O LinkedIn permite que os profissionais de marketing B2B estabeleçam ligações individuais com os principais decisores, o que resulta na promoção de relações comerciais autênticas. Para os profissionais de marketing B2B, o LinkedIn é um balcão único para atingir os objectivos de geração de leads.

Neste artigo, vamos explicar como pode explorar o potencial do LinkedIn para a geração de leads. Mas antes disso, aqui estão algumas estatísticas interessantes sobre a geração de leads B2B no LinkedIn,

• 82% dos profissionais de marketing B2B confiam no LinkedIn para prospetar, nutrir e fechar potenciais leads

• 62% dos profissionais de marketing B2B afirmam que geraram leads com sucesso no LinkedIn

Agora, vamos ver como você pode desbloquear o poder do LinkedIn para a geração de leads B2B.

Optimize o seu perfil do LinkedIn

Crie um título e um resumo convincentes

O seu perfil do LinkedIn é a sua identidade digital ou ativo digital. Apresente a melhor versão das suas competências profissionais ou empresariais no seu perfil. Escreva um título e um resumo claros e atraentes.

Apresente a sua experiência e realizações profissionais

Faça uma lista de todas as realizações e experiências profissionais que possui e adicione-as ao perfil. Se presta serviços ao sector SaaS, enumere todas as competências, portefólio e conhecimentos relevantes. Torna-o mais acessível. Pode ligar-se imediatamente aos decisores do sector SaaS. Eles estão a apenas um clique de distância no LinkedIn.

Utilize uma imagem de perfil profissional

Um perfil do LinkedIn com uma imagem profissional recebe mais pedidos de ligação, impressões e visualizações de perfil. Coloque uma imagem de perfil profissional para se ligar a executivos de topo e a especialistas do sector. Pode utilizar as ferramentas para identificar se a sua imagem de perfil cumpre os requisitos padrão do LinkedIn.

Pedir e apresentar recomendações

O LinkedIn é um ótimo local para apresentar recomendações no seu perfil que melhoram a sua credibilidade e autenticidade. Pode pedir recomendações aos seus colegas, gestor de projeto, chefe de equipa ou empregador. A apresentação das recomendações aumentará a integridade geral do seu perfil.

Construir uma rede relevante

Identificar e estabelecer contacto com potenciais clientes

Identifique os potenciais clientes-alvo utilizando os filtros e ligue-se a eles. Ao estabelecer uma ligação, é ótimo enviar-lhes uma nota profissional ou até mesmo oferecer uma videochamada online para os conhecer melhor. Desta forma, poderá criar uma rede de decisores no seu sector e reforçar o seu funil de vendas.

Não envie pedidos de ligação a pessoas aleatórias que não sejam relevantes para o seu sector. O LinkedIn considera isso spamming. Pode ser impedido de aceder a esta plataforma por não cumprir os termos e condições.

Participe em grupos e comunidades do sector

O LinkedIn tem um número incrível de grupos e comunidades específicos do sector. Junte-se a grupos e comunidades relevantes para partilhar as suas ideias e desempenhar o seu papel de especialista do sector. Pode recomendar o seu produto/serviço aos membros do grupo e comercializá-lo através do boca-a-boca para atrair potenciais clientes.

Utilizar contactos mútuos para apresentações

Estabeleça contactos com ligações mútuas, ou seja, ligações de segundo grau. São elas que são mais relevantes para si. Em alternativa, se optar por estabelecer contactos com pessoas sem ligações mútuas, isso nunca deixará uma impressão duradoura. Na pior das hipóteses, um potencial cliente em potencial não o manterá no cartão.

Alcance eficaz e pedidos de ligação

Os profissionais de marketing B2B podem aproveitar as ligações do LinkedIn para criar uma forma significativa ao

• Encontrar decisores que os possam apresentar à sua rede.

• Dedicar tempo para compreender os interesses e objectivos mútuos antes de pedir um favor.

• Ler os seus posts, gostar, comentar, partilhar ou marcar amigos para construir uma melhor compreensão e relacionamento.

