A importância da segmentação de clientes em campanhas de marketing direccionadas

Criar uma campanha de marketing sem ter em conta a profundidade do seu público é como planear um churrasco sem parar para pensar se algum dos seus convidados tem alergias alimentares ou preferências dietéticas.

Embora possa parecer frustrante servir a Sara, que é vegana, o Tom, que é kosher, e a Linda, que não tem glúten, planear um menu que os tenha em conta demonstra três coisas cruciais:

1. Você vê-os.

2. Conhece-os.

3. Preocupa-se em satisfazer as suas necessidades.

Tal como um bom anfitrião ou amigo cuidaria das pessoas que convidou para sua casa, as suas campanhas de marketing também devem ter em conta o público-alvo a que se destinam (sem trocadilhos).

Simples e direto: No mundo acelerado de hoje, o público não tem tempo para marcas que o façam sentir-se alienado, desprezado ou invisível. E certamente não têm tempo para marcas que os entendem mal.

Para cativar verdadeiramente a atenção do seu cliente ideal e levá-lo à conversão, é necessário compreender o funcionamento interno do seu público-alvo.

Que segmentos individuais se enquadram no grupo principal?

Quais os subgrupos que necessitam de atenção especializada?

Quem são eles realmente?

O que é que eles precisam?

Vamos analisar mais detalhadamente a segmentação de clientes, a sua importância e nove formas de segmentar o seu público em campanhas de marketing direccionadas.

O que é a segmentação de clientes e porque é que é importante?

Quer se dirija a um público vasto, como as mães solteiras nos EUA, ou a um público de nicho, como os gestores de projectos de construção na cidade de Nova Iorque, haverá sempre subgrupos de pessoas dentro de cada grupo principal.

Isto é crucial porque cada bolso ou "subgrupo" tem necessidades que têm de ser satisfeitas antes de poderem gostar e confiar na sua marca.

Por exemplo, se for proprietário de uma marca SaaS direccionada para empresas de vendas, os subgrupos do seu público-alvo podem incluir

• Gestores de vendas

• Directores de vendas

• Equipas de vendas

• Representantes de vendas

Mais uma vez, embora estes subgrupos tenham muito em comum, cada um tem necessidades e características diferentes que devem ser tidas em conta antes de os poder alimentar.

Por exemplo, o seu subgrupo de representantes de vendas pode estar à procura de software que ofereça funcionalidades de pontuação de clientes potenciais, enquanto o seu subgrupo de gestores de vendas pode estar à procura de uma ferramenta que inclua uma visão geral de alto nível das vendas de cada mês.

As suas equipas de vendas podem estar à procura de uma nova plataforma de gestão das relações com os clientes (CRM), enquanto os seus directores de vendas podem estar à procura de ferramentas de reunião híbridas para informar o conselho de administração e os membros da equipa sobre as decisões tomadas de uma forma simples e precisa.

Para tal, podem enviar notas à sua equipa para partilhar informações, o que se torna ainda mais eficiente se fizerem uma ata numa reunião do conselho de administração para condensar todas as decisões.

Ao criar campanhas segmentadas, pode atender a cada grupo individual e evitar alienar subgrupos que precisam de atenção especializada.

Fonte: Convertflow

Isso pode significar que tem uma campanha que destaca os benefícios da sua ferramenta de pontuação de leads, outra que demonstra os estilos de visualização do seu painel, outra que comercializa o seu CRM mais recente e outra que promove as suas ferramentas e modelos de reunião.

Imagine se se concentrasse apenas em promover as funcionalidades do seu CRM ou criasse anúncios que elogiassem a sua ferramenta de pontuação de clientes potenciais. A menos que convença os seus subgrupos a começarem a preocupar-se com algo que não sabiam que precisavam, corre o risco de os alienar - possivelmente até de os perder completamente.

Segmentação de clientes - 9 opções

Não existe uma abordagem única para a segmentação de clientes.

