Przyszłość generowania leadów B2B: Nowe trendy i technologie
Ostatnia aktualizacja poniedziałek, 16 października 2023
Generowanie leadów B2B obejmuje identyfikowanie, znajdowanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów w celu przekształcenia ich w entuzjastycznych fanów. Firmy muszą wykorzystywać, praktykować i wdrażać pojawiające się trendy i technologie generowania leadów B2B, aby skalować biznes i wyprzedzać konkurencję.
Jeśli jesteś ekspertem, musisz już znać pojawiające się trendy w generowaniu leadów B2B i wiedzieć, jak będzie wyglądać przyszłość generowania leadów B2B. Ten artykuł pomoże ci dogłębnie zrozumieć, w jaki sposób obecny stan generowania leadów B2B ewoluował, zapewniając lepszą wydajność i skuteczność w całym procesie sprzedaży.
Omówimy również, w jaki sposób marketerzy B2B mogą wykorzystać dane w celu usprawnienia procesu generowania leadów i jego znaczenia dla rozwoju biznesu.
Zaczynajmy!
Obecny stan generowania leadów B2B
Tradycyjne metody generowania leadów B2B obejmują zimne połączenia, marketing e-mailowy i pocztę bezpośrednią. Chociaż metody te są nadal skuteczne w generowaniu leadów, w ostatnich latach generowanie leadów B2B znacznie się poprawiło ze względu na nadmierną dostępność danych. Wiąże się to jednak z kilkoma wyzwaniami, takimi jak analiza i zarządzanie dużymi zbiorami danych.
Podejście oparte na danych i jego rola w generowaniu leadów
Dane są przyszłością współczesnego świata. Badania pokazują, że każdego dnia generowanych jest 328,77 milionów terabajtów danych. Chociaż na rynku dostępnych jest mnóstwo danych, podejmowanie ważnych decyzji biznesowych w oparciu o odpowiednie zestawy danych jest wyzwaniem w generowaniu leadów B2B.
Marketerzy B2B mogą wykorzystać dane we właściwy sposób, aby odkryć istotne spostrzeżenia i poprawić ogólną strategię generowania leadów. Pomaga to znaleźć zaangażowanych potencjalnych klientów, zwiększyć wysiłki sprzedażowe i zapewnić lepszy zwrot z inwestycji. Dane umożliwiają personalizację w celu zapewnienia lepszego doświadczenia użytkownika, lepszych wskaźników zaangażowania i wyższych współczynników konwersji.
Wyzwania stojące przed marketerami B2B
Firmy stoją przed kilkoma wyzwaniami w obecnym krajobrazie generowania leadów B2B.
Jednym z największych wyzwań jest określenie właściwej grupy docelowej. Przy tak dużej ilości danych dostępnych na rynku może być trudno określić, które leady najprawdopodobniej przekształcą się w klientów.
Kolejnym wyzwaniem jest efektywne zarządzanie i analizowanie danych. Niezbędne jest posiadanie odpowiednich narzędzi do gromadzenia, zarządzania, organizacji i analizy danych w generowaniu leadów B2B.
Pojawiające się trendy w generowaniu leadów B2B
Przyjrzyjmy się nowym trendom w generowaniu leadów B2B.
#1. Marketing oparty na kontach (ABM) i jego wpływ na targetowanie leadów
ABM to nowa norma dla marek B2B i staje się coraz ważniejsza dla generowania leadów B2B. Pozwala firmom na hiper-targetowanie swoich kont, personalizację wiadomości i integrację działań sprzedażowych i marketingowych w celu poprawy targetowania leadów i generowania większych przychodów.
ABM rozwija się dzięki współpracy sprzedaży i marketingu, tworząc spersonalizowane doświadczenia zakupowe dla klientów o wysokiej wartości. Ta synergia umożliwia głębokie zrozumienie, rezonowanie komunikatów i płynny postęp sprzedaży dzięki automatyzacji ABM.
