B2B Potansiyel Müşteri Yaratmanın Geleceği: Gelişen Trendler ve Teknolojiler

B2B müşteri adayı yaratma, potansiyel müşterileri belirleme, bulma ve onları hayranlara dönüştürmek için beslemeyi içerir. İşletmelerin, işlerini ölçeklendirmek ve rekabette bir adım önde olmak için yeni ortaya çıkan B2B müşteri adayı oluşturma trendlerinden ve teknolojilerinden yararlanmaları, bunları uygulamaları ve hayata geçirmeleri gerekir.

Eğer bir uzmansanız, B2B müşteri adayı oluşturmanın yeni trendlerini ve B2B müşteri adayı oluşturmanın geleceğinin neye benzeyeceğini zaten biliyor olmalısınız. Bu makale, satış süreçleri boyunca daha iyi verimlilik ve etkinlik sağlayan B2B müşteri adayı oluşturmanın mevcut durumunun nasıl geliştiğini derinlemesine anlamanıza yardımcı olacaktır.

Ayrıca, B2B pazarlamacılarının müşteri adayı oluşturma sürecini iyileştirmek için verilerden nasıl yararlanabileceğini ve bunun iş büyümesi için önemini tartışacağız.

Haydi başlayalım!

B2B Potansiyel Müşteri Yaratmanın Mevcut Durumu

Geleneksel B2B müşteri adayı oluşturma yöntemleri arasında soğuk arama, e-posta pazarlaması ve doğrudan posta yer alır. Bu yöntemler potansiyel müşteri oluşturmada hala etkili olsa da, son yıllarda B2B potansiyel müşteri oluşturma, aşırı veri erişilebilirliği nedeniyle çok gelişmiştir. Bununla birlikte, büyük veri kümelerini analiz etmek ve yönetmek gibi çeşitli zorluklarla da ilişkilidir.

Veri odaklı yaklaşım ve müşteri adayı oluşturmadaki rolü

Veri, modern dünyanın geleceğidir. Araştırmalar her gün 328,77 milyon terabayt veri üretildiğini gösteriyor. Piyasada çok sayıda veri mevcut olsa da, doğru veri setlerine dayalı olarak önemli iş kararları almak B2B müşteri adayı oluşturmada zordur.

B2B pazarlamacıları, genel müşteri adayı oluşturma stratejisini iyileştirmek için önemli içgörüleri ortaya çıkarmak üzere verilerden doğru şekilde yararlanabilir. Bu, ilgili potansiyel müşterileri bulmaya, satış çabalarını geliştirmeye ve daha iyi yatırım getirisi sağlamaya yardımcı olur. Veriler, daha iyi kullanıcı deneyimi, daha iyi etkileşim oranları ve daha yüksek dönüşüm oranları için kişiselleştirme sağlamanıza olanak tanır.

B2B Pazarlamacılarının Karşılaştığı Zorluklar

İşletmeler, mevcut B2B potansiyel müşteri yaratma ortamında çeşitli zorluklarla karşılaşmaktadır.

• En büyük zorluklardan biri doğru hedef kitleyi belirlemektir. Piyasada bu kadar çok veri varken, hangi müşteri adaylarının müşteriye dönüşme olasılığının daha yüksek olduğunu belirlemek zor olabilir.

• Bir diğer zorluk da verileri etkin bir şekilde yönetmek ve analiz etmektir. B2B müşteri adayı oluşturmada veri toplama, yönetim, organizasyon ve analiz için doğru araçlara sahip olmak çok önemlidir.

B2B Potansiyel Müşteri Yaratmada Gelişen Trendler

B2B müşteri adayı oluşturmada ortaya çıkan trendleri inceleyelim.

#1. Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) ve müşteri adayı hedefleme üzerindeki etkisi

ABM, B2B markaları için yeni normaldir ve B2B müşteri adayı oluşturma için giderek daha önemli hale gelmektedir. İşletmelerin hesaplarını hiper-hedeflemesine, mesajlarını kişiselleştirmesine ve satış ve pazarlama çabalarını entegre ederek müşteri adayı hedeflemelerini iyileştirmelerine ve daha fazla gelir elde etmelerine olanak tanıyor.

ABM, yüksek değerli hesaplar için kişiselleştirilmiş satın alma deneyimleri oluşturarak satış ve pazarlama işbirliğiyle gelişir. Bu sinerji, ABM otomasyonu aracılığıyla derinlemesine anlayış, yankı uyandıran mesajlaşma ve sorunsuz satış ilerlemesi sağlar.

