5 rodzajów materiałów sprzedażowych i najlepsze praktyki ich projektowania

Sprzedaż jest trudna. Przedstawiciele handlowi często szukają tej jednej rzeczy, która da im przewagę. Być może jest to zabezpieczenie sprzedaży - niezawodny pomocnik w sprzedaży.

Odpowiednio przygotowane, mogą nadać rozmowom dodatkowy impuls w kierunku "tak".

Ale jest jedna rzecz: nie wszystkie narzędzia w zestawie narzędzi sprzedażowych świecą tak jasno. Niektóre mogą pomóc w rozpoczęciu rozmowy, podczas gdy inne mogą być ostatecznym impulsem, którego potrzebują potencjalni klienci. Projektując materiały sprzedażowe, należy wziąć pod uwagę potrzeby użytkowników.

Źródło: Beautiful.AI

Jasne, nie używałbyś młotka do wkręcania śruby i dlatego nie powinieneś używać broszury produktowej tam, gdzie studium przypadku może być bardziej skuteczne.

Rozważmy przykład. Jesteś na spotkaniu i wspominasz, jak Twój produkt zwiększył sprzedaż innej firmy o 30%. Imponujące, prawda? Teraz wyobraź sobie, że pokazujesz im pięknie zaprojektowane studium przypadku w połączeniu z relacją klienta podkreślającą to osiągnięcie.

Myślisz, że to zmienia zasady gry?

Albo wyobraź sobie, że potencjalny klient jest zainteresowany, ale się waha. Słyszeli Twoją ofertę, ale potrzebują czegoś namacalnego, czegoś, co mogą przemyśleć przy filiżance kawy. W tym przypadku dobrze przygotowana broszura produktowa lub biała księga informacyjna mogą załatwić sprawę.

Na tym polega siła projektowania najwyższej jakości materiałów sprzedażowych.

Zrozummy teraz różne ich rodzaje, zanim przejdziemy do sposobów projektowania zabezpieczeń sprzedaży, które wraz z najlepszymi praktykami napędzają konwersje.

#1. Dokumenty zapytania ofertowego (RFQ)

Branża B2B obejmuje transakcje, w które zaangażowane są złożone zakupy o wysokiej wartości. Często warto dostarczyć swoim klientom B2B zapytanie ofertowe, które działa jako zabezpieczenie sprzedaży, które pomaga zespołowi sprzedaży przekształcić potencjalnego klienta w użytkownika.

Źródło: Smartsheet

Przygotowując materiały sprzedażowe w odpowiedzi na RFQ (zapytanie ofertowe), należy wziąć pod uwagę wszystkie aspekty, które dotyczą obaw użytkowników. Traktuj to jako formalny dokument, który przedstawia najlepszą cenę, zapewniając jednocześnie spójność.

Najlepsze praktyki projektowania zapytań ofertowych:

Jasne specyfikacje: Wymień wszystkie możliwe wymagania dotyczące produktów i usług, ponieważ pomaga to potencjalnym dostawcom zrozumieć i spełnić Twoje oczekiwania.

Kryteria oceny: Zaprojektuj materiały sprzedażowe w taki sposób, aby podkreślić, w jaki sposób oferujesz klientom sposób oceny ofert. Niezależnie od tego, czy jest to oparte na kosztach, jakości, terminach dostaw czy innych czynnikach, przejrzystość może zapewnić większe przekonanie.

Dane kontaktowe: Podaj szczegóły dotyczące wyjaśnień, które zapewnią, że potencjalni nabywcy będą mogli skontaktować się z Tobą w przypadku pytań, co doprowadzi do uzyskania dokładniejszych ofert.

Przejrzystość: Nakreśl zakres swojej oferty SaaS wraz ze szczegółami, które zapewnią możliwie najdokładniejszą wycenę i poczucie pewności w procesie.

