Estratégia de SEO B2B: 7 passos para o sucesso
Última atualização em segunda-feira, 4 de setembro de 2023
Uma estratégia de SEO B2B bem sucedida aumenta a sua visibilidade na pesquisa, impulsiona o tráfego orgânico e aumenta as vendas.
E está na melhor página para saber como criar esse plano.
Este guia mostra-lhe:
- Diferenças essenciais entre SEO B2B e B2C
- Um plano de 7 passos com tácticas e exemplos práticos
- Ferramentas que pode utilizar
- Dicas privilegiadas que poucas pessoas conhecem
Continue a ler abaixo.
O que torna uma estratégia de SEO B2B diferente da B2C?
A SEO B2B implica otimizar o seu website B2B para os motores de busca.
Isso significa melhorá-lo para que:
- Os motores de busca como o Google percebam do que se trata, para que o possam indexar melhor e classificar em conformidade.
- Os seus potenciais clientes B2B encontrem o seu sítio Web e naveguem nele facilmente.
- Os criadores, bloggers e agências noticiosas influentes no seu nicho possam encontrar mais rapidamente os seus activos de conteúdo.
Os dois primeiros pontos são essenciais para a SEO B2C, mas o último é altamente específico para as empresas B2B. A estratégia de SEO depende de vários factores. Por isso, muitas empresas optam por serviços de SEO geridos por agências de SEO de renome.
Lembre-se: O principal objetivo da otimização para motores de busca é ajudá-lo a destacar-se da concorrência. A criação de activos com ligação para potenciais parceiros de ligação é uma parte importante da SEO B2B.
Mais sobre isso em um minuto.
Vamos agora analisar algumas outras diferenças entre B2B e B2C, que ditarão a sua estratégia de SEO.
- A SEO B2B tem como objetivo gerar leads qualificados e relações duradouras com clientes fiéis: Em contraste, o SEO B2C é orientado para a condução de vendas através da geração de tráfego.
- A SEO B2B centra-se na construção de uma liderança inovadora: Os ciclos de vendas B2B são mais longos, pelo que a criação de conteúdos para o topo do funil de vendas é essencial.
- A SEO para B2B precisa de conteúdo tático: Os potenciais clientes B2B fazem pesquisas mais aprofundadas porque são os decisores da empresa. Isso significa que eles precisam de conteúdo mais informativo e estratégico em todos os estágios do funil.
O plano de 7 passos para uma estratégia de SEO B2B bem sucedida
Depois de analisar as particularidades de uma estratégia de SEO B2B bem-sucedida, vamos ver como pode construir uma.
1. Pesquisa
A otimização para motores de busca deve ser orientada por dados. Esta é a chave para criar uma estratégia eficaz a longo prazo que o distinga da concorrência.
De acordo com as directrizes internas da nossa agência de SEO B2B, a pesquisa engloba normalmente três aspectos:
- O seu sítio Web
- O seu público
- Concorrentes (oportunidades de palavras-chave, activos de conteúdo valiosos e potenciais parceiros de ligação)
Analisaremos esses aspectos a seguir.
1.1. O seu sítio Web
A pesquisa do seu sítio Web tem como objetivo identificar o seguinte:
- Problemas técnicos de SEO
- Estratégia atual de palavras-chave e conteúdos
- Ligações internas
- Perfil de backlinks
As ferramentas de SEO revelam minuciosamente os pontos fortes e fracos do seu sítio web. Os seus relatórios são precisos, pelo que verá rapidamente os problemas que tem de resolver.
Vamos obter um relatório de auditoria de site gratuito para a empresa B2B Paperless Parts utilizando uma ferramenta de SEO gratuita:
Embora o sítio Web tenha obtido pontuações elevadas em todos os aspectos de SEO, é possível ver imediatamente os itens de SEO que podem ser melhorados.
A resolução de problemas como a falta de etiquetas canónicas, recursos de bloqueio de processamento e baixa taxa de conteúdo pode melhorar significativamente:
- Velocidade de carregamento da página
- Experiência do utilizador
Vamos supor que tem os mesmos problemas.
Se o seu Web site carregasse mais depressa, teria menos visitantes a voltar para o Google. E se a experiência do utilizador fosse melhor, teria visitas mais longas e aprofundadas ao sítio Web.
Estes dois factores, por si só, indicariam ao Google que o seu sítio Web é relevante, o que significa que o classificaria melhor.