Na przykład LinkedIn wyznacza punkt odniesienia dla ABM dzięki precyzyjnemu kierowaniu na podstawie stażu pracy i stanowiska. Jest to kluczowy czynnik angażujący osoby decyzyjne.
#2. Scoring leadów oparty na sztucznej inteligencji i analityka predykcyjna
Lead scoring jest bardzo czasochłonnym procesem, jeśli jest wykonywany ręcznie. Jak podaje Hubspot, 79% firm B2B nie ma żadnej sprawdzonej strategii dla swojego lead scoringu. Niedawno firmy wykorzystały sztuczną inteligencję do skutecznej analizy i przewidywania intencji zakupowych swoich docelowych odbiorców.
Oparty na sztucznej inteligencji lead scoring wykorzystuje dane z różnych źródeł, takich jak aktywność na stronie internetowej i zaangażowanie w mediach społecznościowych, wykorzystując uczenie maszynowe do dokładnej oceny jakości leadów na podstawie zachowania i danych demograficznych. Pomaga to skupić się na leadach o wysokiej wartości, aby uzyskać lepsze współczynniki konwersji, wykorzystując sztuczną inteligencję do identyfikacji wzorców konwersji i optymalizacji strategii sprzedaży.
#3. Marketing treści i myśl przewodnia
Wartościowe treści budują zaufanie i wiarygodność. 83% marketerów B2B sugeruje, że firmy powinny skupić się na tworzeniu wysokiej jakości treści, które są zorientowane na klienta i oparte na wartościach. Dlatego też marketing treści i przywództwo są kluczowe w generowaniu leadów B2B.
Myśl przewodnia wyróżnia markę i przyciąga obiecujących potencjalnych klientów. Zaprezentuj swoją firmę jako lidera myśli dzięki sprawdzonej strategii treści. W swoim planie treści uwzględnij blogi, białe księgi, przewodniki, instrukcje obsługi i filmy, które ustanowią Twoją markę jako autorytet w branży. Uruchamiaj kampanie i reklamy na platformach takich jak Google i LinkedIn, aby dotrzeć do właściwych odbiorców, zapewniając lepszy zasięg i wydajny proces generowania leadów.
#4. Chatboty i marketing konwersacyjny
Marketing konwersacyjny wykorzystuje chatboty do naturalnych interakcji z potencjalnymi klientami, prowadząc ich przez lejek sprzedażowy. Te narzędzia oparte na sztucznej inteligencji naśladują ludzkie rozmowy, zapewniając zaangażowanie w czasie rzeczywistym i kwalifikację potencjalnych klientów, nawet poza zwykłymi godzinami pracy.
Badania pokazują, że prawie 84% firm B2B wykorzystuje chatboty do angażowania potencjalnych klientów. Takie podejście poprawia również doświadczenia klientów, humanizując podróż i automatyzując interakcje w celu usprawnienia marketingu i wzmocnienia relacji.
#5. Sprzedaż społecznościowa i zaangażowanie influencerów
Aby zwiększyć liczbę potencjalnych klientów i połączeń, firmy mogą wykorzystywać platformy społecznościowe na kilka sposobów, w tym;
Zaangażować się w sprzedaż społecznościową na platformach takich jak LinkedIn, Facebook, Twitter i Instagram, łącząc treści i aktywny zasięg.
Dotarcie do odpowiednich influencerów w celu dynamicznej promocji marki.
Priorytetowo traktuj zgodne wartości i zaangażowanych obserwujących, a nie samą liczbę - wykorzystuj recenzje influencerów, aby uzyskać wiarygodność, oferując próbki w celu uzyskania opinii.
Nawiązuj kontakty z ekspertami branżowymi w celu pozyskiwania pozytywnych opinii.
Współpracuj z mikroinfluencerami w celu uzyskania autentyczności i kontaktów z odbiorcami.
