2023'te B2B Şirketlerinin Kaçınması Gereken 8 Maliyetli Potansiyel Müşteri Oluşturma Hatası

Çoğu B2B şirketi için müşteri adayı oluşturma, satış topunun yuvarlanmasını sağlayan şeydir. Bu, işletmelerin hayatta kalmasını ve gelişmesini sağlayan ilk ve en önemli adımdır. Yine de potansiyel müşteri yaratma işini doğru yapma ihtimali, hileli bir karnaval oyununda dev oyuncak ayıyı kazanmak kadar yüksektir.

Ya çok az sayıda müşteri adayı ya da çok fazla sayıda düşük kaliteli müşteri adayı söz konusudur; bunların dönüşümü sonsuza kadar sürebilir ya da tam bir anlaşma yaptığınızı düşündüğünüz anda huniden çıkabilirler. Ve en kötüsü? Neyi yanlış yaptığınıza dair hiçbir fikriniz yok.

Hedef kitlelerin nüanslarını yanlış anlamaktan iyi optimize edilmiş içeriğin gücünü hafife almaya kadar, satış hattınızın durgunlaşmasına neden olan pek çok gözden kaçan faktör olabilir.

Ancak her tıklamanın, etkileşimin ve etkileşimin değerli olduğu bir dünyada, potansiyel müşteri yaratma çabalarını ve kurumsal hedefleri tehlikeye atabilecek potansiyel tuzakların farkına varmak zorunludur.

Bu makalede, B2B şirketlerinin yaptığı en maliyetli müşteri adayı oluşturma hatalarından bazılarına ve bunların nasıl düzeltileceğine bakacağız.

Müşteri adayı oluşturma neden önemlidir?

Herhangi bir pazarlamacının işinin en önemli kısmı satışları artırmaktır ve yeni müşteriler edinmek bunun kilit bir yönüdür.

Gartner'ın 2021'de yaptığı bir araştırma, potansiyel müşteri yaratmayı önümüzdeki yılın en önemli dijital pazarlama hedefi olarak belirledi.

İronik bir şekilde, potansiyel müşteri yaratma aynı zamanda 2022'de pazarlamacıların karşılaştığı en büyük zorluk oldu.

Şirketinizin müşteri adayı oluşturma sürecindeki hataları bulmak ve ardından bunları düzeltmek zorlu bir iştir, ancak bunu başarabilirseniz, getirisi çok büyük olacaktır.

İşte ilham alabileceğiniz birkaç vaka çalışması:

Potansiyel müşteri yaratma başarı öyküleri

E-posta teslim edilebilirlik oranını ( %42,9'dan %99'a) düzeltmek, ticari bir emlak şirketinin 1 milyon dolarlık bir anlaşmayı kapatmasına yardımcı oldu.

Yazılım test şirketi Tricentis, ücretli medya hedef kitlesini yeniden tanımlayarak altı aydan kısa bir sürede 5 milyon dolardan fazla satış hattı oluşturdu.

Bir mühendislik malzemeleri pazarı olan Matmatch, LinkedIn tabanlı bir ABM stratejisi izleyerek kullanıcı tabanını birkaç binden 150 binin üzerine çıkardı.

B2B Şirketlerinin Potansiyel Müşteri Yaratma Sürecinde Yaptığı 8 Pahalı Hata

Potansiyel müşteri oluşturma, işletmenizin tüm sorunlarını çözmez, ancak elde ettiği gelir, herhangi bir kuruluşun başına gelebilecek bir sonraki en iyi şeydir.

Potansiyel müşteri yaratma stratejinizden en fazla faydayı elde etmek istiyorsanız kaçınmanız gereken tuzaklar bunlardır.

Potansiyel Müşterileri Segmentlere Ayırmamak

Müşteri adayları için yanıtlanması en kolay mesajlar, sanki sadece onlar için yazılmış gibi görünen mesajlardır.

Ancak az sayıda müşteri adayıyla çalışmadığınız sürece her biri için özel mesajlar oluşturmak mümkün değildir.

Bununla birlikte, müşteri adaylarını dikkatlice oluşturulmuş bölümlere ayırabilir ve ardından bunları tek tek veya diğer bölümlerle birlikte kullanarak son derece kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturabilirsiniz.

Müşteri adaylarını kabul ettikleri veya dönüştürdükleri teklife göre segmentlere ayırarak işe başlayın.

Nişlerini veya sektörlerini, konumlarını, kuruluş büyüklüklerini, iş unvanlarını, davranış verilerini ve önceki etkileşimlerini kullanarak segmentleri daha da daraltın.

