Tworzenie nieodpartych magnesów na leady B2B: Najlepsze praktyki i przykłady

Lead magnet to wysokiej jakości i starannie dobrany zasób, który jest dostępny w zamian za dane kontaktowe potencjalnych klientów. Jest to obiecująca strategia marketingu treści. 88% marketerów wykorzystuje wysokiej jakości treści do generowania leadów B2B. Dlatego ważne jest, aby tworzyć wysokiej jakości i wartościowe magnesy prowadzące, aby angażować, pielęgnować i konwertować odbiorców.

Magnesy leadowe są kluczowe w marketingu B2 B, ponieważ są pierwszym punktem kontaktu z potencjalnym klientem. Kładą one podwaliny pod to, czy zamierzasz spełnić oczekiwania potencjalnego klienta.

W dzisiejszym artykule omówimy, w jaki sposób marketerzy B2B mogą tworzyć magnesy przyciągające uwagę, najlepsze praktyki i przykłady z życia wzięte.

Zanim to jednak nastąpi, przyjrzyjmy się niektórym kluczowym cechom magnesu przyciągającego uwagę B2B.

Kluczowe cechy nieodpartych lead magnetów B2B

Źródło: Freepik

Adekwatność do punktów bólu i potrzeb docelowych odbiorców

Trafność napędza zaangażowanie. Statystyki pokazują, że prawie 57% decydentów B2B dokonuje zakupu bez osobistej rozmowy z przedstawicielem przez telefon lub e-mail.

Twój ebook, biała księga, webinarium i podcast powinny pozostać istotne dla docelowych odbiorców. Poświęć czas na zrozumienie konkretnych bolączek i potrzeb docelowych odbiorców, aby poprawić skuteczność swojego magnesu.

Unikalna propozycja wartości i zróżnicowanie

Skuteczne magnesy reklamowe mają dwie cechy wyróżniające;

1. Propozycja wartości

2. Unikalny punkt sprzedaży

Propozycja wartości odpowiada na pytanie "Dlaczego docelowi odbiorcy powinni kupować od Ciebie", a unikalny punkt sprzedaży ujawnia, w jaki sposób Twoje rozwiązanie różni się od wszystkich innych na rynku.

Po zrozumieniu konkretnych bolączek odbiorców, skup się na dostarczeniu propozycji wartości i stwórz unikalny punkt sprzedaży dla swojego produktu i usługi. Zapewnij rozwiązanie oparte na opiniach ekspertów, badaniach lub danych lub zapewnij natychmiastowe rozwiązanie konkretnego problemu.

Jasne i przekonujące wezwanie do działania (CTA)

Skuteczność Twojego lead magnesu zależy w dużej mierze od Twojego wezwania do działania. Jasne, przekonujące i zwięzłe wezwanie do działania zachęca odbiorców do podjęcia działania.

Magnes reklamowy, który nie przekonuje docelowego odbiorcy, to strata czasu i pieniędzy. Pracuj nad stworzeniem nieodpartego wezwania do działania, ponieważ celem twojego magnesu jest przekonanie docelowego potencjalnego klienta do podjęcia działania. Testuj A/B różne kopie i wizualizacje oraz analizuj statystyki.

Format i prezentacja zgodna z preferencjami odbiorców

Lead magnets to różne formaty treści, które urozmaicają strategie content marketingowe. Twój lead magnet może mieć dowolną formę, np. ebooki, białe księgi, webinary, szablony, narzędzia sprzedażowe, ściągawki, rabaty, oferty, samouczki wideo itp. Upewnij się, że prezentujesz właściwą formę formatu i prezentacji dla właściwego segmentu odbiorców.

Na przykład demo produktu lub szablon może być świetną formą magnesu dla potencjalnych klientów na etapie rozważania, podczas gdy studium przypadku lub biała księga będą pasować do odbiorców na etapie zakupu.

Dostępność i łatwość konsumpcji

Lead magnet powinien być dostępny i łatwy w użyciu. Proces powinien być prosty. Prośba o dodanie podstawowych danych, takich jak adres e-mail, imię i nazwisko oraz numer telefonu, zachęca odbiorców do płynnego zapisania się na webinarium, bezpłatne demo lub demo na żywo. Jeśli jednak spróbujesz uzyskać niepotrzebne szczegóły, może to przytłoczyć potencjalnego potencjalnego klienta.