Dica privilegiada: as ferramentas pagas revelam outras informações sobre a sua estratégia de SEO, como posições perdidas de palavras-chave.
O AccuRanker pode ajudá-lo a ver rapidamente as palavras-chave para as quais o seu sítio Web subiu ou desceu, comparando-o com os seus concorrentes.
Fonte: Accuranker
1.2. O seu público
A investigação do seu público diz-lhe coisas úteis para a SEO B2B, tais como:
- A linguagem que utilizam
- Os assuntos em que estão interessados
- Como efectuam pesquisas
- O que mais valorizam num produto
- As suas necessidades mais prementes
Todos estes pormenores podem ser utilizados para:
- Concentrar-se nas palavras-chave iniciais: Pode utilizá-las para uma pesquisa mais aprofundada de palavras-chave e tópicos durante o passo 3.
- Encontrar o tipo de conteúdo B2B mais convincente para o seu público: Por exemplo, o seu público pode querer estudos do sector ou documentos técnicos. O público-alvo de outra empresa B2B pode preferir longos guias de instruções.
- Dê prioridade às páginas certas: Se o seu produto/serviço tiver uma curva de aprendizagem elevada, pode dar prioridade às páginas do blogue. Se o seu preço elevado for a principal desvantagem, talvez seja necessário concentrar-se em páginas de produtos atraentes com testemunhos de clientes ricos em palavras-chave.
Fonte: Blog da Semrush
Onde pode encontrar informações úteis sobre o seu público-alvo B2B?
Verifique:
- Insights do seu departamento de vendas
- Avaliações de clientes
- Conversas de chatbot
- Chamadas telefónicas
- Trocas de e-mail
- Inquéritos
- Atividade nas redes sociais
1.3. A sua concorrência
Para as empresas B2B, é essencial analisar os seus concorrentes directos e indirectos através de uma ferramenta de SEO.
No B2B, as lealdades são inconstantes.
Não se trata apenas de atrair novo tráfego para o seu sítio Web; quer manter os seus clientes existentes durante o máximo de tempo possível.
Gerar novos leads é 4-5 vezes mais caro do que manter os existentes. Mas os clientes B2B, decisores racionais nas suas empresas, efectuam regularmente pesquisas de mercado para encontrarem melhores produtos.
Por isso, é essencial ver o que a sua concorrência está a fazer em termos de:
- Oportunidades de palavras-chave
- Activos de conteúdo
- Backlinks
Esta análise da concorrência ajudá-lo-á a encontrar oportunidades de palavras-chave para o seu sítio Web.
Dica profissional: também pode utilizar uma ferramenta de SEO para revelar os recursos mais ligados aos seus concorrentes e os criadores que os citam. É provável que consiga:
- Criar melhores recursos de conteúdo sobre tópicos semelhantes.
- Entrar em contacto com os mesmos criadores de nicho para obter uma ligação de retorno.
O AccuRanker é outra ferramenta valiosa aqui.
Por exemplo, analisa a sua quota de voz, comparando o seu site com os da concorrência para ver se está a perder ou a ganhar em palavras-chave de elevado tráfego:
Fonte: Accuranker
2. Construir uma Proposta de Valor para o Cliente (CVP)
Ao contrário de uma buyer persona B2C, o perfil de valor do cliente concentra-se nas necessidades comuns dos clientes B2B.
Veja por que você deve usar esse conceito:
Ao construir uma buyer persona para B2C, os profissionais de marketing dão a ela um nome, idade, um número específico de filhos e alguns hobbies.
No entanto, seus compradores B2B vêm de segmentos muito distintos em termos demográficos e psicográficos.
Têm diferentes idades, preocupações, vidas familiares e assim por diante. Mas todos partilham uma necessidade comum.
Essa necessidade deve ser uma necessidade que o seu produto possa resolver.
Consequentemente, a proposta de valor para o cliente (CVP) representa uma declaração que explica o que o seu produto/serviço pode fazer pelo seu público-alvo.
A empresa B2B Unbounce oferece um bom exemplo:
Fonte: Unbounce
O site afirma que a Unbounce pode ajudar os profissionais de marketing a criar páginas de destino rapidamente, com apenas dois construtores intuitivos e recursos inteligentes. A promessa é clara: as empresas podem fazer crescer os seus negócios rapidamente utilizando a Unbounce.
Seguindo o mesmo exemplo, pode construir a sua CVP da seguinte forma:
- Comece com um grande CTA que atenda à principal necessidade dos seus clientes: Nesse caso, "Crie jornadas de compra irresistíveis com páginas de destino".
