Przyszłość generowania leadów B2B: Nowe trendy i technologie

Ostatnia aktualizacja poniedziałek, 16 października 2023

The Future of B2B Lead Generation Emerging Trends and Technologies.png

Generowanie leadów B2B obejmuje identyfikowanie, znajdowanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów w celu przekształcenia ich w entuzjastycznych fanów. Firmy muszą wykorzystywać, praktykować i wdrażać pojawiające się trendy i technologie generowania leadów B2B, aby skalować biznes i wyprzedzać konkurencję.

Jeśli jesteś ekspertem, musisz już znać pojawiające się trendy w generowaniu leadów B2B i wiedzieć, jak będzie wyglądać przyszłość generowania leadów B2B. Ten artykuł pomoże ci dogłębnie zrozumieć, w jaki sposób obecny stan generowania leadów B2B ewoluował, zapewniając lepszą wydajność i skuteczność w całym procesie sprzedaży.

Omówimy również, w jaki sposób marketerzy B2B mogą wykorzystać dane w celu usprawnienia procesu generowania leadów i jego znaczenia dla rozwoju biznesu.

Zaczynajmy!

Obecny stan generowania leadów B2B

Tradycyjne metody generowania leadów B2B obejmują zimne połączenia, marketing e-mailowy i pocztę bezpośrednią. Chociaż metody te są nadal skuteczne w generowaniu leadów, w ostatnich latach generowanie leadów B2B znacznie się poprawiło ze względu na nadmierną dostępność danych. Wiąże się to jednak z kilkoma wyzwaniami, takimi jak analiza i zarządzanie dużymi zbiorami danych.

Podejście oparte na danych i jego rola w generowaniu leadów

Dane są przyszłością współczesnego świata. Badania pokazują, że każdego dnia generowanych jest 328,77 milionów terabajtów danych. Chociaż na rynku dostępnych jest mnóstwo danych, podejmowanie ważnych decyzji biznesowych w oparciu o odpowiednie zestawy danych jest wyzwaniem w generowaniu leadów B2B.

Marketerzy B2B mogą wykorzystać dane we właściwy sposób, aby odkryć istotne spostrzeżenia i poprawić ogólną strategię generowania leadów. Pomaga to znaleźć zaangażowanych potencjalnych klientów, zwiększyć wysiłki sprzedażowe i zapewnić lepszy zwrot z inwestycji. Dane umożliwiają personalizację w celu zapewnienia lepszego doświadczenia użytkownika, lepszych wskaźników zaangażowania i wyższych współczynników konwersji.

Wyzwania stojące przed marketerami B2B

Firmy stoją przed kilkoma wyzwaniami w obecnym krajobrazie generowania leadów B2B.

  • Jednym z największych wyzwań jest określenie właściwej grupy docelowej. Przy tak dużej ilości danych dostępnych na rynku może być trudno określić, które leady najprawdopodobniej przekształcą się w klientów.

  • Kolejnym wyzwaniem jest efektywne zarządzanie i analizowanie danych. Niezbędne jest posiadanie odpowiednich narzędzi do gromadzenia, zarządzania, organizacji i analizy danych w generowaniu leadów B2B.

Pojawiające się trendy w generowaniu leadów B2B

Przyjrzyjmy się nowym trendom w generowaniu leadów B2B.

#1. Marketing oparty na kontach (ABM) i jego wpływ na targetowanie leadów

ABM to nowa norma dla marek B2B i staje się coraz ważniejsza dla generowania leadów B2B. Pozwala firmom na hiper-targetowanie swoich kont, personalizację wiadomości i integrację działań sprzedażowych i marketingowych w celu poprawy targetowania leadów i generowania większych przychodów.

ABM rozwija się dzięki współpracy sprzedaży i marketingu, tworząc spersonalizowane doświadczenia zakupowe dla klientów o wysokiej wartości. Ta synergia umożliwia głębokie zrozumienie, rezonowanie komunikatów i płynny postęp sprzedaży dzięki automatyzacji ABM.

Na przykład LinkedIn wyznacza punkt odniesienia dla ABM dzięki precyzyjnemu kierowaniu na podstawie stażu pracy i stanowiska. Jest to kluczowy czynnik angażujący osoby decyzyjne.