Mesajlarınızda, onları doğrudan etkileyen sorunlu noktaları ele alın. Diğer segment verilerini kullanarak bunları daha etkili hale getirebilirsiniz.

Örneğin, Salesforce kullandıklarını biliyorsanız, ürününüzün Salesforce entegrasyonuna sahip olduğundan bahsettiğinizden emin olun. Teksas dışında faaliyet gösteriyorlarsa, bağlantı kurmak için e-postanıza Teksas merkezli bir müşterinin vaka çalışmasını ekleyin.

Müşteri adayı segmentleri ayrıca nerede, ne zaman ve ne sıklıkta takip edeceğinize karar vermenize yardımcı olur. Daha sonra, tercihlerine ve ihtiyaçlarına göre uyarlanmış hedefli mesajlarla onları alıcının yolculuğu boyunca yönlendirmeye devam edebilirsiniz.

Özel Bir Açılış Sayfası Kullanmamak

Diyelim ki YouTube'da bir gerilim filminin reklamı gösteriliyor. Şimdi İzle bağlantısına tıkladığınızda Netflix'in ana sayfasına yönlendiriliyorsunuz ve burada her türden sayısız film var. Ya da tamamen farklı bir film için bir sayfa.

Bu hiç de keyifli bir deneyim değil, değil mi?

Potansiyel müşteriler bir reklama veya potansiyel müşteri mıknatısına tıkladıklarında tünel görüşüne sahip olurlar. Tek önemsedikleri şey, kendilerine vaat edilen şeyi almaktır.

Dolayısıyla, onları ana sayfanıza veya aradıklarından başka bir sayfaya yönlendirdiğinizde, web sitenizden çıkıp kendileriyle oyun oynamayan bir rakibin kollarına atlayacaklardır.

Reklamınızda veya potansiyel müşteri mıknatısınızda sunulan teklifle eşleşen özel bir açılış sayfası, daha hızlı ve daha yüksek bir dönüşüm oranının yolunu açar.

Sayfayı birden fazla CTA veya uzun kayıt formlarıyla doldurmayın.

Sayfanız mobil cihazlar için optimize edilmiş ve duyarlı ise birkaç puan daha kazanırsınız.

Ayrıca, ayrılan müşteri adaylarıyla yeniden etkileşim kurmak için çıkış amacı açılır pencereleri ekleyerek hemen çıkma oranınızı daha da düşürebilirsiniz.

İlgi Çekici Bir Teklif Sunmamak

Golf arkadaşınıza, annenize ve sekiz yaşındaki yeğeninize aynı doğum günü hediyesini almazsınız. Çünkü Pokémon kartları yeğeniniz tarafından çok sevilse de diğer ikisi bu kartları o kadar heyecanla almayabilir.

Potansiyel müşterinize son derece cömert bir teklif sunuyor olabilirsiniz, ancak bu teklif alakalı olmadığı ve onlara hitap edecek şekilde paketlenmediği sürece teklifi kabul etmeyeceklerdir.

Farklı ICP'lerin farklı hassasiyetlerine uygun, kişiye özel teklifler oluşturmak için alıcı personalarını kullanın.

Örneğin, potansiyel müşteri mıknatısları oluştururken, podcast'leri tercih eden potansiyel müşteri segmentinin ücretsiz e-kitap teklifinize hiç göz atmayabileceğini aklınızda bulundurun. Potansiyel müşteri yaratma potansiyelinizi en üst düzeye çıkarmak için e-kitaplar, web seminerleri, podcast'ler, ücretsiz denemeler vb. şeklinde birden fazla teklif oluşturun.

Düşük talep-teklif oranları da müşteri adaylarını geri çevirebilir, bu nedenle sunulan değer ile gereken çabayı dengelemeyi hedefleyin.

Daha önceki e-kitap örneğimize devam edersek, bir müşteri adayı kaynağınız karşılığında size e-posta adresini verecektir, ancak kuruluşlarının gelirini, CFO'larının en büyük zorluklarını ve çocukluklarındaki evcil hayvanlarının adını vermeyeceklerdir, bu nedenle kayıt formunuzu tasarlarken bunu göz önünde bulundurun.

Çeşitli Bir İçerik Stratejisine Sahip Olmamak

İçerik pazarlaması, satış huninize yüksek niyetli potansiyel müşteriler kazandırmak için en güçlü araçlardan biridir. Ancak tüm müşteri adayları alıcı yolculuğunun aynı aşamasında değildir.

Daha geniş bir kitleyi çekmek için yalnızca genel içerikler yayınlıyorsanız bu, satın alma işlemi için teknik bilgi arayan bir müşteri adayı için itici olabilir.