Po drugie, lead magnet powinien być łatwy w użyciu. Na przykład, możesz stworzyć prosty przewodnik z praktycznymi krokami do tworzenia filmów demonstracyjnych lub dostarczyć im ściągawkę dotyczącą organizacji domu. Dodawanie niepotrzebnych szczegółów może utrudnić im korzystanie z treści.

Najlepsze praktyki tworzenia nieodpartych magnesów przyciągających klientów B2B

Przeprowadź dokładne badania i segmentację odbiorców

Nieodparte magnesy prowadzące B2B są wynikiem prac przygotowawczych, dogłębnych badań i analizy danych. Stwórz personę kupującego, używając parametrów takich jak wiek, stanowisko, tytuł zawodowy, obowiązki, wielkość firmy, rola w zakupach itp. Zidentyfikuj punkty bólu, frustracje, obawy i największe wyzwania, przed którymi stoją. Segmentuj grupę docelową w oparciu o te parametry, aby zapewnić im odpowiednie rozwiązanie.

Zrozumienie podróży kupującego i odpowiednie dostosowanie lead magnesów

Po dokonaniu segmentacji potencjalnych klientów nadszedł czas, aby zrozumieć, gdzie znajdują się oni w swojej podróży zakupowej. Leady w marketingu B2B dzielą się na trzy rodzaje,

• Leady z kwalifikacją informacyjną na etapie świadomości

• Leady marketingowe na etapie rozważania

• Leady kwalifikujące się do sprzedaży na etapie zakupu.

Zidentyfikuj, czy Twoi odbiorcy znajdują się na etapie świadomości, rozważania czy zakupu w lejku sprzedażowym i odpowiednio zaprojektuj swój lead magnet. Biała księga może być świetnym rozwiązaniem dla potencjalnego klienta na etapie zakupu, podczas gdy demo produktu może być idealnym rozwiązaniem, jeśli potencjalny klient jest na etapie świadomości.

Wykorzystaj dane i analitykę do tworzenia magnesów dla potencjalnych klientów

Dane są kluczem do podejmowania trafnych decyzji. Strategie Lead Magnet, w których marketerzy nie są w stanie zrozumieć punktów bólu docelowych odbiorców, są epicką porażką. To sprawia, że lead magnet jest bardzo nieskuteczny.

Kierowanie i ponowne kierowanie na potencjalnych klientów przy użyciu różnych parametrów opartych na analizie danych ma kluczowe znaczenie dla skutecznego tworzenia lead magnet.

Współpraca z influencerami branżowymi lub liderami myśli

Współpraca z kluczowymi ekspertami branżowymi skutkuje tworzeniem magnesów przyciągających uwagę. Wzmacnia to wiarygodność marki i zaufanie wśród potencjalnych klientów.

Na przykład, jeśli uruchamiasz webinar lub szkolenie online, zaprezentuj prelegentów, którzy są dobrze znani w branży.

Włącz elementy interaktywne dla zaangażowania

Włączenie interaktywnych elementów ma kluczowe znaczenie dla poprawy wskaźników zaangażowania. Dzieje się tak, ponieważ ludzie są twórcami wizualnymi. Dodanie świetnych wizualizacji, infografik i filmów zapewnia wciągające wrażenia i sprawia, że magnes prowadzący jest łatwy do spożycia.

Wykorzystanie spersonalizowanych treści i dynamicznego targetowania

Spersonalizowana treść ma duże znaczenie przy tworzeniu magnesu B2B. Jeśli piszesz białą księgę, pokaż, w jaki sposób konkretna opinia eksperta lub badania wspierają proces decyzyjny dyrektora generalnego firmy.

Alternatywnie, jeśli tworzysz film demonstracyjny dla potencjalnych klientów na etapie rozważania, wejdź w ich buty. Skoncentruj się na każdym aspekcie od początku do końca, aby zapewnić adekwatność do ich konkretnych bolączek.

Optymalizacja Lead Magnets dla użytkowników mobilnych

Jedną z rzeczy, którą większość marketerów B2B pomija, jest optymalizacja magnesów wiodących dla użytkowników mobilnych. W takim przypadku marketerzy B2B tracą dużą część odbiorców, którzy są ważnymi decydentami w organizacji.

Projektowanie przyjaznych dla użytkownika formularzy zgody

Zaprojektuj przyjazne dla użytkownika i łatwe formularze rejestracji lub zgody, aby udostępnić swój magnes prowadzący. Te strony lub formularze zgody przechwytują ważne informacje o potencjalnym kliencie, który chce uzyskać dostęp do magnesu. Zaprojektuj i umieść formularz rejestracji na stronie głównej w widocznym miejscu w witrynie, aby w pełni wykorzystać strategię magnesu prowadzącego.