Örneğin LinkedIn, kıdem ve iş unvanı aracılığıyla hassas hedefleme ile ABM ölçütünü belirler. Karar vericilerin ilgisini çekmek için kilit faktördür.

#2. Yapay Zeka Destekli Potansiyel Müşteri Puanlaması ve Tahmine Dayalı Analitik

Potansiyel müşteri puanlaması manuel olarak yapıldığında çok zaman alan bir süreçtir. Hubspot'un belirttiği gibi, B2B şirketlerinin %79'unun müşteri adayı puanlaması için kanıtlanmış bir stratejisi yoktur. Son zamanlarda işletmeler, hedef kitlelerinin satın alma niyetini verimli bir şekilde analiz etmek ve tahmin etmek için yapay zekadan yararlanıyor.

Yapay zeka destekli müşteri adayı puanlaması, web sitesi etkinliği ve sosyal medya etkileşimi gibi çeşitli kaynaklardan elde edilen verileri kullanarak, davranış ve demografik özelliklere dayalı olarak müşteri adayı kalitesini doğru bir şekilde değerlendirmek için makine öğrenimini kullanır. Bu, dönüşüm modellerini belirlemek ve satış stratejilerini optimize etmek için yapay zekadan yararlanarak daha iyi dönüşüm oranları için yüksek değerli potansiyel müşterilere odaklanmaya yardımcı olur.

#3. İçerik Pazarlama ve Düşünce Liderliği

Değerli içerik güven ve güvenilirlik oluşturur. B2B pazarlamacılarının %83'ü, işletmelerin müşteri odaklı ve değer odaklı kaliteli içerik oluşturmaya odaklanması gerektiğini belirtiyor. Bu nedenle, içerik pazarlaması ve düşünce liderliği B2B potansiyel müşteri yaratmada çok önemlidir.

Düşünce liderliği markayı farklılaştırır ve gelecek vaat eden potansiyel müşterileri çeker. Kanıtlanmış bir içerik stratejisi ile işletmenizi bir düşünce lideri olarak sergileyin. İçerik planınıza, markanızı sektörde bir otorite haline getiren blogları, teknik incelemeleri, kılavuzları, kullanım kılavuzlarını ve videoları dahil edin. Daha iyi erişim ve verimli bir potansiyel müşteri oluşturma süreci için doğru kitleyi hedeflemek üzere Google ve LinkedIn gibi platformlarda kampanyalar başlatın ve reklamlar yayınlayın.

#4. Sohbet Robotları ve Diyaloğa Dayalı Pazarlama

Diyaloğa dayalı pazarlama, doğal müşteri adayı etkileşimleri için sohbet robotlarını kullanır ve onları dönüşüm hunisi boyunca yönlendirir. Yapay zeka destekli bu araçlar, insan konuşmalarını taklit ederek normal çalışma saatlerinin ötesinde bile gerçek zamanlı etkileşim ve potansiyel müşteri kalifikasyonu sağlar.

Araştırmalar, B2B işletmelerinin yaklaşık %84'ünün müşteri adaylarıyla etkileşim kurmak için sohbet robotlarını kullandığını gösteriyor. Bu yaklaşım aynı zamanda müşteri deneyimlerini geliştiriyor, yolculuğu insancıllaştırıyor ve kolaylaştırılmış pazarlama ve güçlendirilmiş ilişkiler için etkileşimleri otomatikleştiriyor.

#5. Sosyal Satış ve Influencer Etkileşimi

İşletmeler, potansiyel müşterileri ve bağlantıları artırmak için sosyal platformlardan çeşitli şekillerde yararlanabilir;

• LinkedIn, Facebook, Twitter ve Instagram gibi platformlarda içerik ve aktif erişimi birleştirerek sosyal satışa katılın.

• Dinamik marka tanıtımı için ilgili influencer'lara ulaşın.

• Uyumlu değerlere ve ilgili takipçilere sayılardan daha fazla öncelik verin - güvenilirlik için influencer incelemelerinden yararlanın, geri bildirim için örnekler sunun.

• Olumlu ağızdan ağıza iletişim için sektör uzmanlarıyla bağlantı kurun.

• Özgünlük ve kitle bağlantıları için mikro influencer'larla işbirliği yapın.

