8 kostbare feil ved leadgenerering som B2B-bedrifter bør unngå i 2023

For de fleste B2B-bedrifter er det generering av leads som setter salgsballen i gang. Det er det første og viktigste steget for å sikre at bedriften overlever og trives. Likevel er oddsen for å lykkes med leadgenerering omtrent like høy som å vinne den store bamsen i et rigget tivolispill.

Enten er det for få potensielle kunder, eller så er det for mange av lav kvalitet, og det kan ta en evighet før de konverterer, eller de faller ut av trakten akkurat når du tror du har en avtale. Og det verste av alt? Du aner ikke hva du gjør feil.

Alt fra å misforstå nyansene i målgruppene til å undervurdere effekten av godt optimalisert innhold - det kan være så mange oversette faktorer som gjør at salgspipelinen din stagnerer.

Men i en verden der hvert eneste klikk, hver eneste interaksjon og hvert eneste engasjement er verdifullt, er det viktig å gjenkjenne de potensielle fellene som kan sette leadsgenereringsarbeidet og organisasjonens mål i fare.

I denne artikkelen ser vi nærmere på noen av de mest kostbare feilene B2B-bedrifter gjør i forbindelse med leadgenerering, og hvordan de kan rettes opp.

Hvorfor leadgenerering er viktig

Den viktigste delen av enhver markedsførers jobb er å øke salget, og å skaffe nye kunder er en viktig del av dette.

I en Gartner-undersøkelse fra 2021 ble generering av leads utpekt som det viktigste målet for digital markedsføring det neste året.

Ironisk nok var leadgenerering også den største utfordringen for markedsførere i 2022.

Det er en formidabel oppgave å finne feilene i bedriftens leadgenereringsprosess og deretter rette dem opp, men hvis du klarer det, er gevinsten enorm.

Her er noen eksempler til inspirasjon:

Suksesshistorier om leadgenerering

Ved å forbedre leveringsgraden for e-post (fra 42,9 % til 99 %) fikk et eiendomsselskap i stand en avtale verdt 1 million dollar.

Programvaretestingselskapet Tricentis bygget opp en salgspipeline på over 5 millioner dollar på mindre enn seks måneder ved å omdefinere målgruppen for betalte medier.

Matmatch, en markedsplass for tekniske materialer, økte brukerbasen fra noen få tusen til over 150 000 brukere ved hjelp av en LinkedIn-basert ABM-strategi.

8 kostbare feil B2B-bedrifter gjør i forbindelse med leadgenerering

Leadgenerering løser ikke alle problemene i bedriften din, men inntektene det genererer er det nest beste som kan skje en organisasjon.

Dette er fallgruvene du må unngå hvis du vil få mest mulig ut av leadgenereringsstrategien din.

Ikke segmentere leads

Det er lettest for potensielle kunder å reagere på meldinger som høres ut som om de er skrevet spesielt for dem.

Men med mindre du jobber med en håndfull potensielle kunder, er det ikke mulig å lage tilpassede meldinger til hver enkelt.

Du kan imidlertid segmentere potensielle kunder i nøye utvalgte deler, og deretter bruke disse hver for seg eller i kombinasjon med andre segmenter for å lage svært persontilpassede kampanjer.

Begynn med å segmentere potensielle kunder etter tilbudet de har akseptert eller konvertert til.

Avgrens segmentene ytterligere ved hjelp av nisje eller bransje, sted, organisasjonsstørrelse, stillingstittel, atferdsdata og tidligere interaksjoner.

I meldingene dine bør du adressere smertepunkter som påvirker dem direkte. Du kan gjøre dem mer effektive ved å bruke andre segmentdata.

Hvis du for eksempel vet at de bruker Salesforce, bør du nevne at produktet ditt har en Salesforce-integrasjon. Hvis de jobber i Texas, kan du inkludere en casestudie av en kunde fra Texas i e-posten for å skape en kontakt.

Lead-segmenter hjelper deg også med å bestemme hvor, når og hvor ofte du skal følge opp. Deretter kan du fortsette å veilede dem på kjøpsreisen med målrettede meldinger som er skreddersydd for deres preferanser og behov.

Du bruker ikke en dedikert landingsside

La oss si at du får se en annonse for en thriller på YouTube. Du klikker på Se nå-lenken, men blir omdirigert til Netflix' hjemmeside, med utallige oppføringer for alle mulige sjangre. Eller en side for en helt annen film.

Det er ikke akkurat noen hyggelig opplevelse, eller hva?

Når potensielle kunder klikker på en annonse eller en leadmagnet, har de tunnelsyn. Alt de bryr seg om, er å få det de ble lovet.

Så når du omdirigerer dem til hjemmesiden din, eller en annen side enn den de er ute etter, vil de hoppe av nettstedet ditt og gå til en konkurrent som ikke leker med dem.

