8 dure fouten bij het genereren van leads die B2B-bedrijven in 2023 moeten vermijden

Voor de meeste B2B-bedrijven is leadgeneratie wat de verkoopbal aan het rollen brengt. Het is de eerste, meest cruciale stap om ervoor te zorgen dat bedrijven overleven en bloeien. En toch is de kans dat het genereren van leads goed verloopt net zo groot als het winnen van de reusachtige teddybeer in een vervalst kermisspel.

Het is ofwel een probleem van te weinig leads, of van te veel leads van lage kwaliteit, het kan eeuwig duren voordat ze converteren, of ze vallen uit de trechter net wanneer je denkt dat je een deal hebt. En het ergste? Je hebt geen idee wat je verkeerd doet.

Van het verkeerd begrijpen van de nuances van doelgroepen tot het onderschatten van de kracht van goed geoptimaliseerde content, er kunnen zoveel over het hoofd geziene factoren zijn die ervoor zorgen dat je verkooppijplijn stagneert.

Maar in een wereld waarin elke klik, interactie en betrokkenheid kostbaar is, is het noodzakelijk om de potentiële valkuilen te herkennen die lead gen-inspanningen en organisatiedoelen in gevaar kunnen brengen.

In dit artikel kijken we naar een aantal van de meest kostbare fouten die B2B bedrijven maken bij het genereren van leads, en hoe ze deze kunnen herstellen.

Waarom leadgeneratie belangrijk is

Het belangrijkste onderdeel van het werk van elke marketeer is het verhogen van de verkoop, en het werven van nieuwe klanten is daar een belangrijk aspect van.

In 2021 werd leadgeneratie in een onderzoek van Gartner genoemd als het belangrijkste digitale marketingdoel voor het komende jaar.

Ironisch genoeg was leadgeneratie ook de grootste uitdaging voor marketeers in 2022.

Het vinden van de fouten in het leadgeneratieproces van je bedrijf en deze vervolgens herstellen is een formidabele taak, maar als het je lukt, zijn de voordelen enorm.

Hier zijn een paar casestudy's ter inspiratie:

Succesverhalen over leadgeneratie

Het verbeteren van de deliverability van e-mails (van 42,9% naar 99%) hielp een commercieel vastgoedbedrijf om een deal van $1 miljoen te sluiten.

Softwaretestbedrijf Tricentis bouwde in minder dan zes maanden een verkooppijplijn van meer dan $5M op door zijn doelgroep voor betaalde media opnieuw te definiëren.

Matmatch, een marktplaats voor technische materialen, breidde zijn gebruikersbestand uit van een paar duizend tot meer dan 150K gebruikers door een op LinkedIn gebaseerde ABM-strategie te volgen.

8 dure fouten die B2B bedrijven maken bij het genereren van leads

Leadgeneratie zal niet alle problemen van uw bedrijf oplossen, maar de inkomsten die het genereert zijn het op één na beste dat een organisatie kan overkomen.

Dit zijn de valkuilen die je moet vermijden als je het meeste wilt halen uit je leadgeneratie strategie.

Leads niet segmenteren

Voor leads zijn de berichten waarop ze het gemakkelijkst reageren die berichten die klinken alsof ze speciaal voor hen zijn geschreven.

Maar tenzij je met een handvol leads werkt, is het niet mogelijk om voor elke lead een bericht op maat te maken.

Je kunt leads echter wel segmenteren in zorgvuldig opgebouwde segmenten en deze dan afzonderlijk of in combinatie met andere segmenten gebruiken om hypergepersonaliseerde campagnes te maken.

Begin met het segmenteren van leads op basis van de aanbieding die ze hebben geaccepteerd of waarop ze hebben geconverteerd.

Verfijn segmenten verder op basis van hun niche of branche, locatie, grootte van de organisatie, functietitel, gedragsgegevens en eerdere interacties.

Adresseer in je berichten pijnpunten die hen direct aangaan. Je kunt ze effectiever maken door andere segmentgegevens te gebruiken.

Als u bijvoorbeeld weet dat ze Salesforce gebruiken, vermeld dan dat uw product een Salesforce-integratie heeft. Als ze in Texas werken, neem dan een casestudy van een klant in Texas op in uw e-mail om een band te creëren.

Leadsegmenten helpen u ook om te beslissen waar, wanneer en hoe vaak u ze moet opvolgen. Je kunt ze dan blijven begeleiden tijdens het kooptraject met gerichte berichten die zijn afgestemd op hun voorkeuren en behoeften.

Geen speciale landingspagina gebruiken

Stel dat je een advertentie te zien krijgt voor een thriller op YouTube. Je klikt op de link Watch Now en wordt doorgestuurd naar de startpagina van Netflix, met talloze aanbiedingen voor elk genre. Of een pagina voor een heel andere film.

Dat is geen prettige ervaring, toch?

Wanneer leads op een advertentie of een leadmagneet klikken, hebben ze tunnelvisie. Ze willen alleen maar krijgen wat hen is beloofd.