Postęp technologiczny w generowaniu leadów B2B
#1. Big Data i analityka
Wykorzystanie informacji opartych na danych może zmienić sposób generowania leadów, optymalizując strategie targetowania i konwersji. Pomaga to marketerom zagłębić się w analizę zachowań odbiorców, wskazać idealnych potencjalnych klientów, dopracować punktację potencjalnych klientów i spersonalizować działania pielęgnacyjne.
Marketerzy B2B mogą zwiększyć wpływ danych, udoskonalając targetowanie i retargetowanie, budując kompleksowe bazy danych, optymalizując współczynniki konwersji i zacieśniając współpracę między marketingiem a sprzedażą. Dzięki analizie danych krajobraz cyfrowy staje się płynny dzięki praktycznym strategiom opartym na danych, zapewniającym niezrównaną precyzję i sukces.
#2. Uczenie maszynowe i automatyzacja
Marketerzy mogą płynnie poprawić generowanie leadów, wykorzystując uczenie maszynowe i automatyzację. Cała idea uczenia maszynowego polega na poprawie wydajności i precyzji.
Można na przykład zautomatyzować ocenę leadów w celu dokładnej kwalifikacji i spersonalizowanego wysyłania wiadomości e-mail. Zautomatyzowane chatboty angażują potencjalnych klientów, jednocześnie koncentrując wysiłki na sprzedaży. Co więcej, analiza algorytmów identyfikuje obiecujących potencjalnych klientów i dostosowuje treści, ostatecznie poprawiając konwersje dzięki spostrzeżeniom opartym na danych.
#3. Platformy CRM i automatyzacji marketingu
Połącz CRM i automatyzację marketingu w celu usprawnienia zarządzania potencjalnymi klientami. Pomaga to spersonalizować wiadomości, nadać priorytet leadom poprzez scoring i ujednolicić wysiłki.
Zsynchronizuj platformy takie jak HubSpot, Salesforce i Marketo, aby prowadzić potencjalnych klientów i harmonizować zespoły. Taka integracja poprawia wydajność, oszczędzając czas i zwiększając zwrot z inwestycji.
Rola Big Data w generowaniu leadów B2B
Big Data odgrywa kluczową rolę w generowaniu leadów B2B, zapewniając wgląd, który może pomóc w poprawie segmentacji i targetowania leadów. Analiza dużych zbiorów danych umożliwia firmom lepsze zrozumienie ich idealnych klientów, co skutkuje tworzeniem skutecznych kampanii marketingowych.
Oto, w jaki sposób można wykorzystać duże zbiory danych do analizy potencjalnych klientów:
Dostosowanie sprzedaży i marketingu
Big data może pomóc w dostosowaniu działań sprzedażowych i marketingowych, zapewniając wgląd w zachowania i preferencje klientów.
Wgląd w nawyki zakupowe
Analizując dane klientów, firmy mogą uzyskać wgląd w nawyki i preferencje zakupowe, co pozwala im tworzyć bardziej ukierunkowane kampanie marketingowe.
Optymalizacja kampanii
Big data można wykorzystać do optymalizacji kampanii marketingowych poprzez określenie, które kanały i taktyki są najbardziej skuteczne.
Ocena potencjalnych klientów
Duże zbiory danych pomagają firmom oceniać potencjalnych klientów i priorytetyzować tych, którzy z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji.
Wpływ automatyzacji na generowanie leadów B2B
B2B ewoluowało dzięki automatyzacji. Umożliwia ona zespołom zwiększenie produktywności i zapewnienie skalowalności przy użyciu różnych narzędzi i oprogramowania.
Automatyzacja procesów lead scoringu i nurturingu
Automatyzacja marketingu w generowaniu leadów B2B pomaga segmentować potencjalnych klientów. Następnie uruchamia zautomatyzowane metody pielęgnowania tych potencjalnych klientów, aż zamienią się w kupujących.
Obejmuje to automatyzację kampanii e-mailowych, działań następczych, a nawet skryptów połączeń wychodzących w oparciu o zachowanie i zaangażowanie potencjalnych klientów.
