O futuro da geração de leads B2B: Tendências e tecnologias emergentes

A criação de oportunidades B2B inclui identificar, encontrar e alimentar potenciais clientes para os transformar em fãs. As empresas precisam de aproveitar, praticar e implementar as tendências e tecnologias emergentes de geração de leads B2B para expandir os negócios e ficar à frente da concorrência.

Se é um especialista, já deve estar familiarizado com as tendências emergentes da geração de leads B2B e como será o futuro da geração de leads B2B. Este artigo irá ajudá-lo a compreender em profundidade a forma como o estado atual da geração de leads B2B evoluiu, proporcionando uma melhor eficiência e eficácia em todos os processos de vendas.

Também discutiremos como os profissionais de marketing B2B podem aproveitar os dados para melhorar o processo de geração de leads e sua importância para o crescimento do negócio.

Vamos começar!

Estado atual da geração de leads B2B

Os métodos tradicionais de geração de leads B2B incluem chamadas frias, marketing por e-mail e correio direto. Embora esses métodos ainda sejam eficazes na geração de leads, nos últimos anos a geração de leads B2B melhorou muito devido à acessibilidade excessiva dos dados. No entanto, está também associada a vários desafios, como a análise e a gestão de grandes conjuntos de dados.

Abordagem baseada em dados e o seu papel na geração de contactos

Os dados são o futuro do mundo moderno. Estudos mostram que são gerados 328,77 milhões de terabytes todos os dias. Embora exista uma grande quantidade de dados disponíveis no mercado, tomar decisões comerciais importantes com base nos conjuntos de dados correctos é um desafio para a criação de oportunidades B2B.

Os profissionais de marketing B2B podem tirar partido dos dados da forma correcta para descobrir informações significativas que melhorem a estratégia global de criação de oportunidades. Isto ajuda a encontrar contactos envolvidos, a melhorar os esforços de vendas e a garantir um melhor ROI. Os dados permitem-lhe garantir a personalização para uma melhor experiência do utilizador, melhores taxas de envolvimento e taxas de conversão mais elevadas.

Desafios enfrentados pelos profissionais de marketing B2B

As empresas enfrentam vários desafios no atual cenário de geração de leads B2B.

• Um dos maiores desafios é identificar o público-alvo correto. Com tantos dados disponíveis no mercado, pode ser difícil determinar quais os contactos com maior probabilidade de se converterem em clientes.

• Outro desafio é gerir e analisar os dados de forma eficaz. É essencial ter as ferramentas certas para a recolha, gestão, organização e análise de dados na geração de leads B2B.

Tendências emergentes na geração de leads B2B

Vamos analisar as tendências emergentes na geração de leads B2B.

#1. Marketing baseado em contas (ABM) e seu impacto na segmentação de leads

O ABM é o novo normal para as marcas B2B, e está a tornar-se cada vez mais importante para a geração de leads B2B. Ele permite que as empresas hiper-direcionem suas contas, personalizem suas mensagens e integrem seus esforços de vendas e marketing para melhorar a segmentação de leads e gerar mais receita.

A ABM prospera com a colaboração das vendas e do marketing, criando experiências de compra personalizadas para contas de elevado valor. Esta sinergia permite uma compreensão profunda, mensagens ressonantes e uma progressão de vendas perfeita através da automatização da ABM.

Por exemplo, o LinkedIn define a referência da ABM com uma segmentação precisa através da antiguidade e do cargo. É o fator chave para envolver os decisores.

#2. Pontuação de leads e análise preditiva com base em IA

A pontuação de leads é um processo muito demorado se realizado manualmente. Como afirma o Hubspot, 79% das empresas B2B não têm nenhuma estratégia comprovada para a pontuação de leads. Recentemente, as empresas aproveitaram a IA para analisar e prever com eficiência a intenção de compra do seu público-alvo.

A pontuação de leads com IA utiliza dados de várias fontes, como a atividade do website e o envolvimento nas redes sociais, empregando a aprendizagem automática para avaliar com precisão a qualidade dos leads com base no comportamento e na demografia. Isto ajuda a concentrar-se em leads de alto valor para obter melhores taxas de conversão, aproveitando a IA para identificar padrões de conversão e otimizar as estratégias de vendas.