- Explique o que faz você se destacar: Para a Unbounce, foram "dois construtores fáceis de usar e recursos inteligentes que ajudam você a otimizar rapidamente".
- Termine com outro CTA: O da Unbounce é "Comece a construir gratuitamente", o que é muito atraente porque seus clientes podem experimentar sua ferramenta sem se comprometer com um serviço pago.
Dica profissional: Observe que o CVP da Unbounce é habilmente otimizado por palavras-chave. Seria melhor se você fizesse isso também, e você aprenderá como na seção abaixo.
3. Faça uma pesquisa de palavras-chave
Se você fez a etapa um corretamente, você já tem algumas palavras-chave de semente e ideias de palavras-chave:
- Análise das lacunas da concorrência
- Pesquisa de público-alvo
Ao fazer pesquisa de palavras-chave:
- Compreender as posições em que o seu sítio Web está mais bem classificado.
- Analisar os seus concorrentes para ver se existe alguma sobreposição.
- Veja as palavras-chave para as quais os seus concorrentes se classificam para encontrar oportunidades perdidas.
Por exemplo, pode aperceber-se de que, embora tenha mais tráfego orgânico, os seus principais concorrentes têm um valor de tráfego orgânico mais elevado.
Pode então pegar num dos seus concorrentes e analisar as suas palavras-chave de classificação.
Pode agora pegar nestas palavras-chave semente e analisá-las:
- Quora
- Uma ferramenta de SEO
O objetivo é encontrar palavras-chave de cauda longa que o seu público esteja a procurar.
Lembre-se: pretende corresponder à intenção de pesquisa dos seus clientes para indicar ao Google que os seus produtos são relevantes para um público-alvo específico.
Dessa forma, a sua classificação SEO aumenta e ganha mais exposição orgânica.
Isso é importante porque, teoricamente, o primeiro site no ranking recebe 71% do tráfego, enquanto o segundo recebe apenas 6%.
Digamos que tem uma empresa de comunicações B2B e os seus dados sugerem que os seus potenciais clientes estão interessados em comunicações sem fios, como a tempo wireless.
Uma pesquisa rápida no Google sobre "tempo wireless" revela tópicos que interessam ao público:
Fonte: Google
Pode utilizar estas ideias para criar um artigo de lista que compare diferentes produtos.
Dica profissional: Pode não querer escrever muito sobre um produto específico.
Neste caso, volte aos princípios básicos da pesquisa de palavras-chave:
- Pegue noutra palavra-chave que tenha aparecido frequentemente durante as conversas de vendas.
- Analise-a numa ferramenta de SEO para analisar o seu potencial. Analise métricas como a dificuldade da palavra-chave, o volume de pesquisa, o tráfego e o custo por clique.
- Depois, veja as ideias de palavras-chave e as perguntas que a ferramenta de SEO oferece.
- Faça uma pesquisa no Google para obter mais ideias. Também pode pesquisar este termo noutros motores ou sítios Web, como o Quora, a Wikipedia ou o Reddit.
- Decida quais os dez tópicos sobre os quais quer escrever e passe para a secção seguinte.
Dica: Quando tiver a sua lista de palavras-chave, adicione-a ao AccuRanker como um ficheiro CSV. Em seguida, integre o AccuRanker com o Google Search Console e o Google Analytics.
Em vez de verificar as estatísticas de cada palavra-chave, este rastreador de classificação SERP dá-lhe uma ideia melhor da classificação das suas palavras-chave.
Fonte: Accuranker
4. Crie conteúdo vinculável para o seu funil de vendas
Neste ponto, você precisa se concentrar em duas coisas:
- Criar conteúdo que atraia seus compradores B2B de acordo com o estágio do funil de vendas em que se encontram.
- Certificar-se de que o conteúdo também é apelativo para potenciais parceiros de ligação.
4.1. Crie conteúdo para o seu funil de vendas
O primeiro passo é construir o seu funil de vendas.
Entenda que tipo de conteúdo seus clientes querem ler em cada etapa desse funil de conteúdo. Já descobriu isso na secção 1.
Pegue na sua lista de palavras-chave e organize-as de acordo com as fases do funil de vendas.
Topo do funil (conhecimento e descoberta): Precisa de palavras-chave informativas que se concentrem em responder às perguntas dos seus potenciais clientes.