Rodzaje nieodpartych magnesów potencjalnych klientów B2B

E-booki i białe księgi

E-booki zawierają edukacyjne, rozrywkowe i wizualne informacje na szerszy temat. Białe księgi to wysoce zbadane dokumenty, które zawierają porady ekspertów dotyczące złożonych zagadnień w oparciu o unikalne dane, aby odpowiedzieć na obawy i pytania odbiorców.

E-booki i białe księgi są najbardziej wiarygodnymi magnesami dla potencjalnych klientów w B2B, gdzie cykle sprzedaży są często dłuższe.

Najlepsze praktyki

• Udostępniaj eBooki i białe księgi za pośrednictwem swojej strony internetowej.

• Promuj je poprzez kampanie e-mailowe

• Podziękuj, gdy potencjalni klienci je pobiorą

• Zawsze udostępniaj je w formacie PDF

Ebook Visme

Ten ebook od Visme jest świetnym magnesem przyciągającym potencjalnych klientów, który oferuje listę praktycznych wskazówek, które umożliwiają firmom płynne tworzenie i projektowanie prezentacji.

Źródło: Darmowy eBook Visme do pobraniaInnym przykładem jest Product Led.Źródło: Product Led's eBook

Webinary i wirtualne wydarzenia

Webinary i wirtualne wydarzenia nie tylko przyciągają potencjalnych klientów, ale są także niesamowitymi narzędziami do budowania świadomości marki. Zachęcają do dwukierunkowej komunikacji i podejścia konwersacyjnego, w którym uczestnicy mogą brać udział w sesjach pytań i odpowiedzi, aby uzyskać rozwiązania swoich konkretnych problemów.

Najlepsze praktyki

• Zleć ekspertom branżowym wypowiadanie się na określone tematy podczas webinarów i wydarzeń wirtualnych.

• Promuj ich na platformach mediów społecznościowych, stronach internetowych lub w kampaniach e-mailowych.

• Zaprojektuj profesjonalne prezentacje, aby utrzymać zaangażowanie odbiorców.

Nadchodzące webinarium Search Engine Journal

Search Engine Journal zrobił to dobrze, prezentując ekspertów branżowych na swoim webinarium.Źródło: Search Engine Journal

Studia przypadków

Dlaczego studia przypadków są niesamowitymi magnesami prowadzącymi? Ponieważ są to rzeczywiste przykłady tego, jak Twoja firma z powodzeniem osiągnęła wyniki. Studia przypadków zachęcają potencjalnych klientów do zaufania Twojej marce i zaufania do Twoich produktów i usług.

Często promuj studia przypadków! Pisz, projektuj i promuj studia przypadków na swojej stronie internetowej, za pośrednictwem wiadomości e-mail i kampanii uzupełniających, w mediach społecznościowych i comiesięcznym biuletynie.

Najlepsze praktyki

• Zawsze udostępniaj studia przypadków do pobrania w formacie PDF

• Mów o rzeczywistych wynikach. Na przykład, ile udało im się zaoszczędzić, jaki był procentowy wzrost sprzedaży itp.

• Używaj danych do opowiadania historii.

• Pisz przyciągające wzrok i przykuwające uwagę teksty.

• Napisz wiadomość z podziękowaniem, gdy potencjalny klient pobierze studium przypadku.

• Promuj swoje studium przypadku poprzez płatne kampanie i przeprowadzaj testy A/B.

Studium przypadku do pobrania w Survey Monkey

Źródło: Survey Monkey

Infografiki

Jak sama nazwa wskazuje, infografiki łączą w sobie informacje i przyciągającą wzrok grafikę, dzięki czemu dane są łatwe do zrozumienia i zapamiętania.

Infografiki to interaktywne i wizualne formy treści wykorzystywane przez 65% marketerów B2B. Sprawiają, że proces konsumpcji treści jest wciągający i angażujący. Infografiki są doskonałym elementem cyklu życia treści, który wzmacnia świadomość marki.

Najlepsze praktyki

• Dodaj infografiki do strategii mediów społecznościowych.

• Używaj ich w treściach na swoim blogu.

• Dodaj je do kampanii e-mailowych.

• Dołączaj je do prezentacji produktów, webinarów i demonstracji produktów.

