5 tipos de material de vendas e as suas melhores práticas de conceção

As vendas são complicadas. É frequente encontrar representantes de vendas à procura de algo que lhes dê uma vantagem. Talvez seja o material de apoio às vendas - um fiel companheiro do seu discurso de vendas.

Se for bem feito, pode dar às suas conversas um empurrão extra para um "sim".

Mas o problema é o seguinte: nem todas as ferramentas do seu kit de ferramentas de vendas brilham tanto. Algumas podem ajudá-lo a iniciar a conversa, enquanto outras podem ser o empurrãozinho final de que os potenciais clientes precisam. A conceção do material de vendas deve ter em conta as necessidades dos utilizadores.

Fonte: Beautiful.AI

É claro que não se usaria um martelo para um parafuso, e é por isso que não se deve usar uma brochura de produto onde um estudo de caso pode ser mais eficaz.

Vamos considerar um exemplo. Está numa reunião e menciona como o seu produto aumentou as vendas de outra empresa em 30%. Impressionante, não é? Agora, imagine mostrar-lhes um estudo de caso bem concebido, juntamente com um testemunho de um cliente que realça esse feito.

Acha que é um fator de mudança?

Ou imagine que um cliente potencial está interessado, mas em cima do muro. Ouviram a sua proposta, mas precisam de algo tangível, algo que possam ponderar com uma chávena de café. Neste caso, uma brochura de produto bem elaborada ou um livro branco informativo podem ser suficientes.

É este o poder da conceção de material de vendas de alta qualidade.

Vamos agora compreender os seus diferentes tipos antes de navegarmos pelas formas de conceber o material de vendas, juntamente com as melhores práticas para impulsionar as conversões.

#1. Documentos de pedido de orçamento (RFQ)

A indústria B2B envolve transações em que compras complexas e de alto valor estão envolvidas. Freqüentemente, você deseja fornecer aos seus clientes B2B RFQ que atua como uma garantia de vendas que ajuda a impulsionar a equipe de vendas a converter o lead em um usuário.

Fonte: Smartsheet

Ao preparar o material de vendas em resposta a um RFQ (Pedido de Cotação), é essencial considerar todos os aspectos que abordam as preocupações dos utilizadores. Trate-o como um documento formal que apresenta o melhor preço, garantindo a consistência.

Melhores práticas de conceção para RFQs:

Especificações claras: Mencionar todos os possíveis requisitos de produtos e serviços, uma vez que ajuda os potenciais fornecedores a compreender e a satisfazer as suas expectativas.

Critérios de avaliação: Conceba o material de vendas de forma a realçar como oferece aos clientes uma forma de avaliar as suas cotações. Quer se baseie no custo, na qualidade, nos prazos de entrega ou noutros factores, ser transparente pode proporcionar mais convicção.

Dados de contacto: Forneça detalhes para esclarecimentos que garantam que os potenciais compradores possam contactar com questões, conduzindo a propostas mais precisas.

Transparência: Descreva o âmbito das suas ofertas de SaaS, juntamente com os pormenores que fornecem a cotação mais exacta possível e sinta-se confiante no processo.

#2. Estudos de caso

Os utilizadores adoram ouvir histórias de outros clientes e, muitas vezes, inspiram-se naqueles que utilizaram com sucesso um determinado software que pretendem comprar.

Fonte: Venngage

Por conseguinte, os estudos de caso podem funcionar como uma poderosa garantia de vendas que conta a história de como o seu produto ou serviço ajudou um cliente a ultrapassar desafios e a alcançar o sucesso. Para conceber os estudos de caso, é necessário utilizar uma narrativa que combine números com elementos humanos.

Melhores práticas de conceção de materiais de apoio às vendas

Fluxo da história: Para conceber materiais de apoio às vendas como um estudo de caso, é necessário ter um fluxo de história. Para isso, comece com um início, meio e fim claros. Assim, um fluxo ideal será apresentar um cliente, destacar o desafio e descrever a solução que o seu software oferece. Por fim, inclua a forma como as suas soluções proporcionaram os melhores resultados possíveis e o testemunho do cliente.

Recursos visuais: Certifique-se de que os seus estudos de casos têm imagens, quadros e gráficos relevantes para tornar os dados mais digeríveis. Uma imagem atraente pode comunicar melhor um ponto de vista do que um parágrafo.

