Criar ímanes de chumbo B2B irresistíveis: Melhores práticas e exemplos
Última atualização em segunda-feira, 2 de outubro de 2023
Um íman de chumbo é um recurso premium e escolhido a dedo que é disponibilizado em troca de informações de contacto de potenciais clientes em potencial. Trata-se de uma estratégia de marketing de conteúdos prometedora. 88% dos profissionais de marketing utilizam conteúdo de qualidade para a geração de leads B2B. Por conseguinte, é essencial criar ímanes de chumbo de alta qualidade e orientados para o valor para envolver, nutrir e converter o seu público.
As iscas digitais são cruciais no marketing B2B porque são o primeiro ponto de contacto do seu potencial cliente. Elas estabelecem a base para saber se você vai ou não atender às expectativas do seu cliente potencial.
O artigo de hoje discutirá como os profissionais de marketing B2B podem criar iscas digitais irresistíveis, as melhores práticas e exemplos reais.
Mas antes disso, vamos explorar algumas das principais características de um lead magnet B2B.
Principais Características dos Ímãs de Chumbo B2B Irresistíveis
Relevância para os pontos fracos e necessidades do público-alvo
A relevância impulsiona os compromissos. As estatísticas revelam que quase 57% dos tomadores de decisão B2B compram sem entrar em uma conversa pessoal com o representante por telefone ou e-mail.
O seu ebook, livro branco, webinar e podcast devem ser relevantes para o seu público-alvo. Dedique algum tempo a compreender os pontos fracos e as necessidades específicas do seu público-alvo para melhorar a eficácia do seu íman de leads.
Proposta de valor único e diferenciação
Os ímãs de leads eficazes têm duas características distintas;
Proposta de valor
Um ponto de venda exclusivo
A proposta de valor responde à pergunta: "Por que razão o seu público-alvo deve comprar-lhe?", e um argumento de venda exclusivo revela como a sua solução se diferencia de todas as outras no mercado.
Depois de compreender as dificuldades específicas do seu público, concentre-se em apresentar uma proposta de valor e crie um ponto de venda único para o seu produto e serviço. Forneça uma solução baseada na opinião de especialistas, pesquisas ou dados, ou forneça uma solução instantânea para o problema específico.
Call-to-action (CTA) clara e convincente
A eficácia do seu íman de leads depende muito da sua CTA. Uma CTA clara, convincente e concisa leva o seu público a agir.
Um íman de leads que não consegue convencer o seu alvo é um desperdício de tempo e dinheiro. Trabalhe na criação de uma CTA irresistível, porque o objetivo do seu íman de leads é convencer o seu lead-alvo a agir. Faça testes A/B com diferentes textos e imagens e analise as estatísticas.
Formato e apresentação que se alinham com as preferências do público
Os ímanes de leads são formatos de conteúdo diferentes que diversificam as suas estratégias de marketing de conteúdo. O seu íman de chumbo pode ter qualquer forma, ou seja, ebooks, whitepapers, webinars, modelos, ferramentas de vendas, folhas de dicas, descontos, ofertas, tutoriais em vídeo, etc. Certifique-se de que apresenta o formato e a apresentação correctos para o segmento certo do público.
Por exemplo, uma demonstração ou um modelo de produto pode ser uma excelente forma de íman de leads para os seus potenciais clientes na fase de consideração, enquanto um estudo de caso ou um whitepaper se adequaria ao seu público na fase de compra.
Acessibilidade e facilidade de consumo
Um lead magnet deve ser acessível e fácil de consumir. Mantenha o processo simples. Pedir-lhes para adicionar detalhes básicos, como e-mail, nome e número de telefone, incentiva o público a inscrever-se num webinar, numa demonstração gratuita ou numa demonstração ao vivo sem problemas. Mas, se tentar obter detalhes desnecessários, pode sobrecarregar o potencial cliente potencial.
