Znaczenie segmentacji klientów w ukierunkowanych kampaniach marketingowych

Tworzenie kampanii marketingowej bez uwzględnienia szerokiego grona odbiorców jest jak planowanie grilla bez zastanowienia się, czy którykolwiek z zaproszonych gości ma alergie pokarmowe lub preferencje żywieniowe.

Chociaż może to być frustrujące, gdy trzeba zaspokoić potrzeby Sary, która jest weganką, Toma, który jest koszerny i Lindy, która jest bezglutenowa, planowanie menu, które je uwzględnia, pokazuje trzy kluczowe rzeczy:

1. Dostrzegasz ich.

2. Znasz ich.

3. Dbasz o zaspokojenie ich potrzeb.

Podobnie jak dobry gospodarz lub przyjaciel dba o ludzi, których zaprosił do swojego domu, kampanie marketingowe powinny również uwzględniać grupę docelową, do której są skierowane (gra słów nie jest zamierzona).

Jasne i proste: W dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie odbiorcy nie mają czasu na marki, które sprawiają, że czują się wyobcowani, pozbawieni opieki lub niewidoczni. Z pewnością nie mają też czasu na marki, które ich nie rozumieją.

Aby naprawdę przyciągnąć uwagę idealnego klienta i doprowadzić go do konwersji, musisz zrozumieć wewnętrzne funkcjonowanie swojej grupy docelowej.

Które segmenty wchodzą w skład głównej grupy?

Które podgrupy wymagają szczególnej uwagi?

Kim tak naprawdę są?

Czego potrzebują?

Przyjrzyjmy się bliżej segmentacji klientów, dlaczego ma ona znaczenie i dziewięć sposobów na segmentację odbiorców w ukierunkowanych kampaniach marketingowych.

Czym jest segmentacja klientów i dlaczego jest ważna?

Niezależnie od tego, czy obsługujesz szeroką publiczność, taką jak samotne matki w USA, czy niszową publiczność, taką jak kierownicy projektów budowlanych w Nowym Jorku, zawsze będą istnieć podgrupy ludzi w każdej głównej grupie.

Ma to kluczowe znaczenie, ponieważ każda kieszeń lub "podgrupa" ma potrzeby, które muszą zostać zaspokojone, zanim polubią i zaufają Twojej marce.

Na przykład, jeśli jesteś właścicielem marki SaaS, która jest skierowana do firm zajmujących się sprzedażą, podgrupy docelowych odbiorców mogą obejmować:

• Menedżerowie sprzedaży

• dyrektorzy sprzedaży

• Zespoły sprzedaży

• Przedstawiciele handlowi

Ponownie, chociaż te podgrupy mają wiele wspólnego, każda z nich ma różne potrzeby i cechy, które należy wziąć pod uwagę, zanim będzie można je pielęgnować.

Na przykład podgrupa przedstawicieli handlowych może poszukiwać oprogramowania oferującego funkcje punktacji potencjalnych klientów, podczas gdy podgrupa kierowników sprzedaży może poszukiwać narzędzia zawierającego ogólny przegląd sprzedaży z każdego miesiąca.

Zespoły sprzedażowe mogą poszukiwać nowej platformy do zarządzania relacjami z klientami (CRM), podczas gdy dyrektorzy sprzedaży mogą szukać hybrydowych narzędzi do spotkań, aby informować zarząd i członków zespołu o podjętych decyzjach w prosty i dokładny sposób.

W tym celu mogą wysyłać notatki do swojego zespołu, aby dzielić się informacjami, a staje się to jeszcze bardziej wydajne, jeśli na spotkaniu zarządu sporządzają protokół, aby skondensować wszystkie decyzje.

Tworząc kampanie podzielone na segmenty, możesz zaspokoić potrzeby każdej indywidualnej grupy i zapobiec alienacji podgrup, które wymagają specjalistycznej uwagi.

Źródło: Convertflow

Może to oznaczać, że masz jedną kampanię, która podkreśla zalety narzędzia do oceny potencjalnych klientów, inną, która demonstruje style widoku pulpitu nawigacyjnego, inną, która promuje najnowszy CRM, a jeszcze inną, która promuje narzędzia i szablony spotkań.

Wyobraź sobie, że skupiłeś się tylko na promowaniu funkcji CRM lub tworzyłeś reklamy, które zachwycały się narzędziem do oceny potencjalnych klientów. Jeśli nie przekonasz swoich podgrup, aby zaczęły dbać o coś, czego nie wiedziały, że potrzebują, ryzykujesz ich wyobcowanie - być może nawet całkowitą utratę.