#2. Studia przypadków

Użytkownicy uwielbiają słuchać historii innych klientów i często czerpią inspirację od tych, którzy z powodzeniem korzystali z konkretnego oprogramowania, które chcą kupić.

Źródło: Venngage

Dlatego studia przypadków mogą działać jako potężne zabezpieczenie sprzedaży, które opowiada historię o tym, jak Twój produkt lub usługa pomogły klientowi pokonać wyzwania i osiągnąć sukces. Projektowanie studiów przypadku będzie wymagało wykorzystania relatywnej narracji, która łączy liczby z elementami ludzkimi.

Najlepsze praktyki projektowania materiałów sprzedażowych

Przepływ historii: Aby zaprojektować materiały sprzedażowe, takie jak studium przypadku, musisz mieć przepływ historii. W tym celu należy zacząć od wyraźnego początku, środka i końca. Dlatego idealnym przepływem będzie przedstawienie klienta, podkreślenie wyzwania i opisanie rozwiązania oferowanego przez oprogramowanie. Na koniec należy opisać, w jaki sposób Twoje rozwiązania zapewniły najlepsze możliwe wyniki i świadectwo klienta.

Pomoce wizualne: Upewnij się, że studia przypadków zawierają odpowiednie obrazy, wykresy i diagramy, aby dane były bardziej przyswajalne. Atrakcyjna wizualizacja może lepiej przekazać punkt niż akapit.

Spójny branding: Używaj kolorów, czcionek i logo marki w całym studium przypadku. To nie tylko wygląda profesjonalnie, ale także wzmacnia zapamiętywanie marki.

Łatwa nawigacja: Długie studium przypadku powinno zawierać spis treści lub klikalne sekcje. Pomaga to czytelnikom przejść do informacji, które ich najbardziej interesują, zapewniając płynną nawigację.

Spójność projektu: Kiedy projektujesz materiały sprzedażowe w formie studium przypadku, musisz zachować jednolitość w różnych przypadkach, które tworzysz. Zapewnia to spójne doświadczenie marki dla czytelników przeglądających więcej niż jedno studium przypadku.

Elementy interaktywne: Jeśli udostępniasz studium przypadku online, rozważ dodanie sekcji interaktywnych. Ponadto podpowiedzi po najechaniu kursorem, aby uzyskać więcej informacji lub osadzone referencje wideo mogą być bardzo przydatne podczas tworzenia studiów przypadku jako części materiałów sprzedażowych.

Wezwanie do działania (CTA): Tworząc studium przypadku do materiałów sprzedażowych, zakończ je wyraźnym wezwaniem do działania, ponieważ pomaga to czytelnikowi w podjęciu kolejnych kroków. Obejmuje to skontaktowanie się, przeczytanie innego studium przypadku lub wypróbowanie wersji demonstracyjnej produktu.

#3. Broszury produktowe

Rozważ stworzenie atrakcyjnych opisów produktów w broszurach, ponieważ są one mini-biografią Twojego oprogramowania. Zaprojektuj materiały sprzedażowe, takie jak broszury, aby zapewnić potencjalnym klientom szybki wgląd w to, co oferujesz.

Źródło: Pinimg

Choć kuszące jest napakowanie ich informacjami, mniej często znaczy więcej. Dobrą praktyką jest posiadanie wyraźnych obrazów, podkreślanie kluczowych funkcji i równoważenie tekstu z wizualizacjami.

Kluczowe aspekty projektowe do rozważenia

Wysokiej jakości zdjęcia: Broszury produktowe powinny zawierać obrazy odzwierciedlające jakość i istotę produktu. W tym celu warto rozważyć zaprojektowanie materiałów sprzedażowych z profesjonalnymi zdjęciami produktów, które wyglądają atrakcyjnie i zachęcają czytelników do dalszych poszukiwań.

Pozostaw białą przestrzeń: Projekt zabezpieczenia sprzedaży broszury powinien mieć na celu ułatwienie czytelnikom zrozumienia informacji. W ten sposób biała przestrzeń kieruje wzrok czytelnika i sprawia, że broszura jest bardziej czytelna, co sprzyja konwersji.