Em segundo lugar, o seu íman de leads deve ser fácil de consumir. Por exemplo, você pode criar um guia simples com etapas práticas para criar vídeos de demonstração ou fornecer a eles uma folha de dicas para organização doméstica. Adicionar detalhes desnecessários pode dificultar o consumo do seu conteúdo.
Práticas recomendadas para criar imãs de leads B2B irresistíveis
Realize pesquisas e segmentação de público-alvo completas
As iscas digitais B2B irresistíveis são o resultado de trabalho de base, pesquisa aprofundada e análise de dados. Crie uma persona do comprador usando parâmetros como idade, cargo, título do trabalho, responsabilidades, tamanho da empresa, função na compra, etc. Identifique os pontos fracos, as frustrações, os receios e os maiores desafios que enfrentam. Segmente o seu público-alvo com base nestes parâmetros para lhes fornecer a solução certa.
Entenda a jornada do comprador e alinhe as iscas digitais de acordo com ela
Depois de segmentar seus clientes em potencial, é hora de entender onde eles estão em sua jornada de compra. Os leads de marketing B2B são divididos em três tipos,
Leads qualificados para a informação na fase de consciencialização
Leads qualificados para marketing na fase de consideração
Leads qualificados para vendas na fase de compra
Identifique se o seu público está na fase de conhecimento, na fase de consideração ou na fase de compra do funil de vendas e conceba o seu íman de leads em conformidade. Um white paper pode ser uma excelente opção para o seu potencial cliente na fase de compra, enquanto uma demonstração do produto pode ser perfeita se o seu potencial cliente estiver na fase de conhecimento.
Utilize os dados e a análise para informar a criação do íman de chumbo
Os dados são a chave para uma tomada de decisão viável. As estratégias de ímã de chumbo em que os profissionais de marketing não conseguem entender os pontos fracos do público-alvo são um fracasso épico. Isso torna um ímã de chumbo muito ineficaz.
Segmentar e redirecionar seus clientes em potencial usando vários parâmetros com base na análise de dados é crucial para a criação eficaz de ímãs de leads.
Colaborar com influenciadores do sector ou líderes de opinião
A colaboração com os principais especialistas do sector resulta na criação de ímanes de chumbo irresistíveis. Reforça a credibilidade da sua marca e a confiança entre os potenciais clientes em potencial.
Por exemplo, se estiver a lançar um webinar ou uma formação em linha, apresente oradores que sejam bem conhecidos no sector.
Incorpore elementos interactivos para obter envolvimento
A incorporação de elementos interactivos é crucial para melhorar as taxas de envolvimento. Isto deve-se ao facto de os seres humanos serem criadores visuais. Adicionar alguns visuais, infográficos e vídeos excelentes proporciona uma experiência imersiva e torna o íman de leads facilmente consumível.
Utilize conteúdo personalizado e segmentação dinâmica
O conteúdo personalizado é muito útil ao criar um ímã de chumbo B2B. Se estiver a escrever um whitepaper, mostre como a opinião ou pesquisa de um especialista específico apoia o processo de tomada de decisão do CEO de uma empresa.
Em alternativa, se estiver a criar um vídeo de demonstração para os seus potenciais clientes na fase de consideração, coloque-se no lugar deles. Concentre-se em todos os aspectos do início ao fim para garantir a relevância para os seus pontos de dor específicos.
Optimize os Lead Magnets para utilizadores móveis
Uma coisa que a maioria dos profissionais de marketing B2B não faz é otimizar os ímãs de chumbo para usuários móveis. Nesse caso, os profissionais de marketing B2B perdem uma grande parte do público que são tomadores de decisão importantes em uma organização.
Conceber formulários de adesão fáceis de utilizar
Crie formulários de inscrição ou opt-in fáceis e fáceis de usar para tornar seu ímã de chumbo acessível. Estas páginas ou formulários de adesão recolhem informações importantes sobre o cliente potencial que pretende aceder ao seu íman de leads. Conceba e coloque o formulário de inscrição na página inicial, numa posição de destaque no seu sítio Web, para tirar o máximo partido da sua estratégia de ímanes de leads.