W oparciu o docelową osobowość klienta można zidentyfikować potencjalnych klientów i zbudować silny pipeline, aby zakwalifikować potencjalnych klientów
Skutecznie usprawnić generowanie leadów
Kwalifikacja leadów i ocenianie leadów wartych pozyskania
Segmentowanie zimnych leadów w odpowiednim czasie, aby zaoszczędzić czas i wysiłek
Zwiększenie wydajności i zmniejszenie ręcznego obciążenia pracą
Ryzyko błędu ludzkiego jest nieuniknione. Automatyzacja marketingu pomaga firmom zmniejszyć je poprzez dokładniejsze i spójniejsze przetwarzanie danych. Umożliwia również zespołom sprzedażowym pracę nad ważnymi decyzjami biznesowymi w celu generowania większych przychodów przy jednoczesnym skróceniu czasu spędzanego na zadaniach manualnych, takich jak;
Działania następcze
Ocenianie leadów
Kampanie e-mailowe
Analiza danych itp.
Potencjalne ryzyko i zapewnienie ludzkiego podejścia do generowania leadów
Korzystanie z maszyn świetnie sprawdza się w automatyzacji marketingu. Jeśli jednak zbytnio polegasz na maszynach, możesz stracić osobisty charakter. Oznacza to, że może być konieczne nawiązanie lepszego kontaktu z klientami. Może to zaszkodzić Twojej firmie. Aby uniknąć tego problemu, upewnij się, że ludzie są nadal zaangażowani w proces, nawet gdy używane są maszyny.
Na przykład, możesz pisać spersonalizowane e-maile i wiadomości dla gorących leadów, które znajdują się w końcowej fazie lejka sprzedażowego, tuż przed tym, jak są gotowe do podjęcia działań lub dokonania zakupu. Na tym etapie zachęcaj swój zespół sprzedaży do indywidualnych rozmów z klientami.
Integracja mediów społecznościowych w generowaniu leadów B2B
Rola mediów społecznościowych w lejku sprzedaży B2B
Media społecznościowe odgrywają ważną rolę w lejku sprzedaży B2B. Według Hubspot, media społecznościowe pomagają firmom osiągnąć 40% sprzedaży. 95% klientów decyduje się na zakup od marki, która promuje odpowiednie, spersonalizowane i zorientowane na klienta treści za pośrednictwem mediów społecznościowych.
Podczas gdy treści w mediach społecznościowych są świetne dla świadomości marki i zaangażowania klientów, marketerzy wykorzystują dane z mediów społecznościowych lub dane społecznościowe, aby wzmocnić lejek sprzedaży B2B w następujący sposób:
Segmentacja leadów
Wzbogacanie leadów
Ocenianie leadów
Pielęgnacja leadów
Przypisywanie leadów
Najlepsze praktyki generowania leadów B2B na różnych platformach społecznościowych
Facebook i LinkedIn
Obie platformy oferują zintegrowane formularze do wygodnego zbierania leadów. Firmy mogą uprościć ten proces i zwiększyć zaangażowanie potencjalnych klientów.
Na przykład LinkedIn Ads pozwala na natychmiastowe pozyskiwanie leadów, które można wysłać do CRM w celu dalszych działań. Podobnie, możesz uzyskać wszystkie informacje o potencjalnym leadzie za pomocą wstępnie wypełnionego formularza, gdy poprosi on o dołączenie do Twojej biznesowej grupy na Facebooku.
Sprawdź ten formularz generowania leadów przez Paycom!
Wykorzystaj Instagram, aby zwiększyć widoczność marki i wzbudzić zainteresowanie produktami/usługami. Instagram to platforma wizualna, pokaż swoje najlepsze treści wizualne, aby pielęgnować potencjalnych klientów. Możesz wykorzystać influencer marketing, aby jak najlepiej wykorzystać Instagram, szczególnie jeśli prowadzisz biznes związany z modą lub stylem życia.