B2B Potansiyel Müşteri Yaratmada Teknolojik Gelişmeler

#1. Büyük Veri ve Analitik

Veriye dayalı içgörülerden yararlanmak, müşteri adayı oluşturma, hedefleme ve dönüşüm stratejilerini optimize etme süreçlerini yeniden şekillendirebilir. Pazarlamacıların kitle davranış analizine dalmasına, ideal potansiyel müşterileri tam olarak belirlemesine, potansiyel müşteri puanlamasına ince ayar yapmasına ve beslemeyi kişiselleştirmesine yardımcı olur.

B2B pazarlamacıları, hedefleme ve yeniden hedeflemeyi iyileştirerek, kapsamlı veritabanları oluşturarak, dönüşüm oranlarını optimize ederek ve daha güçlü pazarlama-satış işbirliği kurarak verilerin etkisini artırabilir. Veri analitiği ile dijital ortam, benzersiz hassasiyet ve başarı için eyleme geçirilebilir veri odaklı stratejilerle pürüzsüz hale gelir.

#2. Makine Öğrenimi ve Otomasyon

Pazarlamacılar, makine öğrenimi ve otomasyondan yararlanarak potansiyel müşteri oluşturmayı sorunsuz bir şekilde geliştirebilir. Makine öğreniminin tüm amacı verimliliği ve hassasiyeti artırmaktır.

Örneğin, doğru kalifikasyon ve kişiselleştirilmiş e-posta erişimi için potansiyel müşteri puanlamasını otomatikleştirebilirsiniz. Satış çabalarına odaklanırken potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için otomatik sohbet robotları kullanın. Ayrıca, algoritma analizi gelecek vaat eden potansiyel müşterileri belirler ve içeriği uyarlayarak sonuçta veriye dayalı içgörüler yoluyla dönüşümleri iyileştirir.

#3. CRM ve Pazarlama Otomasyon Platformları

Kolaylaştırılmış potansiyel müşteri yönetimi için CRM ve pazarlama otomasyonunu harmanlayın. Mesajları kişiselleştirmeye, puanlama yoluyla potansiyel müşterileri önceliklendirmeye ve çabaları birleştirmeye yardımcı olur.

Potansiyel müşterilere rehberlik etmek ve ekipleri uyumlu hale getirmek için HubSpot, Salesforce ve Marketo gibi platformları senkronize edin. Bu entegrasyon verimliliği artırır, zamandan tasarruf sağlar ve işinizin yatırım getirisini yükseltir.

B2B Potansiyel Müşteri Yaratmada Büyük Verinin Rolü

Kaynak Reachmarketing

Büyük veri, müşteri adayı segmentasyonunu ve hedeflemeyi iyileştirmeye yardımcı olabilecek içgörüler sağlayarak B2B müşteri adayı oluşturmada çok önemli bir rol oynar. Önemli veri setlerinin analiz edilmesi, işletmelere ideal müşterilerini daha iyi anlama gücü vererek etkili pazarlama kampanyalarının oluşturulmasını sağlar.

Potansiyel müşteri içgörüleri için büyük veriyi nasıl harekete geçirebileceğinizi aşağıda bulabilirsiniz:

Satış ve Pazarlamayı Hizalayın

Büyük veri, müşteri davranışları ve tercihleri hakkında içgörüler sağlayarak satış ve pazarlama çabalarının uyumlaştırılmasına yardımcı olabilir.

Satın Alma Alışkanlıklarına İlişkin İçgörü

İşletmeler, müşteri verilerini analiz ederek satın alma alışkanlıkları ve tercihleri hakkında bilgi edinebilir ve böylece daha hedefli pazarlama kampanyaları oluşturabilirler.

Kampanyaları Optimize Edin

Büyük veri, hangi kanalların ve taktiklerin en etkili olduğunu belirleyerek pazarlama kampanyalarını optimize etmek için kullanılabilir.

Potansiyel Müşterileri Değerlendirin

Büyük veri setleri, işletmelerin potansiyel müşterileri değerlendirmesine ve dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olanlara öncelik vermesine yardımcı olur.

Otomasyonun B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma Üzerindeki Etkisi

B2B, otomasyon sayesinde gelişmiştir. Ekiplerin çeşitli araçlar ve yazılımlar kullanarak üretkenliği artırmasına ve ölçeklenebilirliği sağlamasına olanak tanır.