Tipos de ímanes de leads B2B irresistíveis
E-books e livros brancos
E-books contêm informações educacionais, divertidas e visuais sobre um tópico mais amplo. Os white papers são documentos altamente pesquisados que contêm conselhos de especialistas sobre questões complexas com base em dados exclusivos para responder às preocupações e dúvidas do público.
Os e-books e os white papers são os ímanes de leads mais credíveis no B2B, onde os ciclos de vendas são frequentemente mais longos.
Melhores práticas
Partilhe o livro eletrónico e os documentos técnicos através do seu sítio Web.
Promovê-los através de campanhas de correio eletrónico
Agradeça quando os seus potenciais clientes os descarregarem
Tenha-os sempre em formato PDF
Livro eletrónico da Visme
Este ebook da Visme é um excelente íman de leads que oferece uma lista de dicas práticas que permitem às empresas criar e conceber apresentações sem problemas.
Webinars e eventos virtuais
Os webinars e os eventos virtuais não se limitam a obter contactos, são também ferramentas incríveis para o conhecimento da marca. Incentivam a comunicação bidirecional e uma abordagem de conversação em que os participantes podem participar em sessões de perguntas e respostas para obter soluções para os seus problemas/questões específicos.
Melhores práticas
Peça a especialistas do sector para falarem sobre tópicos específicos durante webinars e eventos virtuais.
Promova-os em plataformas de redes sociais, sítios Web ou campanhas de correio eletrónico.
Conceba apresentações profissionais para manter o público envolvido.
O próximo webinar do Search Engine Journal
O Search Engine Journal fez tudo bem ao apresentar especialistas do sector no seu webinar.
Estudos de caso
Porque é que os estudos de caso são ímanes de leads incríveis? Porque são exemplos reais, orientados para os resultados, de como a sua empresa alcançou resultados com sucesso. Os estudos de caso incentivam os seus potenciais clientes a confiar na sua marca e a ter confiança nos seus produtos e serviços.
Promova os estudos de caso com frequência! Escreva, conceba e comercialize estudos de caso no seu sítio Web, através de campanhas de correio eletrónico e de acompanhamento, nas redes sociais e no boletim informativo mensal.
Melhores práticas
Tenha sempre estudos de caso descarregáveis em formato PDF
Fale de resultados reais. Por exemplo, quanto conseguiram poupar, qual foi a percentagem de crescimento nas vendas, etc.
Utilize dados para contar histórias.
Escreva um texto apelativo e cativante.
Escreva uma mensagem de agradecimento quando o seu potencial cliente descarregar o estudo de caso.
Promova seu estudo de caso por meio de campanhas pagas e faça testes A/B.
Estudo de caso descarregável da Survey Monkey
Infográficos
Como o nome sugere, os infográficos combinam informações e gráficos atraentes, tornando os dados fáceis de entender e memoráveis.
Os infográficos são formas interactivas e visuais de conteúdo utilizadas por 65% dos profissionais de marketing B2B. Tornam o processo de consumo de conteúdos imersivo e cativante. Os infográficos são um excelente elemento do ciclo de vida do conteúdo que reforça o conhecimento da marca.
Melhores práticas
Adicione infográficos à estratégia de redes sociais.
Utilize-os no conteúdo do seu blogue.
Adicione-os às campanhas de correio eletrónico.
Inclua-os nas suas apresentações para lançamentos de produtos, webinars e demonstrações de produtos.
Modelos descarregáveis do Infograpify
Demonstrações/ensaios gratuitos
As demonstrações/trials gratuitas permitem que os seus potenciais clientes experimentem antes de comprar! São poderosos ímanes de chumbo porque as pessoas adoram coisas gratuitas.