#2. Scoring leadów oparty na sztucznej inteligencji i analityka predykcyjna

Lead scoring jest bardzo czasochłonnym procesem, jeśli jest wykonywany ręcznie. Jak podaje Hubspot, 79% firm B2B nie ma żadnej sprawdzonej strategii dla swojego lead scoringu. Niedawno firmy wykorzystały sztuczną inteligencję do skutecznej analizy i przewidywania intencji zakupowych swoich docelowych odbiorców.

Oparty na sztucznej inteligencji lead scoring wykorzystuje dane z różnych źródeł, takich jak aktywność na stronie internetowej i zaangażowanie w mediach społecznościowych, wykorzystując uczenie maszynowe do dokładnej oceny jakości leadów na podstawie zachowania i danych demograficznych. Pomaga to skupić się na leadach o wysokiej wartości, aby uzyskać lepsze współczynniki konwersji, wykorzystując sztuczną inteligencję do identyfikacji wzorców konwersji i optymalizacji strategii sprzedaży.

#3. Marketing treści i myśl przewodnia

Wartościowe treści budują zaufanie i wiarygodność. 83% marketerów B2B sugeruje, że firmy powinny skupić się na tworzeniu wysokiej jakości treści, które są zorientowane na klienta i oparte na wartościach. Dlatego też marketing treści i przywództwo są kluczowe w generowaniu leadów B2B.

Myśl przewodnia wyróżnia markę i przyciąga obiecujących potencjalnych klientów. Zaprezentuj swoją firmę jako lidera myśli dzięki sprawdzonej strategii treści. W swoim planie treści uwzględnij blogi, białe księgi, przewodniki, instrukcje obsługi i filmy, które ustanowią Twoją markę jako autorytet w branży. Uruchamiaj kampanie i reklamy na platformach takich jak Google i LinkedIn, aby dotrzeć do właściwych odbiorców, zapewniając lepszy zasięg i wydajny proces generowania leadów.

#4. Chatboty i marketing konwersacyjny

Marketing konwersacyjny wykorzystuje chatboty do naturalnych interakcji z potencjalnymi klientami, prowadząc ich przez lejek sprzedażowy. Te narzędzia oparte na sztucznej inteligencji naśladują ludzkie rozmowy, zapewniając zaangażowanie w czasie rzeczywistym i kwalifikację potencjalnych klientów, nawet poza zwykłymi godzinami pracy.

Badania pokazują, że prawie 84% firm B2B wykorzystuje chatboty do angażowania potencjalnych klientów. Takie podejście poprawia również doświadczenia klientów, humanizując podróż i automatyzując interakcje w celu usprawnienia marketingu i wzmocnienia relacji.

#5. Sprzedaż społecznościowa i zaangażowanie influencerów

Aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i połączeń, firmy mogą wykorzystywać platformy społecznościowe na kilka sposobów, w tym;

  • Zaangażować się w sprzedaż społecznościową na platformach takich jak LinkedIn, Facebook, Twitter i Instagram, łącząc treści i aktywny zasięg.

  • Dotarcie do odpowiednich influencerów w celu dynamicznej promocji marki.

  • Priorytetowo traktuj zgodne wartości i zaangażowanych obserwujących, a nie samą liczbę - wykorzystuj recenzje influencerów, aby uzyskać wiarygodność, oferując próbki w celu uzyskania opinii.

  • Nawiązuj kontakty z ekspertami branżowymi w celu pozyskiwania pozytywnych opinii.

  • Współpracuj z mikroinfluencerami w celu uzyskania autentyczności i kontaktów z odbiorcami.

Postęp technologiczny w generowaniu leadów B2B

#1. Big Data i analityka

Wykorzystanie informacji opartych na danych może zmienić sposób generowania leadów, optymalizując strategie targetowania i konwersji. Pomaga to marketerom zagłębić się w analizę zachowań odbiorców, wskazać idealnych potencjalnych klientów, dopracować punktację potencjalnych klientów i spersonalizować działania pielęgnacyjne.