Buna karşılık, hiper-spesifik, niş içerikler henüz keşif aşamasında olan potansiyel müşteriler tarafından keşfedilmeyecek veya anlaşılmaz olacaktır.

Potansiyel müşterilere değerli içerik sunmanın anahtarı, sorunlarının ne olduğunu anlamak ve bu sorunları çözmek için alakalı, faydalı ve eyleme dönüştürülebilir bilgiler sunmaktır.

Dönüşüm Hunisi Aşaması

İçerik Türü

Dönüşüm hunisinin tepesindeki potansiyel müşteriler

Blog Yazıları, İnfografikler, Sosyal Medya Yazıları, Web Seminerleri, Podcastler, Testler ve Anketler

Dönüşüm hunisinin ortasındaki potansiyel müşteriler

Vaka Çalışmaları, İnteraktif Araçlar, Karşılaştırma veya Satın Alma Rehberleri, Uzman Röportajları, Ürün Videoları

Huninin dibindeki potansiyel müşteriler

Ürün Denemeleri, Müşteri Görüşleri, Fiyatlandırma Kılavuzları, Sınırlı Süreli Teklifler, Özel İndirimler

Eğer kararlı kalırsanız

• fazla söz vermemek,

• açık sözlü olmak ve

• sormadan önce vermek

kendinize sadık, ilgili bir kitle kazanacaksınız.

İnandırıcılık ve Güven Vermemek

Kabul edelim. İnsanlar bir işletmenin laboratuvar faresi/kobayı/ilk ödeme yapan müşterisi olmak için sıraya girmeyecektir.

Çünkü hiç kimse geçmişi kanıtlanmamış bir ürün için yüz binlerce dolar ödemek istemez.

Her ne kadar bireyci olmamız ve kendimiz için düşünmemiz gerektiğinden bahsetsek de, çoğumuz sürü zihniyetine sahibiz. Kalabalık nereye giderse biz de peşinden gideriz.

Ve müşterilerin her yerde bir akranının sözüne bir pazarlamacınınkinden çok daha fazla güvenmesi de buna yardımcı olmuyor.

Güven sinyallerinin eksikliğinin kampanyanızı sekteye uğratmasını önlemek için, mümkün olan her fırsatta müşteri adayı ve müşterilerden geri bildirim isteyin.

Müşteri referansları ve başarı öyküleri itibarınızı artırmakla kalmaz, aynı zamanda beklentileri karşılama beceriniz hakkında size benzersiz bilgiler sunar.

Özellikle başarılı projelerden sonra derecelendirme, görüş ve öneri şeklinde geri bildirim toplamak için zamana bağlı bir mekanizmaya sahip olun.

Dönüşümleri artırmak için oluşturulan sosyal kanıtı, yönlendirmeleri ve onayları kullanın

• reklam metninde,

• açılış sayfalarında,

• blogunuzda vaka çalışmaları olarak,

• sosyal medya paylaşımlarında,

• ücretsiz kaynakların bir parçası olarak vb.

Omnichannel Yaklaşımını Kullanmamak

Çoğu izleyici birden fazla kanalda takılır ve sizin de orada olmanızı bekler. Hem de öyle altı ayda bir yayın yapan bir şekilde değil.

Onlar, ya da en azından Zendesk anketine katılan tüketicilerin %73 'ü, birden fazla kanala dalmanızı ve onlara sorunsuz bir çok kanallı deneyim sunmanızı istiyor; öyle ki, sizinle LinkedIn'de bir konuşma başlatabilir ve herhangi bir veri veya bağlamı kaybetmeden Twitter'da devam edebilirler.

Ve faydaları çok büyük.

Müşteri adaylarını aktif olarak aradığınız ve takip ettiğiniz kanalların sayısını artırmak, sizin için birden fazla temas noktası yaratır:

• Yeni müşteri adayları keşfetmek

• Mevcut potansiyel müşterilerle daha güçlü bağlar kurun

• Ve onlara müşteri hizmetlerinizle ilgili ilk elden bir deneyim yaşatın.

Bu temas noktaları web sitenizi, e-posta kampanyalarınızı, sosyal medya paylaşımlarınızı, sanal ve fiziksel etkinliklerinizi vb. içerebilir.

En iyi performans gösteren kanalları belirleyin ve bunları daha az popüler olanlarla yavaşça entegre edin. Yüksek trafikli blog gönderilerini e-postalarda ve sosyal medyada tanıtın ve viral sosyal medya gönderilerine bülten kayıt sayfanızın bağlantılarını ekleyin.

