LinkedIn umożliwia marketerom B2B nawiązywanie bezpośrednich kontaktów z głównymi decydentami, co skutkuje budowaniem autentycznych relacji biznesowych. Dla marketerów B2B LinkedIn to kompleksowe narzędzie do osiągania celów w zakresie generowania leadów.

W tym artykule wyjaśnimy, w jaki sposób można wykorzystać potencjał LinkedIn do generowania leadów. Ale zanim to nastąpi, oto kilka interesujących statystyk dotyczących generowania leadów B2B na LinkedIn,

• 82% marketerów B2B polega na LinkedIn do poszukiwania, pielęgnowania i zamykania potencjalnych leadów.

• 62% marketerów B2B twierdzi, że udało im się wygenerować potencjalnych klientów na LinkedIn.

Przyjrzyjmy się teraz, jak możesz odblokować moc LinkedIn w generowaniu leadów B2B.

Optymalizacja profilu LinkedIn

Stwórz atrakcyjny nagłówek i podsumowanie

Twój profil na LinkedIn to Twoja cyfrowa tożsamość lub cyfrowy zasób. Zaprezentuj na swoim profilu najlepszą wersję swoich umiejętności zawodowych lub biznesowych. Napisz jasny, atrakcyjny nagłówek i podsumowanie.

Zaprezentuj doświadczenie zawodowe i osiągnięcia

Wypisz wszystkie swoje osiągnięcia zawodowe i doświadczenie i dodaj je do profilu. Jeśli świadczysz usługi dla branży SaaS, wymień wszystkie istotne umiejętności, portfolio i wiedzę specjalistyczną. Dzięki temu będziesz bardziej przystępny. Możesz od razu nawiązać kontakt z osobami decyzyjnymi w branży SaaS. Wystarczy jedno kliknięcie, by znaleźć się na LinkedIn.

Używaj profesjonalnego zdjęcia profilowego

Profil LinkedIn z profesjonalnym zdjęciem otrzymuje więcej próśb o połączenie, wyświetleń i wyświetleń profilu. Umieść profesjonalne zdjęcie profilowe, aby połączyć się z kadrą kierowniczą i ekspertami branżowymi. Możesz skorzystać z narzędzi, aby sprawdzić, czy Twoje zdjęcie profilowe spełnia standardowe wymagania LinkedIn.

Prośba o rekomendacje i ich prezentacja

LinkedIn to świetne miejsce do wyświetlania rekomendacji na swoim profilu, które zwiększają Twoją wiarygodność i autentyczność. Możesz poprosić o rekomendacje swoich współpracowników, kierownika projektu, lidera zespołu lub pracodawcę. Pokazywanie rekomendacji zwiększy ogólną kondycję twojego profilu.

Zbuduj odpowiednią sieć

Zidentyfikuj i połącz się z docelowymi potencjalnymi klientami

Zidentyfikuj docelowych potencjalnych klientów za pomocą filtrów i nawiąż z nimi kontakt. Podczas nawiązywania kontaktu warto wysłać im profesjonalną notatkę lub nawet zaoferować rozmowę wideo online, aby lepiej ich poznać. W ten sposób będziesz w stanie stworzyć sieć decydentów w swojej branży i wzmocnić swój lejek sprzedaży.

Nie wysyłaj próśb o połączenie do przypadkowych osób, które nie są związane z Twoją branżą. LinkedIn uważa to za spamowanie. Możesz zostać wykluczony z tej platformy z powodu nieprzestrzegania regulaminu.

Angażuj się w grupy i społeczności branżowe

LinkedIn ma niesamowitą liczbę grup i społeczności branżowych. Dołącz do odpowiednich grup i społeczności, aby dzielić się swoimi pomysłami i odgrywać rolę eksperta branżowego. Możesz polecić swój produkt/usługę członkom grupy i promować go pocztą pantoflową, aby zaangażować potencjalnych klientów.

Wykorzystaj wzajemne powiązania do wprowadzenia

Sieć z wzajemnymi połączeniami, które są połączeniami drugiego stopnia. Są to osoby, które są najbardziej odpowiednie dla Ciebie. Alternatywnie, jeśli zdecydujesz się połączyć z osobami bez wzajemnych powiązań, nigdy nie pozostawi to trwałego wrażenia. W najgorszym przypadku potencjalny klient nie zapisze cię na swojej karcie.

Skuteczny zasięg i prośby o połączenie

Marketerzy B2B mogą wykorzystać połączenia LinkedIn, aby stworzyć znaczący sposób,

• Znalezienie decydentów, którzy mogą wprowadzić ich do swojej sieci.

• Poświęcenie czasu na zrozumienie wspólnych zainteresowań i celów przed poproszeniem o przysługę.