X (dawniej Twitter)
Współpracuj z potencjalnymi klientami na X, dzieląc się cennymi spostrzeżeniami na temat oferty. Promowanie treści edukacyjnych i aktywny udział w dyskusjach branżowych sprzyjają zaufaniu i budowaniu pozycji lidera w branży.
YouTube
Wykorzystaj YouTube, aby zaoferować kompleksowy wgląd w produkty/usługi. Tworzenie filmów edukacyjnych i dzielenie się nimi buduje wiedzę i przyciąga potencjalnych klientów, a także nie zapomnij stworzyć zwiastuna kanału YouTube. Dzięki temu Twój kanał będzie wyglądał bardziej reprezentacyjnie.
Social Listening dla potencjalnych klientów
Odkryj sztukę social listeningu - procesu, który odkrywa preferencje i zachowania klientów. Dostosuj swoje podejście, korzystając z poniższych kroków:
Monitorowanie strategiczne
Wybierz słowa kluczowe i tematy dostosowane do Twojej firmy, aby skutecznie monitorować trendy.
Rozwiązywanie problemów
Zidentyfikuj luki w branży i obawy odbiorców, aby tworzyć ukierunkowane treści.
Aktywne zaangażowanie
Kontaktuj się z potencjalnymi klientami poprzez badanie konkurencji i angażujące komentarze.
Udoskonalanie informacji zwrotnych
Analizuj rozmowy, aby udoskonalać produkty i zaspokajać potrzeby klientów.
Przyszłość generowania leadów B2B: Człowiek kontra maszyna
Już teraz doświadczamy tych zmian. Trwa debata na temat tego, czy sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe zagościły na dobre. Ale jako analityk leadów możesz zgodzić się, że maszyny są pomocne.
Równoważenie ludzkiej wiedzy i możliwości AI
Przyszłe generowanie leadów B2B łączy w sobie sztuczną inteligencję i ludzką wiedzę. Sztuczna inteligencja automatyzuje zadania, takie jak ocena leadów, uwalniając zespoły do pracy strategicznej. Jednak umiejętności ludzkie przodują w podejmowaniu niuansowych decyzji i budowaniu relacji.
Rola zespołów sprzedaży i marketingu w przyszłym krajobrazie
Sprzedaż i marketing pozostają kluczowe w generowaniu leadów B2B. Sztuczna inteligencja pomaga w analizie danych i punktacji, ale ludzki dotyk pozostaje kluczowy dla budowania relacji i zamykania transakcji. Zespoły dostosowują się do technologii, zachowując podstawowe role.
Kwestie etyczne w generowaniu leadów z wykorzystaniem sztucznej inteligencji
Wraz z rozwojem sztucznej inteligencji w generowaniu leadów B2B, etyka ma znaczenie. Sztuczna inteligencja może nieumyślnie wzmacniać uprzedzenia lub dyskryminować. Aby temu zaradzić, systemy AI muszą być przejrzyste i kontrolowane pod kątem uczciwości, a wykorzystanie danych klientów musi być jasne z opcjami rezygnacji.
Podsumowanie
Generowanie leadów jest kluczowym aspektem marketingu B2B. Firmy muszą wykorzystywać pojawiające się trendy, technologie i narzędzia, aby zapewnić skuteczne i wydajne generowanie leadów w celu uzyskania lepszego zwrotu z inwestycji.
Podejście skoncentrowane na kliencie zawsze zapewnia sytuację korzystną dla obu stron, jeśli chodzi o generowanie leadów B2B. Ważne jest, aby wykorzystać nowe strategie, w tym marketing oparty na kontach, hiperpersonalizację, sztuczną inteligencję i podejścia oparte na danych, aby zapewnić lepsze wyniki biznesowe.
Artykuł autorstwa:
Nayana Bhasurasen
SEO Tech Lead i Outreach Manager w Visme
Nayana jest pasjonatką marketingu cyfrowego, która specjalizuje się w SEO, e-mail marketingu, mediach społecznościowych i zarządzaniu relacjami ze społecznością. Obecnie jest SEO Tech Lead i Outreach Manager w Visme.