Dus als je ze doorverwijst naar je homepage, of een andere pagina dan waar ze naar op zoek zijn, stuiteren ze van je website af en in de armen van een concurrent die geen spelletjes met ze speelt.

Een speciale landingspagina die overeenkomt met het aanbod in je advertentie of leadmagneet maakt de weg vrij voor een snellere, hogere conversie.

Maak de pagina niet vol met meerdere CTA's of lange aanmeldingsformulieren.

Als de pagina mobiel geoptimaliseerd en responsief is, scoor je nog meer punten.

En je kunt je bounce rate nog verder verlagen door exit intent pop-ups in te bouwen om vertrekkende leads weer aan te trekken.

Geen overtuigend aanbod doen

Je zou niet hetzelfde verjaardagscadeau kopen voor je golfmaatje, je moeder en je achtjarige neefje. Want terwijl Pokémon-kaarten misschien een hit zijn voor je neefje, zijn de andere twee er misschien niet zo enthousiast over.

Je kunt een zeer genereus aanbod doen aan je lead, maar tenzij het relevant is en verpakt op een manier die hen aanspreekt, zullen ze het niet aannemen.

Gebruik buyer personas om aanbiedingen op maat te maken die aansluiten bij de verschillende gevoeligheden van verschillende ICP's.

Als je bijvoorbeeld leadmagnets maakt, houd er dan rekening mee dat het segment leads dat de voorkeur geeft aan podcasts misschien niet eens naar je gratis ebook kijkt. Maak meerdere aanbiedingen in de vorm van ebooks, webinars, podcasts, gratis proefversies, etc. om je leadgeneratiepotentieel te maximaliseren.

Slechte vraag-aanbod verhoudingen kunnen leads ook afschrikken, dus streef naar een balans tussen de aangeboden waarde en de vereiste inspanning.

Om door te gaan op ons eerdere ebookvoorbeeld: een lead zal je zijn e-mailadres geven in ruil voor jouw bron, maar hij zal niet de omzet van zijn organisatie, de grootste uitdagingen van zijn CFO en de naam van het huisdier uit zijn jeugd weggeven.

Geen gevarieerde contentstrategie

Contentmarketing is een van de krachtigste tools om high-intent leads in je sales funnel te krijgen. Maar niet alle leads bevinden zich in dezelfde fase van hun kooptraject.

Als je alleen maar algemene content publiceert om een breder publiek aan te trekken, kan dat een afknapper zijn voor een lead die op zoek is naar technische informatie voor een aankoop.

Daarentegen zal hyperspecifieke, niche-inhoud onontdekt blijven of onbegrijpelijk zijn voor leads die zich nog in de ontdekkingsfase bevinden.

De sleutel tot het aanbieden van waardevolle content aan leads is begrijpen wat hun problemen zijn en relevante, nuttige en bruikbare informatie bieden om die problemen op te lossen.

Fase van trechter

Type inhoud

Top-of-funnel leads

Blogberichten, infografieken, berichten in sociale media, webinars, podcasts, quizzen en enquêtes

Leads uit het midden van de trechter

Casestudies, interactieve tools, vergelijkings- of kopersgidsen, interviews met experts, productvideo's

Bottom-of-funnel leads

Producttesten, Getuigenissen van klanten, Prijsgidsen, Tijdgebonden aanbiedingen, Speciale kortingen

Als je toegewijd blijft aan

• niet te veel beloven,

• op voorhand te zijn en

• geeft voordat je vraagt

win je een loyaal, betrokken publiek.

Geloofwaardigheid en vertrouwen niet overbrengen

Laten we eerlijk zijn. Mensen gaan niet in de rij staan om de laboratoriumrat/proefkonijn/eerste betalende klant van een bedrijf te worden.

Omdat niemand honderdduizenden euro's wil betalen voor een product waarvan de staat van dienst niet is bewezen.

Hoe hard we ook roepen dat we individualistisch moeten zijn en voor onszelf moeten denken, de meesten van ons hebben een kuddementaliteit. Waar de massa gaat, volgen wij.

En het helpt niet dat klanten overal veel meer vertrouwen hebben in het woord van een collega dan in dat van een marketeer.

Om te voorkomen dat het gebrek aan vertrouwenssignalen je campagne in de war schopt, moet je bij elke mogelijke gelegenheid om feedback van leads en klanten vragen.

Getuigenissen en succesverhalen van klanten versterken niet alleen je reputatie, maar bieden je ook een uniek inzicht in je vermogen om aan de verwachtingen te voldoen.

Zorg voor een tijdgebonden mechanisme om feedback te verzamelen in de vorm van beoordelingen, meningen en suggesties, vooral na succesvolle projecten.

Gebruik het gegenereerde sociale bewijs, verwijzingen en goedkeuringen om conversies te stimuleren

• in advertentieteksten,

• op landingspagina's,

• als casestudy's op uw blog,

• in berichten op sociale media,

• als onderdeel van gratis bronnen, enz.