Meio do funil (avaliação): Utilize palavras-chave de navegação que apontem os seus potenciais clientes para o seu sítio ou páginas Web. Também deve utilizar palavras-chave comerciais que os seus potenciais clientes utilizam quando avaliam serviços específicos.
Fundo do funil (compra): As palavras-chave transaccionais como "comprar ferramenta X" são as melhores para esta fase.
Nota lateral: Encher o seu conteúdo de SEO com palavras-chave transaccionais para o público pronto a comprar pode ser tentador, mas não é uma tática vencedora.
Uma estratégia de SEO B2B bem-sucedida começa com a educação do seu público.
Pretende criar uma relação com eles a longo prazo, provando a sua experiência e autoridade. Pode obter mais clientes fiéis de forma consistente se eles visualizarem:
- Você: Como uma fonte de informações valiosas
- A sua ferramenta: Como indispensável para atingir os seus objectivos comerciais
Como é que pode escrever conteúdo sólido para os seus potenciais clientes B2B enquanto ultrapassa a sua concorrência?
Vamos supor que o seu principal concorrente é a Datadog.
A empresa tem vários artigos que ensinam seu público a usar este software:
Mas como "AWS Lambda" é uma palavra-chave de cauda curta, provavelmente tem uma dificuldade elevada.
Digamos que você decida usar o termo "O que é AWS Lambda".
O próximo passo é procurar artigos que tenham uma classificação elevada para esta palavra-chave, seja a partir das sugestões da sua ferramenta de SEO ou do Google.
Pode melhorar facilmente o conteúdo da Amazon adicionando imagens, infográficos e exemplos.
Dica: escreva conteúdos com base em informações específicas do seu departamento de vendas.
Por exemplo, o seu departamento de vendas pode revelar que a maioria dos seus potenciais clientes B2B pergunta como é que os seus produtos se comparam a um concorrente específico.
Pode então pedir ao seu departamento de marketing de conteúdos para escrever uma análise aprofundada comparando esses produtos.
4.2. Criar conteúdo com ligação
O conteúdo com possibilidade de ligação é captado por potenciais parceiros de ligação de forma orgânica.
Isso significa que você deve:
Primeiro, encontrar oportunidades de palavras-chave, analisando a intenção de pesquisa dos seus parceiros de ligação.
Pode fazê-lo:
- Ver o que eles normalmente publicam.
- Analisar os seus sítios Web através de uma ferramenta de SEO como o AccuRanker ou o Ahrefs.
- Utilizar uma ferramenta como o BuzzSumo para descobrir tendências do sector.
- Analisar os activos de conteúdo com mais links dos seus concorrentes.
Por exemplo, a SEMrush publica anualmente o "Estado da pesquisa". Esse ativo é criado especificamente para:
- Opúblico da SEMrush, ou seja, profissionais de marketing e SEO que desejam entender melhor os comportamentos dos clientes.
- Ospotenciais parceiros de links da SEMrush, que podem ser qualquer um, desde sites de notícias de marketing até criadores de nichos. Mas este relatório também é citado por agências de marketing e empresas que desejam provar argumentos específicos aos seus clientes.
Lembre-se: você não precisa necessariamente criar relatórios detalhados do setor.
Encontre estatísticas no seu nicho que interessem ao seu público e a potenciais parceiros de ligação e escreva uma publicação no blogue sobre elas.
Aqui está outro exemplo interessante que pode adaptar ao seu sector:
Substitua "estratégias de conteúdo" pelo ponto de foco do seu nicho e reproduza-o numa escala menor ou maior. Por exemplo, em vez de 1016 bloggers, pode citar apenas 5-10 especialistas no seu nicho.
5. Optimize a sua estrutura de ligações internas
Construa a sua estrutura de links internos de uma forma coerente e coesa.
A maioria dos sítios Web B2B negligencia esta parte, embora uma estrutura sólida de ligações internas ajude o Google a indexar melhor o seu sítio Web e as suas páginas Web.
Além disso, os visitantes do seu sítio Web podem agora passar mais tempo a pesquisar materiais adicionais.
Este aumento da profundidade e da duração da visita indica ao Google que o seu sítio Web é um recurso valioso, pelo que o classificará melhor.
Por isso, crie links para:
- Conteúdos anteriores
- Páginas de dinheiro
Dica privilegiada: Crie ligações para os seus artigos mais recentes a partir de artigos anteriores. Adicionar estas ligações a conteúdos mais antigos é uma boa tática para obter mais tráfego para os seus artigos mais recentes.