En dedikert landingsside som samsvarer med tilbudet i annonsen eller leadmagneten din, baner vei for en raskere og høyere konverteringsrate.

Ikke overless den med flere CTA-er eller lange påmeldingsskjemaer.

Hvis siden er mobiloptimalisert og responsiv, får du flere poeng.

Og du kan senke avvisningsraten ytterligere ved å integrere popup-vinduer med exit-intensjon for å engasjere potensielle kunder som har forlatt siden.

Ikke et overbevisende tilbud

Du ville ikke kjøpt den samme bursdagsgaven til golfkompisen din, moren din og nevøen din på åtte år. For selv om Pokémon-kort kanskje er en hit hos nevøen din, er det ikke sikkert at de to andre blir like begeistret.

Du kan gi et ekstremt sjenerøst tilbud til potensielle kunder, men med mindre det er relevant og pakket på en måte som appellerer til dem, vil de ikke ta imot det.

Bruk personkarakteristikker for å lage skreddersydde tilbud som passer til de ulike ICP-enes ulike følelser.

Når du lager lead-magneter, må du for eksempel huske på at den delen av potensielle kunder som foretrekker podcaster, kanskje aldri vil kaste et blikk på tilbudet om en gratis e-bok. Lag flere tilbud i form av e-bøker, webinarer, podcaster, gratis prøveperioder osv. for å maksimere potensialet for leadgenerering.

Et dårlig forhold mellom forespørsel og tilbud kan også føre til at du ikke får noen leads, så prøv å finne en balanse mellom verdien som tilbys og innsatsen som kreves.

Hvis vi fortsetter eksemplet med e-boken fra tidligere, vil et kundeemne gi deg e-postadressen sin i bytte mot ressursen din, men de vil ikke oppgi organisasjonens inntekter, økonomidirektørens største utfordringer eller navnet på barndomsdyret sitt, så ta hensyn til dette når du utformer påmeldingsskjemaet.

Mangler en variert innholdsstrategi

Innholdsmarkedsføring er et av de mest effektive verktøyene for å få potensielle kunder med høy intensjon inn i salgstrakten. Men ikke alle potensielle kunder befinner seg i samme fase av kjøpsreisen.

Hvis du bare publiserer generisk innhold for å tiltrekke deg et bredere publikum, kan det virke avskrekkende på potensielle kunder som er på jakt etter teknisk informasjon i forbindelse med et kjøp.

Hyper-spesifikt, nisjepreget innhold vil derimot være uoppdaget eller uforståelig for potensielle kunder som fortsatt er i oppdagelsesfasen.

Nøkkelen til å tilby verdifullt innhold til potensielle kunder er å forstå hvilke problemer de har, og tilby relevant, nyttig og handlingsrettet informasjon for å løse disse problemene.

Stadium i trakten

Type innhold

Leads i toppen av trakten

Blogginnlegg, infografikk, innlegg i sosiale medier, webinarer, podcaster, quizer og spørreundersøkelser.

Leads midt i trakten

Casestudier, interaktive verktøy, sammenlignings- eller kjøpsveiledninger, ekspertintervjuer, produktvideoer

Leads nederst i trakten

Produkttester, kundeuttalelser, prisveiledninger, tidsbegrensede tilbud, spesielle rabatter

Hvis du er opptatt av å

• ikke love for mye,

• å være ærlig og

• gir før du spør

vil du få et lojalt og engasjert publikum.

Du formidler ikke troverdighet og tillit

La oss være ærlige. Folk står ikke akkurat i kø for å bli en bedrifts forsøkskanin/forsøkskanin/første betalende kunde.

For ingen har lyst til å punge ut hundretusener av kroner for et produkt med uprøvd erfaring.

Selv om vi snakker mye om behovet for å være individualister og tenke selv, har de fleste av oss flokkmentalitet. Vi følger mengden dit den går.

Og det blir ikke bedre av at kunder overalt stoler mer på andres ord enn på markedsførernes.

For å unngå at manglende tillitssignaler ødelegger kampanjen din, bør du be om tilbakemeldinger fra potensielle kunder og kunder så ofte du kan.

Kundeuttalelser og suksesshistorier styrker ikke bare omdømmet ditt, men gir deg også unik innsikt i din evne til å innfri forventningene.

Ha en tidsavgrenset mekanisme for å samle inn tilbakemeldinger i form av vurderinger, meninger og forslag, særlig etter vellykkede prosjekter.

Bruk de sosiale bevisene, henvisningene og anbefalingene som genereres, til å øke konverteringen.

• i annonsetekster,

• på landingssider,

• som casestudier på bloggen din,

• i innlegg på sosiale medier,

• som en del av gratis ressurser osv.