Geen gebruik maken van de omnichannelaanpak

De meeste doelgroepen zijn aanwezig op meer dan één kanaal en ze verwachten dat u daar ook aanwezig bent. En niet op een manier die er nauwelijks is, met posts eens in de zes maanden.

Zij, of in ieder geval 73% van de ondervraagde consumenten in een onderzoek van Zendesk, willen dat je je op meerdere kanalen stort en hen een naadloze omnichannelervaring biedt, waarbij ze een gesprek met je kunnen beginnen op LinkedIn en het weer kunnen oppakken op Twitter, zonder gegevens of context te verliezen.

En de voordelen zijn enorm.

Door het aantal kanalen uit te breiden waarop je actief zoekt en leads achtervolgt, creëer je meerdere contactmomenten om

• Nieuwe leads te ontdekken

• Een sterkere band op te bouwen met bestaande leads

• En hen een eerstehands ervaring met uw klantenservice te geven.

Deze contactpunten kunnen uw website, e-mailcampagnes, berichten op sociale media, virtuele en fysieke evenementen, enz. zijn.

Identificeer de best presterende kanalen en integreer deze langzaam met minder populaire kanalen. Promoot drukbezochte blogposts in e-mails en op sociale media en neem links naar de inschrijfpagina voor uw nieuwsbrief op in virale berichten op sociale media.

Zorg er bij dit alles voor dat je merk consistent is op alle kanalen door hetzelfde logo, ontwerp en dezelfde tone of voice te gebruiken.

Leads niet voeden

Het genereren van leads is geen eenmalige gebeurtenis. Tussen het moment dat ze zich voor het eerst bewust worden van je merk tot het moment dat ze een aankoop doen, moeten leads langzaam en gestaag worden herinnerd aan je waardepropositie en hun behoefte aan je product.

Als je te hard of te snel probeert te verkopen, raak je de lead misschien voor altijd kwijt.

Om leads te koesteren zonder ze op te jagen, moet je een mix van strategieën gebruiken, zoals contentmarketing, personalisering, distributie via meerdere kanalen en automatisering.

Na de eerste paar keer proberen en fouten maken, zul je het patroon begrijpen dat de meeste leadsegmenten volgen - van het eerste contact tot de conversie.

Creëer en automatiseer je e-mailsequentie met een tool zoals Hunter Campaigns.

Gebruik lead scoring om te bepalen op welke leads je je moet richten en neem andere kanalen op in je outreach om je berichtgeving te verdubbelen.

Terwijl leads een aankoopbeslissing proberen te nemen, zullen ze heen en weer bewegen in hun terugreis, waardoor het een niet-lineaire overgang wordt.

Houd je lead-nurturing-aanpak flexibel genoeg zodat je op elk moment contact kunt maken met leads, ongeacht waar ze zich in hun kooptraject bevinden.

Resultaten niet meten en testen

Ingewikkelde, langdradige processen zoals leadgeneratie kunnen veel gegevens opleveren. Er zijn KPI's om bij te houden, individuele kanalen om te monitoren, A/B-tests om uit te voeren - het is genoeg om iedereen te overweldigen.

Maar begin met te bepalen welke KPI's je wilt verbeteren. Zijn je acquisitiewaarden te hoog? Wil je de tijd die nodig is om te converteren verkorten? Richt je op één of twee probleemgebieden.

Bestudeer vervolgens je belangrijkste acquisitiekanaal. Als het uw website en blog is, gebruik dan Accuranker's keyword tracker en concurrenten analyse tools om SEO prestaties te beoordelen en content strategie te optimaliseren.

Hiermee kunt u krachtigere zoekwoorden ontdekken om het juiste publiek aan te trekken en industrietrends voor te blijven.

Gebruik A/B-tests om twee landingspagina's, pop-ups of e-mails tegen elkaar op te zetten.

Let op de open- en doorklikratio's van e-mails om te zien welke inhoud het beste converteert.

Als deze e-mailadressen worden geverifieerd, kan dat verder bijdragen aan het nauwkeuriger volgen van leads en het verbeteren van de deliverability.

Door al deze gegevenspunten voortdurend te volgen en te controleren, kun je elke mogelijke lead binnenhalen en de ROI op content verhogen.

Inpakken

Door op deze acht fouten te controleren, zou het voor jou makkelijker moeten zijn om de probleemgebieden in je huidige leadgeneratieproces aan te wijzen.

Of het nu gaat om het classificeren van leads, het doorsturen naar relevante pagina's, het afstemmen van content en aanbiedingen op hun voorkeuren, het bieden van social proof, het benaderen van leads via een kanaal naar keuze, het opbouwen van een warme band met gepersonaliseerde en consistente berichten of het gebruik van tools voor gegevensverzameling om successen uit het verleden te herhalen en uit te breiden, elk mechanisme voor leadgeneratie kan worden gerepareerd en verfijnd.

Met een solide waardepropositie erbij ben je onoverwinnelijk.