• Criar uma mensagem de introdução calorosa para o potencial cliente ao enviar-lhe um pedido de ligação

• Iniciar conversas significativas

• Oferecer valor antes de fazer uma proposta

Aqui está um exemplo de como Jay Abiona recomenda uma das suas ligações de primeiro nível que está aberta ao trabalho!

Fonte: LinkedIn

Estratégia de conteúdo para geração de leads

Partilhar informações valiosas sobre a indústria

O LinkedIn é uma óptima plataforma onde se pode estabelecer como um especialista do sector. Os decisores vêem e lêem as suas publicações, conteúdos ou qualquer conhecimento que partilhe. Publique informações valiosas sobre o sector, investigação, dados, tendências e tecnologias para atrair e envolver potenciais clientes potenciais.

Crie artigos, boletins informativos ou documentos sobre liderança de ideias

O LinkedIn é uma base de conhecimentos onde as pessoas partilham artigos de liderança inovadora, escrevem boletins informativos ou criam documentos. O principal objetivo dos artigos de liderança inovadora é estabelecê-lo como um especialista no LinkedIn. Assim, melhoram a sua credibilidade e dão-lhe uma vantagem competitiva.

Por exemplo, o LinkedIn fornece um modelo de boletim informativo fácil de conceber. Preencha todos os detalhes e use as cores da sua marca para criar e publicar um boletim informativo semanal ou quinzenal para envolver e nutrir seus leads.

Fonte: LinkedIn

Utilize conteúdo visual: imagens, infográficos, vídeos

O LinkedIn é uma plataforma visual. Forneça informações de alto valor ao seu público sob a forma de tabelas, imagens, vídeos, infográficos e gráficos. As taxas de envolvimento das imagens superam o conteúdo de vídeo para perfis de grande dimensão. Por conseguinte, as marcas aproveitam os gráficos e as imagens como conteúdo de referência para obter taxas de envolvimento mais elevadas.

A distribuição das publicações no LinkedIn pelas marcas é a seguinte:

• Publicações de imagens do LinkedIn: 50.96%

• Publicações de vídeo no LinkedIn: 14.06%

Tirar partido das páginas de empresa do LinkedIn

Otimizar a página da empresa para a geração de leads

Actualize a página da sua empresa no LinkedIn com um logótipo, uma carta de apresentação da marca, endereço, detalhes de contacto e todas as informações essenciais. A página da sua empresa é o ativo digital da sua marca no LinkedIn que pode atrair o público certo e mantê-lo envolvido.

A página da sua empresa permite-lhe recolher contactos importantes através do seu formulário de geração de contactos incorporado. Crie um formulário de geração de leads profissional adicionando um texto e CTAs envolventes.

• Aceda à secção de administração da sua página

• Clique em editar

• Vá para os contactos

• Clique no Formulário de geração de leads

• Preencha todos os detalhes, guarde e publique-o.

• Capture potenciais leads sem problemas

Fonte: Formulário de geração de leads do LinkedIn

Apresentar produtos/serviços de forma eficaz

Publique frequentemente! Se publicou recentemente uma publicação no seu blogue no seu sítio Web, publique-a na página da sua empresa. Se assinou recentemente um acordo para uma causa social, promova-o. Se fez uma investigação recente, publique-a no seu LinkedIn. Tudo isto humaniza a sua marca e melhora a credibilidade da mesma.

Incentivar a defesa e o envolvimento dos funcionários

Os seus empregados são embaixadores da marca em primeira mão. São eles que vão dar reconhecimento à sua marca, partilhando-a com a sua rede.

• Gritar para o melhor empregado do mês

• Celebrar aniversários

• Desejar-lhes um aniversário através da página da empresa

• Dê as boas-vindas calorosas aos novos funcionários

Em conjunto, isto irá melhorar o conhecimento da sua marca, as taxas de envolvimento e o alcance da empresa.