A forma como estrutura a segmentação de clientes nas suas campanhas de marketing dependerá e deverá depender das suas ofertas, objectivos e público-alvo específicos. A realização de testes A/B pode ajudá-lo a identificar a forma mais eficaz de segmentar o seu público.

Por exemplo, digamos que é um orientador de carreira que tem como alvo os recém-licenciados e que está a tentar reservar as suas vagas para o segundo trimestre. Neste caso, pode testar a segmentação dos licenciados por histórico de envolvimento, principais objecções e necessidades específicas.

Ou, se oferecer soluções de financiamento a empresas de comércio eletrónico estabelecidas e quiser promover o seu produto de adiantamento de dinheiro, pode testar a segmentação por fase do funil, tipo de cliente e número de empregados.

Fonte: Marketingprofs

Seja qual for o caso, para obter os melhores resultados da segmentação de clientes, efectue sempre testes antes de lançar as suas campanhas de marketing segmentadas.

Embora esta lista não seja de modo algum exaustiva, eis nove opções de segmentação de clientes que pode testar com exemplos do sector para cada categoria:

#1. Pontos de dor

Exemplos de segmentação por pontos de dor: Indústria SaaS

• Um subgrupo que está a lutar para encontrar um sistema operativo com funcionalidades de mensagens na aplicação

• Um subgrupo que está cansado de planear os seus projectos em folhas de cálculo

• Um subgrupo que se sente sobrecarregado por tarefas manuais e repetitivas

#2. Necessidades específicas

Exemplos de segmentação de necessidades específicas: Indústria de suplementos veganos

• Um subgrupo que precisa de um suplemento vegan que previna as deficiências de ferro

• Um subgrupo que precisa de um suplemento vegan que estimule o crescimento do cabelo

• Um subgrupo que está à procura de um suplemento vegan que aumente a energia

#3. Histórico de envolvimento

Exemplos de segmentação do histórico de envolvimento: Indústria de jogos

• Um subgrupo que descarregou o seu mais recente guia de códigos de batota do Fortnite

• Um subgrupo que optou por receber o seu boletim informativo mensal Fãs do Fortnite

• Um subgrupo que visualizou a sua página de produto do Homem-Aranha do Fortnite

#4. Gostos, preferências e interesses

Exemplos de segmentação de gostos, preferências e interesses: Indústria do café

• Um subgrupo que está interessado em mudar para café com cogumelos

• Um subgrupo que adora café frio e espuma fria

• Um subgrupo que prefere café descafeinado

#5. Fase do funil

Exemplos de segmentação da fase do funil: Indústria de coaching

• Potenciais clientes de coaching no fundo do funil (leads quentes ou leads convertidos)

• Prospectos de coaching a meio do funil (leads quentes)

• Prospectos de coaching no topo do funil (leads frios)

#6. Objeção principal

Exemplos de segmentação por objeção principal: Indústria de cuidados com a pele

• Um subgrupo que já está a comprar produtos de cuidados da pele semelhantes aos seus a um concorrente

• Um subgrupo que acredita que o seu produto é demasiado caro

• Um subgrupo que acha que não precisa do que está a oferecer

#7. Histórico e hábitos de compra

Exemplos de segmentação do historial de compras e hábitos: Sector da mercearia

• Um subgrupo que compra as suas ofertas de mercearia de quarta-feira todas as semanas

• Um subgrupo que compra compras na Target online duas vezes por mês

• Um subgrupo que compra leite e sumo a granel uma vez por mês

#8. Dados demográficos

Exemplos de segmentação de dados demográficos: Indústria de comércio eletrónico D2C

• Compradores Baby Boomer

• Compradores millennials

• Compradores da Geração Z

#9. Dados empresariais

Exemplos de segmentação de dados empresariais: Sector da consultoria B2B

• Empresas de média dimensão

• Marcas empresariais

• Pequenas empresas

Ferramentas de segmentação de clientes

Segmentar os seus clientes é uma medida sensata para melhorar o seu negócio. Mas para que se enquadre no seu fluxo de trabalho, vai precisar de ferramentas de automatização (leia-se: software) para realizar a tarefa.