Potansiyel müşteri puanlama ve yetiştirme süreçlerini otomatikleştirme

B2B müşteri adayı oluşturmada pazarlama otomasyonu, potansiyel müşterileri segmentlere ayırmaya yardımcı olur. Ardından, bu potansiyel müşterileri alıcıya dönüşene kadar beslemek için otomatik yöntemlerle devreye girer.

Bu, e-posta kampanyalarını, takipleri ve hatta müşteri adayı davranışına ve katılımına dayalı giden arama senaryolarını otomatikleştirmeyi içerir.

• Hedef müşteri personanıza dayanarak potansiyel müşterileri belirleyebilir ve potansiyel müşterileri nitelendirmek için güçlü bir boru hattı oluşturabilirsiniz

• Potansiyel müşteri oluşturmayı etkin bir şekilde kolaylaştırın

• Müşteri adayı kalifikasyonunun sağlanması ve takip edilmeye değer müşteri adaylarının puanlanması

• Zaman ve emekten tasarruf etmek için soğuk müşteri adaylarını zamanında segmentlere ayırın

Verimliliğin artırılması ve manuel iş yükünün azaltılması

İnsan hatası riski kaçınılmazdır. Pazarlama otomasyonu, verileri daha doğru ve tutarlı bir şekilde işleyerek işletmelerin bu riski azaltmasına yardımcı olur. Ayrıca, satış ekiplerinin daha fazla gelir elde etmek için önemli iş kararları üzerinde çalışmasını sağlarken, manuel görevler için harcanan zamanı azaltır;

• Takipler

• Potansiyel müşteri puanlaması

• E-posta kampanyaları

• Veri analizi vb.

Potansiyel riskler ve müşteri adayı oluşturmada insan dokunuşunun sağlanması

Makineleri kullanmak pazarlama otomasyonu için harikadır. Makinelere çok fazla güvenirseniz kişisel dokunuşu kaybedebilirsiniz. Bu da müşterilerle daha iyi bağlantı kurmanız gerekebileceği anlamına gelir. Bu da işinize zarar verebilir. Bu sorundan kaçınmak için, makineler kullanıldığında bile insanların sürece dahil olduğundan emin olun.

Örneğin, satış hunisinin son aşamasındaki sıcak müşteri adayları için harekete geçmeye veya satın almaya hazır olmadan hemen önce kişiselleştirilmiş e-postalar ve mesajlar yazabilirsiniz. Bu aşamada satış ekibinizi gerektiğinde müşterilerle bire bir konuşmaya teşvik edin.

Sosyal Medyayı B2B Potansiyel Müşteri Yaratmaya Entegre Etmek

B2B Satış Hunisinde Sosyal Medyanın Rolü

Sosyal medya, B2B satış hunisinde önemli bir rol oynuyor. Hubspot'a göre sosyal medya, işletmelerin satışlarının %40'ını gerçekleştirmesine yardımcı oluyor. Müşterilerin %95'i sosyal medya aracılığıyla alakalı, kişiselleştirilmiş ve müşteri odaklı içerik sunan bir markadan satın almayı tercih ediyor.

Sosyal medya içeriği marka bilinirliği ve müşteri etkileşimi için harika olsa da, pazarlamacılar B2B satış hunisini aşağıdaki şekillerde güçlendirmek için sosyal medya verilerini veya sosyal verileri kullanır:

• Müşteri adayı segmentasyonu

• Kurşun zenginleştirme

• Potansiyel müşteri puanlaması

• Potansiyel müşteri yetiştirme

• Müşteri adayı ilişkilendirme

Farklı Sosyal Platformlarda B2B Potansiyel Müşteri Oluşturma için En İyi Uygulamalar

Facebook ve LinkedIn

Her iki platform da kolay müşteri adayı toplama için entegre müşteri adayı formları sunuyor. İşletmeler süreci basitleştirebilir ve potansiyel müşteri etkileşimini artırabilir.

Örneğin LinkedIn Ads, takip için CRM'e gönderebileceğiniz müşteri adaylarını anında yakalamanıza olanak tanır. Benzer şekilde, potansiyel müşteri adayınız işletmenizin Facebook grubuna katılmayı talep ettiğinde önceden doldurulmuş bir form aracılığıyla tüm bilgilerini alabilirsiniz.

Paycom'un bu müşteri adayı oluşturma formuna göz atın!

