8 kostsamma misstag inom leadgenerering som B2B-företag bör undvika under 2023

För de flesta B2B-företag är leadgenerering det som får försäljningsbollen att rulla. Det är det första, mest avgörande steget för att säkerställa att företagen överlever och utvecklas. Ändå är oddsen för att lyckas med leadgenerering ungefär lika höga som att vinna den stora teddybjörnen i ett riggat karnevalspel.

Det är antingen ett problem med för få leads eller för många av låg kvalitet, de kan ta evigheter att konvertera eller hoppa av tratten precis när du tror att du har fått en affär. Och det värsta av allt? Du har ingen aning om vad du gör för fel.

Från att missförstå målgruppernas nyanser till att underskatta kraften i väloptimerat innehåll, det kan finnas så många förbisedda faktorer som gör att din försäljningspipeline stagnerar.

Men i en värld där varje klick, interaktion och engagemang är värdefullt är det absolut nödvändigt att känna igen de potentiella fällor som kan äventyra leadgenereringsinsatser och organisatoriska mål.

I den här artikeln ska vi titta närmare på några av de mest kostsamma misstag som B2B-företag gör när det gäller leadgenerering, och hur de kan rättas till.

Varför lead generation är viktigt

Den viktigaste delen av alla marknadsförares jobb är att öka försäljningen, och att skaffa nya kunder är en viktig aspekt av detta.

År 2021 listade en Gartner-studie leadgenerering som det främsta digitala marknadsföringsmålet för nästa år.

Ironiskt nog var leadgenerering också den största utmaningen för marknadsförare 2022.

Att hitta felen i ditt företags leadgenereringsprocess och sedan åtgärda dem är en formidabel uppgift, men om du lyckas är vinsterna enorma.

Här är några fallstudier som inspiration:

Framgångshistorier om leadgenerering

Genom att åtgärda leveransgraden för e-post (från 42,9 % till 99 %) kunde ett fastighetsbolag avsluta en affär på 1 miljon USD.

Mjukvarutestningsföretaget Tricentis byggde upp en försäljningspipeline på över 5 miljoner USD på mindre än sex månader genom att omdefiniera sin målgrupp för betalda medier.

Matmatch, en marknadsplats för tekniska material, ökade sin användarbas från några tusen till över 150 000 användare genom att tillämpa en LinkedIn-baserad ABM-strategi.

8 kostsamma misstag som B2B-företag gör vid leadgenerering

Leadgenerering löser inte alla problem som ditt företag har, men de intäkter som genereras är det näst bästa som kan hända en organisation.

Det här är de fallgropar du måste undvika om du vill dra största möjliga nytta av din leadgenereringsstrategi.

Segmenterar inte leads

För leads är de meddelanden som är lättast att svara på de som låter som om de var skrivna just för dem.

Men om du inte arbetar med en handfull leads är det inte möjligt att skapa anpassade meddelanden för var och en.

Du kan dock segmentera leads i noggrant skapade sektioner och sedan använda dessa individuellt eller i kombination med andra segment för att skapa hyperpersonaliserade kampanjer.

Börja med att segmentera leads efter det erbjudande de accepterade eller konverterade till.

Förfina sedan segmenten ytterligare med hjälp av deras nisch eller bransch, plats, organisationsstorlek, jobbtitel, beteendedata och tidigare interaktioner.

I dina meddelanden bör du ta upp smärtpunkter som påverkar dem direkt. Du kan göra dem mer effektiva genom att använda andra segmentdata.

Om du till exempel vet att de använder Salesforce, se till att nämna att din produkt har en Salesforce-integration. Om de är verksamma i Texas kan du inkludera en fallstudie av en Texas-baserad kund i ditt e-postmeddelande för att skapa en kontakt.

Lead-segment hjälper dig också att bestämma var, när och hur ofta du ska följa upp. Du kan sedan fortsätta att vägleda dem längs köparens resa med riktade meddelanden som är skräddarsydda efter deras preferenser och behov.

Använder inte en dedikerad landningssida

Säg att du får se en annons för en thriller på YouTube. Du klickar på länken Titta nu bara för att omdirigeras till Netflix hemsida, med otaliga listor för varje genre under solen. Eller en sida för en helt annan film.

Det är ingen trevlig upplevelse, eller hur?

När leads klickar på en annons eller en lead magnet har de tunnelseende. Allt de bryr sig om är att få det de blev lovade.

Så när du omdirigerar dem till din hemsida, eller någon annan sida än den de letar efter, kommer de att hoppa av din webbplats och hamna hos en konkurrent som inte spelar något spel med dem.