#3. Marketing de conteúdo e liderança de pensamento

Conteúdo valioso constrói confiança e credibilidade. 83% dos profissionais de marketing B2B sugerem que as empresas devem se concentrar na criação de conteúdo de qualidade que seja centrado no cliente e orientado para o valor. Portanto, o marketing de conteúdo e a liderança de pensamento são cruciais na geração de leads B2B.

A liderança inovadora distingue a marca e atrai oportunidades promissoras. Mostre a sua empresa como um líder de ideias com uma estratégia de conteúdos comprovada. No seu plano de conteúdos, inclua blogues, documentos técnicos, guias, manuais de utilizador e vídeos que estabeleçam a sua marca como uma autoridade do sector. Lance campanhas e publique anúncios em plataformas como o Google e o LinkedIn para atingir o público certo e obter um melhor alcance e um processo eficiente de geração de leads.

#4. Chatbots e marketing de conversação

O marketing conversacional utiliza chatbots para interacções naturais com os potenciais clientes, guiando-os através do funil. Estas ferramentas alimentadas por IA imitam as conversas humanas, garantindo o envolvimento em tempo real e a qualificação de leads, mesmo fora do horário comercial normal.

Estudos mostram que quase 84% das empresas B2B incorporam chatbots para envolver leads. Esta abordagem também melhora as experiências dos clientes, humanizando a jornada e automatizando as interacções para um marketing simplificado e relações reforçadas.

#5. Venda social e envolvimento de influenciadores

Para impulsionar leads e conexões, as empresas podem aproveitar as plataformas sociais de várias maneiras, incluindo;

• Envolver-se em vendas sociais em plataformas como o LinkedIn, Facebook, Twitter e Instagram, combinando conteúdo e alcance ativo.

• Entrar em contacto com influenciadores relevantes para uma promoção dinâmica da marca.

• Dê prioridade a valores alinhados e seguidores empenhados em vez de números absolutos - aproveite as críticas dos influenciadores para obter credibilidade, oferecendo amostras para obter feedback.

• Estabeleça contactos com especialistas do sector para obter um boca-a-boca positivo.

• Colaborar com micro-influenciadores para obter autenticidade e ligações com o público.

Avanços tecnológicos na geração de leads B2B

#1. Big Data e Análises

Aproveitar os insights baseados em dados pode remodelar a geração de leads, otimizando as estratégias de segmentação e conversão. Isso ajuda os profissionais de marketing a mergulhar na análise do comportamento do público, identificar os clientes em potencial ideais, ajustar a pontuação de leads e personalizar a nutrição.

Os profissionais de marketing B2B podem expandir o impacto dos dados, refinando a segmentação e o redireccionamento, criando bases de dados abrangentes, optimizando as taxas de conversão e forjando uma colaboração mais forte entre o marketing e as vendas. Com a análise de dados, a paisagem digital torna-se suave com estratégias accionáveis baseadas em dados para uma precisão e sucesso sem paralelo.

#2. Aprendizagem automática e automatização

Os profissionais de marketing podem melhorar a geração de leads sem problemas, aproveitando o aprendizado de máquina e a automação. Toda a ideia do aprendizado de máquina é melhorar a eficiência e a precisão.

Por exemplo, você pode automatizar a pontuação de leads para uma qualificação precisa e um alcance de e-mail personalizado. Empregar chatbots automatizados para envolver os clientes potenciais enquanto concentra os esforços de vendas. Além disso, a análise de algoritmos identifica leads promissores e adapta o conteúdo, melhorando as conversões através de insights orientados por dados.

#3. Plataformas de CRM e de automatização do marketing

Combine CRM e automação de marketing para uma gestão de leads simplificada. Isso ajuda a personalizar mensagens, priorizar leads através de pontuação e unificar esforços.

Sincronize plataformas como HubSpot, Salesforce e Marketo para orientar os potenciais clientes e harmonizar as equipas. Essa integração melhora a eficiência, economizando tempo e elevando o ROI do seu negócio.