• Czytanie ich postów, polubienie, komentowanie, udostępnianie lub oznaczanie znajomych w celu zbudowania lepszego zrozumienia i relacji.

• Tworzenie ciepłej wiadomości wprowadzającej do potencjalnego klienta podczas wysyłania mu prośby o połączenie.

• Inicjowanie znaczących rozmów

• Oferowanie wartości przed przedstawieniem oferty

Oto przykład tego, jak Jay Abiona poleca jednego ze swoich kontaktów pierwszego poziomu, który jest otwarty na pracę!

Źródło: LinkedIn

Strategia treści dla generowania leadów

Dziel się cennymi spostrzeżeniami branżowymi

LinkedIn to świetna platforma, dzięki której możesz stać się ekspertem w branży. Osoby decyzyjne widzą i czytają Twoje posty, treści lub jakąkolwiek wiedzę, którą się dzielisz. Publikuj cenne spostrzeżenia branżowe, badania, dane, trendy i technologie, aby przyciągać i angażować potencjalnych potencjalnych klientów.

Twórz artykuły, biuletyny lub dokumenty dotyczące przywództwa.

LinkedIn to baza wiedzy, w której ludzie dzielą się artykułami na temat przywództwa, piszą newslettery lub tworzą dokumenty. Głównym celem artykułów dotyczących przywództwa jest ustanowienie Cię jako eksperta na LinkedIn. W ten sposób zwiększasz swoją wiarygodność i zyskujesz przewagę nad konkurencją.

LinkedIn udostępnia na przykład łatwy do zaprojektowania szablon newslettera. Wypełnij wszystkie szczegóły i użyj kolorów swojej marki, aby stworzyć i opublikować cotygodniowy lub dwutygodniowy biuletyn, aby zaangażować i pielęgnować potencjalnych klientów.

Źródło: LinkedIn

Wykorzystaj treści wizualne: obrazy, infografiki, filmy

LinkedIn to platforma wizualna. Dostarczaj odbiorcom wartościowych informacji w formie wykresów, obrazów, filmów, infografik i grafik. Wskaźniki zaangażowania obrazów przewyższają treści wideo w przypadku dużych profili. Dlatego też marki wykorzystują grafikę i obrazy jako treści, które zapewniają wyższe wskaźniki zaangażowania.

Dystrybucja postów na LinkedIn przez marki wygląda następująco:

• LinkedIn Posty graficzne: 50.96%

• Posty wideo na LinkedIn: 14.06%

Wykorzystanie stron firmowych LinkedIn

Optymalizacja strony firmowej pod kątem generowania leadów

Zaktualizuj swoją stronę firmową na LinkedIn, dodając logo, list motywacyjny, adres, dane kontaktowe i wszystkie niezbędne informacje. Strona firmowa to cyfrowy zasób marki na LinkedIn, który może przyciągnąć odpowiednich odbiorców i utrzymać ich zaangażowanie.

Strona firmowa umożliwia zbieranie gorących leadów za pośrednictwem wbudowanego formularza generowania leadów. Stwórz profesjonalny formularz generowania leadów, dodając angażującą treść i wezwania do działania.

• Przejdź do sekcji administratora swojej strony

• Kliknij edytuj

• Przejdź do potencjalnych klientów

• Kliknij formularz generowania leadów

• Wypełnij wszystkie szczegóły, zapisz i opublikuj formularz.

• Płynne pozyskiwanie potencjalnych klientów

Źródło: LinkedIn Lead Gen Form

Skuteczna prezentacja produktów/usług

Publikuj często! Jeśli niedawno opublikowałeś wpis na blogu w swojej witrynie, opublikuj go na swojej stronie firmowej. Jeśli niedawno podpisałeś umowę w sprawie społecznej, promuj ją. Jeśli przeprowadziłeś ostatnio jakieś badania, opublikuj je na swoim LinkedIn. Robienie tego wszystkiego humanizuje Twoją markę i poprawia jej wiarygodność.

Zachęcaj pracowników do wspierania i angażowania się

Twoi pracownicy są ambasadorami marki z pierwszej ręki. To oni zapewnią Twojej marce rozpoznawalność, dzieląc się nią ze swoją siecią.

• Pochwal się najlepszym pracownikiem miesiąca

• Świętuj rocznice

• Życzenia urodzinowe za pośrednictwem strony firmowej

• Serdecznie witaj nowych pracowników

Razem poprawi to świadomość marki, wskaźniki zaangażowania i zasięg firmy.