Spójny branding: Upewnij się, że Twoja broszura rezonuje z Twoją tożsamością, włączając spójne kolory, typografię i logo. Jest to istotny aspekt przy projektowaniu materiałów sprzedażowych, aby wywrzeć natychmiastowy wpływ na czytelnika

Tworzenie atrakcyjnych nagłówków: Pierwszą rzeczą, na którą zazwyczaj zwracają uwagę czytelnicy, jest nagłówek. Dlatego też powinien on być na tyle chwytliwy i atrakcyjny, aby przyciągnąć ich natychmiastową uwagę.

Wbudowane kody QR: Łączność cyfrowa upraszcza transakcje i zapewnia kroki działania dla potencjalnych klientów. W tym przypadku dodanie kodów QR prowadzących do filmów o produktach lub szczegółowych specyfikacji może pomóc przekierować użytkowników do podjęcia kolejnych najlepszych działań.

Używaj ikon: Twórz broszury, które są bardziej skoncentrowane na obrazie, używając ikon zamiast długich tekstów do przedstawienia cech produktu lub korzyści. Są one atrakcyjne wizualnie i szybko przekazują wiadomości.

Łatwe do odczytania czcionki: Chociaż kreatywność jest doceniana, zawsze priorytetem jest czytelność i podkreślenie łatwości czytania i rozumienia informacji. Unikaj stosowania zbyt dekoracyjnych czcionek, które są trudne do odczytania.

Dołącz infografiki i ilustracje: Tam, gdzie to możliwe, wizualizuj złożone informacje, włączając infografiki i ilustracje, które upraszczają skomplikowane koncepcje.

#4. Referencje i opinie klientów

Nie ma lepszego sprzedawcy niż zadowolony klient. Zbieraj prawdziwe opinie i prezentuj je w atrakcyjny sposób za pomocą referencji.

Źródło:Roastmylandingpage

Materiały sprzedażowe powinny w bardziej spójny sposób wykorzystywać moc recenzji. To powiedziawszy, nie wspominaj tylko o cytacie. Zamiast tego dodaj zdjęcie głowy i podaj krótką historię o kliencie i jego nazwisku (z oznaczeniem, jeśli się zgodzi). Sprawia to, że opinia jest prawdziwa i możliwa do odniesienia.

Jak zapewnić najlepszy projekt dla tych

Prawdziwe twarze: Dobrze zaprojektowane referencje jako zabezpieczenie sprzedaży powinny mieć prawdziwe twarze, aby dodać autentyczności.

Podkreślony tekst: Projektuj materiały sprzedażowe z naciskiem na pozytywne frazy pogrubione lub w innym kolorze.

Zwięzłość: Jeśli referencje są długie, należy wyodrębnić z nich najistotniejsze fragmenty i przekazać najważniejsze informacje, dbając o autentyczność przekazu.

Zróżnicowana prezentacja: Nie wszystkie referencje muszą mieć format cytatu. Dlatego projektując materiały sprzedażowe, spróbuj przekształcić niektóre z nich w krótkie historie, podczas gdy inne mogą pasować do formatu graficznego, takiego jak infografiki.

Typografia przyjazna dla użytkownika: Projektuj materiały sprzedażowe w taki sposób, aby rozmiar czcionki był czytelny i upewnij się, że nie są zbyt ozdobne. Należy skupić się na treści referencji.

Dodaj wiarygodności za pomocą logo firmy: Zdobycie referencji od klienta współpracującego z uznaną firmą lub marką jest czymś, co warto rozważyć. Dlatego dodaj logo ich marki (za zgodą), aby zwiększyć wiarygodność.

Używaj cytatów: W przypadku dłuższych referencji lub historii klientów, wyciągnij szczególnie mocny cytat i podkreśl go większą czcionką lub innym stylem.