O papel do Big Data na geração de leads B2B

O big data desempenha um papel crucial na geração de leads B2B, fornecendo insights que podem ajudar a melhorar a segmentação e o direcionamento de leads. A análise de conjuntos de dados substanciais permite que as empresas compreendam melhor os seus clientes ideais, resultando na criação de campanhas de marketing impactantes.

Eis como pode pôr os grandes volumes de dados em ação para obter informações sobre os clientes potenciais:

Alinhar as vendas e o marketing

Os grandes volumes de dados podem ajudar a alinhar os esforços de vendas e marketing, fornecendo informações sobre o comportamento e as preferências dos clientes.

Informações sobre os hábitos de compra

Ao analisar os dados dos clientes, as empresas podem obter informações sobre os hábitos e preferências de compra, o que lhes permite criar campanhas de marketing mais direccionadas.

Otimizar campanhas

Os grandes volumes de dados podem ser utilizados para otimizar as campanhas de marketing, identificando os canais e as tácticas mais eficazes.

Avaliar contactos

Grandes conjuntos de dados ajudam as empresas a avaliar as oportunidades e a dar prioridade às que têm maior probabilidade de conversão.

O impacto da automatização na geração de leads B2B

O B2B evoluiu devido à automatização. Esta permite que as equipas melhorem a produtividade e garantam a escalabilidade utilizando várias ferramentas e software.

Automatizar a pontuação de leads e os processos de nutrição

A automação de marketing na geração de leads B2B ajuda a segmentar clientes potenciais. Em seguida, entra em ação com métodos automatizados para nutrir estas oportunidades até que se transformem em compradores.

Isso inclui a automatização de campanhas de e-mail, acompanhamentos e até mesmo scripts de chamadas de saída com base no comportamento e envolvimento do lead.

• Com base na persona do seu cliente-alvo, pode identificar os contactos e criar um forte pipeline para qualificar os contactos

• Simplificar a geração de leads de forma eficaz

• Assegurar a qualificação e a pontuação de leads que valem a pena

• Segmentar atempadamente os clientes potenciais para poupar tempo e esforços

Aumentar a eficiência e reduzir a carga de trabalho manual

O risco de erro humano é inevitável. A automatização do marketing ajuda as empresas a reduzi-lo, tratando os dados de forma mais exacta e consistente. Também permite que as equipas de vendas trabalhem nas principais decisões comerciais para gerar mais receitas, reduzindo o tempo gasto em tarefas manuais como

• Acompanhamento

• Pontuação de leads

• Campanhas de correio eletrónico

• Análise de dados, etc.

Riscos potenciais e garantia do toque humano na geração de contactos

A utilização de máquinas é óptima para a automatização do marketing. Se depender demasiado das máquinas, pode perder o toque pessoal. Isso significa que pode ser necessário estabelecer uma melhor ligação com os clientes. Isto pode prejudicar o seu negócio. Para evitar esse problema, certifique-se de que as pessoas ainda estão envolvidas no processo, mesmo quando as máquinas são usadas.

Por exemplo, pode escrever e-mails e mensagens personalizadas para os potenciais clientes que estão na fase final do funil de vendas, mesmo antes de estarem prontos para agir ou fazer uma compra. Nesta fase, incentive a sua equipa de vendas a falar com os clientes individualmente, quando necessário.

Integrar as redes sociais na geração de leads B2B

Papel das redes sociais no funil de vendas B2B

As redes sociais desempenham um papel importante no funil de vendas B2B. De acordo com a Hubspot, as redes sociais ajudam as empresas a atingir 40% das vendas. 95% dos clientes optam por comprar de uma marca que promove conteúdo relevante, personalizado e focado no cliente por meio das mídias sociais.