Wykorzystaj LinkedIn Sales Navigator

Zaawansowane wyszukiwanie i filtrowanie potencjalnych klientów

Nawigator sprzedaży LinkedIn to potężne narzędzie. Według LinkedIn, "Członkowie z Nawigatorem Sprzedaży są połączeni z 3,8 razy większą liczbą decydentów". Nawigator sprzedaży LinkedIn to zaawansowana funkcja, która umożliwia płynne generowanie leadów. To niesamowite narzędzie do generowania leadów wykorzystuje niesamowitą listę zaawansowanych funkcji filtrowania, aby kierować reklamy do odbiorców.

Sales Navigator pozwala na;

• Wysyłanie 50 wiadomości InMail miesięcznie

• Wyświetlenia profilu w ciągu ostatniego roku, jeśli jest to potencjalny potencjalny klient.

• Tworzenie niestandardowych list potencjalnych klientów i kont

• Umożliwia zaawansowane wyszukiwanie potencjalnych klientów

• Zapisywanie do 10 000 potencjalnych klientów

• Rekomendacje potencjalnych klientów

Źródło: Sales Navigator Core by LinkedIn

Śledzenie aktywności i zaangażowania potencjalnych klientów

LinkedIn Sales Navigator umożliwia filtrowanie, tworzenie list i śledzenie potencjalnych klientów. Możesz sprawdzać wskaźniki zaangażowania i śledzić je, aby płynnie zamykać potencjalnych klientów.

• Możesz tworzyć listy potencjalnych klientów.

• Po zapisaniu listy potencjalnych potencjalnych klientów można zautomatyzować ten proces.

• Możesz śledzić aktywność i zaangażowanie potencjalnych klientów.

• Śledź gorące leady i usuwaj, jeśli są jakieś zimne leady.

• Możesz usunąć swoich obecnych klientów i konkurentów.

Najlepsze praktyki InMail dla wiadomości bezpośrednich

InMail pozwala na bezpośrednie dotarcie do potencjalnego leada. Profesjonalne podejście do potencjalnego klienta.

• Bądź bezpośredni i zwięzły.

• Mów o swoich wspólnych celach i powiązaniach.

• Podejdź do potencjalnego kandydata konwersacyjnym, ale profesjonalnym tonem.

• Nigdy nie dodawaj żadnych adresów URL do zadania.

• Daj im solidny powód do odpowiedzi, prosząc o radę itp.

Skuteczne reklamy na LinkedIn

Treści sponsorowane

Sponsoruj swoje posty za pomocą natywnych reklam LinkedIn lub kampanii InMail, aby płynnie przyciągać, angażować i pozyskiwać potencjalnych klientów.

Reklamy natywne na LinkedIn umożliwiają pozyskiwanie potencjalnych klientów za pośrednictwem formularza.

Spójrzmy na tę natywną reklamę firmy Kantata.

Źródło: Reklama sponsorowana LinkedInPo kliknięciu w reklamę, formularz pozyskiwania leadów wygląda następująco.Źródło: Formularz pozyskiwania leadów

Pyta on o szczegóły, takie jak imię i nazwisko, nazwa firmy, wielkość, stanowisko i kraj. Jest to świetny formularz do generowania leadów, który firmy mogą wykorzystać do pozyskiwania potencjalnych klientów.

Kampanie InMail

Funkcja LinkedIn InMail umożliwia wysyłanie bezpośrednich wiadomości do potencjalnych klientów na LinkedIn, nawet jeśli nie jesteś z nimi bezpośrednio połączony. Możesz wysłać bezpośrednią wiadomość do swoich połączeń pierwszego poziomu za darmo. Aby wysłać wiadomość do potencjalnego klienta, z którym nie jesteś połączony, musisz wykupić członkostwo premium. Możesz wysłać określoną liczbę wiadomości InMail w zależności od pakietu subskrypcji. Na przykład, Sales Navigator Core pozwala na wysłanie maksymalnie 50 wiadomości InMail miesięcznie.

Aby jak najlepiej wykorzystać kampanie InMail,

• Zawsze wysyłaj wiadomości InMail w określonym celu

• Napisz nagłówek, któremu nie można się oprzeć

• Spersonalizuj swoją wiadomość

• Napisz krótką i rzeczową wiadomość, najlepiej poniżej 100 słów.

Opcje targetowania dla precyzyjnego generowania leadów

Niezależnie od tego, czy chcesz sponsorować treści, uruchamiać kampanie InMail, czy wprowadzać formularze generowania leadów, LinkedIn umożliwia kierowanie potencjalnych klientów za pomocą precyzyjnych parametrów targetowania, w tym,

• Rodzaj i wielkość branży

• Lokalizacja

• Tytuł stanowiska

• Lata doświadczenia

• Poziom stażu pracy

• Zestaw umiejętności

Analizowanie i mierzenie sukcesu

Śledzenie kluczowych wskaźników: połączenia, zaangażowanie, leady

LinkedIn ma wbudowaną analitykę, która pozwala marketerom B2B śledzić kluczowe wskaźniki. Możesz też zastosować różne narzędzia, które pomagają w śledzeniu analityki LinkedIn. Śledzenie wskaźników LinkedIn ma kluczowe znaczenie dla podejmowania świadomych decyzji i maksymalnego wykorzystania tej niesamowitej platformy do generowania leadów.

