vanskelig. Ofte er selgere på jakt etter den ene tingen som kan gi dem en fordel. Kanskje er det salgsmateriell - en trofast hjelper til salgspitchen din.

Hvis du gjør det riktig, kan det gi samtalene dine et ekstra puff i retning av et "ja".

Men det er ikke alle verktøyene i salgsverktøykassen din som skinner like sterkt. Noen kan hjelpe deg med å få i gang samtalen, mens andre kan være det siste puffet som potensielle kunder trenger. Når du utformer salgsmateriell, må du ta hensyn til brukernes behov.

Kilde: Beautiful.AI

Du ville ikke brukt en hammer til en skrue, og derfor bør du heller ikke bruke en produktbrosjyre der en casestudie kan være mer effektiv.

La oss ta et eksempel. Du sitter i et møte og forteller hvordan produktet ditt har økt et annet selskaps salg med 30 %. Imponerende, ikke sant? Tenk deg nå at du viser dem en flott utformet casestudie sammen med et kundevitnesbyrd som fremhever denne prestasjonen.

Tror du at det er en "game-changer"?

Eller tenk deg at en kunde er interessert, men på gjerdet. De har hørt hva du har å si, men trenger noe håndfast, noe de kan tenke over over en kopp kaffe. Her kan en godt utformet produktbrosjyre eller et informativt white paper gjøre susen.

Det er styrken ved å designe salgsmateriell av topp kvalitet.

Nå skal vi se nærmere på de ulike typene, før vi går gjennom hvordan du kan utforme salgsmateriell og beste praksis for å øke konverteringen.

#1. Forespørsel om tilbud (RFQ)

B2B-bransjen omfatter transaksjoner der det er snakk om komplekse kjøp av høy verdi. Ofte er det lurt å gi B2B-kundene dine RFQ-dokumenter som fungerer som salgsunderlag og hjelper salgsteamet med å konvertere potensielle kunder til brukere.

Kilde: Smartsheet Smartsheet

Når du utarbeider salgsmateriell som svar på en RFQ (Request for Quote), er det viktig å ta hensyn til alle aspekter som er viktige for brukerne. Behandle dette som et formelt dokument som presenterer den beste prisen og samtidig sikrer konsistens.

Beste praksis for utforming av tilbudsforespørsler:

Tydelige spesifikasjoner: Oppgi alle mulige produkt- og tjenestekrav, slik at potensielle leverandører kan forstå og oppfylle forventningene dine.

Evalueringskriterier: Utform salgsmaterialet på en måte som fremhever hvordan du gir kundene mulighet til å evaluere tilbudene dine. Enten det er basert på kostnader, kvalitet, leveringsfrister eller andre faktorer, kan åpenhet gi større overbevisning.

Kontaktinformasjon: Oppgi kontaktinformasjon for avklaringer som sikrer at potensielle innkjøpere kan ta kontakt ved spørsmål, noe som fører til mer nøyaktige tilbud.

Åpenhet: Beskriv omfanget av SaaS-tilbudet ditt sammen med detaljer som gir et mest mulig nøyaktig tilbud, slik at potensielle kjøpere kan føle seg trygge i prosessen.

#2. Casestudier

Brukere elsker å høre historier fra andre kunder, og de lar seg ofte inspirere av dem som har brukt en bestemt programvare de ser frem til å kjøpe.

Kilde: Venngage

Casestudier kan derfor fungere som effektivt salgsmateriell som forteller historien om hvordan produktet eller tjenesten din har hjulpet en kunde med å overvinne utfordringer og oppnå suksess. Når du utformer cas estudier, må du bruke en fortelling som er lett å relatere seg til, og som blander tall med menneskelige elementer.

Beste praksis for utforming av salgsmateriell

Historieflyt: For å designe salgsmateriell som en casestudie, må du ha en flyt i historien. For å oppnå dette må du begynne med en tydelig begynnelse, midtpunkt og slutt. En ideell flyt vil derfor være å introdusere en kunde, fremheve utfordringen og beskrive løsningen som programvaren din tilbyr. Til slutt inkluderer du hvordan løsningene dine ga best mulig resultat, og hva kunden mener om dette.

Visuelle hjelpemidler: Sørg for at casestudiene inneholder relevante bilder, diagrammer og grafer for å gjøre dataene mer forståelige. En overbevisende visuell fremstilling kan kommunisere et poeng bedre enn et avsnitt.