Embora o conteúdo das redes sociais seja ótimo para o conhecimento da marca e o envolvimento do cliente, os profissionais de marketing utilizam os dados das redes sociais ou os dados sociais para reforçar o funil de vendas B2B das seguintes formas:

• Segmentação de contactos

• Enriquecimento de leads

• Pontuação de leads

• Nutrição de leads

• Atribuição de leads

Melhores práticas para a geração de leads B2B em diferentes plataformas sociais

Facebook e LinkedIn

Ambas as plataformas oferecem formulários integrados para uma recolha conveniente de leads. As empresas podem simplificar o processo e melhorar o envolvimento dos potenciais clientes.

Por exemplo, o LinkedIn Ads permite-lhe captar leads instantaneamente que pode enviar para o CRM para acompanhamento. Do mesmo modo, pode obter todas as informações do seu potencial cliente potencial através de um formulário pré-preenchido quando este pede para aderir ao seu grupo empresarial do Facebook.

Veja este formulário de geração de contactos da Paycom!

Instagram

Utilize o Instagram para aumentar a visibilidade da marca e despertar o interesse em produtos/serviços. O Instagram é uma plataforma visual, mostre o seu melhor conteúdo visual para alimentar os contactos. Pode aproveitar o marketing de influenciadores para tirar o máximo partido do Instagram, especialmente se tiver um negócio de moda ou estilo de vida.

X (antigo Twitter)

Interaja com potenciais clientes no X, partilhando informações valiosas sobre as ofertas. A promoção de conteúdos educativos e a participação ativa em debates do sector fomentam a confiança e estabelecem a liderança do sector.

YouTube

Utilize o YouTube para oferecer informações abrangentes sobre produtos/serviços. A criação de vídeos educativos e a sua partilha estabelecem conhecimentos especializados e atraem potenciais clientes. Isso fará com que seu canal pareça mais apresentável.

Escuta social para obter informações sobre potenciais clientes

Descubra a arte da escuta social - um processo que revela as preferências e os comportamentos dos clientes. Adapte a sua abordagem utilizando estes passos:

Monitorização estratégica

Escolha palavras-chave e tópicos alinhados com o seu negócio para monitorizar as tendências de forma eficaz.

Abordar pontos problemáticos

Identifique as lacunas do sector e as preocupações do público para criar conteúdo direcionado.

Envolver-se ativamente

Ligue-se aos potenciais clientes através da pesquisa da concorrência e de comentários envolventes.

Refinar o feedback

Analise as conversas para aperfeiçoar os produtos e satisfazer as necessidades dos clientes.

O futuro da geração de leads B2B: Homem vs. Máquina

Já estamos a sentir as mudanças. Há um debate contínuo sobre se a IA e o ML estão ou não aqui para sempre. Mas, como analista de leads, você pode concordar que as máquinas são úteis.

Equilíbrio entre a perícia humana e as capacidades de IA

A geração de leads B2B do futuro combina IA e experiência humana. A IA automatiza tarefas como a pontuação de leads, libertando as equipas para o trabalho estratégico. No entanto, as competências humanas sobressaem nas decisões com nuances e na construção de relações.

Papel das equipas de vendas e marketing no cenário futuro

As vendas e o marketing continuam a ser vitais na geração de leads B2B. A IA ajuda na análise de dados e na pontuação, mas o toque humano continua a ser crucial para a construção de relações e o fecho de negócios. As equipas adaptam-se à tecnologia, mantendo as funções principais.

Navegando por considerações éticas na geração de leads com IA

À medida que a IA cresce na geração de leads B2B, a ética é importante. A IA pode involuntariamente reforçar preconceitos ou discriminar. Para resolver isso, os sistemas de IA devem ser transparentes e auditados quanto à justiça, e o uso de dados do cliente deve ser claro com opções de exclusão.

Conclusão

A geração de leads é um aspeto crucial do marketing B2B. As empresas precisam de aproveitar as tendências, tecnologias e ferramentas emergentes para garantir uma geração de leads eficaz e eficiente para um melhor ROI.

Uma abordagem centrada no cliente garante sempre uma situação vantajosa para todas as partes quando se trata de geração de contactos B2B. É importante aproveitar as estratégias emergentes, incluindo marketing baseado em contas, hiperpersonalização, IA e abordagens baseadas em dados para garantir melhores resultados comerciais.