Możesz śledzić następujące dane analityczne dla swojego profilu, strony lub postów na LinkedIn.

• Zaangażowanie w posty

• Wyświetlenia postów

• Wzrost liczby obserwujących

• Wyświetlenia profilu

• Kliknięcia i współczynnik klikalności

• Wyświetlenia wideo

• Wzrost liczby osób w firmie

• Odwiedzający stronę

• Wyświetlenia zawartości strony

Na przykład, aby uzyskać dane analityczne dotyczące generowania leadów dla strony LinkedIn, przejdź do sekcji administratora, kliknij analitykę po lewej stronie, a zobaczysz dane analityczne, takie jak odwiedzający, obserwujący, leady, wyświetlenia treści, analizy konkurencji itp.

Źródło: LinkedIn Page Analytics

Dostosowywanie strategii w oparciu o spostrzeżenia oparte na danych

Śledzenie wydajności na LinkedIn i dostosowywanie strategii w odpowiednim czasie ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji lejka sprzedaży i zapewnienia stałego wzrostu. Stale ulepszaj swoje wysiłki w zakresie generowania, aby przyspieszyć procesy sprzedaży.

• Analizuj i śledź wskaźniki zaangażowania, aby podejmować decyzje oparte na danych.

• Zmień strategię dotyczącą treści, jeśli Twoje posty nie są skuteczne.

• Retargetuj natywne reklamy LinkedIn, aby uzyskać lepsze wyniki.

• Prowadź kampanie InMail dla lepszego targetowania.

Najlepsze praktyki generowania leadów B2B na LinkedIn

Konsekwencja w publikowaniu i angażowaniu odbiorców

Konsekwencja jest kluczem do zaangażowania odbiorców na LinkedIn. Ważne jest, aby zrównoważyć częstotliwość publikowania i czas. Nie należy przesadzać. W przeciwnym razie przytłoczy to obserwujących. Pamiętaj, że jest to proces ciągły, powolny i stały. Wykorzystaj repurposing treści na LinkedIn, aby zaoszczędzić czas i wysiłek.

Strategie testowania A/B w celu optymalizacji treści i wiadomości

Podczas generowania leadów na LinkedIn ważne jest, aby wdrożyć strategie testowania A/B i dostosować je na podstawie wyników.

• Stosuj strategie takie jak opinie i ankiety.

• Eksperymentuj z różnymi typami treści, takimi jak nagłówki, kopie, grafiki, hashtagi i filmy. Odpowiednio przeprojektuj swój kalendarz treści.

• Targetuj i retargetuj swoich odbiorców za pomocą kampanii InMails i postów sponsorowanych.

Dbaj o potencjalnych klientów i buduj z nimi długotrwałe relacje

Pozyskuj i pielęgnuj potencjalnych klientów, zwiększając wiarygodność marki i zaangażowanie poprzez treści i profesjonalny zasięg.

• Wprowadzaj magnesy dla potencjalnych klientów, takie jak e-booki, rozmowy odkrywcze i przewodniki za pośrednictwem postów na LinkedIn i reklam natywnych.

• Komunikuj się regularnie, aby budować zaufanie i wiarygodność marki.

• Zawsze komunikuj się z nimi w sposób profesjonalny.

• Udostępniaj aktualizacje firmy, pomysły, osiągnięcia i nowe premiery, takie jak uruchomienie strony internetowej lub nowego produktu

• Wspieraj długoterminowe relacje, pozostając autentycznym, uczciwym i profesjonalnym.

Podsumowanie

LinkedIn to potęga w generowaniu leadów B2B. Wbudowane formularze generowania leadów, nieodparte centrum osób decyzyjnych i zaawansowane funkcje analityczne zapewniają kompleksowe narzędzie do osiągania celów w zakresie generowania leadów.

Aby osiągnąć cele w zakresie generowania leadów, zaprezentuj swoją firmę jako lidera rynku, tworząc treści i budując unikalną tożsamość marki. Po drugie, należy zachować konsekwencję w budowaniu świadomości i wiarygodności marki. Trzecią i najważniejszą rzeczą jest śledzenie i analizowanie wskaźników LinkedIn pod kątem poszukiwania, angażowania i pielęgnowania potencjalnych klientów w celu uzyskania lepszych wyników biznesowych i przyspieszenia procesu sprzedaży.