Utilizar o LinkedIn Sales Navigator

Pesquisa e filtragem avançadas para contactos específicos

O navegador de vendas do LinkedIn é uma ferramenta poderosa. De acordo com o LinkedIn, "os membros com o Sales Navigator estão ligados a 3,8x mais decisores". O LinkedIn Sales Navigator é uma funcionalidade avançada que lhe permite gerar leads sem problemas. Esta incrível ferramenta de geração de leads utiliza uma lista incrível de recursos avançados de filtragem para direcionar e redirecionar seu público.

O Sales Navigator permite-lhe;

• Enviar 50 InMails por mês

• Pode ver as visualizações de perfil ao longo do último ano se se tratar de um potencial potencial cliente

• Criar listas personalizadas de contactos e contas

• Permite-lhe fazer uma pesquisa avançada de contactos

• Guardar até 10.000 contactos

• Obter recomendações de contactos

Fonte: Sales Navigator Core do LinkedIn

Acompanhar a atividade e o envolvimento dos contactos

O LinkedIn Sales Navigator permite-lhe filtrar, listar e acompanhar os contactos. Pode verificar as taxas de envolvimento e acompanhá-las para fechar os contactos sem problemas.

• Pode criar potenciais listas de contactos.

• Pode automatizar o processo depois de guardar a lista de potenciais contactos.

• Pode acompanhar a atividade e os compromissos dos contactos.

• Acompanhe os potenciais clientes e elimine-os se existirem potenciais clientes frios.

• Pode remover os seus clientes actuais e concorrentes.

Melhores práticas do InMail para mensagens directas

O InMail permite-lhe contactar diretamente o seu potencial cliente potencial. Aborde o seu potencial cliente de forma profissional.

• Seja direto e conciso.

• Fale sobre os seus objectivos e afiliações mútuas.

• Aborde o potencial candidato num tom de conversa, mas profissional

• Nunca adicione URLs ao trabalho.

• Dê-lhes uma razão sólida para responderem, pedindo-lhes conselhos, etc.

Executar anúncios eficazes no LinkedIn

Conteúdo patrocinado

Patrocine as suas publicações através de anúncios nativos do LinkedIn ou de campanhas InMail para atrair, envolver e captar leads sem problemas.

Os anúncios nativos do LinkedIn permitem-lhe captar oportunidades através de um formulário de captura de oportunidades.

Vejamos este anúncio nativo da Kantata.

Fonte: Anúncio patrocinado do LinkedInDepois de clicar no anúncio, o formulário de captura de leads aparece assim.Fonte: Formulário de captura de leads

Ele pede detalhes como nome e sobrenome, nome da empresa, tamanho, cargo e país. Este é um ótimo formulário de geração de leads que as empresas podem aproveitar para capturar leads.

Campanhas InMail

A funcionalidade LinkedIn InMail permite-lhe enviar uma mensagem direta para os contactos no LinkedIn, mesmo que não esteja diretamente ligado a eles. Pode enviar uma mensagem direta para as suas ligações de primeiro nível gratuitamente. Terá de comprar uma subscrição premium para enviar uma mensagem ao seu contacto a que não está ligado. Pode enviar um determinado número de InMails com base no seu pacote de subscrição. Por exemplo, o Sales Navigator Core permite-lhe enviar um máximo de 50 mensagens InMail por mês.

Para tirar o máximo partido das campanhas InMail,

• Envie sempre InMail com um objetivo

• Escreva um título irresistível

• Personalize a sua mensagem

• Escreva uma mensagem curta e direta, de preferência com menos de 100 palavras.

Opções de segmentação para uma geração de leads precisa

Quer pretenda patrocinar conteúdos, lançar campanhas InMail ou introduzir formulários de geração de leads, o LinkedIn permite-lhe segmentar os seus leads através de parâmetros de segmentação precisos, incluindo,

• Tipo e dimensão do sector

• Localização

• Título do emprego

• Anos de experiência

• Nível de senioridade

• Conjunto de competências

Analisar e medir o sucesso

Acompanhe as principais métricas: conexões, envolvimento, leads

O LinkedIn tem análises integradas que permitem aos profissionais de marketing B2B acompanhar as principais métricas. Ou pode aplicar várias ferramentas que ajudam a acompanhar as análises do LinkedIn. O acompanhamento das métricas do LinkedIn é crucial para tomar decisões informadas e tirar o máximo partido desta incrível plataforma de geração de contactos.