Konsistent merkevarebygging: Bruk merkevarefarger, skrifttyper og logoer gjennom hele casestudien. Det ser ikke bare profesjonelt ut, men styrker også gjenkjenningen av merkevaren.

Enkel navigering: En lang casestudie bør inneholde en innholdsfortegnelse eller klikkbare seksjoner. Dette gjør det enklere for leserne å hoppe til den informasjonen de er mest interessert i, og sikrer sømløs navigering.

Konsistent design: Når du skal utforme salgsmateriell i form av casestudier, er det viktig at designet er ensartet på tvers av de ulike casene du lager. Dette gir en sammenhengende merkevareopplevelse for lesere som utforsker mer enn én casestudie.

Interaktive elementer: Hvis du tilbyr en casestudie på nettet, bør du vurdere å legge til interaktive seksjoner. Det kan også være nyttig å legge til verktøytips for mer informasjon ved å holde musepekeren over dem, eller innebygde videovitnesbyrd når du lager casestudier som en del av salgsmateriellet.

Oppfordring til handling (CTA): Avslutt med en tydelig CTA når du utarbeider en casestudie som en del av salgsmateriellet, da dette hjelper leseren med å komme videre. Det kan for eksempel være å ta kontakt, lese en annen casestudie eller prøve en produktdemo.

#3. Produktbrosjyrer

Tenk på å lage overbevisende produktbeskrivelser i brosjyrer, ettersom de er en minibiografi om programvaren din. Utform salgsmateriell som brosjyrer med sikte på å gi potensielle kunder et raskt overblikk over hva du tilbyr.

Kilde: Pinimg

Det er fristende å fylle brosjyrene med informasjon, men mindre er ofte mer. En god praksis er å ha tydelige bilder, fremheve viktige funksjoner og balansere tekst med visuelle elementer.

Viktige designaspekter å ta hensyn til

Bilder av høy kvalitet: Produktbrosjyrer bør ha bilder som gjenspeiler produktets kvalitet og essens. Derfor bør du vurdere å designe salgsmateriell med profesjonelle produktbilder som ser attraktive ut og gir leseren lyst til å utforske mer.

La det være plass til mellomrom: En brosjyre med salgsmateriell bør utformes med tanke på å gjøre det enklere for leserne å forstå informasjonen. På denne måten leder mellomrommene leserens blikk og gjør brosjyren mer lesbar, noe som bidrar til økt konvertering.

Konsistent merkevarebygging: Sørg for at brosjyren din gjenspeiler identiteten din ved å inkludere konsistente farger, typografi og logoer. Dette er et viktig aspekt når du utformer salgsmateriell for å skape et umiddelbart inntrykk hos leseren.

Lag overbevisende overskrifter: Det første leseren legger merke til, er som regel overskriften. Hold den derfor fengende og overbevisende nok til å fange deres umiddelbare oppmerksomhet.

Innebygde QR-koder: Digital tilkobling forenkler transaksjoner og gir potensielle kunder handlingsalternativer. Ved å legge til QR-koder som leder til produktvideoer eller detaljerte spesifikasjoner, kan du hjelpe brukerne til å ta de neste stegene.

Bruk ikoner: Lag brosjyrer som er mer bildesentrerte ved å bruke ikoner i stedet for lange tekster for å beskrive produktegenskaper eller fordeler. De er visuelt tiltalende og formidler budskapet raskt.

Skrifter som er lette å lese: Selv om kreativitet er velkomment, bør du alltid prioritere lesbarhet og legge vekt på at informasjonen skal være lett å lese og forstå. Unngå å bruke altfor dekorative skrifttyper som er vanskelige å lese.

Inkluder infografikk og illustrasjoner: Når det er mulig, bør du visualisere kompleks informasjon ved å inkludere infografikk og illustrasjoner som forenkler kompliserte konsepter.

#4. Attester og kundeomtaler

Det finnes ingen bedre selger enn en fornøyd kunde. Samle inn ekte tilbakemeldinger og presenter dem på en attraktiv måte i form av attester.

Kilde:Roastmylandingpage

Salgsmateriell bør vurdere å utnytte effekten av kundeomtaler på en mer helhetlig måte. Når det er sagt, bør du ikke bare nevne et sitat. Legg i stedet til et hodebilde og en kort historie om kunden og navnet på kunden (med angivelse av navn hvis kunden er enig). Det gjør at attesten føles ekte og gjenkjennelig.

Slik sikrer du det beste designet for disse

Ekte ansikter: En godt designet anbefaling som salgsdokumentasjon bør ha ekte ansikter for å gi autentisitet.