Marketerzy B2B mogą zwiększyć wpływ danych, udoskonalając targetowanie i retargetowanie, budując kompleksowe bazy danych, optymalizując współczynniki konwersji i zacieśniając współpracę między marketingiem a sprzedażą. Dzięki analizie danych krajobraz cyfrowy staje się płynny dzięki praktycznym strategiom opartym na danych, zapewniającym niezrównaną precyzję i sukces.

#2. Uczenie maszynowe i automatyzacja

Marketerzy mogą płynnie poprawić generowanie leadów, wykorzystując uczenie maszynowe i automatyzację. Cała idea uczenia maszynowego polega na poprawie wydajności i precyzji.

Można na przykład zautomatyzować ocenę leadów w celu dokładnej kwalifikacji i spersonalizowanego wysyłania wiadomości e-mail. Zautomatyzowane chatboty angażują potencjalnych klientów, jednocześnie koncentrując wysiłki na sprzedaży. Co więcej, analiza algorytmów identyfikuje obiecujących potencjalnych klientów i dostosowuje treści, ostatecznie poprawiając konwersje dzięki spostrzeżeniom opartym na danych.

#3. Platformy CRM i automatyzacji marketingu

Połącz CRM i automatyzację marketingu w celu usprawnienia zarządzania potencjalnymi klientami. Pomaga to spersonalizować wiadomości, nadać priorytet leadom poprzez scoring i ujednolicić wysiłki.

Zsynchronizuj platformy takie jak HubSpot, Salesforce i Marketo, aby prowadzić potencjalnych klientów i harmonizować zespoły. Taka integracja poprawia wydajność, oszczędzając czas i zwiększając zwrot z inwestycji.

Rola Big Data w generowaniu leadów B2B

big data in b2b lead generation.png
Źródło: Reachmarketing

Big Data odgrywa kluczową rolę w generowaniu leadów B2B, zapewniając wgląd, który może pomóc w poprawie segmentacji i targetowania leadów. Analiza dużych zbiorów danych umożliwia firmom lepsze zrozumienie ich idealnych klientów, co skutkuje tworzeniem skutecznych kampanii marketingowych.

Oto, w jaki sposób można wykorzystać duże zbiory danych do analizy potencjalnych klientów:

Dostosowanie sprzedaży i marketingu

Big data może pomóc w dostosowaniu działań sprzedażowych i marketingowych, zapewniając wgląd w zachowania i preferencje klientów.

Wgląd w nawyki zakupowe

Analizując dane klientów, firmy mogą uzyskać wgląd w nawyki i preferencje zakupowe, co pozwala im tworzyć bardziej ukierunkowane kampanie marketingowe.

Optymalizacja kampanii

Big data można wykorzystać do optymalizacji kampanii marketingowych poprzez określenie, które kanały i taktyki są najbardziej skuteczne.

Ocena potencjalnych klientów

Duże zbiory danych pomagają firmom oceniać potencjalnych klientów i priorytetyzować tych, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji.

Wpływ automatyzacji na generowanie leadów B2B

B2B ewoluowało dzięki automatyzacji. Umożliwia ona zespołom zwiększenie produktywności i zapewnienie skalowalności przy użyciu różnych narzędzi i oprogramowania.

Automatyzacja procesów lead scoringu i nurturingu

Automatyzacja marketingu w generowaniu leadów B2B pomaga segmentować potencjalnych klientów. Następnie uruchamia zautomatyzowane metody pielęgnowania tych potencjalnych klientów, aż zamienią się w kupujących.

Obejmuje to automatyzację kampanii e-mailowych, działań następczych, a nawet skryptów połączeń wychodzących w oparciu o zachowanie i zaangażowanie potencjalnych klientów.

  • W oparciu o docelową osobowość klienta można zidentyfikować potencjalnych klientów i zbudować silny pipeline, aby zakwalifikować potencjalnych klientów

  • Skutecznie usprawnić generowanie leadów

  • Kwalifikacja leadów i ocenianie leadów wartych pozyskania

  • Segmentowanie zimnych leadów w odpowiednim czasie, aby zaoszczędzić czas i wysiłek

Zwiększenie wydajności i zmniejszenie ręcznego obciążenia pracą

Ryzyko błędu ludzkiego jest nieuniknione. Automatyzacja marketingu pomaga firmom zmniejszyć je poprzez dokładniejsze i spójniejsze przetwarzanie danych. Umożliwia również zespołom sprzedażowym pracę nad ważnymi decyzjami biznesowymi w celu generowania większych przychodów przy jednoczesnym skróceniu czasu spędzanego na zadaniach manualnych, takich jak;

  • Działania następcze

  • Ocenianie leadów

  • Kampanie e-mailowe

  • Analiza danych itp.