Segmentacja klientów - 9 opcji

Nie ma jednego uniwersalnego podejścia do segmentacji klientów.

Sposób segmentacji klientów w kampaniach marketingowych będzie i powinien zależeć od unikalnych ofert, celów i grupy docelowej. Przeprowadzanie testów A/B może pomóc w określeniu, jak skutecznie segmentować odbiorców.

Załóżmy na przykład, że jesteś trenerem kariery skierowanym do nowych absolwentów i chcesz zarezerwować miejsca w kalendarzu na drugi kwartał. W takim przypadku możesz przetestować segmentację absolwentów według historii zaangażowania, podstawowych zastrzeżeń i konkretnych potrzeb.

Lub, jeśli oferujesz rozwiązania finansowe dla uznanych firm e-commerce i chcesz promować swój produkt zaliczki gotówkowej, możesz przetestować segmentację według etapu lejka, typu klienta i liczby pracowników.

Źródło: Marketingprofs

Niezależnie od przypadku, aby uzyskać najlepsze wyniki z segmentacji klientów, zawsze przeprowadzaj testy przed uruchomieniem segmentowanych kampanii marketingowych.

Chociaż lista ta nie jest w żadnym wypadku wyczerpująca, oto dziewięć opcji segmentacji klientów, które można przetestować wraz z przykładami branżowymi dla każdej kategorii:

#1. Punkty bólu

Przykłady segmentacji punktów bólu: Branża SaaS

• Podgrupa, która ma trudności ze znalezieniem systemu operacyjnego Work OS z funkcjami przesyłania wiadomości w aplikacji

• Podgrupa, która jest zmęczona planowaniem swoich projektów w arkuszach kalkulacyjnych

• Podgrupa, która czuje się obciążona powtarzalnymi, ręcznymi zadaniami.

#2. Konkretne potrzeby

Przykłady segmentacji specyficznych potrzeb: Branża suplementów wegańskich

• Podgrupa, która potrzebuje wegańskiego suplementu zapobiegającego niedoborom żelaza

• Podgrupa, która potrzebuje wegańskiego suplementu stymulującego wzrost włosów

• Podgrupa poszukująca wegańskiego suplementu zwiększającego energię

#3. Historia zaangażowania

Przykłady segmentacji historii zaangażowania: Branża gier

• Podgrupa, która pobrała twój najnowszy przewodnik po kodach Fortnite

• Podgrupa, która zapisała się do comiesięcznego newslettera Fortnite Fans

• Podgrupa, która obejrzała stronę produktu Fortnite Spiderman.

#4. Polubienia, preferencje i zainteresowania

Przykłady segmentacji polubień, preferencji i zainteresowań: Branża kawowa

• Podgrupa zainteresowana przejściem na kawę grzybową

• Podgrupa, która uwielbia zimne napary i zimną piankę

• Podgrupa preferująca kawę bezkofeinową

#5. Etap lejka

Przykłady segmentacji na etapie lejka: Branża coachingowa

• Perspektywy coachingowe na dole lejka (gorące leady lub przekonwertowane leady)

• Perspektywy coachingowe w połowie ścieżki (ciepłe leady)

• Perspektywy coachingowe z górnej części ścieżki (zimne leady)

#6. Podstawowe zastrzeżenia

Przykłady segmentacji ze względu na główne zastrzeżenia: Branża pielęgnacji skóry

• Podgrupa, która już kupuje produkty do pielęgnacji skóry podobne do Twoich od konkurencji.

• Podgrupa, która uważa, że produkt jest zbyt drogi

• Podgrupa, która uważa, że nie potrzebuje tego, co oferujesz.

#7. Historia zakupów i nawyki

Przykłady segmentacji według historii zakupów i nawyków: Branża spożywcza

• Podgrupa, która co tydzień kupuje Twoje środowe okazje spożywcze

• Podgrupa, która kupuje artykuły spożywcze w sklepie Target online dwa razy w miesiącu

• Podgrupa, która kupuje mleko i soki luzem raz w miesiącu.

#8. Dane demograficzne

Przykłady segmentacji danych demograficznych: Branża e-commerce D2C

• Kupujący z wyżu demograficznego

• Millenialsi kupujący

• Kupujący z pokolenia Z

#9. Dane firmograficzne

Przykłady segmentacji danych firmograficznych: Branża konsultingowa B2B

• Firmy średniej wielkości

• Marki korporacyjne

• Małe przedsiębiorstwa

Narzędzia do segmentacji klientów

Segmentacja klientów jest mądrym posunięciem w rozwoju firmy. Ale aby dopasować go do swojego przepływu pracy, będziesz potrzebować narzędzi do automatyzacji (czytaj: oprogramowania), aby wykonać zadanie.