Marca consistente: Utilize as cores, os tipos de letra e os logótipos da marca em todo o estudo de caso. Isto não só dá um aspeto profissional, como também reforça a recordação da marca.

Navegação fácil: Um estudo de caso extenso deve incluir uma tabela de conteúdos ou secções clicáveis. Isto ajuda os leitores a saltar para a informação em que estão mais interessados, assegurando uma navegação sem problemas.

Consistência do design: Quando se trata de conceber material de vendas sob a forma de estudo de caso, é necessário manter a uniformidade entre os diferentes casos criados. Isto proporciona uma experiência de marca coesa para os leitores que exploram mais do que um estudo de caso.

Elementos interactivos: Se fornecer um estudo de caso em linha, considere a possibilidade de adicionar secções interactivas. Além disso, as dicas de ferramentas para mais informações ou os testemunhos em vídeo incorporados podem ser muito úteis ao criar estudos de casos como parte do material de vendas.

Apelo à ação (CTA): Termine com um CTA claro ao elaborar um estudo de caso para material de vendas, uma vez que este ajuda a orientar o leitor para os passos seguintes. Isto inclui entrar em contacto, ler outro estudo de caso ou experimentar uma demonstração do produto.

#3. Brochuras de produtos

Considere a possibilidade de criar descrições de produtos convincentes em brochuras, uma vez que estas são a mini-biografia do seu software. Crie material de vendas como brochuras com o objetivo de fornecer aos clientes potenciais uma visão rápida do que está a oferecer.

Fonte: Pinimg

Embora seja tentador encher as brochuras de informação, muitas vezes menos é mais. Uma boa prática é ter imagens claras, realçar as principais características e equilibrar o texto com os elementos visuais.

Principais aspectos de design a considerar

Imagens de alta qualidade: As brochuras de produtos devem ter imagens que reflictam a qualidade e a essência do produto. Para tal, considere a possibilidade de conceber material de vendas com fotografias de produtos profissionais que sejam atractivas e que incitem os leitores a explorar mais.

Deixar espaços em branco: A conceção de um material de vendas para a brochura deve ter como objetivo facilitar a compreensão da informação por parte dos leitores. Desta forma, os espaços em branco guiam os olhos do leitor e tornam a brochura mais legível para promover a conversão.

Marca consistente: Assegure-se de que a sua brochura se identifica com a sua identidade, incluindo cores, tipografia e logótipos consistentes. Este é um aspeto vital quando se concebe um material de vendas para criar um impacto imediato no leitor

Escreva títulos apelativos: A primeira coisa em que os leitores normalmente reparam é no título. Por isso, mantenha-o suficientemente apelativo e convincente para captar a sua atenção imediata.

Códigos QR incorporados: A conetividade digital simplifica as transacções e fornece passos de ação aos potenciais clientes. Neste caso, adicionar códigos QR que conduzam a vídeos de produtos ou a especificações detalhadas pode ajudar a redirecionar os utilizadores para a ação seguinte.

Utilizar ícones: Crie brochuras mais centradas na imagem, utilizando ícones em vez de textos longos para representar as características ou vantagens do produto. São visualmente apelativos e transmitem mensagens rapidamente.

Tipos de letra fáceis de ler: Embora a criatividade seja apreciada, dê sempre prioridade à legibilidade e realce a facilidade de leitura e de compreensão das informações. Neste caso, evite utilizar tipos de letra demasiado decorativos e difíceis de ler.

Inclua infografias e ilustrações: Sempre que possível, visualize informações complexas incorporando infográficos e ilustrações que simplificam conceitos complicados.

#4. Testemunhos e críticas de clientes

Não há melhor vendedor do que um cliente satisfeito. Recolha feedback genuíno e apresente-o de forma atractiva através de testemunhos.

Fonte:Roastmylandingpage

Os colaterais de vendas devem considerar a possibilidade de tirar partido do poder das críticas de forma mais coesa. Dito isto, não se limite a mencionar uma citação. Em vez disso, adicione uma fotografia de rosto e forneça uma breve história sobre o cliente e os seus nomes (com designação, se concordarem). Isto faz com que o testemunho pareça real e relacionável.

Como garantir o melhor design para estes testemunhos

Rostos reais: Um testemunho bem concebido como material de vendas deve ter rostos reais para acrescentar autenticidade.

Texto em destaque: Conceber o material de vendas com ênfase em frases positivas em negrito ou numa cor diferente.