En dedikerad landningssida som matchar erbjudandet i din annons eller lead magnet banar väg för en snabbare och högre konverteringsgrad.

Fyll den inte med flera CTA:er eller långa registreringsformulär.

Om sidan är mobiloptimerad och responsiv får du några extra pluspoäng.

Och du kan sänka din avvisningsfrekvens ytterligare genom att införliva popup-fönster med exit-intention för att åter engagera avgående leads.

Inte göra ett övertygande erbjudande

Du skulle inte köpa samma födelsedagspresent till din golfkompis, din mamma och din åttaåriga brorson. För även om Pokémon-kort kan vara en hit hos din brorson, kanske de andra två inte tar till sig dem lika entusiastiskt.

Du kan ge ett extremt generöst erbjudande till din lead, men om det inte är relevant och paketerat på ett sätt som tilltalar dem kommer de inte att ta emot det.

Använd buyer personas för att skapa skräddarsydda erbjudanden som passar olika ICP:ers olika känslighet.

När du skapar lead magnets, till exempel, tänk på att det segment av leads som föredrar podcasts kanske aldrig ens tittar på ditt erbjudande om en gratis e-bok. Skapa flera erbjudanden i form av e-böcker, webbseminarier, podcasts, kostnadsfria tester etc. för att maximera din potential att generera leads.

Dåliga förhållanden mellan fråga och erbjudande kan också leda till att leads inte vill komma, så sträva efter att balansera det värde som erbjuds med den ansträngning som krävs.

Om vi fortsätter med vårt tidigare e-boksexempel kommer en lead att ge dig sin e-postadress i utbyte mot din resurs, men de kommer inte att ge bort sin organisations intäkter, sin CFO:s största utmaningar och namnet på sitt barndomsdjur, så tänk på det när du utformar ditt anmälningsformulär.

Har inte en mångsidig innehållsstrategi

Innehållsmarknadsföring är ett av de mest kraftfulla verktygen för att få in leads i din säljtratt. Men alla leads befinner sig inte i samma skede av sin köpresa.

Om du bara har publicerat generiskt innehåll för att locka en bredare publik kan det vara avskräckande för en lead som letar efter teknisk information inför ett köp.

Däremot kommer hyper-specifikt, nischat innehåll att förbli oupptäckt av eller vara obegripligt för leads som fortfarande befinner sig i upptäcktsfasen.

Nyckeln till att erbjuda värdefullt innehåll till leads är att förstå vilka problem de har och erbjuda relevant, användbar och handlingsbar information för att lösa dessa problem.

Steg i tratten

Typ av innehåll

Leads i toppen av tratten

Blogginlägg, infografik, inlägg i sociala medier, webbseminarier, podcasts, frågesporter och enkäter

Leads i mitten av tratten

Fallstudier, interaktiva verktyg, jämförelser eller köparguider, expertintervjuer, produktvideor

Ledtrådar i botten av tratten

Produkttester, kundutlåtanden, prisguider, tidsbegränsade erbjudanden, specialrabatter

Om du förblir engagerad i att

• inte lova för mycket,

• vara på förhand och

• ger innan du frågar

kommer du att vinna dig en lojal, engagerad publik.

Inte förmedla trovärdighet och förtroende

Låt oss inse det. Människor kommer inte precis att ställa upp för att bli ett företags labbråtta / marsvin / första betalande kund någonsin.

Eftersom ingen vill betala hundratusentals dollar för en produkt med en obevisad meritlista.

Hur mycket vi än tjatar om att vi måste vara individualister och tänka själva, har de flesta av oss en flockmentalitet. Vart än folkmassan går, följer vi efter.

Och det hjälper inte att kunder överallt litar mycket mer på en kollegas ord än på en marknadsförares.

För att förhindra att bristen på förtroendesignaler förstör din kampanj ska du be om feedback från leads och kunder vid varje möjligt tillfälle.

Kundreferenser och framgångshistorier stärker inte bara ditt rykte, utan ger dig också unika insikter om din förmåga att uppfylla förväntningarna.

Ha en tidsbegränsad mekanism för att samla in feedback i form av betyg, åsikter och förslag, särskilt efter framgångsrika projekt.

Använd de sociala bevis, hänvisningar och rekommendationer som genereras för att driva konverteringar

• i annonstexter,

• på målsidor,

• som fallstudier på din blogg,

• i inlägg på sociala medier,

• som en del av kostnadsfria resurser etc.