Potencjalne ryzyko i zapewnienie ludzkiego podejścia do generowania leadów

Korzystanie z maszyn świetnie sprawdza się w automatyzacji marketingu. Jeśli jednak zbytnio polegasz na maszynach, możesz stracić osobisty charakter. Oznacza to, że może być konieczne nawiązanie lepszego kontaktu z klientami. Może to zaszkodzić Twojej firmie. Aby uniknąć tego problemu, upewnij się, że ludzie są nadal zaangażowani w proces, nawet gdy używane są maszyny.

Na przykład, możesz pisać spersonalizowane e-maile i wiadomości dla gorących leadów, które znajdują się w końcowej fazie lejka sprzedażowego, tuż przed tym, jak są gotowe do podjęcia działań lub dokonania zakupu. Na tym etapie zachęcaj swój zespół sprzedaży do indywidualnych rozmów z klientami.

Integracja mediów społecznościowych w generowaniu leadów B2B

Rola mediów społecznościowych w lejku sprzedaży B2B

Media społecznościowe odgrywają ważną rolę w lejku sprzedaży B2B. Według Hubspot, media społecznościowe pomagają firmom osiągnąć 40% sprzedaży. 95% klientów decyduje się na zakup od marki, która promuje odpowiednie, spersonalizowane i zorientowane na klienta treści za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Podczas gdy treści w mediach społecznościowych są świetne dla świadomości marki i zaangażowania klientów, marketerzy wykorzystują dane z mediów społecznościowych lub dane społecznościowe, aby wzmocnić lejek sprzedaży B2B w następujący sposób:

  • Segmentacja leadów

  • Wzbogacanie leadów

  • Ocenianie leadów

  • Pielęgnacja leadów

  • Przypisywanie leadów

Najlepsze praktyki generowania leadów B2B na różnych platformach społecznościowych

Facebook i LinkedIn

Obie platformy oferują zintegrowane formularze do wygodnego zbierania leadów. Firmy mogą uprościć ten proces i zwiększyć zaangażowanie potencjalnych klientów.

Na przykład LinkedIn Ads pozwala na natychmiastowe pozyskiwanie leadów, które można wysłać do CRM w celu dalszych działań. Podobnie, możesz uzyskać wszystkie informacje o potencjalnym leadzie za pomocą wstępnie wypełnionego formularza, gdy poprosi on o dołączenie do Twojej biznesowej grupy na Facebooku.

Sprawdź ten formularz generowania leadów przez Paycom!

Paycom lead capture form.png
Źródło: Paycom

Instagram

Wykorzystaj Instagram, aby zwiększyć widoczność marki i wzbudzić zainteresowanie produktami/usługami. Instagram to platforma wizualna, pokaż swoje najlepsze treści wizualne, aby pielęgnować potencjalnych klientów. Możesz wykorzystać influencer marketing, aby jak najlepiej wykorzystać Instagram, szczególnie jeśli prowadzisz biznes związany z modą lub stylem życia.

X (dawniej Twitter)

Współpracuj z potencjalnymi klientami na X, dzieląc się cennymi spostrzeżeniami na temat oferty. Promowanie treści edukacyjnych i aktywny udział w dyskusjach branżowych sprzyjają zaufaniu i budowaniu pozycji lidera w branży.

YouTube

Wykorzystaj YouTube, aby zaoferować kompleksowy wgląd w produkty/usługi. Tworzenie filmów edukacyjnych i dzielenie się nimi buduje wiedzę i przyciąga potencjalnych klientów, a także nie zapomnij stworzyć zwiastuna kanału YouTube. Dzięki temu Twój kanał będzie wyglądał bardziej reprezentacyjnie.

Social Listening dla potencjalnych klientów

Odkryj sztukę social listeningu - procesu, który odkrywa preferencje i zachowania klientów. Dostosuj swoje podejście, korzystając z poniższych kroków:

Monitorowanie strategiczne

Wybierz słowa kluczowe i tematy dostosowane do Twojej firmy, aby skutecznie monitorować trendy.