Ser breve: Se um testemunho for longo, extraia a parte mais impactante e forneça o cerne da informação, mantendo a mensagem genuína.

Apresentação variada: Nem todos os testemunhos têm de ser apresentados em formato de citação. Por conseguinte, quando conceber material de vendas, tente transformar alguns em histórias curtas, enquanto outros podem ser apresentados num formato gráfico, como infografias.

Tipografia de fácil utilização: Conceba os materiais de apoio às vendas de forma a que o tamanho do tipo de letra seja legível e assegure-se de que não são demasiado ornamentados. O foco deve estar no conteúdo do testemunho.

Acrescente credibilidade com os logótipos da empresa: Ganhar um testemunho de um cliente que trabalha com uma empresa ou marca reconhecida é algo que deve considerar mostrar. Por isso, adicione o logótipo da marca (com autorização) para aumentar a credibilidade.

Utilize aspas: Para testemunhos mais longos ou histórias de clientes, retire uma citação particularmente poderosa e realce-a numa fonte maior ou num estilo distinto.

#5. Livros brancos

Uma das melhores formas de mostrar a sua experiência no assunto e a autoridade do produto é criar livros brancos. Estes são relatórios detalhados sobre um determinado tópico, mostrando conhecimento e experiência aprofundados.

Fonte: Copypress

Dito isto, os livros brancos não são para todos os clientes, mas para aqueles que estão interessados nos pormenores. Fornecem informações valiosas que os ajudam a compreender o produto em pormenor. Por isso, mantenha esses livros brancos cativantes, adicionando imagens e infografias que dividam o texto para o tornar digerível.

Sugestões de conceção de materiais de apoio a considerar

A. Estruturação

Índice: Especialmente para livros brancos mais longos, um índice clicável pode ser uma ajuda de navegação útil.

Numeração de páginas: Quando concebe material de vendas, especialmente livros brancos, deve ajudar os leitores a consultar secções específicas. Por isso, certifique-se de que adiciona números de página no rodapé.

B. Infografias e diagramas

Paleta de cores consistente: Compreenda a psicologia da cor para criar uma mensagem através de paletas emocionais em que os gráficos se alinham com o esquema de cores da sua marca. Certifique-se de que se mantém consistente com o tema do livro branco.

Anotações: Adicione indicadores ou notas curtas ao lado dos gráficos para esclarecer tópicos complexos.

C. Elementos interactivos

Referências com hiperligações: Citar as fontes ou fornecer uma leitura adicional que permita aos leitores aceder facilmente ao conteúdo original.

Vídeos incorporados: Os livros brancos devem ser concebidos de forma a terem espaço para vídeos incorporados. Assim, se um tópico do seu livro branco tiver uma explicação em vídeo correspondente, considere a possibilidade de o incorporar diretamente no documento.

D. Tipografia legível

Escolha do tipo de letra: Opte por tipos de letra claros e facilmente legíveis. Evite utilizar tipos de letra decorativos.

Variação do tamanho do tipo de letra: Conceba o seu livro branco de forma a distinguir claramente entre títulos, subtítulos e corpo de texto, utilizando tamanhos e pesos de letra diferentes.

E. Imagens profissionais

Imagens relevantes: Apoie o texto do livro branco com imagens que acrescentem valor. Isto inclui fotografias de um produto ou processo discutido e dicas de como fazer.

Legendas das imagens: Uma boa prática ao criar material de vendas é incluir legendas que demonstrem o significado de uma imagem no contexto do conteúdo.

Conclusão

Os materiais de apoio às vendas desempenham um papel fundamental na história de crescimento de uma empresa. Por isso, independentemente da sua forma preferida de materiais de apoio, apresente as suas ofertas de uma forma entusiasmante que leve os espectadores a agir. Pode ser um pedido de informação sobre vendas, uma demonstração do produto ou uma chamada com um representante de vendas.

Lembre-se de que cada tipo de material de apoio serve um objetivo único na orientação de potenciais clientes através do processo de tomada de decisão. No entanto, não se trata apenas de ter materiais disponíveis, mas de os conceber eficazmente para impulsionar acções.

Conceber os materiais de apoio às vendas com consistência e criatividade faz toda a diferença para que o seu público-alvo se identifique com eles. Lembre-se de algumas das dicas acima mencionadas ao criar materiais de vendas para se destacar da concorrência e conquistar mais clientes.