Kaynak* Paycom*

Instagram

Marka görünürlüğünü artırmak ve ürünlere/hizmetlere ilgi uyandırmak için Instagram'dan yararlanın. Instagram görsel bir platformdur, potansiyel müşterileri beslemek için en iyi görsel içeriğinizi gösterin. Özellikle bir moda veya yaşam tarzı işletmeniz varsa Instagram'dan en iyi şekilde yararlanmak için influencer pazarlamasından yararlanabilirsiniz.

X (Eski adıyla Twitter)

X'teki potansiyel müşterilerle etkileşime geçin ve teklifler hakkında değerli bilgiler paylaşın. Eğitim içeriğini teşvik etmek ve sektör tartışmalarına aktif katılım, güveni artırır ve sektör liderliğini tesis eder.

YouTube

Ürünler / hizmetler hakkında kapsamlı bilgiler sunmak için YouTube'dan yararlanın. Eğitici videolar oluşturmak ve bunları paylaşmak uzmanlık oluşturur ve potansiyel müşterileri çeker Ayrıca bir YouTube kanalı fragmanı oluşturmayı da unutmayın. Kanalınızın daha prezentabl görünmesini sağlayacaktır.

Potansiyel Müşteri İçgörüleri için Sosyal Dinleme

Müşteri tercihlerini ve davranışlarını ortaya çıkaran bir süreç olan sosyal dinleme sanatını keşfedin. Bu adımları kullanarak yaklaşımınızı uyarlayın:

Stratejik İzleme

Trendleri etkili bir şekilde izlemek için işinizle uyumlu anahtar kelimeler ve konular seçin.

Sıkıntı Noktalarını Ele Alın

Hedefe yönelik içerik oluşturmak için sektördeki boşlukları ve hedef kitlenin endişelerini belirleyin.

Aktif Katılım Sağlayın

Rakip araştırması ve ilgi çekici yorumlar aracılığıyla potansiyel müşterilerle bağlantı kurun.

Geri Bildirimi İyileştirin

Ürünleri iyileştirmek ve müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için görüşmeleri analiz edin.

B2B Potansiyel Müşteri Yaratmanın Geleceği: İnsan ve Makine

Değişimleri halihazırda yaşıyoruz. Yapay zeka ve makine öğreniminin iyi olup olmadığı konusunda süregelen bir tartışma var. Ancak bir baş analist olarak, makinelerin yararlı olduğu konusunda hemfikir olabilirsiniz.

İnsan Uzmanlığı ve Yapay Zeka Yeteneklerinin Dengelenmesi

Geleceğin B2B potansiyel müşteri yaratma süreçleri yapay zeka ve insan uzmanlığını birleştiriyor. Yapay zeka, potansiyel müşteri puanlaması gibi görevleri otomatikleştirerek ekipleri stratejik çalışmalar için serbest bırakıyor. Yine de insan becerileri, incelikli kararlarda ve ilişki kurmada üstünlük sağlıyor.

Geleceğin dünyasında satış ve pazarlama ekiplerinin rolü

Satış ve pazarlama, B2B potansiyel müşteri yaratmada hayati önem taşımaya devam ediyor. Yapay zeka veri analizi ve puanlamaya yardımcı oluyor, ancak insan dokunuşu ilişki kurma ve anlaşmaları kapatma açısından önemini koruyor. Ekipler, temel rollerini korurken teknolojiye uyum sağlıyor.

Yapay zeka destekli müşteri adayı oluşturmada etik hususlar

Yapay zeka B2B potansiyel müşteri yaratma alanında geliştikçe etik de önem kazanıyor. YZ istemeden önyargıları güçlendirebilir veya ayrımcılık yapabilir. Bunu ele almak için, YZ sistemleri şeffaf olmalı ve adalet açısından denetlenmeli ve müşteri verilerinin kullanımı, devre dışı bırakma seçenekleriyle açık olmalıdır.

Sonuç

Potansiyel müşteri oluşturma, B2B pazarlamanın çok önemli bir yönüdür. İşletmelerin, daha iyi bir yatırım getirisi için etkili ve verimli müşteri adayı oluşturma sağlamak üzere yeni trendlerden, teknolojilerden ve araçlardan yararlanması gerekir.

Müşteri odaklı bir yaklaşım, B2B müşteri adayı oluşturma söz konusu olduğunda her zaman bir kazan-kazan durumu sağlar. Daha iyi iş sonuçları elde etmek için hesap tabanlı pazarlama, hiper kişiselleştirme, yapay zeka ve veri odaklı yaklaşımlar gibi yeni stratejilerden yararlanmak önemlidir.