Du bruker ikke en omnikanal-tilnærming

De fleste målgrupper oppholder seg på mer enn én kanal, og de forventer at du også er der. Og ikke på den måten at du så vidt er der og legger ut innlegg en gang i halvåret.

De, eller i hvert fall 73 % av de spurte kundene i en Zendesk-undersøkelse, vil at du skal kaste deg over flere kanaler og gi dem en sømløs omnikanalopplevelse, der de kan starte en samtale med deg på LinkedIn og fortsette den på Twitter uten å miste data eller kontekst.

Og fordelene er enorme.

Når du utvider antall kanaler du aktivt søker etter og følger opp potensielle kunder på, får du flere kontaktpunkter:

• Oppdage nye potensielle kunder

• bygge sterkere bånd til eksisterende potensielle kunder

• Og gi dem en førstehåndsopplevelse av kundeservicen din.

Disse kontaktpunktene kan omfatte nettstedet ditt, e-postkampanjer, innlegg i sosiale medier, virtuelle og fysiske arrangementer osv.

Identifiser de kanalene som gir best resultater, og integrer dem gradvis med mindre populære kanaler. Promoter blogginnlegg med høy trafikk i e-poster og på sosiale medier, og legg inn lenker til påmeldingssiden for nyhetsbrevet i virale innlegg på sosiale medier.

Samtidig må du sørge for at merkevaren er konsistent på tvers av kanalene ved å bruke samme logo, design og tone of voice.

Ikke pleie potensielle kunder

Leadgenerering er ikke en engangsforeteelse. Fra de først blir oppmerksomme på varemerket ditt til de kjøper, må de sakte men sikkert bli påminnet om verditilbudet ditt og behovet de har for produktet ditt.

Hvis du prøver å selge for hardt eller for raskt, kan du ende opp med å miste kundeemnet for alltid.

For å pleie potensielle kunder uten å skynde på dem, må du bruke en blanding av strategier som innholdsmarkedsføring, personalisering, flerkanalsdistribusjon og automatisering.

Etter de første forsøkene og feilene vil du kunne forstå mønsteret de fleste leadsegmenter følger - fra første kontakt til konvertering.

Opprett og automatiser e-postsekvensen din ved hjelp av et verktøy som Hunter Campaigns.

Bruk lead scoring for å finne ut hvilke potensielle kunder du skal rette deg mot, og ta i bruk andre kanaler for å forsterke budskapet ditt.

Etter hvert som potensielle kunder prøver å ta en kjøpsbeslutning, vil de bevege seg frem og tilbake, noe som gjør det til en ikke-lineær overgang.

Sørg for at leadpleie-tilnærmingen din er fleksibel nok til at du kan ta kontakt med potensielle kunder når som helst, uansett hvor de befinner seg på kjøpsreisen.

Måler og tester ikke resultatene

Kompliserte og langdryge prosesser som leadgenerering kan generere mye data. Det er KPI-er å spore, individuelle kanaler å overvåke, A/B-tester å kjøre - det er nok til å overvelde hvem som helst.

Men begynn med å finne ut hvilke KPI-er du ønsker å forbedre. Er anskaffelsesverdiene dine for høye? Vil du redusere tiden det tar å konvertere? Fokuser på ett eller to problemområder.

Deretter bør du se nærmere på den viktigste akkvisisjonskanalen din. Hvis det er nettstedet og bloggen din, kan du bruke Accurankers verktøy for søkeordsporing og konkurrentanalyse til å se på SEO-resultatene og optimalisere innholdsstrategien.

Med dette verktøyet kan du finne mer effektive søke ord for å tiltrekke deg de riktige målgruppene og ligge i forkant av bransjetrendene.

Bruk A/B-tester til å sammenligne to landingssider, popup-vinduer eller e-poster.

Følg med på åpnings- og klikkfrekvensen for å se hva slags innhold som konverterer best.

Hvis e-postadressene verifiseres, kan det bidra ytterligere til å gjøre sporingen av leads mer presis og forbedre leveringsgraden.

Kontinuerlig sporing og overvåking av alle disse datapunktene vil hjelpe deg med å fange opp alle mulige leads og øke avkastningen på innhold.

Avslutning

Hvis du sjekker for disse åtte feilene, bør det bli enklere for deg å finne problemområdene i din nåværende leadgenereringsprosess.

Enten du klassifiserer potensielle kunder, omdirigerer dem til relevante sider, skreddersyr innhold og tilbud etter deres preferanser, gir dem sosiale bevis, kontakter dem på en kanal de selv velger, bygger varme relasjoner med personlige og konsistente budskap eller bruker datainnsamlingsverktøy for å gjenskape og skalere tidligere suksesser, kan alle mekanismer for leadgenerering repareres og forbedres.

Med et solid verdiforslag i tillegg blir du uovervinnelig.