Tüm bunları yaparken aynı logo, tasarım ve ses tonunu kullanarak kanallar arasında marka tutarlılığı sağlayın.

Potansiyel Müşterileri Beslememek

Potansiyel müşteri yaratma tek seferlik bir olay değildir. Markanızdan ilk haberdar oldukları andan satın alma işlemini gerçekleştirdikleri ana kadar müşteri adaylarına değer teklifinizin ve ürününüze duydukları ihtiyacın yavaş ve istikrarlı bir şekilde hatırlatılması gerekir.

Çok sert veya çok hızlı satış yapmaya çalışırsanız müşteri adayını sonsuza kadar kaybedebilirsiniz.

Müşteri adaylarını acele ettirmeden beslemek için içerik pazarlaması, kişiselleştirme, çok kanallı dağıtım ve otomasyon gibi stratejilerin bir karışımını kullanmanız gerekir.

İlk birkaç deneme ve hatadan sonra, çoğu müşteri adayı segmentinin ilk temastan dönüşüme kadar izlediği modeli kavrayabileceksiniz.

Hunter Campaigns gibi bir araç kullanarak e-posta dizinizi oluşturun ve otomatikleştirin.

Hangi müşteri adaylarını hedefleyeceğinizi belirlemek için müşteri adayı puanlamasını kullanın ve mesajınızı ikiye katlamak için diğer kanalları da erişiminize dahil edin.

Potansiyel müşteriler bir satın alma kararı vermeye çalışırken, geri dönüş yolculuklarında ileri geri hareket edecekler ve bu da doğrusal olmayan bir geçiş yapacaktır.

Müşteri adayı yetiştirme yaklaşımınızı, alıcı yolculuklarının neresinde olurlarsa olsunlar, müşteri adaylarıyla her an bağlantı kurmanızı sağlayacak kadar esnek tutun.

Sonuçları Ölçmemek ve Test Etmemek

Potansiyel müşteri oluşturma gibi karmaşık ve uzun süren süreçler çok fazla veri ortaya çıkarabilir. Takip edilmesi gereken KPI'lar, izlenmesi gereken münferit kanallar, çalıştırılması gereken A/B testleri vardır - bu herkesi bunaltmaya yeter.

Ancak hangi KPI'ları iyileştirmek istediğinizi belirleyerek işe başlayın. Edinme değerleriniz çok mu yüksek? Dönüşüm için geçen süreyi azaltmak ister misiniz? Bir veya iki sorunlu alana odaklanın.

Ardından en önemli edinim kanalınızı inceleyin. Bu kanal web siteniz ve blogunuzsa, SEO performansını gözden geçirmek ve içerik stratejisini optimize etmek için Accuranker'ın anahtar kelime izleyicisini ve rakip analiz araçlarını kullanın.

Bu sayede, doğru kitleleri çekmek ve sektör trendlerinin bir adım önünde olmak için daha güçlü anahtar kelimeler keşfedebilirsiniz.

İki açılış sayfasını, açılır pencereyi veya e-postayı birbiriyle karşılaştırmak için A/B testlerini kullanın.

Hangi tür içeriğin en iyi dönüşümü sağladığını görmek için e-posta açılma ve tıklanma oranlarına dikkat edin.

Bu e-posta adresleri doğrulanırsa, müşteri adayı takibinin daha hassas hale getirilmesine ve teslim edilebilirlik oranlarının iyileştirilmesine daha fazla katkıda bulunabilir.

Tüm bu veri noktalarının sürekli takibi ve izlenmesi, olası her müşteri adayını paketlemenize ve içerik yatırım getirisini artırmanıza yardımcı olacaktır.

Toparlama

Bu sekiz hatayı kontrol etmek, mevcut müşteri adayı oluşturma sürecinizdeki sorunlu alanları belirlemenizi kolaylaştıracaktır.

İster müşteri adaylarını sınıflandırarak, ister onları ilgili sayfalara yönlendirerek, ister içerik ve teklifleri tercihlerine göre uyarlayarak, ister sosyal kanıt sağlayarak, ister onlara kendi seçtikleri bir kanaldan ulaşarak, ister kişiselleştirilmiş ve tutarlı mesajlarla sıcak bağlantılar kurarak, ister geçmiş başarıları tekrarlamak ve ölçeklendirmek için veri toplama araçlarını kullanarak olsun, her müşteri adayı oluşturma mekanizması onarılabilir ve iyileştirilebilir.

Sağlam bir değer önerisi de eklerseniz yenilmez olursunuz.