Vamos dar uma olhada em algumas das principais ferramentas de segmentação disponíveis.

#1. Hubspot

Fonte: HubSpot

A segmentação do Hubspot permite-lhe segmentar listas activas e estáticas. Uma vez segmentadas, pode então pontuar os seus contactos para os segmentar ainda mais.

O Hubspot também inclui a segmentação de eventos para o ajudar a manter-se em contacto com clientes em áreas específicas.

Pode começar gratuitamente, sem necessidade de cartão de crédito.

#2. MailChimp

Fonte: MailChimp

O MailChimp possui segmentação preditiva. Essa ferramenta usa dados analíticos para prever o comportamento de compra dos seus clientes. Em seguida, ele os redireciona com mensagens de marketing personalizadas projetadas para otimizar as conversões.

O plano Standard do MailChimp começa de graça (no primeiro mês) e depois começa em $20/mês. Existem três planos adicionais para escolher, incluindo Free, Essentials e Premium. No entanto, apenas os planos Standard e Premium incluem segmentação preditiva.

#3. Qualtrics

Fonte: Qualtrics

A Qualtrics simplifica a segmentação dos seus clientes ao consolidar tudo numa única plataforma. Ele também usa o mais recente ML (aprendizado de máquina) e IA (inteligência artificial) para encontrar os buracos em sua estratégia de segmentação.

Funcionalidades e opções adicionais, como o Qualtrics ResearchServices, fornecem à sua empresa todos os insights e análises de que você precisa de qualquer segmento que desejar. Obtenha feedback em tempo real, crie estudos, desenvolva estudos de caso, e muito mais.

Analise a segmentação dos seus clientes

Depois de os seus segmentos de clientes estarem a funcionar há algum tempo, é uma boa ideia fazer uma análise do seu funcionamento. Para o fazer, siga estes passos:

Certifique-se de que os seus segmentos são exactos

Verifique os seus segmentos de clientes e certifique-se de que estão corretamente segmentados. Se algum dado tiver sido alterado ou se tiver havido alterações nos produtos ou serviços, terá de ter isso em conta.

Além disso, tenha em conta as diferenças nas plataformas ou a possibilidade de faltarem informações. Ferramentas como o Qualtrics podem ajudar neste caso, uma vez que todos os seus dados estarão num único local.

Comparar o desempenho do segmento com os objectivos comerciais

Verifique os seus KPI (indicadores-chave de desempenho) em relação aos seus objectivos. Que segmentos estão a ter um bom desempenho e quais não estão?

É essencial saber onde estão os pontos fracos para os poder abordar e corrigir.

Recolher feedback

Recolha feedback das equipas internas e das partes interessadas. Pode fazê-lo através de inquéritos por correio eletrónico, formulários ou canais Slack.

É importante que o feedback seja honesto e claro para que o possa utilizar para melhorar os sistemas. Por vezes, simples incentivos podem ser eficazes para encorajar o envolvimento.

Implementar melhorias

Assim que tiver feedback e tiver realizado uma análise de KPI nos seus segmentos, é altura de criar uma estratégia de melhoria. Aborde cada ponto de desempenho insuficiente.

Quando a sua estratégia estiver concluída, é altura de a implementar. Certifique-se de que a sua equipa está a bordo e mantenha a comunicação aberta durante todo o processo. A colaboração é fundamental para uma estratégia bem-sucedida.

Concluir

O lançamento de campanhas de marketing direccionadas requer um amplo planeamento e, acima de tudo, estratégia.

Ao criar campanhas segmentadas, pode atender a subgrupos dentro do seu público principal e evitar alienar os potenciais clientes que precisam de atenção especializada.

Se está pronto para alimentar o seu público-alvo de uma forma profunda, esperamos que o artigo de hoje o tenha inspirado a repensar a sua abordagem de marketing.