Rozwiązywanie problemów

Zidentyfikuj luki w branży i obawy odbiorców, aby tworzyć ukierunkowane treści.

Aktywne zaangażowanie

Kontaktuj się z potencjalnymi klientami poprzez badanie konkurencji i angażujące komentarze.

Udoskonalanie informacji zwrotnych

Analizuj rozmowy, aby udoskonalać produkty i zaspokajać potrzeby klientów.

Przyszłość generowania leadów B2B: Człowiek kontra maszyna

Już teraz doświadczamy tych zmian. Trwa debata na temat tego, czy sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe zagościły na dobre. Ale jako analityk leadów możesz zgodzić się, że maszyny są pomocne.

Równoważenie ludzkiej wiedzy i możliwości AI

Przyszłe generowanie leadów B2B łączy w sobie sztuczną inteligencję i ludzką wiedzę. Sztuczna inteligencja automatyzuje zadania, takie jak ocena leadów, uwalniając zespoły do pracy strategicznej. Jednak umiejętności ludzkie przodują w podejmowaniu niuansowych decyzji i budowaniu relacji.

Rola zespołów sprzedaży i marketingu w przyszłym krajobrazie

Sprzedaż i marketing pozostają kluczowe w generowaniu leadów B2B. Sztuczna inteligencja pomaga w analizie danych i punktacji, ale ludzki dotyk pozostaje kluczowy dla budowania relacji i zamykania transakcji. Zespoły dostosowują się do technologii, zachowując podstawowe role.

Kwestie etyczne w generowaniu leadów z wykorzystaniem sztucznej inteligencji

Wraz z rozwojem sztucznej inteligencji w generowaniu leadów B2B, etyka ma znaczenie. Sztuczna inteligencja może nieumyślnie wzmacniać uprzedzenia lub dyskryminować. Aby temu zaradzić, systemy AI muszą być przejrzyste i kontrolowane pod kątem uczciwości, a wykorzystanie danych klientów musi być jasne z opcjami rezygnacji.

Podsumowanie

Generowanie leadów jest kluczowym aspektem marketingu B2B. Firmy muszą wykorzystywać pojawiające się trendy, technologie i narzędzia, aby zapewnić skuteczne i wydajne generowanie leadów w celu uzyskania lepszego zwrotu z inwestycji.

Podejście skoncentrowane na kliencie zawsze zapewnia sytuację korzystną dla obu stron, jeśli chodzi o generowanie leadów B2B. Ważne jest, aby wykorzystać nowe strategie, w tym marketing oparty na kontach, hiperpersonalizację, sztuczną inteligencję i podejścia oparte na danych, aby zapewnić lepsze wyniki biznesowe.

 Nayana Bhasurasen

Artykuł autorstwa:

Nayana Bhasurasen

SEO Tech Lead i Outreach Manager w Visme

Nayana jest pasjonatką marketingu cyfrowego, która specjalizuje się w SEO, e-mail marketingu, mediach społecznościowych i zarządzaniu relacjami ze społecznością. Obecnie jest SEO Tech Lead i Outreach Manager w Visme.

Polecane artykuły

Przegląd sztucznej inteligencji - oto jak wpłynie na Twoje SEO

Przegląd sztucznej inteligencji - oto jak wpłynie na Twoje SEO

Czy parametr Google Merchant Center (srsltid) sieje spustoszenie w SERPach?

Czy parametr Google Merchant Center (srsltid) sieje spustoszenie w SERPach?

Wykorzystanie treści wizualnych do ulepszenia strategii marketingowej

Wykorzystanie treści wizualnych do ulepszenia strategii marketingowej

Zwiększ swoją widoczność
Podnieś swoją widoczność, podnieś swój biznes

Podnieś swoją widoczność, podnieś swój biznes

Zapoznaj się z najszybszym i najdokładniejszym na świecie narzędziem do śledzenia pozycji, aby uzyskać dogłębny wgląd w SEO. Zaplanuj spotkanie, aby odkryć taktyki rozwoju, które wyróżnią Cię w cyfrowym krajobrazie.
Zaplanuj spotkanie
Zamknij