Para a maioria das empresas B2B, as demonstrações gratuitas são uma óptima opção porque a maioria dos clientes prefere falar com um ser humano real. No entanto, fornecer uma demonstração não é suficiente, e é por isso que as empresas B2B fornecem testes gratuitos para dar aos clientes uma experiência em primeira mão de experimentar produtos gratuitamente. E, se gostarem, de certeza que o vão comprar.
Teste grátis + demonstração da Outgrow
A Outgrow incentiva os seus potenciais clientes a iniciarem a sua avaliação gratuita. Ele também exibe a demonstração no lado direito para tornar o ímã de chumbo mais eficiente.
Modelos
Os modelos são salva-vidas ao projetar documentação, planos, relatórios e apresentações com prazos estritos. Eles permitem que os profissionais de marketing criem visuais irresistíveis sem reinventar a bobina. Pode personalizar os modelos para que correspondam à identidade da sua marca, utilizando diferentes cores, tipos de letra, tamanhos, etc.
Alguns dos modelos mais populares incluem,
Folha de cálculo
Lista de controlo
Redação de propostas
Planeamento de conteúdos
Entrevista
Integração de colaboradores
Planeamento de redes sociais
Modelos de criação de conteúdos da Hubspot
Adoramos estes mais de 150 modelos gratuitos da Hubspot que criam um fator "uau".
O formulário de opt-in é extraordinariamente simples, o que torna este íman de leads irresistível.
Como medir a eficácia dos ímanes de leads B2B
Os ímãs de leads bem-sucedidos são o resultado da medição e do acompanhamento dos dados e da eficácia. Use as seguintes abordagens para medir a eficácia das iscas digitais B2B.
Defina indicadores-chave de desempenho (KPIs) relevantes
Para tirar o máximo partido da sua estratégia de ímanes de chumbo, meça indicadores-chave de desempenho como
Número de downloads
Total de inscrições
Taxas de conversão de visitantes em leads
Submissões de formulários
Tempo de visualização do vídeo
Acompanhar e analisar as métricas
Acompanhe e analise o desempenho dos ímãs de leads porque os dados falam muito e os números nunca mentem. Os profissionais de marketing B2B devem medir métricas como,
Taxa de conversão
Taxas de envolvimento
Custo por lead
Qualidade do lead
Teste A/B
Utilize o teste A/B para otimizar os ímanes de leads ao longo do tempo, utilizando diferentes textos, títulos e imagens, e renovando e actualizando o conteúdo existente do seu íman de leads.
Evitando erros comuns na criação de ímãs de leads B2B
Pouco antes de encerrar os artigos, abaixo estão alguns dos erros comuns que os profissionais de marketing B2B devem evitar,
Deixar de abordar os pontos fracos do público-alvo.
Sobrecarregar os usuários com informações excessivas.
Negligenciar a capacidade de resposta móvel e a experiência do usuário.
Esquecer-se de chamadas para ação (CTAs) claras e passos de acompanhamento.
Não medir e acompanhar as métricas.
Conclusão
O ímã de chumbo é uma estratégia de marketing incrível que os profissionais de marketing B2B podem aproveitar para dimensionar suas estratégias de geração de leads.
Os ímãs de chumbo que são projetados com base em dados, pesquisas e análises podem trazer leads promissores. Para uma geração de leads bem-sucedida, é importante pesquisar e entender os pontos problemáticos do público-alvo, dedicar tempo para trabalhar em uma estratégia de venda exclusiva e acompanhar a geração de leads usando as práticas recomendadas fornecidas acima.
Artigo de:
Nayana Bhasurasen
Responsável técnico de SEO e gestor de divulgação na Visme
Nayana é uma apaixonada por Marketing Digital, especializada em SEO, Email Marketing, Social Media Outreach e Community Relationship Management. Atualmente é a responsável técnica de SEO e Outreach Manager na Visme.