#5. Białe księgi

Jednym z najlepszych sposobów na zaprezentowanie swojej wiedzy specjalistycznej i autorytetu w zakresie produktów jest tworzenie białych ksiąg. Są to szczegółowe raporty na określony temat, prezentujące dogłębną wiedzę i doświadczenie.

Źródło: Copypress

Białe księgi nie są jednak przeznaczone dla każdego klienta, ale dla tych, którzy są zainteresowani szczegółowymi informacjami. Dostarczają one bezcennych informacji, które pomagają im dokładnie zrozumieć produkt. Dlatego też takie białe księgi powinny być angażujące, dodając wizualizacje i infografiki, które rozbijają tekst, aby był strawny.

Wskazówki dotyczące projektowania zabezpieczeń do rozważenia

A. Ustrukturyzowany układ

Spis treści: Zwłaszcza w przypadku dłuższych białych ksiąg, klikalny spis treści może być przydatną pomocą nawigacyjną.

Numeracja stron: Podczas projektowania materiałów sprzedażowych, zwłaszcza białych ksiąg, powinny one pomagać czytelnikom w odwoływaniu się do określonych sekcji. Upewnij się więc, że w stopce znajdują się numery stron.

B. Infografiki i diagramy

Spójna paleta kolorów: Zrozum psychologię kolorów, aby stworzyć przekaz za pomocą emocjonalnych palet, w których grafika jest zgodna ze schematem kolorów Twojej marki. Upewnij się, że pozostaje ona spójna z tematem białej księgi.

Adnotacje: Dodaj wskazówki lub krótkie notatki obok grafiki, aby wyjaśnić złożone tematy.

C. Elementy interaktywne

Hiperłącza do źródeł: Cytuj źródła lub zapewnij dodatkową lekturę, która umożliwia czytelnikom łatwy dostęp do oryginalnej treści.

Osadzone filmy wideo: Białe księgi powinny być zaprojektowane tak, aby mieć miejsce na osadzone filmy. Jeśli więc temat w białej księdze ma odpowiednie wyjaśnienie wideo, rozważ osadzenie go bezpośrednio w dokumencie.

D. Czytelna typografia

Wybór czcionki: Wybierz wyraźne, czytelne czcionki. Unikaj używania ozdobnych czcionek.

Różne rozmiary czcionek: Zaprojektuj białą księgę, która wyraźnie rozróżnia nagłówki, podtytuły i tekst główny przy użyciu różnych rozmiarów i grubości czcionek.

E. Profesjonalne zdjęcia

Odpowiednie obrazy: Wesprzyj tekst white paper obrazami, które wnoszą wartość dodaną. Obejmuje to zdjęcia omawianego produktu, procesu i porady.

Podpisy pod zdjęciami: Dobrą praktyką podczas tworzenia materiałów sprzedażowych jest dołączanie podpisów, które pokazują znaczenie obrazu w kontekście treści.

Podsumowanie

Materiały sprzedażowe odgrywają kluczową rolę w historii rozwoju firmy. Tak więc, bez względu na preferowaną formę zabezpieczeń, przedstaw swoje oferty w ekscytujący sposób, który zmusza widzów do działania. Może to być wysłanie zapytania o sprzedaż, prośba o prezentację produktu lub nawiązanie połączenia z przedstawicielem handlowym.

Pamiętaj, że każdy rodzaj materiałów służy unikalnemu celowi w prowadzeniu potencjalnych klientów przez proces decyzyjny. Chodzi jednak o coś więcej niż tylko posiadanie materiałów, ale o ich skuteczne zaprojektowanie w celu stymulowania działań.

Zaprojektuj materiały sprzedażowe w sposób spójny i kreatywny, co zrobi różnicę w rezonowaniu z odbiorcami. Pamiętaj o niektórych z wyżej wymienionych wskazówek podczas tworzenia materiałów sprzedażowych, aby przyćmić konkurencję i zdobyć więcej klientów.