Przyjrzyjmy się niektórym z najlepszych dostępnych narzędzi do segmentacji.

#1. Hubspot

Źródło: HubSpot

Segmentacja Hubspot pozwala na segmentację list aktywnych i statycznych. Po dokonaniu segmentacji można następnie oceniać kontakty w celu ich dalszej segmentacji.

Hubspot oferuje również segmentację wydarzeń, aby pomóc ci pozostać w kontakcie z klientami w określonych obszarach.

Możesz zacząć za darmo, bez konieczności posiadania karty kredytowej.

#2. MailChimp

Źródło: MailChimp

MailChimp oferuje segmentację predykcyjną. Narzędzie to wykorzystuje dane analityczne do przewidywania zachowań zakupowych klientów. Następnie kieruje do nich spersonalizowane wiadomości marketingowe zaprojektowane w celu optymalizacji konwersji.

Plan Standard w MailChimp zaczyna się za darmo (przez pierwszy miesiąc), a następnie zaczyna się od 20 USD miesięcznie. Do wyboru są trzy dodatkowe plany, w tym Free, Essentials i Premium. Jednak tylko plany Standard i Premium obejmują segmentację predykcyjną.

#3. Qualtrics

Źródło: Qualtrics

Qualtrics upraszcza segmentację klientów, konsolidując ją na jednej platformie. Wykorzystuje również najnowsze ML (uczenie maszynowe) i AI (sztuczną inteligencję), aby znaleźć luki w strategii segmentacji.

Dodatkowe funkcje i opcje, takie jak Qualtrics ResearchServices, zapewniają Twojej firmie wszystkie potrzebne informacje i analizy z dowolnego segmentu. Uzyskaj informacje zwrotne w czasie rzeczywistym, twórz badania, opracowuj studia przypadków i nie tylko.

Analiza segmentacji klientów

Gdy segmenty klientów działają już od jakiegoś czasu, warto przeprowadzić analizę ich skuteczności. Aby to zrobić, wykonaj następujące kroki:

Upewnij się, że segmenty są dokładne

Sprawdź segmenty klientów i upewnij się, że są one prawidłowo podzielone na segmenty. Jeśli jakiekolwiek dane uległy zmianie lub nastąpiły zmiany w produktach lub usługach, należy to wziąć pod uwagę.

Należy również wziąć pod uwagę różnice w platformach lub możliwość brakujących informacji. Narzędzia takie jak Qualtrics mogą tu pomóc, ponieważ wszystkie dane będą w jednym miejscu.

Porównanie wyników segmentu z celami biznesowymi

Sprawdź swoje KPI (kluczowe wskaźniki wydajności) w odniesieniu do swoich celów. Które segmenty osiągają dobre wyniki, a które nie?

Ważne jest, aby wiedzieć, gdzie są słabe punkty, aby móc je rozwiązać i poprawić.

Zbieranie informacji zwrotnych

Zbieraj informacje zwrotne od wewnętrznych zespołów i interesariuszy. Możesz to zrobić za pomocą ankiet e-mailowych, formularzy lub kanałów Slack.

Ważne jest, aby informacje zwrotne były szczere i jasne, aby można je było wykorzystać do ulepszenia systemów. Czasami proste zachęty mogą być skuteczne w zachęcaniu do zaangażowania.

Wdrażanie ulepszeń

Po uzyskaniu informacji zwrotnych i przeprowadzeniu analizy KPI w swoich segmentach, nadszedł czas, aby stworzyć strategię poprawy. Zajmij się każdym punktem słabych wyników.

Gdy strategia jest gotowa, nadszedł czas, aby ją wdrożyć. Upewnij się, że Twój zespół jest na pokładzie i utrzymuj otwartą komunikację przez cały proces. Współpraca jest kluczem do udanej strategii.

Podsumowanie

Uruchomienie ukierunkowanych kampanii marketingowych wymaga obszernego planowania i - co najważniejsze - strategii.

Tworząc kampanie podzielone na segmenty, możesz zaspokoić potrzeby podgrup w ramach głównej grupy odbiorców i zapobiec alienacji potencjalnych klientów, którzy wymagają szczególnej uwagi.

Mamy nadzieję, że dzisiejszy artykuł zainspirował Cię do przemyślenia swojego podejścia marketingowego.