Uthevet tekst: Utform salgsdokumentasjonen med vekt på positive setninger i fet skrift eller en annen farge.

Værkortfattet: Hvis en attest er lang, bør du trekke ut den mest virkningsfulle delen og gi den viktigste informasjonen ved å holde budskapet ekte.

Variert presentasjon: Ikke alle anbefalinger trenger å være i sitatformat. Når du utformer salgsmateriell, kan du derfor prøve å gjøre om noen til korte historier, mens andre kan passe i et grafisk format som infografikk.

Brukervennlig typografi: Utform salgsmateriellet slik at skriftstørrelsen er lesbar, og sørg for at det ikke er for utsmykket. Fokuset bør ligge på innholdet i attesten.

Legg til troverdighet med firmalogoer: En attest fra en kunde som samarbeider med et anerkjent selskap eller en anerkjent merkevare, er noe du bør vurdere å vise frem. Legg derfor til merkevarens logo (med tillatelse) for å øke troverdigheten.

Bruk sitater: Hvis du har lengre attester eller kundehistorier, kan du trekke ut et spesielt viktig sitat og fremheve det med større skrift eller en tydelig stil.

#5. White Papers

En av de beste måtene å vise frem fagekspertisen og produktautoriteten din på er å lage white papers. Dette er detaljerte rapporter om et bestemt emne som viser at du har inngående kunnskap og ekspertise.

Kilde: Copypress

Når det er sagt, er ikke white papers noe for alle kunder, men for dem som er interessert i detaljer. De gir uvurderlig informasjon som hjelper dem med å forstå produktet grundig. Sørg derfor for at slike white papers er engasjerende ved å legge til bilder og infografikk som bryter opp teksten og gjør den lett å fordøye.

Tips til utforming av materiellet

A. Strukturert layout

Innholdsfortegnelse: En klikkbar innholdsfortegnelse kan være et nyttig navigasjonshjelpemiddel, spesielt for lengre white papers.

Nummerering av sider: Når du utformer salgsmateriell, spesielt white papers, bør det være enkelt for leserne å finne tilbake til bestemte avsnitt. Sørg derfor for å legge til sidetall i bunnteksten.

B. Infografikk og diagrammer

Konsistent fargepalett: Forstå fargepsykologi for å skape et budskap gjennom emosjonelle paletter der grafikken er i tråd med merkevarens fargepalett. Sørg for at fargepaletten er i tråd med temaet i rapporten.

Merknader: Legg til pekere eller korte merknader ved siden av grafikken for å tydeliggjøre komplekse emner.

C. Interaktive elementer

Hyperkoblede referanser: Oppgi kildene eller gi leserne enkel tilgang til det opprinnelige innholdet.

Innebygde videoer: White papers bør utformes slik at det er plass til innebygde videoer. Hvis det finnes en videoforklaring til et emne i meldingen, bør du vurdere å legge den inn direkte i dokumentet.

D. Lesbar typografi

Valg av skrifttype: Velg tydelige og lettleste skrifttyper. Unngå å bruke dekorative skrifttyper.

Variasjon i skriftstørrelse: Utform et whitepaper som tydelig skiller mellom overskrifter, underoverskrifter og brødtekst ved hjelp av ulike skriftstørrelser og -vekter.

E. Profesjonelle bilder

Relevante bilder: Underbygg teksten med bilder som tilfører merverdi. Dette inkluderer fotografier av produkter, prosesser og veiledningstips.

Bildetekster: Når du lager salgsmateriell, er det lurt å inkludere bildetekster som viser betydningen av et bilde i sammenheng med innholdet.

Avslutning

Salgsmateriell er en viktig del av en bedrifts veksthistorie. Uansett hvilken form for salgsmateriell du foretrekker, bør du presentere tilbudene dine på en spennende måte som får seerne til å handle. Det kan dreie seg om å sende en salgsforespørsel, be om en produktdemo eller ta en samtale med en selger.

Husk at hver type materiell har et unikt formål når det gjelder å lede potensielle kunder gjennom beslutningsprosessen. Det handler imidlertid ikke bare om å ha materiell på plass, men også om å utforme det på en effektiv måte slik at det fører til handling.

Et konsekvent og kreativt salgsmateriell kan utgjøre hele forskjellen når det gjelder å skape gjenklang hos målgruppen. Husk noen av de ovennevnte tipsene når du utformer salgsmateriell for å overgå konkurrentene og vinne flere kunder.