Szablony Infograpify do pobrania

Źródło: Infograpify

Darmowe demo/próby

Darmowe wersje demonstracyjne/próbne pozwalają potencjalnym klientom wypróbować produkt przed zakupem! Są to potężne magnesy przyciągające potencjalnych klientów, ponieważ ludzie uwielbiają darmowe rzeczy.

Dla większości firm B2B bezpłatne wersje demonstracyjne są świetną opcją, ponieważ większość klientów woli rozmawiać z prawdziwym człowiekiem. Jednak zapewnienie wersji demonstracyjnej nie jest wystarczające i dlatego firmy B2B zapewniają bezpłatne wersje próbne, aby dać klientom możliwość wypróbowania produktów z pierwszej ręki za darmo. A jeśli im się spodoba, z pewnością go kupią.

Bezpłatna wersja próbna + demo Outgrow

Outgrow zachęca swoich potencjalnych klientów do rozpoczęcia bezpłatnego okresu próbnego. Wyświetla również wersję demonstracyjną po prawej stronie, aby zwiększyć skuteczność magnesu prowadzącego.Źródło: Outgrow

Szablony

Szablony ratują życie podczas projektowania dokumentacji, planów, raportów i prezentacji o ściśle określonych terminach. Pozwalają one marketerom projektować nieodparte wizualizacje bez ponownego wymyślania kołowrotka. Szablony można dostosować do tożsamości marki, używając różnych kolorów, czcionek, rozmiarów itp.

Niektóre z popularnych szablonów obejmują,

• Arkusz kalkulacyjny

• Prezentacja slajdów

• Lista kontrolna

• Pisanie propozycji

• Planowanie treści

• Rozmowa kwalifikacyjna

• Wdrażanie pracowników

• Planowanie mediów społecznościowych

Szablony tworzenia treści Hubspot

Uwielbiamy te ponad 150 darmowych szablonów Hubspot, które tworzą czynnik "wow".

Formularz opt-in jest niezwykle prosty, co sprawia, że temu magnesowi nie można się oprzeć.Źródło: Darmowe szablony Hubspot

Jak mierzyć skuteczność lead magnetów B2B?

Skuteczne lead magnets są wynikiem pomiaru i śledzenia danych oraz skuteczności. Skorzystaj z poniższych metod, aby zmierzyć skuteczność magnesów prowadzących B2B.

Zdefiniuj odpowiednie kluczowe wskaźniki wydajności (KPI)

Aby jak najlepiej wykorzystać swoją strategię magnesów ołowianych, zmierz kluczowe wskaźniki wydajności, takie jak

• Liczba pobrań

• Całkowita liczba rejestracji

• Współczynniki konwersji od odwiedzających do potencjalnych klientów

• Przesłane formularze

• Czas oglądania wideo

Śledzenie i analizowanie wskaźników

Śledź i analizuj wydajność lead magnet, ponieważ dane mówią wiele, a liczby nigdy nie kłamią. Marketerzy B2B powinni mierzyć takie wskaźniki jak

• Współczynnik konwersji

• Wskaźniki zaangażowania

• Koszt na potencjalnego klienta

• Jakość leadów

Testy A/B

Korzystaj z testów A/B, aby zoptymalizować magnesy prowadzące w czasie, używając różnych tekstów, nagłówków i elementów wizualnych, a także ulepszając i aktualizując istniejącą zawartość magnesu prowadzącego.

Unikanie typowych błędów w tworzeniu lead magnetów B2B

Tuż przed podsumowaniem artykułów, poniżej znajdują się niektóre z typowych błędów, których marketerzy B2B powinni unikać,

• Nieodniesienie się do punktów bólu odbiorców docelowych.

• Przytłaczanie użytkowników nadmiarem informacji.

• Zaniedbywanie responsywności na urządzeniach mobilnych i doświadczenia użytkownika.

• Zapominanie o jasnych wezwaniach do działania (CTA) i kolejnych krokach.

• Brak pomiaru i śledzenia wskaźników.

Podsumowanie

Lead magnet to niesamowita strategia marketingowa, którą marketerzy B2B mogą wykorzystać do skalowania swoich strategii generowania leadów.

Lead magnets, które są zaprojektowane w oparciu o dane, badania i analizy, mogą przynieść obiecujące leady. W celu skutecznego generowania leadów ważne jest, aby zbadać i zrozumieć punkty bólu docelowych odbiorców, poświęcić czas na pracę nad unikalną strategią sprzedaży i kontynuować generowanie leadów przy użyciu najlepszych praktyk podanych powyżej.