Använder inte omnichannel-metoden

De flesta målgrupper hänger på mer än en kanal, och de förväntar sig att du också ska vara där. Och inte på ett sätt där du knappt är där, utan gör inlägg en gång på sex månader.

De, eller åtminstone 73 % av de tillfrågade konsumenterna i en Zendesk-undersökning, vill att du ska kasta dig över flera kanaler och ge dem en sömlös omnikanalsupplevelse, där de kan inleda en konversation med dig på LinkedIn och fortsätta den på Twitter utan att förlora några data eller något sammanhang.

Och fördelarna är enorma.

Genom att utöka antalet kanaler där du aktivt söker och bearbetar leads skapas flera kontaktpunkter där du kan

• Upptäcka nya leads

• Bygga starkare band med befintliga leads

• Och ge dem en förstahandsupplevelse av er kundservice.

Dessa kontaktpunkter kan vara er webbplats, e-postkampanjer, inlägg på sociala medier, virtuella och fysiska evenemang osv.

Identifiera de kanaler som presterar bäst och integrera dem långsamt med mindre populära kanaler. Marknadsför blogginlägg med hög trafik i e-postmeddelanden och på sociala medier, och inkludera länkar till din anmälningssida för nyhetsbrev i virala inlägg på sociala medier.

Samtidigt som du gör allt detta, se till att varumärket är konsekvent i alla kanaler genom att använda samma logotyp, design och tonalitet.

Inte vårda leads

Leadgenerering är inte en engångshändelse. Från det att de först blir medvetna om ditt varumärke till dess att de gör ett köp måste de långsamt och stadigt påminnas om ditt värdeerbjudande och deras behov av din produkt.

Om du försöker sälja för hårt eller för snabbt kan det sluta med att du förlorar leadet för alltid.

För att kunna vårda leads utan att stressa dem måste du använda en blandning av strategier som innehållsmarknadsföring, personalisering, flerkanalsdistribution och automatisering.

Efter några försök och misstag kommer du att kunna förstå det mönster som de flesta lead-segment följer - från första kontakt till konvertering.

Skapa och automatisera din e-postsekvens med hjälp av ett verktyg som Hunter Campaigns.

Använd lead scoring för att avgöra vilka leads du ska rikta in dig på och integrera andra kanaler i din uppsökande verksamhet för att fördubbla ditt budskap.

När leads försöker fatta ett köpbeslut kommer de att röra sig fram och tillbaka i sin back journey, vilket gör det till en icke-linjär övergång.

Håll din lead nurturing-metod tillräckligt flexibel för att du ska kunna få kontakt med leads vid varje givet tillfälle, oavsett var de befinner sig i sin köpresa.

Mäter och testar inte resultat

Komplicerade och utdragna processer som leadgenerering kan ge upphov till en hel del data. Det finns KPI:er att spåra, enskilda kanaler att övervaka, A/B-tester att köra - det är tillräckligt för att överväldiga vem som helst.

Men börja med att bestämma vilka KPI:er du vill förbättra. Är dina anskaffningsvärden för höga? Vill ni minska tiden det tar att konvertera? Fokusera på ett eller två problemområden.

Undersök sedan din viktigaste förvärvskanal. Om det är din webbplats och blogg kan du använda Accurankers sökordsspårare och verktyg för konkurrentanalys för att granska SEO-prestanda och optimera innehållsstrategin.

Med det kan du upptäcka mer kraftfulla nyckelord för att locka rätt målgrupper och ligga steget före branschtrenderna.

Använd A/B-tester för att ställa två landningssidor, popup-fönster eller e-postmeddelanden mot varandra.

Håll koll på öppnings- och klickfrekvensen för att se vilken typ av innehåll som konverterar bäst.

Om e-postadresserna är verifierade kan det bidra ytterligare till att göra lead tracking mer exakt och förbättra leveransgraden.

Konstant spårning och övervakning av alla dessa datapunkter hjälper dig att fånga upp alla möjliga leads och öka innehållets ROI.

Förpackning upp

Att leta efter dessa åtta misstag bör göra det lättare för dig att identifiera problemområdena i din nuvarande leadgenereringsprocess.

Oavsett om det är genom att klassificera leads, omdirigera dem till relevanta sidor, anpassa innehåll och erbjudanden till deras preferenser, tillhandahålla socialt bevis, nå ut till dem på en kanal som de väljer, bygga varma kontakter med personliga och konsekventa meddelanden eller använda datainsamlingsverktyg för att replikera och skala tidigare framgångar, kan varje leadgenereringsmekanism repareras och förfinas.

Med ett gediget värdeerbjudande på köpet blir du oövervinnerlig.