Pode acompanhar as seguintes análises do seu perfil, página ou publicações do LinkedIn.

• Envolvimento no post

• Impressões do post

• Crescimento de seguidores

• Visualizações de perfil

• Cliques e taxa de cliques

• Visualizações de vídeo

• Contagem de crescimento de cabeças de empresa

• Visitantes da página

• Visualizações do conteúdo da página

Por exemplo, para obter a análise da geração de leads para a sua página do LinkedIn, vá para a secção de administração, clique na análise do lado esquerdo e verá análises como visitantes, seguidores, leads, visualizações de conteúdo, análises da concorrência, etc.

Fonte: Análise da página do LinkedIn

Ajustar estratégias com base em informações baseadas em dados

Acompanhar o desempenho no LinkedIn e ajustar as estratégias atempadamente é crucial para otimizar o funil de vendas e garantir um crescimento consistente. Melhore continuamente os seus esforços de geração para acelerar os processos de vendas.

• Analise e acompanhe as taxas de envolvimento para tomar decisões baseadas em dados.

• Altere a sua estratégia de conteúdos se as suas publicações não estiverem a ter um bom desempenho.

• Redireccione os anúncios nativos do LinkedIn para obter melhores resultados.

• Execute campanhas InMail para uma melhor segmentação.

Melhores práticas para a geração de leads B2B no LinkedIn

Consistência na publicação e envolvimento com o público

A consistência é a chave para envolver o seu público no LinkedIn. É crucial equilibrar a frequência e os horários de publicação. Não exagere. Caso contrário, os seguidores ficarão sobrecarregados. Lembre-se, é um processo contínuo, lento e constante. Aproveite o reaproveitamento de conteúdo para o LinkedIn para economizar tempo e esforço.

Estratégias de teste A/B para otimizar o conteúdo e as mensagens

Ao gerar leads no LinkedIn, é importante implementar estratégias de teste A/B e ajustá-las com base nos resultados.

• Execute estratégias como feedback e sondagens.

• Experimente vários tipos de conteúdo, como títulos, textos, gráficos, hashtags e vídeos. Reformule o seu calendário de conteúdos em conformidade.

• Direccione e redireccione o seu público-alvo com campanhas InMails e publicações de patrocinadores.

Cultive contactos para estabelecer relações duradouras

Capture e alimente os seus contactos melhorando a credibilidade da marca e o envolvimento através de conteúdos e contactos profissionais.

• Introduza ímanes de leads como livros electrónicos, chamadas de descoberta e guias através de publicações no LinkedIn e anúncios nativos.

• Comunique regularmente para criar confiança e credibilidade na marca.

• Seja sempre profissional ao comunicar com eles.

• Partilhe actualizações, ideias, realizações e novos lançamentos da empresa, como o lançamento de um sítio Web ou de um novo produto

• Promova relações de longo prazo mantendo-se autêntico, honesto e profissional.

Conclusão

O LinkedIn é uma potência para a geração de leads B2B. Os seus formulários de geração de leads incorporados, o centro irresistível de decisores e as funcionalidades analíticas avançadas fornecem um balcão único para atingir os seus objectivos de geração de leads.

Para atingir os seus objectivos de geração de leads, apresente a sua empresa como líder de mercado, criando conteúdos e construindo uma identidade de marca única. Em segundo lugar, mantenha a consistência na construção do conhecimento e da credibilidade da marca. A terceira e mais importante coisa é acompanhar e analisar as métricas do LinkedIn para prospetar, envolver e nutrir leads para obter melhores resultados comerciais e acelerar o seu processo de vendas.