6. Optimize as suas páginas de dinheiro
Para otimizar as suas páginas de dinheiro, deve primeiro identificar os problemas que pretende corrigir.
Dica profissional: use o Google Analytics para entender o tráfego e a taxa de conversão de cada página.
Eis como pode otimizar as suas páginas de dinheiro:
- Utilize palavras-chave de cauda longa específicas com uma intenção de transação elevada.
- Comunique claramente o seu CVP.
- Adicione CTAs claras.
- Inclua depoimentos de clientes e links para estudos de caso.
- Apresentar FAQs convincentes, que são tesouros de palavras-chave.
- Adicione imagens e vídeos para ser mais persuasivo.
- Realize testes A/B para otimizar a sua taxa de conversão.
Você pode então usar essas informações para fazer a engenharia reversa das estratégias de conteúdo da página de destino ou encontrar seus pontos fracos.
7. Construir backlinks
A criação de backlinks para o seu sítio Web indica ao Google que tem um sítio Web relevante e com grande autoridade.
O algoritmo do Google classifica melhor os sites relevantes porque eles são mais úteis.
Se o fizer corretamente, esta tática aumenta o seu tráfego orgânico de forma consistente a longo prazo.
Dica profissional: As agências de link building B2B de renome recomendam dividir a sua estratégia em objectivos a curto e a longo prazo.
A curto prazo, pode encontrar oportunidades de ligação, tais como:
- Menções de marca sem links: Um sítio Web mencionou o seu produto/empresa, mas não estabeleceu uma ligação ao mesmo. Utilize o Google ou uma ferramenta de SEO para revelar essas menções sem ligação.
- Ligações quebradas: Um potencial parceiro de ligação estabeleceu uma ligação aos seus concorrentes, mas essa ligação está agora quebrada.
Pode enviar um e-mail de divulgação se já tiver um ativo de conteúdo deste tipo no seu sítio Web.
A longo prazo, pode considerar tácticas como:
- HARO (Help A Reporter Out): Registe-se neste sítio Web e responda a perguntas de jornalistas sobre o seu nicho. As suas ideias podem ser recolhidas e utilizadas nos artigos deles, ganhando assim valiosas ligações editoriais.
- Publicação como convidado: Escrever artigos para convidados realça a sua experiência em meios de comunicação que o seu público e outros criadores do seu nicho estão a ler.
- Criação de ligações de relacionamento: Isto significa criar relações profissionais com potenciais parceiros de ligação noutros canais, como as redes sociais. Quando publica um conteúdo, é mais provável que o seu público atual de criadores o mencione.
- Publicações de resumo: Os roundups de especialistas são especialmente interessantes para o seu público porque apresentam as opiniões de vários especialistas sobre assuntos específicos. Além disso, pode obter vários links das fontes autorizadas que está a mencionar.
Dicas profissionais:
- Analise os activos de conteúdo com mais links dos seus concorrentes para encontrar potenciais parceiros.
- Evite as quintas de links, as compras de links, as redes privadas de blogs (PBN) e outras tácticas cinzentas ou de chapéu preto.
- Verifique se esses sites têm boas classificações de domínio, autoridade e tráfego genuíno. Até um verificador de tráfego gratuito pode mostrar-lhe estas estatísticas:
Assim que tiver uma lista de potenciais parceiros de hiperligações e uma estratégia de criação de hiperligações, faça contactos.
Lembre-se de:
- Escrever e-mails personalizados.
- Prenda a atenção dos seus criadores mencionando uma das suas ideias ou tópicos favoritos.
- Ofereça uma vantagem exclusiva se eles criarem um link para o seu conteúdo, como uma perspetiva exclusiva para o público deles.
- Faça um acompanhamento no máximo duas vezes se eles não responderem.
Conclusão
Se retirar alguma coisa deste guia, que seja que uma estratégia de SEO B2B bem sucedida depende de dados e de um planeamento sólido.
No espaço B2B, deve educar o seu público, construir relações e tornar-se relevante para criadores de nichos influentes.
Mas é igualmente importante corrigir seus problemas técnicos e de SEO na página para garantir que os mecanismos de pesquisa possam indexá-lo.
Se seguir os passos acima, irá certamente dominar as SERPs no seu nicho.
Artigo de:
David
Empreendedor em série
David é um empreendedor em série e CEO da Breeeze.co, uma empresa de serviços de SEO que ajuda mais de 20 agências e empresas a ter sucesso, fornecendo serviços de SEO que impulsionam o crescimento dos sites dos seus clientes no Google e não só.
